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第10章 双赢谈判的关键要领——看穿对手才能赢的畅快(4)

松懈的对手

在谈判场合,你一定遇到过这样一类人,他们总是给人精神松懈的感觉。不客气地说,这类人简直是坐没坐相、站没站相,一副垂头丧气、不够专注的神情。其实,谈判对手表现出来的态度过于松懈也未必有什么不好,问题是,如果意见的沟通过于不精确,反倒会干扰谈判的顺利进行。

这种时候,为了让你的谈判对手紧张、严肃一点,一个好方法就是用眼神进行接触。当你试图谈论另一要点时,就要运用眼神接触并确定你的对手是否同意,不管你的对手是何等松懈之人,十之八九都会对眼神接触有所反应的。

紧张大师

我们都有过这样的体验:当我们与陌生人面对面地谈话时,难免会有恐惧感。这种明显的神经紧张、焦躁不安,谈话过于僵硬、不自然,甚至是身子僵直的反应,同样也会出现在谈判场合中。

当你的谈判对象是个身处异地、没有什么商业背景的紧张大师时,你能做的就是放松对手的心情,让他有宾至如归的感觉。比如,你可以为对方安排比较舒适的座位;你可以主动松解你的领带,卷起你的袖子,以示一切都会很舒适、很轻松地过去。总之,如果你能消除对手的紧张不安,他自然会觉得好一点,对你心怀感激,进而有助于谈判的顺利进行。

当然,如果你自身不够小心的话,这些“紧张大师”还会让你也变得紧张不安起来。所以,为了避免这种情况的发生,你一定要提醒自己,每个人都想拥有舒适愉快的感觉,我完全可以做到不紧张、不焦躁。

膝盖颤抖者

与膝盖颤抖者商谈,恐怕是件令不少人都头痛不已的事情,为此,你必须让对方的膝盖停止颤抖。如若不这么做,谈判不会有任何进展。那么,又该如何使膝盖颤抖者停止颤抖呢?方法很多,让对方站起来,吃顿午饭、喝点饮料或是散散步、提提神。要知道,你的对手一旦坐下,就会膝盖颤抖,所以你必须在散步、走路时完成交易。顺便说说,美国前国务卿亨利·基辛格就是运用此技巧的佼佼者,也是“走路谈判”的大力提倡者。

总之,虽然在任何谈判桌上,轻松地进行商议是最理想的,然而事实上要想做到真正的轻松,那是不可能的。无论什么情况下,你必须时刻谨慎注意、观察你的对手,并不断地思考如何影响对方,进而接受你的看法。可以说,不管你的谈判对手是通过言语或是揉弄头发等动作向你传达信息,你都必须对此信息做出适当的反应,如此一来,才能更有助于谈判的顺利进行。

双赢谈判秘诀

一个无心的眼神交流很可能会决策一次千万级别的商务谈判,一个不经意的微笑很可能会转瞬间成交一笔百万元的销售大单。要知道,细微的身体语言中总是蕴藏着如此巨大的魔力。

谁最先解读谈判桌上的微表情,谁就最先掌控了谈判的主动权。

时刻嗅出对手的“危险信号”

从谈判的字面来看,是由“谈”和“判”两个字组成的,谈,即谈判双方或多方之间的沟通与交流;判,即决定一件事情。任何谈判都遵循这一规律。但是,在谈判的过程中,由于双方都想谈判的结果以自己的意愿为主,这样就不可避免地会产生分歧,导致谈判对方提出反对意见。那么,当谈判一方提出反对意见时,另一方一定要及早嗅出对方的“危险信号”,辨别出对方提出反对意见的目的,进而采取相应的对策防止矛盾的产生。本节即将教你如何嗅出对方的“危险信号”,并采取怎样的措施。

客户一般性的不同意见

在谈判桌上,谈判双方难免会产生分歧,提出反对意见。当一项提议拿到谈判桌上,另一方很可能就会提出不同意见或疑问,之所以会出现这种情况,往往是因为提议本身的偏颇所造成的,不过,即使是对谈判双方都有利的提议,也有可能会遭到反对。要知道,谈判桌上,提的问题越多,越会使对方产生逆反心理。这种时候,你最应该做的就是停止你的介绍。请记住,你越是介绍就越容易引起对方的疑心,激起对方的反对情绪。

客户的偏见与成见

在谈判场合中,有一种反对意见是最让人难以处理的,那就是带有强烈感情色彩的主观性反对意见,也就是客户的偏见与成见。试想一下,如果你的客户有先入为主的偏好,喜欢片面强调某一点,那么,当其跟你购进某种机器设备时,往往会纠缠于必须包括某些零配件的条款;或是当谈判进展到产品包装时,又提出只能统一规格等要求。

然而,一旦遇到这些情况,十有八九你会发现,即便采用了摆事实、讲道理的方法,也很难改变对方的看法,因为对方的看法往往带有一定的感情成分,有些则是由于不同文化背景形成的根深蒂固的观念。这种时候,你就要在不影响磋商合同条款的前提下,尽可能地避免由偏见而引起的分歧。

