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第28章 准备好你的枪支弹药

销售精英

对于销售来说,市场就是战场,要想在市场上打胜仗,就得有足够精良的装备。

在《亮剑》里,李云龙的部队总是在抢武器,日军的该抢,匪军的要抢,国军的也抢,甚至连友军的都敢抢。他为什么总在抢武器?是因为知道枪支弹药对于战争胜利的重要性。没有好的武器,再牛的战士也撑不了多久。就因为他敢抢,设备精良,最终才取得了胜利。其实,对于销售来说,市场就是战场。要想在市场上打胜仗,也得有足够精良的装备。当我们和竞争对手同时面对一个客户时,我们要抢,但谁能抢到手,更多的时候是看谁准备得更充分、装备更精良。

现场直击

例1 王鹏才入行当销售员,每次出去跑业务,他什么也不准备就去拜见客户。每次客户需要看资料的时候,王鹏才想起产品资料放在了公司的办公桌上,可是临时去拿又来不及。客户也不耐烦听王鹏在那里吞吞吐吐地介绍,干脆一走了之。

关于产品介绍资料,有的销售员认为,只要自己能够将产品知识记住就可以了。但好记性不如烂笔头,更何况,并不是每一位客户都有时间听销售员在那里慢慢地介绍。有相当一部分客户需要从产品资料里了解到自己所需要的信息。而且,产品资料是公司配备给销售员的武器,可以帮助销售员让客户更清晰地了解产品。既然有帮助自己促进销售成功的资料,销售员又何乐而不为呢?

例2 顾小平是一个老销售员了,但他的业绩老是没有大的增长。虽然每个月也能做几个单子,但就属于那种发不了财也饿不死的类型。新的销售经理上任,对顾小平那个团队进行了一次整顿,要求他们统一穿西装打领带。顾小平自恃老资格,公然对销售经理说:“我没西装。”销售经理也不给顾小平面子,当场就说:“我查过你的销售记录,一个月就那么几单。你知道为什么吗?就是因为你每次穿得跟叫花子似的,客户一见你就倒胃口,自然懒得理你!”

顾小平的经理说话虽然狠了点,但也在理。对销售员来说,外表的穿着是很重要的。当然,也不一定非要穿西装打领带,有的时候,穿太正式了,客户反而觉得不舒服。最好就是穿得跟客户差不多,从外表上让客户有一种亲近感,他自然就会减少对你的防备,愿意跟你多交流沟通了。所以说,销售员切莫觉得外表不重要。让客户对我们产生好感,能“一见钟情”,才能进而打动客户的心,让他愿意跟我们合作。

方法践行

作为销售新人,你可以没有高超的销售技能,也可以没有丰富的销售经验,但你不能没有销售的道具。道具就是你出入于销售战场的武器。作为一名销售战场上的战士,没有武器就会被竞争对手排挤掉,甚至最后连销售新人都不如了。所以,要成为一名优秀的销售,光有好技术没有好武器也不行。俗话说得好:临阵先磨枪。销售员到底应具备哪些武器呢?

第一,得体的服装。

服装就好似销售员的脸面。常人都有以貌取人的倾向,衣着得体的销售员更容易赢得客户的喜爱,进而容易促成交易。不过,销售员需要注意的是,得体的服装并不是说一定需要穿西装打领带。实际上在某些场合,穿西装打领带反而不容易讨得客户欢心。销售员最好根据拜访客户时的场合来选服装。比如,在休闲的场合就要穿休闲装,在正式的社交场合就应穿礼服。

第二,名片。

名片是销售人员的敲门砖。如果遇到一个客户,没有名片,你以为客户会拿出一个本子来记下你的姓名和联系方式吗?他没有记下来,即使对你的产品感兴趣,也没法跟你联系,这样你就平白损失了一个机会。

第三,公司简介和产品介绍书。

这两样也是必备的。顾客不一定对你的公司有了解,这个时候光凭滔滔不绝地说,容易让客户产生厌烦感。而且,客户也不可能在你描述过一次后就记得你的公司。这个时候,留一份公司简介很重要。产品介绍书也是一样,如果有一份制作精美、内容详实、能够用图就让客户看明白的产品介绍书,那是最好不过,不仅可以省下你的口水工夫,还能让客户看的时候,不明白了就提问,这样,在和客户的一问一答之间,你就能了解到客户的需求点,并据此说服客户订购你的产品。

第四,报价单和销售合同。

这些东西你不用一开始就拿出来,但要时刻准备着。有的客户需要看你的报价单,这时候你有准备,直接拿出来,就比较好谈。客户有了合作意向,你就可以拿出销售合同,与客户进一步商谈。

第五,公文包和纸笔。

公文包里面可以装你的一切纸质文件。不带公文包,只夹着一包材料登门,这样看起来不庄重,容易让客户不快。纸笔就不用说了,交谈过程中一些重要信息需要记录,自备自然比让客户提供好。

第六,笔记本电脑和U盘。

笔记本电脑有的销售用得多,可以直接在上面给客户进行PPT产品演示,也可以让客户看看自己公司的网页以及其他客户的评价等。因为就展示效果来说,精妙的策划书比普通简介好,图片比文字好,照片比图片好,视频又比照片好。在与客户交流的过程中,可能会提到一些好的资料可以让你带走,这种机会往往只有一次,你准备好了U盘,就可抓住机会。

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