郭先生说：“自明啊，利益这两个字面前任何事情都可能发生。某品牌奶粉产销量连续15年实现全国第一，酸牛奶进入全国第二名，液体奶进入全国前三名。2005年8月，被世界品牌实验室评为中国500个最具价值品牌之一，2007年被商务部评为最具市场竞争力品牌。商标被认定为‘中国驰名商标’；产品畅销全国31个省、市、自治区。2006年位居国际知名杂志《福布斯》评选的‘中国顶尖企业百强乳品行业第一位’。经中国品牌资产评价中心评定，某品牌品牌价值达149.07亿元。结果呢？2008年8月其产品爆发三聚氰胺污染事件，企业声誉急剧下降。2008年12月24日，该企业被法庭颁令破产。2009年2月12日，正式宣布破产。”
郭先生评价道：“你要想打开自己人际资源的黄金大门，你每时每刻都要保持真诚，累积信誉。千里之堤溃于蚁穴的道理，不是每个人都懂得。”
07.感情投资，记得回报朋友的帮助
郭先生喝口水说：“你给我买泡芙，其实就是一种投资。在与人做朋友，这种投资叫做‘感情投资’！”
李自明说：“是吗？这算是一种投资？”
郭先生说：“感情投资，如果你在一个人困难的时候帮助了他，这是最大的感情投资，但是平时小事上的积累也是一种很好的方式。钥匙要经常用才能保持光泽，销售员在生活中一定要注意和身边的朋友保持联络，增进感情。经常保持联络，朋友的感情才不会疏远，感情好的朋友才会心甘情愿帮助你。如果你与朋友分开之后失去了联络，那你们彼此之间就会变得陌生，当你有一天让他帮你介绍客户的时候，涉及个人利益，他就很不情愿帮你。”
郭先生从兜里掏出一支铅笔，笑着说：“这是一个小朋友送给我的，他是孤儿院的一个孩子，这是他唯一的两支铅笔里的一支，他还是送给我了。”
李自明若有所思，在自己本子里写下：
对朋友真诚地付出，说起来是一种情感投资，实际上并不一定投入太多的物质，而是让对方知道你真的在乎他！
郭先生说：“很多人以为朋友之间，无论多久不联系，还是朋友，关系不会变，其实这是一种错误的想法。”
李自明说：“啊？不是吧。我有很多不经常联系的朋友，现在打个电话出去聊起来也是很熟悉的。”
郭先生说：“好啊，你现在打电话，管随便一个这样的朋友借五百块钱，看他答不答应。”
李自明挠挠头说：“开口就借钱，不好吧。比我开口就销售都吓人。”
郭先生笑道：“来听一段录音，你这次还明事理。上次我一个学生听我讲到这里，立刻拨通了电话。高中毕业后，他和他的高中同学就没再联系了，他现在给人家打电话了。”
管家拿来一个手提电脑，放了一段录音：
（聊了十几分钟）忽然话锋一转说：“小孟，能不能借500块钱？”
小孟语气很果断：“不能！”
这位同学问：“为什么啊？咱们俩关系那么好！”
小孟说：“我也不知道，但是现在我确实不想借给你钱。”
郭先生按掉录音说：“也许你会觉得小孟很绝情，或者你认为小孟以前和他关系不太熟。这两种情况都不是，小孟并不绝情，当时小孟也能借给他，但小孟拒绝了。原因有两点，第一是这么长时间没联系上，同学一上来就说要借钱，这让小孟无法接受。第二点是主要的原因，那就是他曾经借过小孟一次钱，但没还给小孟。这两点原因足够小孟当场拒绝他，虽然小孟在他提借钱前还是很高兴很惊讶地与他说着话。”
郭先生接着说：“这是一个很现实的例子，朋友在危急的关头往往能够帮上大忙，帮你排忧解难。但是，朋友关系的维系取决于你自己的努力。与朋友分开之后不经常联系，那关系维持就无从谈起，那么你在需要帮助的时候，就很难得到帮助。”
李自明说：“如果能够真诚与分开的朋友保持联系呢？”
郭先生说：“你的这份心意就会得到朋友的回报。这就是你在做感情投资，这样你的关系面会更加广泛，而你在销售中也比别人多出很多可以供你挖掘的人际资源。感情来自交流，平时保持联系，就可以加深朋友之间的感情。”
“如果你在销售中遇到了比较投缘的客户，并且进一步有了成功的交易，那么你们的感情也自然融洽起来。”郭先生假设说，“这种朋友关系需要维护，他不如你的同学和朋友之间的关系稳定。你要想使双方的友谊天长地久，要保持长期的相互信任的关系并不容易，需要不断进行感情投资。”
李自明翻翻自己的手机通讯录，不好意思地笑笑，在自己的本子上写道：
友谊之花需要感情的滋润，朋友之间的“感情投资”应该是经常性的，要保持联系。今天晚上回去，我就联系你们——我的朋友！
郭先生说：“在日常生活中，如果双方忽略了感情投资，那么结果就是本来投缘的人，渐行渐远。而且有些销售员，在与客户成为朋友之后，总是一味地向朋友索取回报，而不继续进行感情投资。那他的人际资源之门就永远都不会出现黄金！”
08.如何让别人同意你的意见
提出建议，一步步的引导对方同意你的意见。
李自明问道：“说了那么多保持、发掘人际资源的方法，怎么样才能与别人很好地合作呢？要知道，每个人都有自己的经营理念，不同的想法。虽然说能追求共同的利益，就可以合作，但是如果合作双方的想法不同，这种合作并不稳定。”
郭先生说：“你认为稳定的合作关系是什么样的？”
李自明说：“双方的为人这些前提先不谈了，大家心里都有底，针对诚信的双方要合作，除了双赢的利益之外，如果想法相同，或者可以沟通想法，是比较稳定的合作关系吧。”
郭先生说：“换句话说，就是让别人同意你的想法呗。想法相同了，就稳定下来了。”
李自明说：“可以这么说。”
郭先生说：“卡耐基针对这样的事情，提出了很有意思的一个想法。结合了刚才说的一些内容，包括别一开头就提销售，还有和你的客户做朋友，以及让你的客户以为你是在解决他的问题。你刚才的说法有问题，你说除了双赢以外，要想法相同，只有双方看到了共同的利益，并为了赢利而共同努力才能做到双赢。你不要把因果搞反了。来看一个具体的例子吧！费城电气公司的一位销售代表前往宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问。
