货款能否顺利回笼将决定销售工作的利润能否真正实现。因此，加快货款回笼是现代销售管理的一个基本原则。回款任务能否顺利完成，并不完全取决于销售员和厂家自身，还取决于客户的合作态度。为了使厂家避免因回款不力而陷入被动，必须加强对回款工作的管理，提高回款工作的技巧。
4种类型的销售员
有的销售员销售工作做得非常好，回款却总是迟迟不到位。也有的销售员因为回款而影响销售。根据回款和销售情况把销售员分成以下4类。
1.销售与回款双赢型
这类销售员能够灵活把握销售与回款的轻重环节，销售的目的是为了回款，能够严格执行现款现货的原则，认为款子拿到手才是销售的结束。
目前许多企业都在贯彻现款现货或者先款后货的经营战略，避免客户因这样或那样的问题，造成公司的损失。这种情况下要求销售员一切基础工作都势必为了回款而努力，如市场推广、渠道开发、终端维护、账务处理等基础工作，都是为了商品销售，只有销售了更多的商品才能获取更多回款。
2.重铺货轻回款型
这类销售员一般为了更快速地将商品推入市场或者完成公司的销售指标，拼命压货，把商品转移到客户的仓库中，而帮助客户的协销工作做得不足；或者客户自身销售能力不足，造成货物积压于仓库；或者客户诚信度不高，故意欠款；或者专款不是专用，而挪于他用，造成销售员的回款困难。
3.销售与回款都不理想型
这类销售员可能是自身能力不足，商品销售力不强，或者客户难缠，交流沟通不到位等，造成商品的铺货与回款都不怎么理想。
4.因回款影响销售型
这类销售员因为没有及时掌控客户的信息或者对客户的销售管理不到位，虽然商品销售良好，但客户款子被竞争品牌套去，因为没有回款而自己的企业不能发货销售；或者因为自己的企业资源政策支持不到位而客户不愿意打款进货，造成商品销售受到影响。
销售员做好回款工作，是销售工作的重中之重。
分解汇款流程
在销售回款的过程中，销售员要四管齐下，确保回款工作的顺利进行，直到把回款拿到手。所谓回款的四管齐下就是把回款流程简单分解成4个部分，层层击破，获取回款。
1.抓住控制点
销售员在回款中要处处抓住客户的控制点，使客户只有节节败退之地，无还手搏击之力。
所谓抓住控制点既可以是抓住对手的薄弱点出招，也可以是用自己最有力的招式还击对手来势汹汹的攻击。
2.回款过程要监督
销售员在客户答应予以回款的时候最好等着客户把汇票办好，拿到款子再离开，或者在离开后，多打几个电话询问沟通，对客户进行过程监督。否则，能否真正获得回款还是未知数。
3.承诺易打折
不要轻易相信客户的承诺，因为承诺容易，实现太难。甚至许多客户即使白纸黑字签了字都能变成一纸空文，何况一个口头承诺啊。在拿走回款之前，销售员依然要留着一个控制点在自己手中，以防客户事后不兑现。
4.要有预见性
把细节考虑周全，有预见性。变化很容易发生，比如客户突然改变了主意，或者突然向你询问一个你不了解的问题。因为你预见到了，即使无法把握具体的事情原委，都能将事态发展向良性方向推进。
以下是在实际的销售回款操作中对销售员的几点提醒：
（1）清楚客户心思：如果第一句就被否定，很容易陷入被动状态。
（2）出招要准：让客户承诺最重要的部分，问题的解决也就基本上有眉目了。
（3）留有后路：留一个预备动作，防止异常情况的突发，这样可能会达到比较好的效果。
（4）当仁不让：催款环节，销售员必须当仁不让，哪怕是困难挫败，都必须坚持。
