假设，如果你是客户，你遇到一个不重视客户需求的营销人员，你会不会购买呢？除非他所谈论的刚刚好是你所需要的重点，否则90%以上的机率，你也不会掏钱出来购买的。所以，在你营销任何产品给你的客户之前，先试着营销商品给你自己，自己去说服自己购买，一人同时扮演两个角色做攻防，一个是销售人员，一个是客户，如果你能够成功地营销商品给你自己，你就已经成功了80%了！
再次，将心比心，设身处地，不断练习了解客户。
习惯性的去演练和客户互换立场，假扮成你是客户，并且将客户的背景、个性、职业考虑在内然后开始进行思考，他会喜欢什么方式，他会有什么想法，他会喜欢什么感受，他会比较需要什么，这些都可以在平常的时候作为自己练习的内容，因为先做好万全的准备之后再去面对客户，好过于临阵磨枪，手忙脚乱的将主导权交到客户的手上。
第四，全面满足客户的需求。
客户的需要有时候并不见得只在产品上，产品的需求只是他的需求之一。
试想，当你购买产品时，你只是要商品的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过于对于产品的需求，你是否有注意到呢？
赵瑞是一名保健品营销人员，在营销保健品的时候，他遇到过一个67岁的老先生。老先生很富有，但是因为老婆早逝，儿女又不在身边，因此每一天陪伴他的就是寂寞和孤独。每次去拜访老先生的时候，赵瑞为他所做的事真的很简单，就是不断地提醒他过去的回忆，把话匣子打开，让他从过去的点点滴滴中侃侃而谈。这个时候，赵瑞最重要的工作就是专注的倾听和投入，并不时的与他的谈话内容呼应。每一次，赵瑞的拜访都有很好的气氛，当然每一次的拜访也都有很好的业绩。
试问，赵瑞在做销售吗？是的，但是他营销的是客户的需要而不是产品，因为赵瑞满足了老先生寂寞的需求、被了解的需求、被倾听与被重视的需求，所以老先生也回应了赵瑞的需求！所以除了产品之外，你是否还发现了你的客户其他的需求？
最后，投其所好，获得客户。
在营销过程中，我们最容易犯的错就是不断地将新的商品一直介绍给客户，期待客户购买，却不知道客户到底需要什么，把焦点放在自己的业绩上，而不是客户的需求上。营销人员想卖某样东西，但没有去想客户为什么必须要购买这样东西，还有哪一些产品可能才是客户需要的，事前没有先分析，结果洋洋洒洒拿出成百上千的产品让客户自己去挑，结果徒然浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。
总之，客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，你比客户还重视他的宝贵时间，客户下不了决定的时候你可以提供参考意见，客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音，搞定客户其实不难，只要换位思考，站在客户的立场想问题就可以了。
善于倾听，深入挖掘客户需求
一个人不仅要学会怎样积极地表达自己，还应该学会做一个良好的倾听者。
营销人员不仅要口齿伶俐、能言善辩，还要能够善于倾听客户的心声，及时发现客户的需求与态度。
学会做一个倾听者，学会采用和接纳他人的意见，鼓励客户多谈论自己，营销人员再将客户的意见综合起来，认真分析，以找出正确的解决问题的方法。
一个有经验的营销人员都会很认真地倾听客户的谈话。当然，这不是浪费时间，这是一种很有价值的倾听方法。花点时间倾听客户的谈话，你可以在了解客户的需求和意见之后，来为客户提供产品，改进服务。这样，不仅使得营销的工作效率大大的提高了，还会给客户留下良好的印象。
世界上最伟大的营销员乔·吉拉德也曾犯过这样一个错误。
一次，某位名人来向乔·吉拉德买车，乔·吉拉德向他推荐了一种最好的车型。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。乔·吉拉德为此事懊恼了一下午，百思不得其解。
到了晚上11点多，他实在忍不住了，就打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了，能告诉我这是为什么吗？”
“喂，你知道现在是什么时间吗？”那人愤怒地回答。
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我思考了一个下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”乔·吉拉德赶紧说明了打电话的原因。
“真的吗？”那人问道。
“肺腑之言。”乔·吉拉德说。
“很好！你用心在听我说话吗？”那人又问道。
“非常用心。”乔·吉拉德说。
于是，那人打开了话匣子，向乔·吉拉德斥责道：“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的孩子吉米即将进入密歇根大学念医学，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却对此毫无反应。”
乔·吉拉德不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。他那时认为已经谈妥那笔生意了，也就没有注意听对方在说什么，反而是在听办公室内另一位营销员讲笑话。
这就是乔·吉拉德失败的原因：因为那人除了要买车，更需要得到别人对他的优秀儿子的称赞。
这件事情之后，乔·吉拉德开始时刻注意客户的谈话内容，尽心尽力、尽职尽责地对待每一位客户。并且，他非常注重对客户的服务质量，经过不懈努力，他终于成为了世界上最伟大的营销员。
