官司终于赢了。
管理悟语：搞好一切关系就能得到一切不该失去的财产。
6.扬长避短，主动出击
微软通过把IE和WINDOWS捆绑在一起，提供了一种网景永远也无法匹敌的东西：在全世界出售的每一台新的个人电脑上附送一个免费的浏览器。微软的战略是将操作系统、界面和浏览器变得不可分割，从而使网景的航海家变成不必要的附加品。然而，美中不足的是这一战略有一个潜在的缺陷：由于操作系统的升级是微软发展的主要驱动力，所以开始时IE的最新版本只能与微软最新的操作系统配套使用。其余的微软原有系统的使用者——大部分是企业用户——就被撂在了一边。
网景迅速地认识到这一机遇的规模：“现在全世界人有3亿台个人电脑。其中1／3运行的是WINDOWS95；另外的2／3运行的是其他的软件。随着他们（指微软）不断地开发操作系统……他们就在不断地留下把柄。”因此，在浏览器大战的早期，网景建立起了自己作为支持所有的WINDOWS个人电脑的各种安装基础的惟一一家公司的地位。
另外，网景也利用了微软要将全世界转变为WINDOWS或WINDOWSNT用户的这一目标。微软没有支持现有的UNIX系统的动力，但这些系统仍然在企业范围内占据重要的地位。UNIX在处理高速度、高容量的操作方面是非常有效的。
高速的互联网服务器和电子商务服务器一般都是UNIX操作系统。大多数早期发展互联网业务的大型企业使用的机器都是UNIX、WINDOWS和WINDOWSNT。到1998年初，网景的航海家是惟一一个在企业范围内可以普遍适用的浏览器。1998年初，微软推出了第一个UNIX版本的IE。即使这样，它也无法与网景的交叉平台支持相媲美。
互联网刚开始时只是作为一系列完全开放的行业标准出现，它是自个人电脑诞生后第一个可以威胁到微软对未来的设备驱动器和应用编程接口的霸权统治的技术。所有互联网的相关技术都是公共的，任何人都可以复制协议并把它融合进自己的软件产品中。
这一方式是构成内部网吸引力的一个最基本的部分——对后来外部网来说也是如此。开放标准使得消费者可以更容易地将不同公司的产品混合和匹配使用或是转换供应商。公开协议也使供应商们在一定程度上可以相对公平地同台竞技，因为它降低了消费者对要长期地套在同一个产品上的担心。
微软专卖的历史给网景提供了一个有力的杠杆。与网景不同，微软无法承担共享现有技术的损失。
如果把设备驱动器和应用编程接口公开将毁掉微软的经营模式。而且在1996年以前，微软在处理开放标准的共同体的问题上几乎没有什么经验可循，而这一共同体正以怀疑而恐惧的眼光看待微软。
网景试图通过成为拥护促进开放的卫士来利用这一杠杆，它希望能以两个我们“开放又不开放”和“利用互联网的杠杆”的战略来改变竞赛的规则。
网景的“开放又不开放”战略的目标是通过推进由网景倡导的开放标准而使微软陷入防守，这将给微软造成更多的麻烦，使它难以重新利用其专有技术来获取竞争优势。在开放的旗帜下，网景实际上也使其他的开发者都可以得到它所有的技术发明。但网景并不总像它表面上看来的那么开放，通过在它产品的细微之处融入专有的特征，网景就既可以声称其“开放”的标志又可以防止它的软件变成一种日用品。
1998年初，网景以一个引人注目的行动开始寻求更进一步的杠杆：在3月31日，它在互联网上公布了它的下一代主打产品Communicator 5．0的源代码。
源代码是所有软件产品的重要的部位，它是定义一个程序如何运行的指示表。对一个软件公司来说，公布源代码在竞争中的意义就等同于揭示了可口可乐的配方。现在其他公司也可以制造、分发甚至出售以网景的工作为基础的产品。
网景的免费赠送有一个目的：任何对这一代码出修正的人都要将他或她的改进与网景和所有的人共享。然后网景的设计者们就可以决定在Communicator的下一个版本中要做哪些改进了。这样，利用互联网公众的活力，网景就有机会在浏览器大战中掌握主动权，不为大公司的规模所吓倒，以致陷于被动局面中。
点评：
商场竞争，手法各异，策略多种多样，既要严于防守，又要主动进攻，犹如兵戈铁马战沙场的气势。现代企业制度的建立，更使市场的角逐残酷了很多，谁是策略的高手，谁就是竞争的高手。
管理悟语：谁是策略的高手，谁就是竞争的高手。
7.盖茨抛砖引玉
