社会是人的社会,人际关系很重要。我们无时不在受着他人的影响,这些人离不开父母、亲友、上司、同事、客户。在个人发展中,我们需要他人的扶持和帮助。交际圈是我们身边最有价值的矿脉,只有挖掘身边的交际圈,才可以打开通往成功的“黄金之门”。
章节要点
名片很有人情味,当你收到一张名片时,应该有这样的感觉,我认识这个人了,并且对他会有一个第一印象。
先做朋友,然后让朋友主动成为你的客户!
信誉只可累存,不可透支!
对朋友真诚地付出,说起来是一种人际资源投资,实际上并不一定投入太多的物质,而是让对方知道你真的在乎他!
友谊之花需要感情的滋润,朋友之间的“感情投资”应该是经常性的,要保持联系。今天晚上回去,我就联系你们——我的朋友!
提出建议让别人在脑海里建立一个新的观念,进而引导他产生同意你的观点,并做出你希望的事情。这样可以让合作愉快,实现共赢!
昨天是历史,明天是谜团,只有今天是天赐的礼物!
01.善用身边的人,突破销售瓶颈
完全依靠自己的能力走向成功是很艰难的。
一位服务员端上客人点的菜,听到一个客人感慨:“这三年过得真是够快的,不过变化还真大,这个原来的小餐馆现在已经有这么大的规模了。”
另外一位客人说:“自明,你这三年发展得不错啊。”
没错,现在在酒店包间里的,正是李自明班级的同学们。三年,一晃而过,包括李自明在内,所有的人都成长了。
李自明说:“大家发展得都很不错啊,今天大家就别谈事业上的事情了,好好玩玩,放松一下吧。”
一个中年人的声音从门外传过来:“自明,这可不像是你的风格呀!”
众人看到进门的郭先生,都很高兴,大部分离开本市的学生都已经和郭先生阔别三年了。郭先生的话让李自明全身一震,李自明笑得有些苦:“郭先生,你又说笑。”
郭先生说:“自明,你今天的状态不对劲。三年前,我记得班级里你是最不会悲观的一个人,现在怎么笑起来这么苦?怎么说你这三年来的年薪,加起来也把你的身价提高到百万富翁了吧。”
李自明独自喝了口酒,叹口气说:“我公司里不少当时没有我业绩好的人,已经走到我前边去了。我一直在寻求突破,三年来,之前所有的经验复制再复制,创新再创新,终究还是遇到了瓶颈。我三年前是成为了一流的销售,可是别人逐渐在进步,只有我好像在原地踏步。”
一位女士开口说话:“你就在郭先生身边,你有什么问题,先生难道不能帮你吗?”自明抬头看看自己过去的同学,他想起来是那个被管家蒙上眼睛,蹲在地上的女孩。
自明说:“哎,你在哪儿工作?”
女士回答说:“我们当地的媒体。”
李自明的脑子里好像抓住了一种新的灵感,三年来他苦苦寻求的突破好像就要来临。他冲着郭先生抱怨道:“郭先生一直对我关照有加,但是这三年来他一直说,还不到时候。”
李自明又接着问一个同学:“你在做什么工作?”
同学回答说:“一个广告公司的执行主管。”
李自明脑子里的灵感再次闪过,像一条汇合了几条小溪的河流开始涨潮,李自明忽然笑出声来:“哈哈,太妙了。我明白了,郭先生我明白了。”
郭先生说:“看来时机成熟了呀。”众人一头雾水,李自明在那里一扫阴霾,好像换了一个人,但是好像这样开心的他才是他本来的自己。
服务生把菜上齐,除了李自明和郭先生没人动筷子。班长说:“自明,你这明白了,大家都纳闷儿了,怎么回事?”
