有着满腹经纶的学问，并不一定等于有着雄厚的实力。同样的道理，在一场成功的谈判中，专业知识所起的作用往往只占2%，而剩余的98%则是对人性的观察与应对。读懂人心，才不会是纸上谈兵，才能在谈判中笑到最后。
双赢谈判是2%专业＋98%对人性的了解
有着满腹经纶的学问，并不一定等于有着雄厚的实力。谈判场合，也同样遵循这个道理。在一场成功的谈判中，专业知识所起的作用往往只占2%，而剩余的98%则是对人性的观察与应对。
有学问不等于有实力
先来看这样一个例子。萱初入职场不久，处处表现得很认真。一日，萱的一个举动引起了老板的注意，于是，老板就偷偷地在一旁默默观察她。萱一边喃喃自语，一边在自己的笔记本上抄写着什么。原来最近一段时间，萱不知是从哪里学来的主意，总是拿一个笔记本抄抄写写，说是要记录一下职场经验。
等萱写完后，老板就问她：“萱，我问你，你觉得在职场上，学问重要还是实力重要呢？”
“这个，当然是实力重要啊，学问只是装在脑子里的东西，实力却是一个人的办事能力。”这时，老板看到萱皱了皱眉，露出一副不自信的神情。
老板又微笑地接着问她，“那你说得出学问和实力的差别到底在哪吗？”
萱挠了挠头说：“这个我就不太确定了。”
老板接着说：“其实，你刚才说对了百分之三十五，学问好比是你学来的材料，实力则是将这些材料一个个组装之后，能够为你换得成功的工具。只可惜，现如今，很多人像你一样，有点懂却又不太懂，在工作时常常搞错了努力的方向。”
的确如此，这位老板说的很对，学习的目的不是为了将知识存放在脑子里，而是为了运用在自己日后的人生处世中，学问必须通过实践才能发挥作用。
那么，学问和实力的差异究竟在哪里呢？学问是你通过一定程度上的学习，然后获得的技能理论，学开车原理、学食谱煮饭、学谈判技巧，这些就是所谓的学问。那么，何为实力呢？实力是将你所学到的理论转化成实实在在的生财技能，也就是说，你学开车原理，还必须能够会上路，能开遍大街小巷，能自己找到目的地，做得到这些，才算是真正地会开车了；你说我会煮饭我能当大厨，这是远远不够的，还得有人愿意花钱来吃，做得到这些，你才能成为一个厨师；你说我会谈判我能拿订单，这也没有用，要真的能和客户沟通，能完成双赢交易，做到这些，你才能算真的会谈判。
所以说，只有通过实践，学问才能转换成看得到、信得过的实力。由此看来，学问可以说是一种才华，如果要运用学问来赚钱的话，就必须经过市场机制的磨炼和洗礼，在忠于自我和兼顾市场之间取得平衡，这样才能成为具有实质效益的实力。
谈判是2%专业＋98%对人性的了解
职场上，的确有不少像萱这样的人，存在着对学问和实力之间的认知模糊，记了很多笔记，学了很多学问，然而，却从不问自己该如何将学问转换成实力，到头来，学了不少却是没怎么派上用场。
在这些人当中，不少人误以为学问可以毫无偏差地换算成等值的实力。看看那些在企业面试时较为抢手的高学历人才吧，实战经历终究会让他们知道，高学历和普通学历的职场表现，并不一定等同于他们的学业表现，所以，能不能够将学历转换成被职场认可的实力才是最关键的。看到这里，聪明的你是不是也领悟到了：只有学是没有用的，只有用了才等于有学。
谈判，也遵循这一道理。谈判桌上，即便你学了再多的相关技巧，对客户的背景研究也是相当通透，但是这也并不能保证他和你之间是沟通无碍的。因为谈判靠的不是学术分析，而是短兵相交的实时反应。纵然你学了一百分的谈判知识，然而谈判实力还是要靠亲自上阵、与对手互动才能换算。
更何况，在谈判桌上，我们面对的是活生生的人，而不是一台受指令操作的机器。谈判当日，对方心情是好是坏，临时出现了危机，又该怎样处理，甚至对方喜不喜欢你这个人，都是影响谈判的关键要素。如果你的对手是一个随时可能改变主意的人，你唯一能做的就是让自己保持弹性，延展调整空间。
谈判就像是舞步的律动，必须得有协调性，这样才能保证整个谈判过程的流畅优美。更为重要的是，当你用心感受与你沟通的舞伴时，你才能在不同的对象之间，找到适合的舞步，并对彼此日后的合作，怀有再次共舞的心情。
