郭先生说：“这个业务员去了一家生意很不好的大酒店，酒店老板看到他就板着个脸。结果业务员坐下来没说销售，开口就聊这家酒店的生意，从经营策略，谈到酒店大厅的座位摆设，灯光设计，甚至细节问题比如菜单的设计风格，菜价的不合理，服务员的衣着搭配等方面，聊得头头是道。老板一听，茅塞顿开，摆了一桌酒菜和这位销售员边吃边聊。结果，销售员帮忙支招，酒店的生意还真的逐渐红火起来，酒店老板和销售员关系打得火热，销售员稳定地拿下了一个大客户。”
郭先生说：“想要做成大客户，你除了要了解对方的需要之外，最重要的是要学会讲故事。要能帮助对方解决眼前的困难，然后再能够借助故事帮你取得对方珍贵的信任感和友谊，那么你就做成了一个大客户。”
李自明说：“讲故事？我从来只是叙述事实。”
郭先生说：“你的销售考试顶多得到75分，好的销售员都是一个好的童话家。对于销售员来说，说服是一件很重要的事。而通过什么方式说服顾客呢？最好的方式，就是从顾客的角度让他觉得你不是在销售，而是在帮他解决问题。那么，这个时候如果你可以讲出一个故事，那么这种感觉可以在顾客心里水到渠成地形成。”
李自明说：“那应该怎么讲故事呢？讲什·么样的故事呢？”
郭先生说：“一个好的故事，就是让产品和顾客结合，给顾客留下深刻的印象。你平时要注意收集材料，加大自己的阅读量，而且你的演讲能力不错，你通过自己的表述应该很容易打动客户。只会讲述事实的销售员，能做到你这个地步真的不简单了，那么现在我就教给你优秀销售员的故事是怎么讲的。第一，你可以编造一个关于‘他’或者‘她’的故事。你还记得我们去看汽车销售的时候吗？那个销售大师，实际变相地讲述了一个故事，引导那个顾客买下了那辆红色跑车。首先，销售员说道很适合顾客，接着说他的邻居会很羡慕他的。你不觉得，这个顾客已经在脑海里开始想象了吗？”
李自明说：“哦，讲述一个故事，拴住客户的心。还有呢？”
郭先生说：“好的故事，并不一定是讲出来的。这种故事可以帮助顾客进行多方面的考虑，推动他的购买欲望，帮助他作决定。有一天我去帮我的太太选衣服，她那天没时间，我就自己去了商场。我走到第一家卖衣服的柜台，导购说：‘先生，买衣服吗？可以试试看。’我转了转，觉得没什么好看的就离开了。到了第二家柜台，导购兴致勃勃地拿出一本画册说：‘先生你要看什么衣服？我们这里有画册，您可以参阅图片还有一些搭配，看自己喜欢哪一件。’那本画册做得相当精美，而且加入了一些搭配衣服要注意的知识，我买回来的衣服我太太也很满意。”
李自明说：“您的太太？为什么我从没见过呢？”
管家回答：“夫人住隔壁那栋别墅。”
郭先生说：“我接着讲了，故事的作用就在于展现产品的优点，带动客户的购买欲，以及让客户考虑是不是适合自己。好的故事，可以很快让顾客产生购买的想法。你的故事要根据对象的不同而改变，细节要丰满，达到引人入胜的目的，当然最终是要销售你的商品。”
05.通过细节打动他方
不起眼的细节，透着浓浓的深情。
李自明说：“挖掘人际资源，成为朋友，再做销售。是这么个流程。”
郭先生说：“你在挖掘人际资源的过程中要注意在细节上容易出现的问题，比如，说者无心，听者有意。有一些话很容易伤害到别人。”
李自明说：“注意礼貌，我一直很尊重别人的。”
郭先生说：“并不单单是尊重别人那么简单。‘说者无心，听者有意’这句话你懂得之后，要拿来运用，你要想结交更多的朋友，挖掘自己的人际资源，你要懂得从别人的只言片语里听到有用的信息；还要懂得利用自己的每句话，让对方知道你要传达的意思。”
李自明说：“这个……”
郭先生说：“可能听起来有点难，但是通过锻炼你可以拥有察言观色的能力，这听起来有些阿谀奉承和圆滑世故之嫌，但是我想说的是每一种能力看你怎么运用，你的目的可以决定它的性质。你想坦诚地结交朋友，那么你要看出他的开心与悲伤，你可以更好地帮助他。我给你举个例子，来说明细节上一句话的作用。中国台湾作家林清玄，年轻的时候做记者，报道了这样一个事件：一个小偷的作案手法非常细腻，犯案上千起之后才被抓获。他在文章的最后说了这样一段话：‘想心思这样细腻、手法如此灵巧、风格如此独特的小偷，做任何一行都会有成就的吧！’他说了这样一句话，改变了一个人的一生。”
李自明惊讶地说：“谁呀？”
郭先生说：“我也不知道叫什么名字，但是这个青年已经在台湾开了好几家自己的连锁火锅店。而后他专门去向林清玄致谢，他是这么说的：‘林先生写的那篇专稿打破了我狭隘的生活局限，使我想到我为什么做了小偷，就没有想过做什么其他正经事呢？’相信自己的心思用在其他地方肯定也可以成功，他努力经营自己的火锅店，结果成功了。”
李自明说：“这是明显的说者无意啊！我该怎么样把这样的能力运用到我的生活中呢？”
