老板打开货品后，发现圆珠笔质量很不错，上面还醒目地印着他的名字和联系方式，说：“哇，这些东西还不错。这样吧，自明你也别让我给你代销了，我现在按成本价收购了你这两箱圆珠笔，你看可以吗？”
李自明说：“好啊，这样子我多划算啊！”老板很开心地递给李自明成本价，李自明看都没看揣进了兜里。
老板问：“自明，你们公司还有这样的赠品吗？以后你可以都往我这边拿，你上次给我介绍的产品我觉得我需要一件。”
李自明说：“有的，上次我给你介绍的产品，你看……”李自明接着给老板重新叙述了一下自己产品的特点，但是他这次转换了自己的角度，“相对于那一款产品来说，你更需要的是这样的一款。”
老板说：“对对，我一直都在想有什么东西可以让我不再为这件事发愁呢，这下总算找到了。你什么时候能把这款产品带过来？”
李自明听到这句话，夺门而出，老板追出来问：“自明，你去干吗？这么急。”
李自明没吱声，打了辆车就往公司赶，他要营造情感和情境结合的销售，半个小时后，他气喘吁吁地带着老板要的那款产品回来了。老板看到李自明的样子，说：“你那么急匆匆，就是给我拿产品去了！”李自明笑着摆摆手，坐到凳子上喘气。
李自明从兜里掏出那张贴在桌子上的纸条，自言自语道：“今天我还真赚到外快了，还多了一个固定客户。经验的力量……”说着他把这张纸条夹进了自己的笔记本。
晚上在整理资料的时候，自明假想如果自己刚开始向老板这样说：“这是很棒的圆珠笔！你会爱不释手，它将改变你的经商方式！”老板会怎么想呢？
接着他在自己的本子上写道：“相当多的人只是一味地销售。但是因为他们言过其实的承诺，而没有提供足够的产品，他们失去了顾客，或者至少失去了再次销售的机会。少承诺，多提供，这将可以让顾客对你产生信任感，增加再次销售成功的概率！”
11.客户异议的处理
冷静、坦然化解客户的异议，解决客户的问题，将异议转为机会。
李自明站在街头，手里拿着自己的卡片，右手提着一袋泡芙，边走边吃。他最近总结了一套自己的处理客户异议的法则，他今天出门的销售成功验证了他的法则，确实很有效果。他现在就打算边吃着自己的泡芙，边重新温习一下自己的法则。
“咦？我的泡芙哪里去了？”李自明坐在街边的椅子上，泡芙放在自己的右手边，可是他感觉自己吃了一半的时候，竟然摸不到泡芙了。他回过头看到一个中年人坐在自己的右手边，正准备剥开一个泡芙。
“郭先生，你怎么在这里？”李自明惊喜地问。
郭先生没理他，吃着手里的泡芙。李自明很纳闷，连声叫道：“老师？郭先生？”
郭先生说：“自己学会吃泡芙了，就不知道来看我了啊。已经快三个月没见我了吧。”
李自明哈哈大笑，递给自己老师一张卡片：“老师，你帮我看看我这套方案总结得还有没有什么纰漏？我已经实践检验过了，但是不知道是运用起来不熟悉还是什么原因，有一部分人还是会拒绝我。”
郭先生接过李自明递来的卡片，卡片上写着这样一些内容：
“面对推销，客户一般不会无缘无故地提出反对意见，如果客户对某一推销品无动于衷，毫无兴趣，他是不会提出任何异议的，除了无条件拒绝。客户提出异议，如果带有目的性，表明他对推销的产品有了兴趣。
在处理异议时自己注意以下几点：
1．保持微笑，熟悉业务。不可动怒，继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容或要点。为了可以充分面对出现异议的情况，必须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识，这些是控制异议的必备条件。
2．站在客户的角度想。明白他的观点，了解顾客考虑问题的方法和对产品的感觉。
3．认真倾听客户的意见。听到客户提出异议，应表示欢迎，面部略带微笑，认真倾听客户的意见，千万不可加以干扰。必须承认客户的意见，以示对其的尊重，那么，当你提出相反意见时，客户自然也较易接纳你的提议。
4．回答应注意语速、口吻，适当引用材料解答客户的疑问。将有关事实、数据、资料或证明，告知给客户。假如不能解答，不可狡辩。
5．给客户‘面子’。无论客户的意见对错，都不能轻视，以免使客户感觉到没‘面子’，使交易无法继续下去。”
郭先生点点头：“自明，总结得不错。可是你这里边只有怎么做，没有具体的程序去解决客户的异议呀。”
李自明一个激灵：“啊，对对。我现在要总结的就是这个程序，老师你那儿有没有现成的？”
郭先生说：“没有，但是我可以口述给你，有没有带笔记本？”
李自明迅速掏出郭先生输给他的那支钢笔，还有自己另外新买的笔记本。
郭先生说道：“业务员要想有效解决客户异议，你除了要按照你自己总结的东西去做之外，有一个大概的程序是这样的，我讲给你听，仅供参考，我想你也知道在与人交流的销售过程中，最重要的是随机应变。”
郭先生接着说：
1．认真倾听客户的异议；2．复述梳理客户的异议；3．停顿下来思考一会儿；4．分析客户的心理；5．运用资料回答客户的异议；6．收集整理和保存客户的异议。
李自明说：“对对，就是这些，太好了。”
郭先生说：“还应避免的一个问题，就是在解答客户异议的过程中，不要重复提起顾客提到的异议。这样做会夸大问题的严重性，容易在客户脑子里产生顾虑。”
李自明说：“具体的方法，郭先生也教教我呗。”
郭先生说：“哎，贪得无厌呀。我只有成交的方法，没有解决异议的方法。”
李自明说：“我更喜欢成交啊！”
12.快速地成交方法
要在合适的时机选择适合自己的成交方法。
