探查客户需求是营销阶段中最重要的环节。营销人员一定要牢记：
在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。
在我做培训、咨询的过程中，很多企业老总都问我：“李老师，为什么我每次问客户的需求的时候，总是探查不到，有的甚至都不想告诉我，怎么办？”“李老师，为什么每次和你谈话的时候，你总是三言两语就能找出我们企业的问题所在，并给出精准的解决方案？”
营销就是找问题，问题找到了还愁找不到解决方案么？我在做会议营销咨询的时候，在最初的时候会让企业填写一个企业情况调查表，在第一次现场调研的时候，我只要问对方一些问题，问着问着，就能让对方联想到他的企业还会有哪些问题，这样，他就会把自己企业中存在的问题一股脑地讲出来，于是我后面有解答方案等着他，他自动想要买我营销给他的产品。所以懂得营销流程、营销步骤的人，不论你卖什么产品，你都能用这套营销步骤卖出去，你真的可以营销任何产品给任何人在任何时候，只要你学的是这套流程。我强调的是两个字：流程。
很多营销人员都不知道怎么更好地去问客户问题，来得到更多的信息，了解到客户更多的需求，掌握客户真正需要什么来为自己的下一步计划打下更坚实的基础，本章就教你怎么更好地做这件事。
见微知著，找准客户需求点
不同的客户有不同的需求，100个客户有100个需求点，同样的需求点因客户的不同而有不同的侧重点。但客户的需求万变不离其宗，虽有不同之处，却有共同之点。客户共同的需求点，是我们每个营销人员都能够掌握和运用的。
这些需求往往都隐藏在细枝末节之中，需要营销人员在对话中仔细聆听，也许客户一句不经意的话中就藏着他的需求。因此，营销人员要在营销过程中学会见微知著，从客户的一言一行中发现线索。
“无需求的地方，就无购买行为。”无论你的营销技巧有多好，如果你不能清楚地知晓客户的需求，就没办法令客户满意；只有明确了客户真正的需求，才能有的放矢。因此，有效营销的前提条件是发掘客户需求，甚至引导出客户的潜在需求，或者帮助客户建立需求，以及使客户需求明确化。
李奶奶的儿媳妇怀孕了想吃酸李子，李奶奶就去街上买。她来到第一家小摊，对小贩甲说：“我要买李子，你这个李子好吗？”小贩甲回答：“我的李子又大又甜特别好吃。”李奶奶仔细看了看李子，果然是又大又红，就摇摇头走了。
李奶奶又来到第二家小摊，小贩乙热情地向李奶奶介绍：“我这里的李子种类很多，有大的、有小的，有酸的、有甜的，有国产的、有进口的，您要什么样的李子？”李奶奶说：“我想买酸李子。”小贩乙马上拿了个李子给李奶奶：
“这堆李子特别酸，您要不要尝一口。”李奶奶尝了下，果然酸得受不了，就买了1斤。
李奶奶拿着李子往回走，小贩丙就问李奶奶：“老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？”李奶奶高兴地说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子！”小贩丙羡慕地说：“您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，酸儿辣女，一定能生出一个大胖小子。”李奶奶听了小贩丙的话，脸上乐开了花：“你可真会说话！”
小贩丙又问：“老太太，孕妇得多补充各种营养，您知不知道孕妇最需要什么样的营养？”“这个我可不知道。”“孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？”李奶奶还说不知道。
小贩丙就说：“这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，将来您大孙子一定又健康又聪明！”李奶奶就从小贩丙那儿买了1斤猕猴桃。称完猕猴桃，小贩丙对李奶奶说：“老太太，我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。”
同样的客户买同样的东西，为什么三个小贩会有完全不同的营销结果呢？
