登陆注册
24741000000010

第10章 双赢谈判的关键要领——看穿对手才能赢的畅快(4)

松懈的对手

在谈判场合,你一定遇到过这样一类人,他们总是给人精神松懈的感觉。不客气地说,这类人简直是坐没坐相、站没站相,一副垂头丧气、不够专注的神情。其实,谈判对手表现出来的态度过于松懈也未必有什么不好,问题是,如果意见的沟通过于不精确,反倒会干扰谈判的顺利进行。

这种时候,为了让你的谈判对手紧张、严肃一点,一个好方法就是用眼神进行接触。当你试图谈论另一要点时,就要运用眼神接触并确定你的对手是否同意,不管你的对手是何等松懈之人,十之八九都会对眼神接触有所反应的。

紧张大师

我们都有过这样的体验:当我们与陌生人面对面地谈话时,难免会有恐惧感。这种明显的神经紧张、焦躁不安,谈话过于僵硬、不自然,甚至是身子僵直的反应,同样也会出现在谈判场合中。

当你的谈判对象是个身处异地、没有什么商业背景的紧张大师时,你能做的就是放松对手的心情,让他有宾至如归的感觉。比如,你可以为对方安排比较舒适的座位;你可以主动松解你的领带,卷起你的袖子,以示一切都会很舒适、很轻松地过去。总之,如果你能消除对手的紧张不安,他自然会觉得好一点,对你心怀感激,进而有助于谈判的顺利进行。

当然,如果你自身不够小心的话,这些“紧张大师”还会让你也变得紧张不安起来。所以,为了避免这种情况的发生,你一定要提醒自己,每个人都想拥有舒适愉快的感觉,我完全可以做到不紧张、不焦躁。

膝盖颤抖者

与膝盖颤抖者商谈,恐怕是件令不少人都头痛不已的事情,为此,你必须让对方的膝盖停止颤抖。如若不这么做,谈判不会有任何进展。那么,又该如何使膝盖颤抖者停止颤抖呢?方法很多,让对方站起来,吃顿午饭、喝点饮料或是散散步、提提神。要知道,你的对手一旦坐下,就会膝盖颤抖,所以你必须在散步、走路时完成交易。顺便说说,美国前国务卿亨利·基辛格就是运用此技巧的佼佼者,也是“走路谈判”的大力提倡者。

总之,虽然在任何谈判桌上,轻松地进行商议是最理想的,然而事实上要想做到真正的轻松,那是不可能的。无论什么情况下,你必须时刻谨慎注意、观察你的对手,并不断地思考如何影响对方,进而接受你的看法。可以说,不管你的谈判对手是通过言语或是揉弄头发等动作向你传达信息,你都必须对此信息做出适当的反应,如此一来,才能更有助于谈判的顺利进行。

双赢谈判秘诀

一个无心的眼神交流很可能会决策一次千万级别的商务谈判,一个不经意的微笑很可能会转瞬间成交一笔百万元的销售大单。要知道,细微的身体语言中总是蕴藏着如此巨大的魔力。

谁最先解读谈判桌上的微表情,谁就最先掌控了谈判的主动权。

时刻嗅出对手的“危险信号”

从谈判的字面来看,是由“谈”和“判”两个字组成的,谈,即谈判双方或多方之间的沟通与交流;判,即决定一件事情。任何谈判都遵循这一规律。但是,在谈判的过程中,由于双方都想谈判的结果以自己的意愿为主,这样就不可避免地会产生分歧,导致谈判对方提出反对意见。那么,当谈判一方提出反对意见时,另一方一定要及早嗅出对方的“危险信号”,辨别出对方提出反对意见的目的,进而采取相应的对策防止矛盾的产生。本节即将教你如何嗅出对方的“危险信号”,并采取怎样的措施。

