岛村的原价促销术很简单。首先他以5角钱的价格到冈山的麻绳厂大量购进45厘米的麻绳，然后按原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从全国各地像雪片般地飞来。此时，岛村说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”这样与客户交涉的结果是客户为他的诚实所感动，甘愿把交货价格提高为5角5分。岛村又到麻绳厂商洽：“你卖给我一条麻绳5角钱，我一直是原价卖给别人，因此才得到现在这么多订货。如果这赔本生意让我继续做下去，我只有关门倒闭了。”厂方一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂还是第一次遇到，于是毫不犹豫地一口答应他一条算4角5分。
创业两年后，岛村就成为誉满全日本的生意人。他的成功，究其原因，除了有先见之明外，不能不归于他巧用了敢于自己吃亏的原价销售术。原价销售其实是一种促销术，其谋略是先以原价销售，取得客户信任，然后再加价，这样促销术的效应比其他方法更能让客户看中。
吃亏便是福。做生意与做人在这一点上是相通的，也许是奸商太多，厚道的人往往能成功。有时候人的情绪左右着行为，同样的事，给人以信任感的人做起来要顺手。即使是奸商也不愿跟奸商打交道。原价销售在这里也可以说是对“以信为本”的另一种注解。
△专论1.几种常用促销手段的利弊分析
对促销手段进行利弊分析，有利于店铺更好地根据自身状况灵活地采用适合自己的促销方法。
1.发行折价券的利弊分析
发行折价券的目的是吸引消费者，提高产品购买率，增加购买项目。
（1）推销员分送
优点：可针对目标顾客群，可创造推销访问的附加价值。
缺点：每一折价券分送成本高，发出的折价券数量有限。
（2）报纸广告分送
优点：每一折价券分送成本低，可针对局部地区，折价券广告设计较有弹性。
缺点：兑换率低，易受竞争者广告干扰，被他人持往兑换的可能性高，受众针对性不强。
（3）杂志与特刊分送
优点：每一折价券分送成本低，可大量分送区域市场，分送地区较具选择性，复制效果佳。
缺点：因截稿准备时间长，时间上缺乏弹性，与其他促销方式相比，兑换率较低。
（4）夹页广告分送
优点：分送成本较低，可针对局部地区大量发行，能更具创意。
缺点：被他人持往兑换的可能性很高，受众针对性不强，印刷及夹页准备时间比单报广告长。
（5）附在包装上或包装内
优点：在售点易于引起消费者注意，产生直接购买，每一折价券分送成本低，可有效地刺激反复购买。
缺点：刺激新使用者的试用效果有限，顾客易将新老折价券同时兑换，传播仅限于现场购买者。
2.赠送样品的利弊分析
赠送样品的目标就是吸引消费者试用。
（1）包装上或包装内赠送
优点：分送成本低，消费者收到样品表示了对原有商品的肯定；同时增加原有商品的使用，测试附送样品的接受度。
缺点：一般限于原商品使用者，可能由于包装形式和保质期的不同增加储运成本。
（2）直接邮寄赠送
优点：分送针对性强，可配合其他促销活动使用，信函可大量派送，吸引消费者兴趣，迫使受许人介入。
缺点：有些样品因超大、超重、易损等原因无法寄送，样品分送成本高，地址错误造成不当寄邮，资源浪费。
3.销售附赠赠品的利弊分析
销售附赠赠品的目标就是提高顾客产品用量，增加试用、购买频次和购买量。
（1）包装内或包装外
优点：可争取增加商品陈列空间和支援展示，给消费者提供更直接的利益刺激，鼓励消费者试用和提高购买量。
缺点：赠品需经过事先测试才能准确测试消费反应，受到空间限制时易受经销商的抵制，品质差或不适当赠品会损坏产品形象。
（2）购买凭证换取
优点：可鼓励消费者购买多项或持续性购买，兑换率低，但可采用较高价值赠品，可鼓励消费者购买更大或更贵产品。
缺点：缺乏立即刺激效果，会降低消费者兴趣，刺激购买方面不如直接附赠有效，需长期广告支持。
4.降价促销的利弊分析
降价促销的目标就是刺激购买和试用，影响购买决策，提高单次购买量和金额。
（1）降低售价
优点：预期销售增加，提高阶段销售及利润总额，削弱竞争者的市场活动。
缺点：会损及品牌形象，可能引发价格战，可能导致价格难以恢复。
