事实上，现在，喝咖啡者的平均年龄在40岁以上，而且这一年龄还在逐年升高。在咖啡市场这种长期倒退的形势下，作为在市场居领先地位的通用食品公司开始采取巩固阵地的销售策略。为此，它对市场进行了重新划分，并推出了不同品种和牌号的咖啡——其品种和牌号之多，远远超过了竞争对手。另外，通用食品公司打算对各种牌号的咖啡进行市场分类，也就是说确定它们的不同作用，以避免它们之间的相互竞争。同时组建一条坚固的全面防线与竞争对手相抗衡。通用食品公司还修改其咖啡制作配方，以符合像“咖啡先生”这样的新式自动过滤咖啡壶以及其他咖啡制作技术的要求。通用食品公司希望用它全面的品种和牌号保住原有顾客，并吸引大量消费者。无论他们喜欢哪一种咖啡，用什么方法调制咖啡，也无论他们想在什么时候、什么场合喝咖啡，通用食品公司都能满足他们的需要。
“马克斯韦尔·豪斯”牌普通咖啡仍然是通用食品公司的王牌产品，它的促销口号仍然是“滴滴皆可口”。由于这种咖啡历史悠久，最受人欢迎，它被大力宣传为最佳家用早点饮料，因为家庭吃早点时饮用的咖啡量仍然是最大的。
在美国位居第二的一种不含咖啡因的著名咖啡也是通用食品公司的产品即“桑卡”牌咖啡。有趣的是，“桑卡”牌咖啡是在20世纪20年代作为惟一的一种不含咖啡因的产品，为满足一小部分顾客的要求而推出的，这些人由于患溃疡病或其他疾病而不能饮用普通咖啡。
但是，随着咖啡饮用者年龄的老化，以及有越来越多的研究揭示出咖啡因对健康具有很大的危害，“桑卡”牌咖啡已从一种特殊的产品变成很普通的产品了。最初，“桑卡”牌咖啡是作为一种晚餐饮料而进行大量宣传的，广告以罗伯特·杨为号召，杨是一位受人欢迎的著名老演员，过去经常主演一些非常值得信任的正面角色。在电视广告中，杨在家里或饭店里露面，向他的年轻朋友们推荐“桑卡”牌咖啡。这些广告为促销活动带来了巨大的成功，但是，它们似乎容易使人们把“桑卡”牌和老年人相联系。于是通用食品公司的销售部门重用了一群活跃的年轻人代替罗伯特·杨。人们可以看到，这些年轻人在从事雕塑、驾驶独木舟或在水下焊接的休息时间喝的是“桑卡”牌咖啡。
当“桑卡”成为人们的晚餐咖啡时，通用食品公司又推出了另一种无咖啡因产品——“布里姆”牌咖啡，它把占领办公室这个市场为目标。它很谨慎地使用广告，所有广告都播放同一个镜头：在紧张工作之余，两个职员朝着一个咖啡壶走去，其中一个很爱喝咖啡，但又担心咖啡因太多，另一个则向他保证：“布里姆”牌的咖啡味道很好，而且不含咖啡因。最后，两个一起说：“来一杯‘布里姆’咖啡，味道好极了。”
通用食品公司的产品所囊括的最后一个市场是那些由于某种特殊的原因而喝咖啡的消费者。这里，公司的广告看来起了一定的作用。为了吸引那些喜欢具有独特欧洲风味的咖啡的顾客，通用食品公司设计了艺术性很强而又富于感情色彩的电视广告，向他们推出了一系列特殊产品。
这就是通用食品公司的“巩固阵地”战略，即适应多种市场和生产多种牌号产品。该战略使它在美国人口的组成变化给咖啡销售带来威胁时，仍能保持在市场上的领先地位。
点评：
一说到“巩固阵地”，人们容易联想到企业在无可避免的失败降临前的那种苦苦挣扎的情景。然而，事实上，“巩固阵地”这是为恢复产品活力的战略，因为它不需要（或是无能为力）“扩大战争”，而是为陷入困境的产品寻找新的市场或新的用途。巩固销售市场业务意味着从竞争者手中抢夺生意，从而尽最大可能寻找机会提高自己的市场占有率。
管理悟语：让企业的强项继续下去。
10.堤外损失堤内补