客户一般性的不同意见

在谈判桌上,谈判双方难免会产生分歧,提出反对意见。当一项提议拿到谈判桌上,另一方很可能就会提出不同意见或疑问,之所以会出现这种情况,往往是因为提议本身的偏颇所造成的,不过,即使是对谈判双方都有利的提议,也有可能会遭到反对。要知道,谈判桌上,提的问题越多,越会使对方产生逆反心理。这种时候,你最应该做的就是停止你的介绍。请记住,你越是介绍就越容易引起对方的疑心,激起对方的反对情绪。

客户的偏见与成见

在谈判场合中,有一种反对意见是最让人难以处理的,那就是带有强烈感情色彩的主观性反对意见,也就是客户的偏见与成见。试想一下,如果你的客户有先入为主的偏好,喜欢片面强调某一点,那么,当其跟你购进某种机器设备时,往往会纠缠于必须包括某些零配件的条款;或是当谈判进展到产品包装时,又提出只能统一规格等要求。

然而,一旦遇到这些情况,十有八九你会发现,即便采用了摆事实、讲道理的方法,也很难改变对方的看法,因为对方的看法往往带有一定的感情成分,有些则是由于不同文化背景形成的根深蒂固的观念。这种时候,你就要在不影响磋商合同条款的前提下,尽可能地避免由偏见而引起的分歧。

那么,如若你的对手是个深藏不露的主,又该怎样发现对方的偏见和成见呢?比如,如果你的客户对产品有成见,并用一些讥讽的话语,从侧面褒贬你的产品质量是如何的不过关,或是价格如何的不合理,显然,这种情况下,从客户的态度中,我们便可以发现成见的蛛丝马迹。再比如,如果你的客户属于高消费人群,其中有些人会从价格等方面不认同你的产品,甚至跟你讲一分钱一分货的理论。这样的话,从对方的着装或是背景中,你便能嗅出对方的偏见信号了。

客户的借口

一提起借口,是不是下意识地就会联系到“反对”呢?然而,有些时候,借口未必是真正的反对意见。有些情况下,借口是对方出于某种原因不想说明,但又不得不拒绝你方要求的理由。通常,如果你的谈判对手受有限权力的约束,可能在商品价格、购买数量或是支付能力等方面,不能做最后决策,但又不便公开申明,于是,就会寻找种种借口了。

这种时候,作为谈判的另一方,不必过多地与你的对手周旋这个问题,因为即使你消除了这些借口,对方也不会与你达成最终协议。弄不好的话,你的对手甚至还可能会对他的借口进行辩护,这样反倒使借口转化为真正的反对意见了,这对于谈判交易的最终达成显然是毫无益处的。

这里推荐一个较为合理的办法,就是采取回避的方式,你可以装作没听见,你也可以建议对方回头再议。如此一来,随着业务洽谈的进展,对方很可能就不再坚持了。那么,对方怎样的信号是借口?谈判者又该如何嗅出这些“危险信号”呢?归纳起来,下面三类借口就很有典型性。

1.借口一:“我要考虑考虑。”

销售员:“×先生或×女士,太好了,您说想考虑考虑,是不是表示您对我带您看的房子感兴趣了呢?”

客户:“是。”(如果回答不是,则表示顾客对房子不满意。)

销售员:“没错,房子可是大事,这么重要的事,您一定得认真考虑后再做决定,对吧!”

客户:“是。”

销售员:“不过,您这样说应该不会是想躲着我吧?”

客户:“不是不是,您可千万别这样想。”

销售员:“既然您对这个房子有兴趣,又会很认真地做出您最后的决定,而我又是这方面的业内人士,那我们为什么不一起考虑呢?您若是有什么疑问,我可以马上答复您,这样不是很好吗?”(当然,前提是你得够专业。)

客户:……(不说话)

销售员:“×先生或×女士,您不妨坦白地跟我讲好了,是不是钱的问题呢?”

2.借口二:“太贵了。”

一位女士试穿了一件衣服,销售员对她说:“您看您穿这件衣服多有气质啊,简直是为您量身打造的一样!”