他经过一户整洁的农家时，问该区的销售员：‘这些人为什么不爱用电？’
那位销售员很烦恼地说：‘他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。’现在我们要做的是什么工作呢？”郭先生问道。
李自明说：“按照您的意见我们要做的就是让这些农家看到利益，让他们同意我们的想法。”
郭先生说：“我们是要和他们合作，让他们为了我们的共同利益而去作为。我们来看看这位销售代表是怎么做的。这位销售代表相信销售员所讲是事实，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门，门开了个小缝，年老的特根保太太探头出来看是谁。
“这位太太看到是电气公司代表，很快地把门关上。他又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们说：‘你们不要再来了。’”
“销售代表向她说：‘特根保太太，我很抱歉打扰了。我不是来向您推销电气的，我只是想买些鸡蛋。’”
“特根保太太把门开得大了些，探头出来怀疑地望着两个销售员。”
“代表说：‘我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。”
“特根保太太把门又拉开了些，说：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？’”她好奇起来。
“这个代表说：‘我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。”
“这位特根保太太怀疑地问：‘那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’”
“代表回答她说：‘因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋。你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术总感到很自豪。’”
“这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。接着这个代表看到院子里有座很好的牛奶棚。接着说：‘特根保太太，我可以打赌，您养鸡赚来的钱，比您那座牛奶棚赚的钱多。’”
“她听得高兴极了，她很高兴地对代表讲到这点，因为牛奶棚是丈夫的。”
“她请两位销售员去参观她的鸡房，在参观的时候，代表真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，他们交换了很多的经验。”
“这位特根保太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在她们鸡房里都装置电灯，据她们表示有很好的效果。她征求代表的意见，如果她用电的话，是不是划得来。”
李自明说：“哎，成交了！”
郭先生说：“两星期后，特根保太太的鸡房里，多敏尼克鸡就在电灯的光亮下，跳着叫着了。销售代表逢人都夸说‘特根保太太真是聪明，找到了提高自己鸡蛋产量的方法’，他只字没提是自己为这位太太提供的电灯。代表说是特根保太太自己找到了机会，增加了自己的收益，因为她得到了更多的鸡蛋。而且她真的认为这是自己的想法，她很自豪地拿来和大家分享，这里的农家逐渐开始接受电。”
李自明挥舞着自己手里的笔，问道：“郭先生这句话到底应该怎么写？当时我站在顾客的角度也是帮他们介绍产品，少允诺多提供，让他们觉得我的商品是他们需要的，也没有让他们主动来买过啊。”
郭先生在笔记本上写下来这句话：
提出建议让别人在脑海里建立一个新的观念，进而引导他产生同意你的观点，并做出你希望的事情。这样可以让合作愉快，实现共赢！
09.满怀信心，走向新的明天
昨天是历史，明天是谜团，只有今天是天赐的礼物！
李自明坐在自己的座位上，看着窗外的蓝天，心潮澎湃，昨天晚上他联系过了静香，准备到了当地第二天就开始他的计划。这是一个没有开辟过的市场，这里充满着未知和挑战。但是李自明翻开自己的笔记本，一行行的知识记录和事例像他所拥有的撒手锏，从内心给了他自信。
他的旁边坐着一位和他看起来同龄的男人，李自明想：“我何不就从现在开始挖掘我的人际资源做情感投资呢？”
他拿出自己的“大富翁”，向那个人打招呼：“你好，飞机上无聊，我们来玩桌面游戏吧。”
那个男人很惊讶地问：“大富翁？”
李自明又拿出一摞箴言卡片说：“每走一步都会有惊喜哦！”
听到这句话，被自明邀请的乘客似乎有些很大的兴趣。
当李自明走了第一回合，他翻开卡片：
昨天是历史，明天是谜团，只有今天是天赐的礼物！
那位乘客读到这句话，说道：“说得真好！”
李自明看着窗外的云海，感叹道：“真美啊！您怎么称呼？”
那位乘客递过来一张名片说：“大家都叫我小赵，你这么叫我就可以了。”
李自明也递过去自己一张名片，然后飞快地在名片上写下来小赵的特征以及此时此景，他不想让自己忘记。
忽然李自明听到小赵说：“哎，你是李先生公司的？”
李自明说：“是啊，我是被派去开辟新市场的，这里我们还没有任何的投资，到了当地还要请赵先生你多多关照呢。”
小赵哈哈笑道：“这次来，我除了自己原本的业务需要，就是想和你们公司谈合作的，因为我发现在我们本地没有你们公司一家代理商，可是因为一些事耽搁了，我还一直郁闷自己错过了一个好的机会。这下真是巧了。”
李自明惊喜于自己的运气，他看着自己手里的“大富翁”开心地大笑起来。