郭先生说：“有很多成交方法，其中一种叫做选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围进行成交方案选择的一种成交技术。销售人员所提供的选项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。这种成交法，既可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；又有利于你掌握主动权。
第二种是假设成交法，假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称‘假定成交法’，是推销员展开推销努力的一种成交法。这种成交法可以将会谈直接带入实质性阶段。通过逐步深入地提问，提高顾客的思维效率，并且它使顾客不得不作出反应，可以节约推销时间，提高推销效率；把顾客的成交信号直接转化成成交行动，促成交易的最终实现。但是运用不当可能导致成交压力，破坏气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。假设成交法的关键在于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。另外，必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。要注意尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。”
李自明的钢笔不停记录，郭先生停了一下：“你跟得上吗？”
李自明说：“速写速记，我早就上过培训班了。继续老师。”
郭先生笑着说：“第三个叫做体验成交法，是推销人员为了让顾客加深对产品的了解，增强顾客对产品的信心而采取的试用或者模拟体验的一种成交方法。当推销人员和顾客商讨完有关产品、服务保障和交易条件后，为了促成交易，就需要在可能的条件下用形象化的手段直观地展示推销产品。譬如用计算机给顾客演示产品的多媒体效果图和有关公司的发展理念、服务网络、文化等方面的情况，以进一步增强用户信心。
体验成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象，譬如，汽车销售中的顾客试驾。但是这种成交方法必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足要有清晰的认识，并安排好应对策略。否则，顾客试用的时候很容易发现产品存在的不足而导致促销失败。
第四种，是富兰克林成交法。据说富兰克林做一件事情的时候有这样一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。这种销售方法就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。当顾客面临作决定的关键时刻时，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。”
郭先生说完这个成交法，掏出水杯，喝了口水，说：“差不多了，其他的你自己去找，书籍也好，网络也好，都有人分享这些方法。而且这些方法的运用才是关键。今天晚餐……我没带钱出来。”
饭后，李自明和郭先生告别，李自明回家整理了一下今天的收获。一个销售的完整过程，出现在了他的脑海里，他迅速写出了最有效的五步销售法：
1．联系决策者。这就是说，千万不要浪费时间去联系无权拍板决定的人，你必须直接去找有权签发支票的人。
2．事前做好准备。与人寒暄时，要常常面带笑容，说话积极。如果是与决策人见面，一定要打听清楚，确保决策人心情舒畅并且有时间倾听你说话。
3．全力以赴销售。销售语言要尽可能地简明扼要。这样，顾客就会确信，你对售销的商品了如指掌。千万不要吞吞吐吐，说话前一定要深思熟虑。
4．成交。即使还没有成交，也要期待着它能做成。
5．降温。千万不要销售成功就立马走人，要为下次销售埋下种子。一定要让顾客感受到，你非常珍视与他们的交易。
13.年终评奖
要成为一个一流的销售员，就要复制自己的成交模式。
李自明站在讲台上，抱着自己的奖牌，愣愣地走神儿。李兴李先生上台做完讲话，过来和几个得奖的优秀员工握手。李先生走到自明面前，自明还没回过神儿来，李先生轻声喊他的名字：“李自明，你想什么呢？”
李自明眨巴眨巴眼睛，看到李先生在自己面前，说：“李董，抱歉，刚才走神了，昨天晚上太激动了，没有休息好。”然后两人轻轻握了一下手。
这一年，就这样过去了。李自明骑着自行车，车篮子里放着自己的奖牌，他看着身边的街道，都是平时他寻找自己潜在客户的地方。不少路边店面的老板和他打招呼，他微笑着回应所有人。
李自明一路信马由缰式地骑着车子，不由自主地停在了一栋熟悉的别墅门前。李自明摁摁门铃，不一会儿管家从客厅里开门出来了。管家看到是李自明，加快脚步来开门：“自明啊，快进来吧。”
李自明和管家进屋，郭先生一如既往地坐在沙发上。李自明把自己的奖牌递给郭先生，郭先生说：“最佳年终新人奖，哎，时间真是快呀。一年又过去了。”
李自明说：“老师，那明年我该做的就是复制自己的成交模式，成为一个一流的销售员了吧？”
郭先生看着眼前自己的学生，从一个未经世事的青年，一年内快速成长到现在，说：“嗯，是啊。”