客户:“是吗?就是价钱太贵了。”

销售员:“价钱我们可以再商量嘛。”(如果有买的意愿,此时肯定会跟你砍价。)

客户:“不用了。”

3.借口三:“我要问问某某。”

当你和客户的谈判谈到尾声,眼看就要签合同时,对方提出要请示某某,自己无权做决定时。

了解情况的要求

有些谈判对手为了了解到更多的详细情况,一般会以问话的形式提出一种反对意见。如“这种产品的质量为什么比价格贵的看起来还好呢?”“我们不能同意你们更换这部分材料的做法,除非你们能做出恰当的解释。”这类谈判对手提出这种反对意见,是建立在对方都有诚意或善意的基础上,通常是比较容易处理的。

作为谈判另一方,为了反驳这种意见,一定要举出令人信服、以事实为根据的理由来,而且你的表达也要足够婉转,并让对方明白你方不同意的理由。做到这些,对方也不会过于坚持自己的意见。

自我表现式的不同意见

在谈判桌上,不乏这样一类谈判者,他们喜欢找机会表达自己的某些看法,提出不同意见,以此来表明自己的独立见解,并喜欢列举他们认为是正确的有说服力的事例来为己所用。很显然,这类谈判者是不易被对方说服的。

遇到这种情况,作为谈判的另一方,最好不要急于驳斥,而是要让对方把意见讲完,必要时也应予以肯定,不过,也要时刻注意不能伤害对方的自尊心,当然也不能怕失去生意而盲目迎合。建议用事实去说服,间接指出或暗示对方的表述是不正确的、不全面的。

恶意的反对意见

有这样一类谈判对手,他们提出反对意见的目的是想给对手出难题,有意拢乱视听,甚至对个人进行人身攻击。处理这类反对意见,千万要冷静、清醒,不要鲁莽行事,大动肝火。当然,你也可以假装没听见,或是义正词严地指出对方的错误,总之,你可以根据当时具体情况,采取积极灵活的方法来消除对方的火气,这样才有可能把恶意的攻击变成一般意见,让事情变得简单化。

总之,谈判是双方智慧的较量,在嗅出对方“危险信号”的同时,也要善于辨别对方的目的何在,针对对方提出的反对意见,采取相应对策,从而缓解不必要矛盾的产生。

双赢谈判秘诀

无论何种谈判场合,谈判者的嗅觉一定要灵敏,要能够嗅出危险的信号。

当谈判陷入僵局时,善于揣摩对方的心理,才能更有助于维护谈判双方的利益。

同类推荐
  • 怎样把握人生的态度

    怎样把握人生的态度

    寻觅成功的答案,从阅读开始;领悟人生的精髓,从阅读开始一个敢拿自己当回事的人,就一定能在生活中找到适合自己的位置,从而驾驭自己的人生,体现自己的价值,成就自己的事业。《怎样把握人生的态度》书为读者朋友精心挑选出大师级的人物,分别是:思想家老子,文学大师莎士比亚,世界首富比尔·盖茨,以及幽默大师卓别林等,把他们留下的或馈赠的智慧语言,提炼成智慧点拨。阅读《怎样把握人生的态度》,可以让你的眼前为之一亮,智慧之灯豁然点起,像是地狱里打开天窗,阳光一下子洒满人间。
  • 22岁以后不可不懂人情世故

    22岁以后不可不懂人情世故

    22岁以后,你走出了校园,走进了社会,走入了职场,要怎样才能把事做好、把人做好?怎样才能让自己在最短的时间里融入到社会、融入到职场?这里有个极为关键的因素,那就是要懂得人情世故。所谓人情世故,是指与人交往中的博弈与礼数。这在人际关系极为重要的当今社会尤为突出。对于阅历尚浅的年轻人而言,若想在人际交往中站稳脚跟并最终胜出,的确是很困难的事情,同时也是必须要做好的事情。因为只有在人际交往中左右逢源,才算走好了踏入社会的第一步,才能迈好踏入社会以后的每一步。
  • 只赢不输