李自明笑道:“我明白郭先生说的不到时候是什么意思了,我一直以来都只想着靠自己的能力去做一个一流的销售员,却忘记了你们。我不是一个人在奋斗啊!我最初在学校学到的第一条知识,就是借助朋友的力量,可是我现在竟然忘记了。”
大家越听越糊涂,郭先生说:“是这样的,你们毕业的第一年,自明进步很快。我担心他心浮气躁,禁不住风浪,然后他第一年拿到了公司的年终最佳新人奖。后来的两年,我一直想让他打开自己发展的局限,去挖掘自己的内在交际资源,可是他一直没有走出来。所以他这两年,无论怎么努力,和那些最顶尖的一流销售员也不能缩短差距。他一直很苦恼。现在,他明白了。”
郭先生接着说:“一个人的力量能有多大?现在社会就像一张网,人际关系就是编织这张网的绳索,在现代社会的竞争中,完全依靠自己的能力走向成功是很艰难的。与此相反,我们就要学会动用自己的人际关系力量。通过发展自己新的交际圈,维持自己的朋友关系,多做情感投资。人际关系的力量,可以让你遇到的困难迎刃而解。友人相助,你的事业可以扶摇直上。在所谓的销售网络中,最顶尖的销售员做销售不是靠自己,而是靠团队,靠客户,靠朋友。因此,一个人人际交往圈或宽或窄几乎可以决定一个人钱脉的宽和窄。”
李自明招呼大家夹菜,边吃边笑:“哈哈哈,我真是笨得可以,自己处在一个这么优秀的人际圈子,却不懂得自己挖掘,白白浪费了两年的时间。”
郭先生说:“你没有浪费,这两年来,你的基础已经夯实,可以后顾无忧地去向上发展。你难道没有发现你距离你的目标已经越来越近了吗?”
众人分别三年,这一顿饭吃得很是开心。最开心的不是李自明,而是郭先生,看着自己这么多优秀的学生,身为导师不由得为自己的同学们感到自豪。
02.你的社交含金量有多高?
积极拓展你的人际关系,开发你的近况,实现人际双赢。
这天晚上李自明坐在自己的电脑前整理资料,他的桌子上放着一张聚会的合影还有很多名片,他把这些名片资料扫描进电脑存储,他发现原来迷茫的道路已经初现光明。
李自明把自己的销售计划目的制定为:“借助朋友的力量,打开更大的销售市场。”
李自明翻阅着名片,一张一张夹在自己笔记本每一页的名片夹里,最后他拿到手里的不是一张名片,而是一张硬壳纸,上面写着一句话:
虽然不断结识新的人,你的人际资源就会变成宽广的海洋,海洋里有取之不尽用之不竭的新鲜资源,但是不懂得挖掘,你就不会成功。
纸片背后印着几个字:“郭先生的‘大富翁’卡片。”
翌日,阳光明媚。自明展开了多日紧锁的眉头,他的早晨好久没有像今天这么明媚了,虽然他不知道自己具体该怎么做,但是他知道自己会比之前更好。
来到公司,李自明笑着向每个人打招呼,大家礼貌地回应,忽然另一个销售员叫住李自明:“自明,一会儿有一个销售会议,记得来开。”李自明点点头。
来到会议室,销售主管说:“我们打算新开辟一块市场,这个市场我们目前收集到了资料,但是因为没有在这个市场上做过任何投资,所以去这个市场,公司只能提供你物质上的援助,市场的开辟和朋友交际的积累都要靠你自己从头开始积累。这个市场很有发展前景,公司希望有人可以自愿去做先锋,当然因为顾及公司业绩,你现在手里的市场就要换别人负责。”
本来跃跃欲试的有很多人,听到这句话顿时像被浇了冷水,都不再有动作。销售主管冷静地站在会议室的讲台上,看着在座的销售员。忽然一个人站起身说道:“这个先锋,我来做!”