1983年底，微软公司向市场正式推出文字处理软件“微软词PC”版；在第二年，又推出1．1版；1985年，更推出2.0版，每一个版本都比前一个版本有所改进。但在美国市场上，对“微软词PC”版仍是毁誉参半。
通过连续几个版本的推出后的市场反应，盖茨从中已经发现，由于IBM公司的主机销售量位居市场第一位，而该主机又配备的是MS—DOS操作软件，所以大部分的应用软件开发商，都在周绕MS—DOS操作系统开发应用软件。微软公司在应用软件开发上起步较晚，再从这条“华山小道”上走，已经没有多大取胜的希望。于是，他决定出奇制胜，开发在苹果的麦金塔电脑上运行的文字处理软件——麦金塔版“微软词”。
1984年12月，微软公司开发出了麦金塔“微软词”，为了进行测试，分别赠送给100家企业使用。
由于在麦金塔电脑上运行的文字处理软件只有苹果公司自己开发的“Mac写作”，而且功能较差，所以麦金塔电脑的用户在看到“微软词”后，就立刻复制传递使用，因而“微软词”尚未上市，使用的人已不少。
这正合盖茨的用意，借以了解“微软词”麦金塔版的性能和市场定位。
盗用的人中有一位大学生，居然拿着自己的盗版“微软词”到商店买麦金塔电脑，把“微软词”插上去检查电脑的运行。
但是在“微软词”的运用过程中，许多人发现，显示屏幕的最后一行常常会莫名其妙地消失。很快微软公司得知了这个情况，比尔·盖茨亲自组织人马，对软牛程序进行修改。
1985年元月，经过微软公司修改的麦金塔“微软词”2．0版面世。在运行这套软件时，可以读出“Mac写作”的文件，所以一下子获得了用户的认可。
一份名叫《MACzime》的杂志说：“评论好的软件，总是一件让人愉快的好事。根据我在六个月时间中的使用情况，即使是‘微软词’的初期版本，也比‘Mac写作’好。而正式版本已经过充分改进，操作起来更是顺畅如意。”
1986年10月底，“微软词3．0”麦金塔版问世。经过进一步的改进，它在苹果的麦金塔电脑上的表现十分出色。除了文字处理系统，它还顺应市场需要，特别设定了文件处理系统。一上市，就受到使用麦金塔电脑的用户欢迎，成为麦金塔电脑的畅销软件。“微软词”麦金塔3．0版，以前两版为基础，取得了完全的成功。
IBM公司在新产品的开发上却与微软公司截然不同。IBM公司极其重视在开发过程中的产品检测，力求尽善尽美，然后才把一个完美无缺的产品推向市场，以致他们每一名程序员都配备了一名检测员。
微软公司追求的是速度，力求以最快的速度抢占市场，以争取最大的市场份额。哪怕推出的产品多有瑕疵。所以微软推出的初版软件，往往比较粗糙，等到消费者有所反应，就广泛收集反馈信息，然后再对产品作精心修改。“微软词”的推出是这样，“视窗”系列同样如此。
1985年11月，耗费8万个工时的“视窗1．0版”问世，尽管它在屏幕模拟办公室桌面等方面有过人之处，但是还是不敌麦金塔。
1987年底，极其相似于麦金塔电脑显示界面的“视窗2．0”出场，随后的“视窗2．03”版甚至引来了苹果公司的起诉书，但它仍然没有超过麦金塔电脑。
1990年初，微软公司推出“视窗3．0版”。这一版，增加了扩充内存的功能，使软件运行冲破了640KB的限制，提供了多任务管理和一组功能极强的应用程序，增加了网络功能。这样，“视窗”才真正超过了麦金塔。
而1995年推出的“视窗95”，凭借其强大的功能，尤其是网络功能的完善，已赫然成为新的操作系统标准，几个“视窗”版本，一个比一个好，功能一个比一个完善，最为充分地显示出微软公司产品开发的特点：初版粗糙；二版不求十全十美；第三个版本，才是精美之作，所以推出后，往往会获得很高的评价。“视窗3．0”和“视窗95”所产生的轰动便可窥见一斑。
所以，有些业内行家有鉴于此公开宣称：“微软的产品，不到第三版出来，我不会购买。”
点评：
比尔·盖茨凭着这种投石问路、抛砖引玉的办法，不仅能迅速地把产品推入市场，了解市场反响，而且能据此及时地调整产品开发方向，使微软公司在市场上时时处于领先的地位。相对于IBM公司的产品推出力求尽善尽美的作法相比，具有不少优势。这在发展迅猛、竞争激烈、变化多端的软件行业，实在是上上之策。
管理悟语：战略管理要巧放“探测气球”。
8.深夜密谋“死亡协定”