    只赢不输

    为了找到一条不必赔上生活也能事业有成的新路,两位作者开始满世界寻找一种新的榜样:一群事业上超级成功,同时又生活得幸福而平衡的创业者们。这25位新生代创业明星在书中站出来现身说法,讲述自己如何在经营事业的过程中提高效率,避免精力和时间的浪费,从而在实现工作游刃有余的同时,更能从容兼顾生活之乐。你可以继续为了工作而“暂时”放弃其他,或者你可以趁早意识到,只有相信并用心,平衡的生活才会来。“只赢不输”是完全可能的,并正在成为越来越多的人所追随的趋势。
  • 影响你一生的情感故事(智慧背囊16本)

    影响你一生的情感故事(智慧背囊16本)

    人是感情的动物,亲情、友情、爱情,是人类生活中悠悠不老的主题。很多时候,美好的情感,真挚的回忆,会影响人的一生。它像一杯陈年佳酿,虽然历经岁月的洗礼,却愈久弥香。试问,你曾有过多少美好的回忆?试问,有多少真情实感曾深深地影响着你的现在、过去和未来?本书汇集了几百个令人难以释怀的情感故事,以心灵感悟来进行引导,使广大读者在读过故事后有所回味,有所感动……
  • 淡定的人生不纠结

    淡定的人生不纠结

    抚平躁动的心灵,安心生活,需要修炼并保持一颗淡定的心。它可以让我们更从容,不再纠结于那些毫无意义的人和事。生命中的很多快乐是只有我们自己才能创造的,只要能用淡定的心来营造生活,那快乐会天天伴随左右。
热门推荐
  • 修真胖子

    修真胖子

    宁愿胖得精致,也不瘦得雷同。修真界雷酷重生之后,他胖胖的身材和一脸坏笑的表情成为了他的标志,美女看了脸红心跳犹如小鹿乱撞,敌人看了心惊胆颤撒腿就跑。
  • 倾世绝宠:霸王小爱妃

    倾世绝宠:霸王小爱妃

    穿越异世,变成南川府的嫡女,龙王的“救王之后”,还是千年一见的灵女。鹤瑶瑶表示,她对这些都不感兴趣。但是,人不犯我我不犯人。对着那些挡路的鹤瑶瑶表示她要好好的给他们一点建议。某女:“傲霖,你说这些挡路的人应该怎么办呢?”某男:“娘子想怎么样就怎么样吧。”某女:“既然这样,那就让他们去裸奔吧。”某男:“正和为夫的心意。”后面一群侍卫表示,王,你不可以这样宠后啊!携手共进!看她如何在异世绽放光芒!本文群号:499089238有兴趣的朋友可以加一下~
  • 说再见却想念又名转身后的思念

    说再见却想念又名转身后的思念

    每个人都隐藏着一个秘密,不愿提起的秘密。寂静而喧闹的夜,没有夜晚的夜,简梦轻轻的拨动吉他。”missyou在离开的时候泪止不住的滴落missyou在一个人的时候会发呆到天亮该怎么办呢还不能习惯孤单的感觉戒不掉的依赖………………whenineedyou才发现已习惯了呼唤舍不得离开在开心的时候mostwanttoyou”世界之大,唯有你能让我思念。如果相爱不能相守,那么请你开心的离去,我会在你身后守候,做你不能做的朋友,心依旧爱。
  • 思想课堂-民俗笔记

    思想课堂-民俗笔记

    为你的头脑镀金,为你的思想导航。思想笔记系列丛书包括:道德笔记、典籍笔记、婚姻笔记、家庭笔记、教育笔记、经济笔记、科技笔记、历史笔记、伦理笔记、论爱笔记、美学笔记、民俗笔记、农业笔记、情感笔记、人生笔记、人物笔记、人性笔记、儒学笔记、商业笔记、社会笔记、文化笔记、文学笔记、心灵笔记、修身笔记、养生笔记、艺术笔记、语言笔记、战争笔记、哲学笔记、自然笔记。
  • 纯阳玄仙