李自明站在众人的目光里,但是他已经完全沉浸在自己的激动里,虽然他要放弃自己现在开辟好的市场,但是新开辟这块市场的前景完全是他现有市场的数十倍,主要的是他在这个市场并不是一无所有。
销售主管说:“好,自明一会儿你来一趟办公室。”
下班之后李自明很是激动,虽然公司在这周就要派遣他去开辟新市场,但是他没有一丝犹豫,他现在除了兴奋还是兴奋,他似乎觉得幸运之神就站在自己的肩膀上。他挥手叫了计程车就朝郭先生家去了。
他已经是这里的常客,郭先生的别墅好像是他的第二个家。这时候李自明和郭先生一如既往地坐在客厅里,李自明激动地向郭先生说着自己将要被派去开辟市场的事情。
郭先生问:“你为什么这么快下了决定?”
李自明拿出一张名片:“这是静香的名片,就是那个被蒙上眼睛的女孩子,我现在要去开辟的市场,恰巧就是她的老家。她现在在当地的媒体工作,我去开辟这个市场,我觉得以我的能力再加上她可以介绍给我的人际关系,会有很好的发展前景。”
郭先生笑了,笑得很开心。李自明话锋忽然一转:“学生要远行,做老师的不好好给我上一课吗?老师已经很久没上课了吧?”
郭先生喝了口茶说:“我今天还给我的学生上课来着,还是你们学校的,今年也要毕业了。不过自明啊,我是该给你上一课了,很久没有和你好好聊聊了。时候差不多了,该教教你怎么去挖掘人际关系里的黄金了。”
时光好像回到了三年前,李自明拿着自己手里的笔记本安静地听老师讲课。
郭先生说:“我想你现在应该了解到,对于一个销售员来说,人际关系有多么重要了。一个销售员的朋友交际圈越宽,他的钱脉就会越深,因为几乎你所认识的每一个朋友都可能给你带来财富。简单地说,就挖掘客户而言,你的朋友本身是你的客户,你的朋友也认识很多的朋友,如果你能够把你与朋友的关系真正地经营好,那么朋友就会给你介绍更多新的朋友,帮助你认识了很多新的顾客,相对于那些没有朋友交际圈的人而言,你省时省力。除了交际圈的数量要庞大之外,人际关系在质量上要高于别人更是一种财富。
李自明说:“网罗了高质量的人才资源,就拥有了黄金的矿脉啊!”
郭先生说:“所以,你这次去开发市场比别人拥有先天的优势,要好好把握啊。”
03.巧用名片,开启财富之门
一张好的名片,不仅能够推销你自己,还能推销你的产品和公司。
李自明翻看了一下自己记录的笔记,问道:“郭先生,如果我想自己在一些聚会上认识一些人,我该怎么办呢?”
郭先生说:“在一些聚会上,认识一些业内的高层人士是很好的方法。但是你要如何认识这些人士呢?”郭先生嘿嘿地笑,等着李自明自己回答。
李自明说:“难道我已经掌握了这种方法?呃,是什么呢?”李自明把名片拿在手里把玩,“呃,难道是名片?”
郭先生说:“是啊,不就是名片吗?可能你并没有在意,这么一张写有名字的卡片是一把打开人际资源大门的钥匙,它可以帮你结交新的朋友,向别人介绍自己,让别人了解自己,可以打破交际冷场的重要工具。”
李自明说:“可是平时大家都是互相赠送名片,这就是一种普通的习惯,并没有太大的作用啊。”
郭先生说:“我问你几个问题,除了最近你同学的名片,其他的名片你有整理注意过吗?你递给别人名片的方式能引起对方注意吗?你的名片能够表明你的职业吗?你的名片符合你自己的风格吗?”