第二次世界大战前夕，南洋房地产业兴旺发达，竞争极为激烈。当时有一个公寓建筑群要兴建，由于工程规模大，油水多，许多建筑商都激烈地参加竞争。这些人中有聪明的日本人，也有力量雄厚的欧美人。但最后中标的却是一家并不起眼的华人建筑队。原因很简单，就是他的标价低，比日本、欧美人的标价低了很多。
那些外国建筑商看到华人投的标这么低，有的觉得不可思议，有的甚至嗤之以鼻：“中国人真笨，亏本的生意也肯做！”
这种报价标准连公寓房产商也感到怀疑，他郑重其事地对华人承包者说：“这样低的标价，你们不可能赚到钱。要反悔还来得及，将来可……”
华人承包者也严肃地说：“请放心，我们中国人靠的就是信用。我们不但会保持标价不变，而且保证质量，决不延误工期。”
房产商还是不能相信：“你们难道有什么特别神奇的办法？”
承包者说：“办法是有的，但并不奇怪，我们想在工地附近开设一些餐厅和百货商店，这既不会妨碍工程施工，而且可以让工人专心工作，我想你们不会反对吧！”
房产商觉得有道理，工人们可以就近吃饭和买东西，就能节省体力，节省精力，节约时间，更能提高工效、保证质量。确实是没有理由反对的。合同就顺利地签订了。
于是，在公寓建筑群工地的周围，由承包者办起了一家家餐馆和百货店。建筑工人们都在这里用餐和买东西，营业情况非常火热。
有一次房产商来视察工程进度，看到这种兴旺景象，不禁产生了好奇心。他在承包者的陪同下，走进了一家餐馆，向正在吃饭的人问道：“你们天天都在这里用餐吗？”
工人说：“为什么不呢？在这里用餐，既方便、实惠，又合口味，而且不需要当场付款，饭钱可以在每月发工资时扣除的。”
房产商不得不佩服承包者的高明手段。承包者说：“餐馆和百货商店赚的钱，完全可以弥补他在工程建筑上的损失，这叫‘堤外损失堤内补’。”
房产商也有极灵敏的经营头脑，他建议说：“我们再来签订一个合同，等公寓建成后，你把这些百货商店和餐馆都转让给我，价格可以优惠。”因为他也想到了将来公寓住户也是需要用餐和买东西的。
这个建议得到承包者的同意。工程结束后，华人建筑队要转移工作地方了，他们转让了这些餐馆和百货商店，又到新的工地上开设新餐馆和百货店。
华人承包者就是用这个办法获得一个又一个的建筑合同，而他也没有亏过本。
点评：
动动脑子，管理的方法还是相当多的，一般商人在做生意时很多都局限在这一桩生意的本身能否挣到足够的钱，而忘了这一笔生意的周边环境还有许多地方有利可图。通过深挖潜力，巧妙计划，在竞争中往往可以战胜对手。
管理悟语：商机随时都在身边，关键是要抓住。
11.抓住机遇女神的裙子
1897年，丹尼尔·罗维洛出生在密歇根州一个普通人家，他从小就与船结下了不解之缘。有一次，他发现一艘损坏的26英尺长的轮船被当作废品扔掉不要了，就把它搬回家。那个冬天，丹尼尔什么也没干，就是在修理这条船。第二年夏天，他把修好的船租出去，白白赚了50美元。
修船租船，这第一次小小的经营虽然微乎其微，但却预示着他日后取得成功的道路。
大约有20年的时间，他做的全部是买船、卖船、修船、租船这些船圈子里的活儿，有时赚，有时赔，不但没有发财，反而常常债务缠身，有好几次差点儿破产。大约在40岁左右，丹尼尔·罗维洛还在美国这个弱肉强食的竞争世界中苦苦支撑着。他无法迈出成功的第一步。
突然有一年，由于石油的消费量和生产的日益增长，油船开始变为有利可图的工具。但是，丹尼尔·罗维洛没有资金来购船，他不甘心机遇就这样从身边溜走，开始千方百计筹措资金。他跑了几家银行想搞一笔贷款，却全碰了钉子，然而丹尼尔·罗维洛并不灰心，又专门找到大通银行去“碰运气”。经理上下打量着他的衣着，问他有没有什么作为担保和抵押的。
