在产品推销中，使用“诱使肯定”法进行推销往往能够奏效。
约瑟夫，艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。
三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！因为你们公司的发动机太不理想了！”
艾利森惊讶地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道同对方争辩没有任何益处，于是他连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按照标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上，也会感到烫手啊！
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了一笔生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数后才懂得，争辩是不行的。站在别人的角度看问题，想法让别人讲出‘对，对’，才能获得更多的好处，获得成功。”
当一个人在说话，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成一种和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。在产品推销中，使用“诱使肯定”进行推销往往能够奏效。
运用“诱使肯定”进行推销的原则是：当与观点不同的对手讨论或辩论问题时，开始时不要讨论彼此有分歧的问题，而是强调彼此相一致的共同点。当在有关各点上都取得完全一致后，对方原来的主张便不攻自破，自然而然地转向我们的观点。
“诱使肯定”法的具体做法是：推销员向对方提出一连串的问题，而对于这些问题，对方都只能点头称是。在对方回答了一连串的“是”之后，就只有忍痛割爱，放弃自己原有的主张转而无条件地拥护推销员的主张了。
在使用这种技巧说明对方时，有几点值得注意：
1.要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。
台湾一推销员与顾客之间发生了这么一场对话：
“今天还是和昨天一样热，是吗？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的”。
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好”。
这一类问题虽然很正常，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛。可是注意他说话的内容，却制造出一种无心购买的否定悲观的气氛。
也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
2.要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所要想得到的答案。
所以，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧！”
3.当你发问对方还没有得到对方回答之前，自己也要先点头。你一边问一边点头，可诱使对方做出肯定回答。