这么看来，谈判成功的秘诀不仅仅是掌握了多少学问与技巧，而是对人性的了解有多通透。而谈判的心法，恰恰是教你如何欣赏人性。所以，无论何时都请记住：一场成功的谈判，专业知识所起的作用仅占2%，而剩余的98%则是对人性的观察与应对。
双赢谈判秘诀
谈判桌上，实力才是关键，否则一切只是纸上谈兵。
当你足够了解人性，你的心将变得更为宽容，你的生活也会变得更为从容。
双赢谈判是注重感受的艺术
成功的谈判追求的不是“胜者为王败者为寇”，而是追求一种双赢的“感觉”。追求双赢的道理或许大家都已知道，但要注意，这里要强调的是“感觉”，谈判不是数学，而是注重感受的艺术。
“赢”只是一种感觉
我们都有过下棋的体验，讲究策略布局、步步为营，在一步步的推进中设法取得胜利。同样的道理，谈判在执行上也像下棋一样，遵循一定的游戏规则。然而，谈判与下棋的不同之处却在于，下棋势必是一方胜，另一方输，没有模糊地带。谈判则不然。成功的谈判追求的不是“胜者为王败者为寇”，而是追求一种双赢的“感觉”。追求双赢的道理或许很多人都知道，但是，这里要强调的却是一种“感觉”。
谈判时，对峙的双方往往会为了争取自身最大的利益而钩心斗角，孰输，孰赢？成败判定的标准往往很主观，存于双方各自的心中。在此之余，如何让最终结果令双方都“觉得”自己赢了，进而将这种满意的感受延伸至后续的合作中，就是成功谈判的艺术。所以，我们才常说谈判是各取所需的，虽说每个人拿到的东西和分量是不一样的，但是因为每个人得到的都是自己最想要的，所以才会有爽快的感觉，也才会觉得自己赢了。
举例来说，洋基队是美国职业棒球联盟的第一强队，继多年前签下台湾投手王建民之后，又在2009年以十几万美金的价格签下台湾体院内野手郭阜林，这一价格远低于当年签下王建民时的201万美元。对于洋基队而言，是以极低的价格签下了一位在打击力道方面表现出色的潜力球员，从而为洋基队镇守一、三垒；对于郭阜林而言，这次签约机会也证明了不只是投手才会被重视，打击手也同样能闯出自己的一片天地，甚至到美国创出一番事业来。
如此看来，这个交易不管是对洋基队，还是对郭阜林，都是成功的，因为双方都得到了对自己有益的收获，而这些收获又绝对是不能以表象数据去和他人相比较的。在这笔交易中，只要双方的“感觉”都是满意的，无论旁人怎么说，终究是一场成功的谈判。这么说来，是双方主观的感受最终决定了这场谈判的成与败，而非量化统计出的表象获利率去决定胜负。
说完这个例子，让我们把视线再转回到谈判上来。如果一场谈判中，从头至尾，有一方总是处于挨打的状态，另一方试图追求独赢，那就不能称之为谈判，而是赤裸裸的掠夺。因为这样的谈判很可能会在谈判进程到某一阶段，挨打方因为感受太差，最终单方退出。就算在这一场较量中，挨打方迫于无奈而被迫选择接受，双方接下来也很难有更多的合作机会。
这么看来，在谈判桌上，切忌把气氛搞僵，让双方都下不了台。逼得太紧，对方势必会封锁谈判沟通的桥梁，这对哪一方都是无益的。很多人之所以在谈判桌上失利，往往是因为不了解这个道理所致，单方面地得寸进尺，不给对方空间，甚至咄咄逼人，最后导致谈判破裂的局面。其实，任何谈判都必须得让对方感受到赢的“感觉”，就算是让步，也得让得开心才行，这样才符合我们不断提到的谈判真义：在自己接受的范围内满足彼此的需求。说得再通俗一些，就是当你在谈判桌上占有极大优势时，千万别忘了“留一碗汤给对方喝”。更进一步地说，当你运用谈判策略将主导权紧握手中时，一定要让对方“感觉”拥有决定权，占了便宜；当你屈居劣势时，也要想办法守住该守的阵地，领悟了这些，你就领悟了谈判中追求双赢的重要精神，这样一来，才能让自己和对方都感觉得舒适一些。
所以，谈判、谈判，谈来谈去间，不外乎是处理一件事，那就是感觉。若是还用实质性的收益去判定谈判的输赢，那简直是毫无意义，因为感觉这东西，实在是太抽象了。因此，在谈判桌上，除了要灵活运用相应策略之外，营造谈判的良好感觉，让对方感受到你的诚意，才是最最需要注意的方面。很多时候，若是谈判双方彼此感觉都很良好的话，就无需太多攻防了，因为，接下来不知何时，成交的可能说不准就会发生了。