在与客户的交谈过程中，营销人员要学会做一个倾听者。倾听客户的意见，可以避免营销过程中出现的很多不必要的误会。一般来说，如果客户误会了你的意思，你就能从客户的谈话中了解到。假如是你误解了客户的意思，你也能从他的谈话中发现误会。遇到这种情况，营销人员可以立即想办法消除客户的误会，向客户做出解释。
当营销人员在倾听客户谈话的时候，要与客户的眼光保持接触，要以你的姿势和手势来证明你是在倾听，以免客户误会你不说话是在冷落他。要注意的是，不管你是坐着与人交谈还是站着与人说话，都应该与对方保持适合的距离。
看着客户的眼睛并以轻轻地点头来表示同意客户的观点，或者用“好、嗯、对”等同意的语言来告诉对方，表示你在认真倾听。一般在这样的交谈氛围中很容易让对方相信你，对方会觉得你是一个非常友好的人，愿意与你说话，愿意将心声袒露给你。这样，你与客户的沟通机会就会多很多，营销的成功率也会大很多。
能够倾听他人的心声，一方面是一种礼貌，表示对说话者的尊重，显示自己的谦逊；另一方面，也是一种根据说话者的需求来解决问题的好方法。
倾听客户的心声要认真，要用心，如果不认真，只会把事情搞砸。只有真正理解了客户的需求和愿望，以及了解客户所厌恶的东西，营销人员才能在接下来的营销过程中正确处理事情，明白哪些该做该说，哪些不该做不该说，这样才能达到客户的满意，使营销顺利进行。
探查需求话术演练
营销人员：“您好，请问您是想看上衣还是裤子呢？”
客户：“上衣。”
营销人员：“我们上衣的款式挺多的，不知道您是需要长袖的还是短袖的呢？”
客户：“长袖的。”
营销人员：“您是想要长袖的T恤还是长袖的外套？”
客户：“T恤。”
营销人员：“长袖的T恤都在这边的专柜，请您慢慢挑选，看到喜欢的就试一试！”
营销人员：“您好，您买衣服时最看重什么？”
客户：“没想过，看见喜欢的就买了。”
营销人员：“对不起，这个问题有点空。一般人挑选衣服时都会关注品牌、质量、款式、价格和颜色，不知道您最在意哪一项指标呢？”
客户：“价格。”
营销人员：“您说得太对了！穿衣服最重要的就是舒适合体，选择自己能承受的衣服就不用担心银子不够用了。我们店有部分断码的衣服正在搞特价促销活动，价格比平时节省一半以上，千万不可错过，这边请！”
客户：“品牌。”
营销人员：“您真有眼光，一看就知道是一个很有品位的人！品牌服装虽然价格高一些，但无论设计、版型还是用料、做工等都有保证，对于有经济实力的人而言，买品牌服装真是省时省力省心啊！我们品牌……”
客户：“设计。”
营销人员：“您肯定是一个很有个性的人！因为设计是服装的灵魂，就算是普通的面料，只要设计得好，一样给人与众不同的感觉。这边有几款设计很特别的衣服，您一定要看一看，这边请！”
客户：“品牌、质量和款式设计都很重要。”
营销人员：“哇！我今天真是碰到行家了！像您这么专业的客户真的不多见，您平时一定很喜欢研究高档服装。我们店昨天上了几款新货，各方面都非常棒，我为您介绍一下吧？”
营销人员：“请问您最喜欢哪种款式的裤子？”（客户在看裤子时，开放式提问。）
客户：“我还在看呢。”
营销人员：“不好意思，打扰您了！我只是想给您参谋参谋，这种裤子有大喇叭和直裤管两种款式，前者比较有个性，后者比较优雅。您喜欢大喇叭款式还是直裤管款式？”（选择式提问。）
营销人员：“请问您喜欢哪种款式的西装？”（客户在看西装时，开放式提问。）
客户：“我还在考虑中。”
营销人员：“您做事真周详，多看多比较后再决定也是对的！其实，我们店里的西装款式很齐全，双排扣、单排扣、二扣、三扣、四扣、五扣等西装应有尽有，您喜欢哪种款式？”（选择式提问。）营销人员：“请问您主要想看什么款式的上衣？”（客户在看上衣时提问。）
客户：“不知道。”
营销人员：“这款V字领的紧身上衣会令您的身材看起来更有型，而这款一字领的比较休闲宽松，不知道您喜欢哪一种风格？”（选择式提问。）营销人员：“这位女士，这款套装有黑色、灰色、藏青色和藏蓝色，请问您最喜欢哪一种颜色呢？”
客户：“嗯，我也不知道哪一种颜色最适合自己。”
营销人员：“您平常喜欢穿浅色系还是深色系呢？”
客户：“深色较多。”
营销人员：“其实，这几种颜色都比较成熟稳重，我建议您选择灰色，因为灰色介于黑与白之间，不会太招摇又不至于暗淡，优雅而淡定，出席正式的场合能体现出你出众的气质，平常穿又可以增亮您的肤色，让您看起来更加白皙。您觉得如何？”
营销人员：“真对不起，看了这么多都没找到您喜欢的衣服。不过您能不能告诉我，您具体对哪些方面不满意呢？”
客户：“……”（沉默。）
营销人员：“您是对我们衣服的价格、款式、颜色还是做工不满意呢？”
客户：“没有看到我喜欢的款式。”
营销人员：“其实，衣服的款式挂在衣架上跟穿在身上的感觉会有很大的不同，您一定要穿在身上才知道好不好看。或者我给您推荐一款适合您的，您试一试好吗？”
营销人员：“哦，据我的观察，您肯定是一个事事追求完美的人！像您这样对衣服要求很高的人，一般的衣服肯定看不上。对于我们店里的衣服，您是对款式、面料还是做工不满意？”
营销人员：“您肯定是一个力求完美的人！我能不能请教您一个问题，您心目中理想的衣服是什么样的？”
客户：“……”（沉默。）
客户：“款式新颖，面料舒服，性价比高！”
营销人员：“您说得很对，其实我们这边有两款衣服很符合您的要求，您过来看看吧！”
营销人员：“买衣服很难碰到一眼看见就喜欢的衣服，只有经过比较后才知道哪一款适合自己。有些衣服也只有试穿才能知道适不适合。如果您不是很满意，那您不要急着买，不如多走几家，多试几款，如果没有更合意的再转回来？”
（用真诚赢得客户的尊重。）
