6.价格也是客户选购产品的理由之一
有的客户对价格非常重视，若是这样的客户，营销人员可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则你只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
7.优质的服务也是客户购买商品的理由之一
因为一个服务较好的商品，会吸引客户络绎不绝地前来购买你的商品，服务也是你找出客户关心的利益点之一。
洞悉客户心理，创造客户需求
客户的消费心理是指客户在购买过程中所存在的心理特点。营销人员应该充分掌握这些消费心理，正确把握客户的需求，从而提高营销的成功率。
一般来说，客户的消费心理有实用心理、安全心理、廉价心理、方便心理、审美心理、时尚心理、占有心理、自我表现心理等。这些消费心理是通过不同类型的人表现出来的。
“二战”期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，恰好被一位美国画商看中。这位美国人自以为很聪明。他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值。假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都要呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算数了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值。于是装作漫不经心的样子回答说：“先生，如果你真诚意地买画，我看三幅800美元吧！这很便宜的！”
美国画商并非商场上的庸人，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一度陷入了僵局。
印度老人拿起一幅画就往外走，到外面二话不说便把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手。对于烧掉的一幅画他又惋惜又心痛。于是他小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少于800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，美国商人强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点儿。
想不到，印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为自己太爱这幅画了。
他接着又问这最后一幅画多少钱。
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小一些。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝。它的价值已经大大超过了三幅画，现在涨价了。这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我还会烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉。他一手按着画，说道：“1000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说，“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画。他要是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且我从美国人的眼神中看出，这个美国人已看上了我的画，心中就有底了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
我们都知道物以稀为贵，很多客户往往担心商品数量变少，害怕以后再买不到，或没机会买到，越稀缺越想占有。前面的这个案例中的印度老人就是因为抓住了美国人对古董名画的占有心理，所以才取得了最终的营销成功。客户的这种心理被商家广泛利用，进而吸引了众多的客户前来购买和消费。
在实际的营销过程中，营销人员不仅要掌握客户的这种心理，还要掌握客户其他的消费心理，以便于根据实际情况来决定做法。下面逐一进行介绍。
1.实用心理
这是客户最基本的消费心理，是为了满足客户的基本需要，也就是注重产品自身的使用价值。著名心理学家马斯洛说过，人类最低层次的需要是生理需要，即要满足人类生存基本需要的吃、穿、住、用、行，然后才能追求更高的层次。
可以说，人的大部分精力都是放在基本的生理需要上的，所以追求实用也是人们最为常见的消费心理。
2.安全心理
在人们的基本的生理需要得到满足之后，便会追求更高的层次，比如说消费品的安全性。客户在购买消费品时，会注重该产品会不会给其本人或家庭带来安全感，或者说可不可以避免不安全的威胁。这种安全心理在某些营销领域表现得是比较突出的，比如药品，生物保健、家用电器、灭火器、保险业务等方面的消费。
3.物美价廉心理
物美价廉是客户对消费品所追求的目标，也是最为普通最为常见的消费心理。在这种消费心理的作用下，客户在消费过程中对商品的价格反应比较敏感。