深夜11点半钟，一位不速之客来到洛克菲勒下榻的纽约圣尼古拉斯大饭店。
“是谁呵？”被叫醒的洛克菲勒没好气地问。
“湖滨铁路董事长华森特在厅里等你呢。”弟弟威廉答道。华森特已取代了迪贝尔，出任了湖滨铁路的董事长，他与宾州铁路的董事长斯科特关系很密切，他来干什么呢？
身穿大礼服和红背心的华森特进来了。
“请不要吃惊！”华森特郑重道歉后，说道：“斯科特先生建议我们双方合作。”
“是吗？这么说斯科特董事长已经高举白旗，要与我们和解了吗？”洛克菲勒故意瞅瞅坐在一旁的佛拉格勒。
“铁路大联盟的构想，您觉得如何？”华森特直接进入正题。
“大联盟？”
“是的，运输石油的所有铁路公司均携手合作，但只与特定的石油业者进行大联盟，至于小规模的中间石油业者或者石油原产地业者，则限制不使其加入这个大联盟。”说完重点后，华森特便不说什么，只是在一旁傻笑。
威廉和佛拉格眼神中都流露出赞许的意思，而老谋深算的洛克菲勒心中则认为要趁机敲一笔，这个大联盟的成立没有附加条件不行。
送走华森特后，他说出自己的结论：“要有条件，尽管他们提出的聪明建议对我们有利，但我们绝对不能让铁路方面掌握了控制权，那样他们就可以擅自提高运费。”
洛克菲勒垄断的最终目标是形成托拉斯。深夜来访的华森特转达的斯科特的铁路大联盟计划只是托拉斯的前奏，是企业统一联合体这种特殊半垄断形式的开端。
所谓企业统一联合体，是指独立的各个企业以独立形态进行资本合作，受由它们产生的母公司股份分配额限制。这种母公司是一种变形的金融资本，称为控制股份公司。
这种观念的创始者在美国可以说是斯科特和洛克菲勒。而由洛克菲勒和斯科特共谋合成的企业统一联合体，其主体非家族也非银行，而是由洛克菲勒指定的炼油企业，因此掌握主权的是非家族式的利益联合体——炼油企业家。
经过在纽约的几次秘密协定，控股公司宣告成立了。斯科特提出以“南方开发公司”作为控股公司的名称，公司资本额为20万，股份总额为2000股一控股公司并不需太多的资金。由于洛克菲勒的强烈要求，铁路大联盟只允许凡德华尔特的代理人华特森作为代表加入控股公司，董事长由华特森担任。
洛克菲勒拿出一份待列入控股公司的石油公司名单，问佛拉格勒：“到底该吸收哪些石油企业加入控股公司呢？”
“那些未被列入名单的企业将成为运输战中的失败者，他们势必面临灭亡的危险。”
“列入名单的企业虽然成为我们利益的共同体，但也会成为将来的竞争对手，对我们的垄断计划势必增加阻力。”
“但是，这些名单以外的企业势力若是过于强大也不好，万一他们联合起来，组成另外的卡特尔，这又是个棘手的问题。”
这实在是一门学问，两人非常谨慎，最终列出了几家公司的名单，其中3家是洛克菲勒兄弟和佛拉格勒的，按控股率来说，洛克菲勒家族成为最大的股东，合计他们的股数540股。南方开发公司与铁路大联盟之间签定了运费秘密协定。这是“美国工业史上最残酷的死亡协定”。根据这一协定，石油原产地克利夫兰与匹兹堡之间公定原油运费为每桶8角；但是参加控股公司的炼油，企业可获得折扣，为公定价一半，即每桶4角。另外从克利夫兰到美国东海岸各市精炼石油运费为每桶2元，其中有5角的折扣。
这样，只有参加联盟的企业才可从中获利，没参加联盟的中小企业必须付出两倍的费用，这将导致中小型企业的被淘汰。可见这是典型的弱肉强食、强者生存的例子。
点评：
洛克菲勒可不是我们中国人所说的儒商。
美国的社会早把他培养成商界的一个“老狐狸”。
他为了壮大自己，采取了非常手段以赢取非常之利，而且取得了非常的成功。他成功的方法就是垄断，进行弱肉强食、强者生存的竞争。
也许有些人会抱怨，这太不公平了，可惜在美国的商场真正公平的事情又会有多少呢？
无非就是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，而虾米只有破产滚出这行。
管理悟语：小崽子把它压死。
9.巩固自己的阵地
从20世纪60年代初开始，美国的咖啡消费量一直在下降，大部分专家认为，咖啡已不大可能恢复它作为美国成年人的通用饮料的地位了，尽管在北欧国家里它依然保持着这种地位。据推测，在20世纪50年代出生的那一代人从没养成喝咖啡的习惯。在成年以后，他们一直喝软饮料或已转而饮用诸如啤酒、葡萄酒之类的低酒精饮料。
