销售精英
木头人的精髓就在于坚持。
小时候，我们经常玩一种游戏叫做“木头人”，一起喊“1，2，3，不准动”。然后小朋友们就都不能动，一直较劲，看谁能坚持到最后，谁动谁就输了。这个游戏很简单，也很有趣，它的精髓就是：坚持。只要功夫深，铁杵磨成针。很多事情做一两次看不到什么成绩，做得多了成绩自然就显现出来了。美国EDS公司成立于1962年，是全球领先的信息技术服务公司，在全球60个国家都设有分公司，拥有14多万名员工。他们的老板罗斯就是以坚韧不拔闻名的。有一次，EDS进行市场调查，结果显示EDS 的客户中有85%的人在购买前不止一次说过“不”字。可是EDS公司在罗斯的带领下硬是攻下了一个个说“不”的顾客，让公司的销售量年年递增。
上门推销的销售员碰到说“不”的顾客的几率是很大的。如果顾客轻而易举地说“是”，那么全球的产品销售都不会成问题了，恐怕所有人都会集中在销售行业，那样销售行业的竞争就会比现在惨烈一千倍。所以说，推销员在心里首先要对顾客的“不”字有心理准备，而且要有不达目的誓不罢休的气概，才有机会推销出自己的产品。
现场直击
例1 在技术部当技术员的小董最近被公司派往基层去做销售员。小董去了之后，业务经理对他说：“小董，你技术上有优势，公司派你来，是想看看，把业务和技术结合起来进行产品销售是不是更好，你一定得做出点成绩哦。”小董满口答应，顿时也觉得自己受到了公司的重视，十分高兴。但是，他拿了产品向客户推销时，客户看了他一眼，就恶言恶语地说：“哪儿的人，一边去！”小董忙说：“我是来推销产品的，这个产品？ ？”客户更生气地说：“老子不需要这些，滚远点！”小董当场愣了。
像小董这种出师不利的情况，上门推销员也是常遇到的。自己还没有说什么，客户就一脸的厌恶，生硬地拒绝。销售员内心也觉得受到了打击，让他再去对这个客户进行产品推销，就提不起勇气了。甚至还影响了他对下一位客户的判断，先入为主地认为下一位客户也会这样生硬地拒绝自己。这对销售员来说是极其不利的。万事开头难，销售新手因为不懂如何走进客户的内心，往往在一开始就断了自己的后路。而有的销售员虽然会说话，但恰逢客户心情不好，比如刚跟老婆吵过架，你去上门推销无疑就是找钉子碰。遇到这种情况，就得赶紧离开，等下次有机会的时候再去。所以，销售员还得懂得察言观色，在适当的时机做适当的事。虽然销售员在做业务的时候要懂得坚持，但是也不能硬坚持、不撞南墙不回头，要懂得灵活变通。
例2 有个泵业集团的女业务员，有次去做个单子。去了两次，客户都拒绝了。到了第三次，客户居然反问她：“你是谁？销售什么产品的？”女业务员听了，知道客户压根就没有想跟自己合作的心。干脆牙一咬，每天早晨8点50分准时守候在客户办公室门口（客户9点上班）。一等客户开门，就直接进去，拿个抹布，帮客户抹桌子。连续一周后，客户说：“饶了我吧，姐姐，我记住你了，你的事情我会尽百分之一百的心去帮忙的！”
这个故事里的女业务员也是碰了钉子，她之所以最后能成是因为坚持。但是，她的坚持并不是瞎坚持，她懂得转变方式，采取让客户接受而不让他反感的方式。推销员容易心急，巴不得一天销售一百套产品。但是现实情况是，你的销售环境十分恶劣，竞争对手又强大，客户面对的选择很多，你如果只做些平常事，按部就班去销售，肯定不行。这个时候，必须要想常人不能想，做常人不能做，放手一搏，才能出奇制胜。人心都是肉长的，你付出了，客户能看到，当你付出到一定的程度，客户就觉得内疚，自然会帮助你，甚至购买你的产品。
方法践行
很多颇具实战经验的销售能手，遇到的挫折并不比其他推销员少，但是他们能创造出比别人出色得多的业绩，原因之一，就是他们对自己的产品有信心，所以不论遭受怎样的挫折，他们仍旧坚持不懈地向客户证明他们的商品有多么出色。在无数次的尝试之后，他们也就总结出了无数种的失败方式，就会离正确的推销方式越来越近，最终达到自己的目标。对于销售新手来说，要学习销售能手的经验，但“授人以鱼，不如授人以渔”，更重要的是要学会他们身上具有的精神，要能持之以恒、不急不躁地从事销售工作。像游戏里那样把自己当做木头人，你撑得久自然就会成为最后的胜利者。当然，把自己当做木头人，也要有技术含量，不能一味蛮干。
第一，销售是持久战，不要急功近利。
这是一个意识问题。也就是说，要从意识上明确销售工作不是马上能够成功的事。你推销一件产品给客户，很少有客户会一听你说马上就掏钱，更多的会通过自身的情况进行衡量。所以，看到客户不买自己的产品，千万不能着急。一着急，你就会失去冷静判断的能力，不知道下一步该怎么办。尤其是一些新产品，还未被市场广为认知，更需要销售员通过自己的介绍，让客户了解。这个时候，心浮气躁是大忌。客户不买是正常的，要想让他买，就得下点工夫。他今日不买不等于明日不买。有的时候，磨得多了，他自然也就买下了。
第二，切莫跟客户硬碰硬。
当客户冷冰冰地拒绝时，销售员面临着极大的考验。毕竟，当一笔业务顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但仍要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。
有的销售新手年轻气盛，挨了客户骂，一时不忿，就跟客户对着干。一旦发生这种情况，你就是将自己与客户对立起来了，那你要想让对方购买你的产品，就纯粹是妄想。所以说，坚持要得法。
第三，注意灵活变通。
方兴东在《IT史记》中曾讲到，EDS创始人罗斯·佩罗早年在IBM公司做销售，其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于IBM的推销员去的次数太多，以至该保险公司指示门卫“凡IBM的推销员一概不得入内”。罗斯不断地去试，结果连门卫也懒得对他说“不”了，让他进了门。之后，他想办法得到了大部分公司高层经理的认可。但董事长伍德始终不同意，罗斯就想办法了解IBM的设备如何能够帮助伍德解决问题。他发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班时间就够了。于是，他说服伍德买一台，然后把晚班时间租给蓝十字公司使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。最后，伍德终于同意签订合同。
坚持是一种精神，并不是单纯的拜访次数的叠加，虽说有的时候这种法子管用，比如说罗斯登门，次数多了连门卫都烦了，只得妥协；但有的时候得动点脑筋，像涉及高额合作的项目，合作双方都是比较谨慎的，单纯的拜访次数的叠加只能让人厌恶，最终连最后的合作机会都会失去，所以这个时候要懂得分析判断形势，看对方与己方的合作点在何处，从薄弱处入手，成功的可能性就较大了。