在选择同一新产品时如果彼此的质量相差不远，客户往往会偏重于选择价格较低的商品。
4.方便心理
现代生活的节奏不断加快，人们越来越注重时间的利用效率。在这种心理的支配下，人们会尽量购买给自己的家庭生活和工作带来方便的新产品，例如冰箱、微波炉、各种半成品的食物，饮料等，这都给人们在饮食方面带来了很多方便，满足了客户的方便心理。
5.审美心理
爱美之心，人皆有之，美能给人带来精神上的享受，给人带来愉悦感和满足感。那些美观大方的新产品会格外吸引客户的眼球，勾起客户强烈的购买欲望。
营销人员应该注意到客户这一心理需求，有意展示自己新产品美的形象，以吸引客户。
6.时尚心理
追求流行时尚是现代消费者，特别是青年消费者，表现得更为突出。这些消费者总是喜欢新产品，享受新服务，跟随流行时尚，即使价格高一点也不在乎，相反对于陈旧的、落后的东西不会很感兴趣。
7.占有心理
有的消费者对有的商品并不是十分需要，只是觉得东西好非常喜欢，想买来据为己有，这就是“占有心理”，这是人类的一种占有欲的表现。营销人员则可以利用客户这一心理，让客户喜欢自己的新产品，从而把东西买下来。
8.自我表现心理
这是一种客户需要得到他人的尊重，渴望在消费活动中表现自己，以得到他人的恭维和赞美来满足自己的一种心理。在消费活动中，听到营销人员对自己的恭维和赞美，客户会觉得很有成就感，得到心理的满足。而营销人员则可以利用客户的这一心理，尊重客户，或者有意地迎合客户，让客户愿意买你的东西。
换位思考，站在客户的立场想问题
拉斐尔是世界500强企业的人力资源顾问，他在退休之后爱上了钓鱼。每当他专心致志钓鱼的时候，经常有年经的管理人员跑过来向他寻求维持好人缘的秘诀。拉斐尔先示意那些人保持安静，然后再把鱼钩抛入水中，这才对他们说：
“每天下午，我都会在这条河边钓鱼，这是我一天中最幸福的时光。经过多年的实践我发现，这里的鱼和我想象的并不一样。你知道，我最喜欢吃的是荔枝和皮皮虾，但是，这里的鱼儿并不喜欢荔枝和皮皮虾，它们最喜欢吃的是蚯蚓。遇到这个问题的时候，我总是想，如果我把荔枝、皮皮虾、蚯蚓一起丢到水里，然后问那些鱼儿：‘嗨，你们喜欢吃哪一个呢？’答案是显然的。”
拉斐尔的钓鱼哲学实际上是换位思考的通俗解释。在钓鱼的时候，我们不能只考虑自己，而要更多地考虑水里的鱼儿，考虑它们的需求。营销人员如果想成功地钓到客户这条大鱼，必须学会从客户的角度考虑问题，了解客户的需求，即学会换位思考。
何谓换位思考，简单来说就是站在客户角度去思考。营销人员要想让客户从兜里掏钱，就必须把自己放在客户的位置上，站在客户的立场想问题，这样才可以打动客户，促成交易。相反，如果一味地向客户夸赞自己的产品是多么好，一味地关注自己的产品是否能卖出去，这样给客户的感受就是你只关注自己的利益，他也就很难接受你的产品了。
换位思考，听起来很简单，但真那么容易做到吗？非常不容易！因为换位思考不止是简单的换个位置而已，而是必须能真正的深入到别人的此情此景中。
营销人员的工作状态分为三种层面：
第一个层面，即下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，整天急吼吼地催客户购买产品，而不考虑我们应该为客户做哪些工作。
第二个层面，即中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但通过长期的交往，客户最终会看透这种虚伪面目。
第三个层面，即上等销售层次：营销人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种营销层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。
这三个层面中，第三个层面无疑能够最大限度地争取到客户对营销人员的认同，是营销工作获得成功的一个至关重要的环节。得到了客户的认同，也就表明客户对我们的产品表示满意。产品能够满足客户的需求，交易成功也就是顺理成章的事情了。
只有换位思考，你才能真正深入消费者的世界，知道他们的生活方式和内心世界。简单说就是：你就是消费者，消费者就是你。乔布斯为什么不用做市场调研就可以研发产品，是他无视消费者吗？绝对不是，乔布斯之所以能研发出苹果，就是能换位思考，真正深入到客户内心世界去考虑问题，这是做好营销最大的天机。
营销人员是否从客户的角度去思考，能够及时抓住客户对产品的兴趣，能否准确地将产品的优点、特点、性能等关键点介绍给客户，能否用一套生动顺畅的语言来打动客户，得到客户的认同，这些是非常重要的。那么，如何才能换位思考，站在客户的立场想问题呢？
首先，养成分析客户需求的习惯，在成交前，你满足客户了吗？
我常常问我的同事，你在面对客户的时候有没有想过客户的心里在想什么，客户真正的需要是什么，你了解你眼前的客户多少，你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品上，如果你不曾花心思在上面，你如何去满足客户心中真正的需求呢？
其次，成功地销售产品给你自己，你自己就是客户，分析一下自己。
很多营销人员在与客户沟通的时候，只说他自己觉得很重要的事，他自己觉得客户所需要的事，嘴巴说得太多但是倾听太少，完全不在乎客户的感受与认同度如何，就像发射连珠炮般滔滔不绝，甚至企图想要改变客户的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！