因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，小贩甲不知道李奶奶到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去；小贩乙知道了李奶奶的要求，并迎合其心理，卖出了1斤李子。小贩丙挖掘出了李奶奶的潜在需求，然后再激发她解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求，创造出了新的营销业绩。可见，客户的需求挖掘得越深入，越能够找到营销机会。
客户的需求和想法有时候非常难以琢磨的，这需要我们先融入到他们的状态之中，聆听想法和需求，然后分析、释疑，才能去影响我们的客户，客户的杯子倒空了，我们才有可能去装入我们的正确的东西。那么，如何才能在与客户的对话中找到客户的需求点呢？
中医讲究“望”“闻”“问”“切”，找到病人的病源，然后对症下药，以使药到病除。营销人员要找到并且找准客户的需求点，从而抓住客户购买产品的欲望，达成交易。其实，抓住客户的需求点是一项非常细腻、非常系统的工作，营销人员要像医生一样，必须具备“望”“闻”“问”“切”的本事。
首先，“望”，即观察。就是对客户进行观察，包括衣着打扮、年龄层次等，进而对客户的职业身份、消费能力形成初步的判断，如果是多人前来，还要迅速判断出谁是拿主意的角色。比如，在保健品的消费上，大多数是中老年人；在化妆品的消费上，大多数是年轻女士；在如何赚钱上，考虑最多的可能又是年轻人。
我们只有看准了不同层次的消费群体，才能够因人而需，有的放矢，事半功倍。
其次，“闻”，即聆听。就是竖起耳朵，聚精会神，用心“倾听”客户的心声。只有启发客户打开话匣子，让客户多说，让客户说出一切心里的真实想法，让客户说出对产品的种种疑虑，营销人员才能真正了解客户的真实想法，有针对性地和客户沟通，让客户解除心中的疑虑，进而让客户接受自己和产品。
影响人员在听客户说的过程中，要抓住以下两个细节。
（1）留意客户多次提到的词语。我们都有过这样的经历：如果我们对某一件事物格外关注，在说话的时候就会在不经意间提到我们关注的事物。就客户需求而言，如果客户在对话中频繁提到某个词或某个要点，那么这个词或者要点就很有可能是他的需求点。
（2）抓住客户说漏嘴的地方。客户对营销人员会有心理防范，他们在不经意间说出的话，更能反映他们的真实想法和需求。营销人员如果能意识到这一点，不仅可以促使达成交易，还能营销出更多的产品。
再次，“问”，即询问。在获得客户的初步需求信息后，营销人员就要适时地进入“问”的环节。在“问”的时候，营销人员不能随心所欲，想到哪里问哪里，而要事先有所计划，做到“有备而问”，所问问题最好是只有“是”和“不是”两个答案供客户选择，不给客户留有思考新问题的余地，不让客户产生新的疑问。客户的疑虑越少，直销员的商品成交成功率越高。
最后，“切”，即切中要害。就是以客户需求为核心，想为客户所想，急为客户所急，设身处地给客户提供建议，帮助客户花最少的钱获得最实惠的商品，帮助客户花最少的钱解决最需要解决的问题，而不要一味地给客户推荐价格贵而不是最具针对性、客户最需要的产品。只有这样，才能赢得客户的认同，让客户从心底尊重营销人员的人品，从而好好使用产品，重复消费产品。
人们总是习惯于主观上做判断，总是根据自己的想当然来判断客户的需求，并认为是正确的，而忽视了客户的真实需求。对营销人员来说，在营销之前，让客户告诉你他的需求是什么，而不是你认为他的需求是什么。你认为最好的，客户不一定会喜欢。想把产品卖出去，就必须了解客户真正的需求是什么。
抛砖引玉，寻找客户利益点
营销人员若要将产品顺利营销出去，就要寻找到客户的利益点，以此作为营销工作的关键点，从而获得更多的客户。
将产品的特点与客户的利益点联系起来，以使我们真正找到客户的利益点。
每一样产品都有它独具的特性，这些特性就是产品的优点，也是客户的某一利益点。比如，衣服的布料可以分为很多种，棉的能吸汗、毛的较温暖、丝的较轻……客户能够根据这一些不同的特点，选择适合自己的衣服，从而实现自己的需求，这就是客户的利益点。一件产品之所以能真正成为客户的利益点，就在于它能够满足目标市场客户的需求和喜好，能够真正解决客户的问题。
张强是一家4S店的营销人员。这天，看见店外一位女士从一辆红色马自达六里下来，径直走到店里，张强迎了出去。
张强：“女士，欢迎光临，那辆马自达6是您的爱车吧？”
女士：“是的，怎么了？”