建立良好的感觉
为了建立良好的感觉，除了谈判过程中你一言我一语的对话之外，合适的穿着、诚恳的眼神、恰当的肢体动作，都是不可忽视的方面。除了这些具体的方面，能让双方都感觉良好的方式，就是抱着要尽力达成双赢的心态。
如果对于“双赢”这个词，你总是嗤之以鼻，抱着老观念不放，一厢情愿地认为，“在谈判领域，哪里还有双赢这回事啊？”“谈销售就不可能不对立，卖方就是要尽可能地以最高的价格卖出产品，而买方当然是会尽全力杀低价格。”如果你真是这样，那又怎么可能在谈判中创造出双赢的感觉呢？
其实，你之所以会出现这个问题，关键原因就在于你还不明白“双赢”的意思。谈判不是数学，而是注重感受的艺术。不过，这里所说的双赢绝非像单纯地切西瓜一样，一刀下去，两边各百分之五十，而是在充分理解双方需求的基础上，各取所需，共同创造出双赢的“感觉”。所以说，对于“双赢”的解读，不要计较谁拿的多谁拿的少，而是要在乎彼此拿到的东西是不是如己所愿。
让我们看看那些优秀的谈判者吧，他们之所以总能取得“双赢”的谈判成果，不仅仅是因为他们拿到了自己想要的东西，同时也是因为他们关心对方在乎的是什么。当你与谈判对手进行谈判时，如果你的想法是“在可接受的范围内，我可以先帮客户做些什么”的时候，很高兴地恭喜你，你领悟到了其中的真谛。反之，如果你的想法是“我可以从他们那里得到些什么？”的时候，那么只能很遗憾地告诉你，你还需要好好地修炼。要知道，在谈判场合，只要你把对方想要的给了他们，他们就会把你想要的留给你。
为了建立这种良好的“感觉”，还有一个重点就是，在谈判过程中应了解并消除彼此的负面情绪。提到负面情绪，我们自然会联想到受伤、生气、贪婪以及猜疑这些词，在谈判的过程中，你或是对方都有可能会因为希望的破灭而感到受伤，也可能会因为过程中的不顺、彼此的摩擦而感到气愤，更可能会为了想获得更多利益而表现出过度的贪婪。一旦出现这些负面情绪，都需要你立即果断地去处理，千万不要忽视它，因为如果对这些或轻或重的负面情绪不管不顾的话，很可能会累积成一种接着一种负面的谈判“感觉”，最终严重影响到谈判的结果。
双赢谈判秘诀
仅仅是胜利并不能让人学到东西，然而愿意并学会给予，才能让人产生智慧。
谈判遭遇不顺时，要善于思考并接收被指正的讯息，而非任由负面情绪主宰你的命运。
成功的谈判必须要经过迂回婉转的过程，而且要在轻松愉快的谈话中，让对方迫不及待地希望与你展开每一次合作，进而达到赚钱致富的目的。
与双赢谈判相关的心理效应
在谈判桌上，谈判者不可避免地会受到一些心理效应和心理误区的影响，有时这些因素甚至还会给谈判者带来错误的意识，使其失去准确的判断力，导致谈判的失败。那么，与谈判相关的心理效应和心理误区又有哪些呢？本节就为大家详细讲解一下。
不可不知的谈判中的心理效应
提起“心理效应”这个词，想必很多人都不会陌生，自己的命运好像总在捉弄自己，到底是上帝作怪？还是有人幕后使坏？如果你揭开“心理效应”的神秘面纱，把握“心理效应”的神奇威力，自然便能成就一番精彩的人生。的确如此，但凡明智之人，正因其领悟了“心理效应”隐藏的真谛，无不可以从事物的开端预见到事物的发展，甚至结局。
那么，到底何为心理效应呢？所谓的心理效应其实是指社会生活中较为常见的心理现象和规律，这些心理现象和规律表现在由于某种人或某件事的行为或作用，从而引发出其他人或其他事物产生相应变化的因果反应或是连锁反应。
看起来有些拗口，让我们举几个通俗的例子吧。伟人之所以成就伟大的业绩，并不是因为他们的长处多过短处，而是因为他们善于将自己的长处发挥到他人难以达到的高度，所以傲视群雄的人往往是他们。近乎完美之人，为了拉近自己与他人的距离，要适时地学会发掘并利用自己的缺点，比如，偶尔制造一点小小的失误，让周围人认识到你是一个与他们同样真实的人，而不是永远完美得不会犯错的“神”。这么看来，只要你好好利用你的内在力量，离成功也就不远了。