郭先生说：“有一种方法就是赞美，赞美可以产生巨大的力量，让你的朋友记住你对他的鼓励。再给你举个例子，纽约州第53任州长是罗杰·罗尔斯，也是纽约历史上第一位黑人州长。他出生在声名狼藉的大沙头贫民窟。在这儿出生的孩子，长大后很少有人获得较体面的职业。然而，罗杰·罗尔斯是个例外，他不仅考上了大学，而且成了州长。在就职后的记者招待会上，罗杰·罗尔斯对自己的奋斗史只字未提，他仅说了一个非常陌生的名字——皮尔·保罗。后来人们才知道，皮尔·保罗是他小学的一位校长。1961年，皮尔·保罗被聘为诺必塔小学董事兼校长，当时正值美国嬉皮士流行的时代。他走进大沙头诺必塔小学的时候，发现这儿的穷孩子比‘迷惘的一代’还要无所事事，他们旷课、斗殴，甚至砸烂教室的黑板。皮尔·保罗想了很多办法来引导他们，可是没有一个是奏效的。后来他发现这些孩子都很迷信，于是在他上课的时候就多了一项内容——给学生看手相。他用这个办法来鼓励学生。当罗尔斯从窗台上跳下，伸出小手走向讲台时，皮尔·保罗说，我看你修长的小拇指就知道，将来你是纽约州的州长。罗尔斯大吃一惊，因为长这么大，只有他奶奶让他振奋过一次，说他可以成为五吨重的小船的船长。这一次，皮尔先生竟说他可以成为纽约州的州长，着实出乎他的意料。他记下了这句话，并且相信了它。”
李自明说：“通过细节打动别人，除了语言还有什么？呃，名片能记得对方名字也算是一种呀。”
郭先生说：“好的销售方法都是互相渗透的。一个例子举出来，你就发现在这个情感和情境相交融的例子里，销售员可能运用了很多种我告诉你的知识。”
06.以真诚求名誉
名誉的产生是一个累积的过程。
郭先生问道：“自明，你知道真诚是与人交流的前提。那么真诚最终给你带来的是什么效果呢？”
李自明说：“呃，好的人际资源，好的销售业绩吧。”
郭先生说：“没说到点子上，是名誉！几乎每个伟大的销售员都有着很好的名誉，而且积累名誉是你去挖掘更多更广的人际资源的前提。”
李自明边思考，边嘟囔着说：“累积名誉吗？”
郭先生说：“没错，名誉的产生是一个累积过程。而且每个公司都非常重视这个词汇的含义！通用电气的CEO兼董事会主席杰弗里·伊梅尔特在公司年报致辞里直截了当地说道：‘每年我们都会花费数十亿元来提高培训质量、加强职业道德规范，以及发展企业价值观。这么做都是为了保持企业文化，以及保护我们最宝贵的资产——公司名誉。’沃伦·巴菲特接手当时正遭遇证券违规操作危机并面临倒闭的所罗门兄弟公司时，他亲自到美国国会为手下雇员的越轨行为道歉，并在公司内部进行了严厉的整顿。他对员工说：‘如果你们让公司损失了金钱，我可以表示理解。但哪怕你让公司损失了一点点名誉，我都会毫不留情。’看到没，巴菲特觉得自己的名誉远比金钱要重要！”
李自明说：“老师，我知道名誉的重要性。但是我第一次听说名誉累积的问题。”
郭先生说：“你记下来一句话。”
李自明在本子上写下来一句话：
信誉只可累存，不可透支！
郭先生说：“你作为一名去开辟新市场的销售员，你必须懂得积累自己的名誉。真诚与人相交是前提。在你开辟市场之初，你的服务只局限于少数顾客，你保证了自己的产品质量，服务态度，你的顾客不会无动于衷的。当你的市场打开之后，你需要更多的客户，你就需要靠自己挖掘人际资源中的潜在客户，这个时候如果存在竞争对手，那么你的信誉度会给你带来很好的竞争力。可以帮助你在长期竞争中得到大的回报。”
李自明递给郭先生一杯水，郭先生端在手里：“有一个人开商店，每天顾客不多，赚的钱刚够一家人花销。有一天，他让儿子把家里一匹得了眼病的马卖掉。儿子牵着马来到集市上，不久就把马卖掉了，便拿着钱兴冲冲地回家了，这位老板见儿子这么快就卖掉马，便问：‘你告诉人家那匹马有眼病了吗？’儿子小声回答说‘没有’。老板很生气，骂了儿子一顿后，他拉着儿子回到集市去找那个买马的人。把真实的情况跟买马人说明，还声明：如果现在不肯买这匹马，可以把钱退还给他。那人听了非常感动，重新商量价钱还是把马买走了。这件事在村子里传开了，他的商店顿时出了名，大家都觉得他的东西质量靠得住。从此以后，他的小商店生意变得很是红火。另外一个老板过来打听他的经营策略，这个老板说我现在才知道：勿以善小而不为，勿以恶小而为之，我儿子欺骗别人，虽然可以获得一时的实惠，却险些丢掉了一家人的名誉。我宁可少赚一些钱，也要维护自己的名誉。结果，我没想到自己这一举动竟然让自己的商店生意好起来了，如果我因为当时贪财而丢掉了自己的名声，那就真的得不偿失了。”
李自明问道：“这对于新开辟市场的人来说，确实值得注意。但是，如果一个已经拥有了很大市场的企业来说，有人会傻到去做损害自己名誉的事情吗？”