张强：“这是我最喜欢的几款车型之一。它虽然看起来有些张扬，但总是散发着华丽的低调与霸气，您的品位真是不一般啊！”
女士：“呵呵，您过奖了，我买它是因为我一向不喜欢内敛与沉闷，它火一般的颜色很适合我。”
张强：“那您今天是给谁来看车呢？”
女士：“我女儿要过25岁生日了，她刚刚拿到驾照，我想选一款车送给她做生日礼物。”
张强：“收到这样的礼物，您女儿25岁的生日一定会过得很开心、很难忘。您是个懂车的人，又是个细心的母亲，一定想好了给您女儿买一款什么样的车了吧？”
女士：“嗯，首先必须安全，车子的安全系数必须要高；其次就是舒适，小孩子喜欢开车到处去玩，开着必须舒服；最后，车的外观一定要好看，小姑娘么，外观好看她才会喜欢。”
张强：“您想的真周到，那您对车的动力方面有什么要求么？”
女士：“这方面没什么要求。年轻人性子急，动力太大了我也不放心，一般就行。”
张强：“安全、舒适、外观漂亮、动力一般，这样说起来，我们店里有两款车比较符合您的要求，我带您看一看吧！”
对营销人员来说，一次好的提问，也许可能成交一笔生意。好的提问不仅能活跃谈话气氛，而且能帮助营销人员发掘客户的利益点，获得有助于营销的信息。那么，营销人员该如何找到客户的真实的利益点，发掘出客户最大的需求呢？
其实，这就需要营销人员将产品的特点和优点最大限度地发掘出来，使之为客户带来更多更大的利益，客户得到的利益越多，对产品的需求就会越大，客户的利益也就越能得到最大的满足。
1.营销人员要先推敲客户的特殊需求，以找到客户的利益点每一个客户对产品的需求或多或少都有些不一样，特别是一些特殊的客户，需要特殊的利益，就如买车的那位女士一样，一般别人都买动力强的车子，而她偏偏要动力一般的，这就是客户的特殊需求，这就是客户不同的利益点。
要做到这一点，一般要通过如下步骤来实现：
步骤一：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
步骤二：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤三：介绍产品的特性，向客户说明这种产品的特点；步骤四：介绍产品的优点，向客户说明产品的功能及其产品优点；步骤五：介绍产品的特殊利益，向客户阐述这种产品正好能满足客户的特殊需求，能满足客户的特殊利益。
2.营销人员要了解不同的客户需求和利益点，为客户寻找购买的理由面对同样的产品和服务，为什么客户愿意向A公司投保而不向B公司投保呢？为什么客户愿意把钱存在A银行而不存在B银行呢？在一条街上的A、B两家饭店，为什么客户喜欢到A家饭店吃饭，而不去B这家饭店呢？这就是客户的需求和利益点不同的原因，所以，营销人员应该找出这些不同的需求和利益点，找到客户购买的真正理由。
一般来说，客户在购买商品的时候，有以下几个理由：
1.为了满足象征客户地位的商品
很多客户在购买商品的时候，会比较注重商品的整体形象，比如说，商品的价格、性能、个性特征，特别是名气。像“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。针对这些客户，营销人员不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
2.为了满足客户的安全、安心的商品
安全、安心也是很多客户选购产品经常会考虑的理由。比如，各种保险，防火的建材等商品，一般会得到客户的青睐。一位家长，在面对众多玩具的时候，经常很难取舍，但是只要在关键时机，营销人员巧妙地告诉家长，某个玩具的设计是如何考虑了安全性时，家长就会立刻决定购买。
3.为了满足客户的便利的商品
便利是商品带给客户个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。
4.代表着先进生产力的商品
随着电子技术的不断革新，客户会比较喜欢先进的电子产品。比如，同样是一台打印机，客户在购买的时候，可能会更加趋向于性能较高、功能较多、先进的打印机。因为这些优点，将会满足客户更多的利益点。
5.兴趣、嗜好是客户购买商品不可忽视的一个重点很多客户在购买商品的时候，总会将自己的兴趣、嗜好与商品结合在一起。
根据这一点，只要营销人员能够抓住这种心理需求，就一定能够让客户与营销人员双方受益。