那么,如若你的对手是个深藏不露的主,又该怎样发现对方的偏见和成见呢?比如,如果你的客户对产品有成见,并用一些讥讽的话语,从侧面褒贬你的产品质量是如何的不过关,或是价格如何的不合理,显然,这种情况下,从客户的态度中,我们便可以发现成见的蛛丝马迹。再比如,如果你的客户属于高消费人群,其中有些人会从价格等方面不认同你的产品,甚至跟你讲一分钱一分货的理论。这样的话,从对方的着装或是背景中,你便能嗅出对方的偏见信号了。

客户的借口

一提起借口,是不是下意识地就会联系到“反对”呢?然而,有些时候,借口未必是真正的反对意见。有些情况下,借口是对方出于某种原因不想说明,但又不得不拒绝你方要求的理由。通常,如果你的谈判对手受有限权力的约束,可能在商品价格、购买数量或是支付能力等方面,不能做最后决策,但又不便公开申明,于是,就会寻找种种借口了。

这种时候,作为谈判的另一方,不必过多地与你的对手周旋这个问题,因为即使你消除了这些借口,对方也不会与你达成最终协议。弄不好的话,你的对手甚至还可能会对他的借口进行辩护,这样反倒使借口转化为真正的反对意见了,这对于谈判交易的最终达成显然是毫无益处的。

这里推荐一个较为合理的办法,就是采取回避的方式,你可以装作没听见,你也可以建议对方回头再议。如此一来,随着业务洽谈的进展,对方很可能就不再坚持了。那么,对方怎样的信号是借口?谈判者又该如何嗅出这些“危险信号”呢?归纳起来,下面三类借口就很有典型性。

1.借口一:“我要考虑考虑。”

销售员:“×先生或×女士,太好了,您说想考虑考虑,是不是表示您对我带您看的房子感兴趣了呢?”

客户:“是。”(如果回答不是,则表示顾客对房子不满意。)

销售员:“没错,房子可是大事,这么重要的事,您一定得认真考虑后再做决定,对吧!”

客户:“是。”

销售员:“不过,您这样说应该不会是想躲着我吧?”

客户:“不是不是,您可千万别这样想。”

销售员:“既然您对这个房子有兴趣,又会很认真地做出您最后的决定,而我又是这方面的业内人士,那我们为什么不一起考虑呢?您若是有什么疑问,我可以马上答复您,这样不是很好吗?”(当然,前提是你得够专业。)

客户:……(不说话)

销售员:“×先生或×女士,您不妨坦白地跟我讲好了,是不是钱的问题呢?”

2.借口二:“太贵了。”

一位女士试穿了一件衣服,销售员对她说:“您看您穿这件衣服多有气质啊,简直是为您量身打造的一样!”

客户:“是吗?就是价钱太贵了。”

销售员:“价钱我们可以再商量嘛。”(如果有买的意愿,此时肯定会跟你砍价。)

客户:“不用了。”

3.借口三:“我要问问某某。”

当你和客户的谈判谈到尾声,眼看就要签合同时,对方提出要请示某某,自己无权做决定时。

了解情况的要求

有些谈判对手为了了解到更多的详细情况,一般会以问话的形式提出一种反对意见。如“这种产品的质量为什么比价格贵的看起来还好呢?”“我们不能同意你们更换这部分材料的做法,除非你们能做出恰当的解释。”这类谈判对手提出这种反对意见,是建立在对方都有诚意或善意的基础上,通常是比较容易处理的。

作为谈判另一方,为了反驳这种意见,一定要举出令人信服、以事实为根据的理由来,而且你的表达也要足够婉转,并让对方明白你方不同意的理由。做到这些,对方也不会过于坚持自己的意见。

自我表现式的不同意见

在谈判桌上,不乏这样一类谈判者,他们喜欢找机会表达自己的某些看法,提出不同意见,以此来表明自己的独立见解,并喜欢列举他们认为是正确的有说服力的事例来为己所用。很显然,这类谈判者是不易被对方说服的。

遇到这种情况,作为谈判的另一方,最好不要急于驳斥,而是要让对方把意见讲完,必要时也应予以肯定,不过,也要时刻注意不能伤害对方的自尊心,当然也不能怕失去生意而盲目迎合。建议用事实去说服,间接指出或暗示对方的表述是不正确的、不全面的。

恶意的反对意见

有这样一类谈判对手,他们提出反对意见的目的是想给对手出难题,有意拢乱视听,甚至对个人进行人身攻击。处理这类反对意见,千万要冷静、清醒,不要鲁莽行事,大动肝火。当然,你也可以假装没听见,或是义正词严地指出对方的错误,总之,你可以根据当时具体情况,采取积极灵活的方法来消除对方的火气,这样才有可能把恶意的攻击变成一般意见,让事情变得简单化。

总之,谈判是双方智慧的较量,在嗅出对方“危险信号”的同时,也要善于辨别对方的目的何在,针对对方提出的反对意见,采取相应对策,从而缓解不必要矛盾的产生。

双赢谈判秘诀

无论何种谈判场合,谈判者的嗅觉一定要灵敏,要能够嗅出危险的信号。

当谈判陷入僵局时,善于揣摩对方的心理,才能更有助于维护谈判双方的利益。

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