李自明哑口无言。
郭先生说:“你根本没有重视到这个问题。在日常交往的场合,你很难有机会和在场的人士逐一交流,通常握一下手或者进行简单的交流,你怎么能让对方记得你的联系方式呢?这个时候名片就扮演着非常重要的角色,它可以起到桥梁的作用,帮你打开与人沟通的大门。在陌生场合,与人初次见面只知道询问对方名字的话,你接下来的话题就无从切入。你如果与对方互换了名片,你就可以提出很多有价值的问题来了解对方。而且,如果你在下次见面能够一眼认出对方,并且准确地叫出对方的名字,对方就会觉得你很尊重他。”
郭先生说:“我给你举个例子,有一个成功的销售员,在与对方交换名片之后,会简略地把彼此见面的地点、情形以及对方的特征、个性等速记在名片上。
“就像这样写:‘A和我在某个聚会上认识’、‘B身材窈窕,皮肤很好’、‘C像我的朋友某某’、‘D是某部长的秘书,她喜欢吃辣’……无论是从官员、销售员、记者,都被她用笔写上了对方的特征和个性。”
李自明的眼睛里闪烁着光芒,他笑道:“真是个好办法,我可以拿来借鉴!”
郭先生说:“这个方法我也有借鉴,并且我一般连对方的个性缺点都记下,以便第二次遇见可以有心理准备,记下来就不会弄错了。”
李自明说:“然后每次见面更新自己手里的资料,保证自己的记录准确,经常翻阅查看以保证自己的记忆。太妙了,太妙了。”
郭先生说:“嗯,这些琐碎的记录,让这个销售员受益匪浅。很久之后,在不同的场合相遇,她也能轻易想起一个见过面的人的名字。这个小的细节,就达到了效果,让对方觉得她很尊重自己,话题聊起来会更加深入了。”
郭先生递给李自明一张名片说:“你看看这张名片。”
李自明说:“好像是照片,咦?照相馆的名片。”
郭先生说:“这就是一张设计很好的名片,用的纸质像照片,背面印有‘富士底片’的字样,当你拿到这张名片时,你很自然地就产生了联想,印象怎么样?”
李自明说:“深刻!这个很符合他工作的性质和特点呀。”
郭先生说:“注意名片的设计和内容呈献。好的名片本身会说话,它会推销你自己、产品和公司形象。”
李自明说:“之前我竟然没有注意过这些细节,这些细节真的很重要。我的名片真是毫无特点可言。”
郭先生说:“不过你很注意礼貌,你可以让名片变得更有价值,关键就在于你递名片的方式和接下来的互动,你递名片时给了对方什么感觉。令对方感觉很有职业素养?假设你默不做声地递出自己的名片,会让人家感觉你没有自信。你可以自己去摸索,随机应变才是不二法门,我说过很多次了吧。”
李自明点点头,把手里的名片还给郭先生。自己写下来一句话:
名片很有人情味,当你收到一张名片时,应该有这样的感觉,我认识这个人了,并且对他会有一个第一印象。
04.先做朋友,后做生意
先做朋友,然后让朋友主动成为你的客户!
李自明收起名片,接着听郭先生讲课,郭先生抛过来一个问题:“你平时见了客户,第一句话是怎么说的?”
李自明说:“早上好。”
郭先生说:“真是实在,你有没有开口就谈销售?”
李自明说:“不谈销售谈什么?”
郭先生说:“想要做成大的客户,记得见面不要先谈销售。你的业绩说明,你懂得站在客户的角度去销售,你也可以将自己推销给一般客户。但是要做成大的客户,你就不能走老路子。很多人的老路子都是‘把客户变成朋友’,而我们要做的是:
先做朋友,然后让朋友主动成为你的客户!
你平时是怎么做的?”
李自明说:“哎?老师具体来说怎么办,我不太明白,之前我推销出去自己,都是和客户做朋友的路子。”
郭先生说:“我给你举个例子:有一个酒厂的业务员,他做业务找的销售对象除了那些生意特别好的酒店之外,专门找硬件设施很好,但是生意冷淡的酒店去做销售。”
李自明说:“啊?生意冷淡的酒店,连酒都卖不动,怎么可能还去买他的酒?”
郭先生说:“这些酒店老板也是这么想的,看着自己的酒店没有生意,每个老板都发愁。然而,这个销售员就是卖给了这些老板自己的酒,而且每个老板都很开心主动地去购买。”
李自明说:“你说的这个销售员就是先和这些酒店老板成为朋友,然后才做销售的?”