    纯阳玄仙

    机缘巧合之下,古族大修士被同门所害,以死亡为代价莫名打开了传承了数万年的古印禁制。得到了古印之后,他成为仙族一个小宗派的弟子。借助古印的力量,他迅速的成为仙族、古族的顶尖强者,然而到此时他才发现,古印并非所表现出来的这般简单……神秘的虚空尽头、无数破败的古战场,巨大的手骨坐落在荒凉之地!在那没有止境的世界中,到底掩埋了什么?答案尽在豆花鱼作品《纯阳玄仙》!
  • 我的心在你世界搁了浅2

    我的心在你世界搁了浅2

    这是一个关于等待与守护的故事。人生总会遇上一个人,偏执到让人直至忘却自我。傅知靖就是苏见的劫。三次,他拯救她与窘迫之中,可他的出现却带着另一重——旧爱难忘。而他的旧爱正好是苏见生命中最感激的女子。错身而过,但她不甘心,终于三年后,她站在与他平等的地位,成为电商领域最年轻的女性总监,与他平等对视。那时,她发现,自己还是无法忘记他。哪怕,身边还有一个那么同样出色的男人,在深情凝视着她的背影。她无法违背本心,强迫自己去忘记。她等待着。而他,其实已经爱上了她,却不知道如何与她相处,他选择默默守护。有情人,会翻越千山万水,“殊途”而同归。
  • 异世之境

    异世之境

    一个女仆,卑微如尘,却妄想自由。一个兽人,家族耻辱,一身反骨。命运让两个倔强的灵魂相遇,逃出血腥城堡,等待他们的将是个怎样的世界?她在夜里潜伏,是冲破黑暗的曙光。他在爱恨中抉择,要追寻最真的答案。时空破碎,星辰流转,荒原尽头,生命彼岸,末日谜底渐渐揭开。我终于明白你所在的地方才是我真正的归宿。所谓自由,不过是一生所求却求而不得的东西。所谓爱,变成你陪伴我的每一刻,让我义无反顾,勇敢前行。
  • 国民老公的秘密初恋

    国民老公的秘密初恋

    [这是一本男主从小就开始撩女主,甜蜜无下限的撩妹小说]片段1“哪一道题不会?”陆晟拿着笔指着课本对韩若曦讲;一心着急回家的韩若曦看也没看乱指了一道,陆晟拿笔敲了韩若曦头一下淡淡的说“能不能走点心,那是标题…”片段2求婚时陆晟挽起韩若曦的手,以肯定句的句式“问”她:余生很长,不如我们一起走吧片段3大婚当天被保安拦在外面的记者看见陆晟出来便问陆晟:“其实很多人都很好奇韩小姐究竟有什么魅力迷住了您呢?”陆晟愣在了那里,嘴角勾出一丝弧度说道:“爱一个人的时侯,那个人没有缺点”这是一本霸道总裁爱上青梅竹马,以撩青梅竹马为乐趣,最后在一起的狗血爱情小说
  • 苏贤与云霜

    苏贤与云霜

    他离开家乡两年,她对他的感情始终不变。他两年后归来,不复当日的忧郁徘徊,他明白了她的情意,最终与她牵手,牵手后却又有风风雨雨……
  • 奇儒天下

    奇儒天下

    天大地大心也大,文风尔雅也称霸。生平不喜物和财,钱财偏是滚滚来。少年放荡不羁,青年发愤图强。一次奇遇,不断更新。修炼法术,继续升级。开始只除人间匪,后来又灭魔兽鬼。天地三界有身影,宽广时空任我行。说儒奇儒,遇狠更狠.........