（2）产品包装标示降价
优点：吸引消费者注意力，影响顾客购买决策，提升销量，增加销售机会。
缺点：有些专卖店不愿接受包装上附带降价标示产品或擅自拆除降价标示。
（3）加值包
优点：提高产品价值感，削弱竞争者的市场活动，做好陈列表现。
缺点：经销商反对没有促销利润的大包产品，消费者不愿意接受原包装容量产品。
5.竞赛、游戏、抽奖的利弊分析
竞赛、游戏和抽奖活动的目标是刺激顾客现场购买，提高产品销量。
优点：可提高消费者购买兴趣，可针对特定目标市场，形式活泼，有助于激起受许人支持。
缺点：其影响力有限，并不能保证一定获奖，或所获奖品无冲击力，会受法律和法规限制。
△专论2.商品促销时应注意的问题
商品促销有技巧，认真了解各种对促销效果有影响的因素，并采取适当方法，可成功促销。
1.价格对促销具有影响
为了促进产品销售，有些经销商往往采用降低价格的方法。根据市场营销理论，当价格降低，市场需求会上升，因此，这对增大产品的销售确实会产生促销作用。
在纯市场导向时期，降低价格的促销手段显得尤为有效，根据供需平衡理论，这是很好理解的。但是当环境发展到主动市场导向时期，人们往往希望店方能使销售场所散发出富裕、豪华的气息，而并非单纯从价格方面来看待商品，因此，单纯地通过降低价格来进行促销是不理想的。
一味地低价出售商品，不但使自己的利润率降低，同时因为这一做法产生了店方与顾客的疏远感，使前来购物的顾客的兴致荡然无存，这其实是一种不明智的方法。
随着时代的不断变迁，如果不突破旧有的促销模式是无法生存的，身为店老板应当充分了解市场行情的变化，决不能单纯以“价格便宜，商品多”来制定促销策略。
在主动市场导向时代，影响人们消费的因素是多方面的。对于同一件商品，因为时间和空间上的差异，其价格可能也有所变化，有时，在不同的情形下，当商品适当提价后，其销量反而会增大。因此，身为店老板，在促销过程中的价格问题上，决不能只求价格低廉，而应当配合使用各类营销手段来吸引顾客，说服顾客，使其对服务和商品感到满意，这样才能突破旧的价格模式，使自己在营销上拥有主动权。
正如前面所说的价格低廉只适于贫困时期，而在主动市场导向时期，它只是各种综合营销方法中一个很小的因素。可以说与其降低商品价格，还不如适当地提高其价格来满足部分顾客的心理需求，这样不仅提高产品的销售利润，同时可能招徕更多的顾客。
因此，价格对促销的影响是多方面的，最主要的还是根据具体的情况而制定促销策略。
2.促销的形式应灵活多变
在销售场所安置些可以引起顾客兴趣的东西，这样可以产生活跃销售气氛的作用。
如将商场举行的酬谢舞会的照片贴在销售场所，当顾客看到时，一定会感到很新奇，商场居然还举行舞会。如果顾客确实对这很感兴趣时，他会说：“的确不错，下次如果有这样的机会，我一定要去参加。”如果顾客都能有这种想法，那么销售场所的气氛就活跃得多。
对于服装行业，其促销活动更是灵活多变。季节性的时装表演便是一种很好的促销方法。在顾客看来，看时装表演是一种享受，而对经销商而言，其时装表演则是销售商品的大好时机。为什么有些商场和服装部门愿意花一大笔经费来组织一场时装表演，其目的在于通过时装表演这一促销活动，调动顾客的购买欲，促进服装的销售进程，从而获得更多的利润。而且利用这种方法进行促销，不存在生硬的推销方式，因而只要一形成可能，它为行业所带来的利润是惊人的。因为通过时装表演的展示，它可能因此而形成一种消费的潮流，对消费者的消费起到了一种导向作用，达到示范的效果。
总之，促销形式的灵活多变，需要在实践中不断摸索、探求，准确地把握住时机进行灵活促销。
3.要重视店老板在促销活动中的作用
店老板是整个经营系统的中心，他在促销活动中的作用应当特别予以重视，其直接涉及到整个经营活动的利润。
可以说，在促销过程中，店老板的作用就是活跃促销现场的气氛。
在有些店铺，由于缺乏活跃的气氛而成为一个纯粹的赚钱的场所，使顾客感觉不出任何乐趣。虽然这些店铺拥有丰富的商品和能说会道的店员，顾客却总不能感到购物的快乐。在这种情况下，作为店老板就应当引起重视，研究产生这种现象的原因，并设法改变它。其实，店铺商品对顾客的影响只是一个方面。东京有一家店铺，为了使顾客满意，清除了所陈列的大部分商品，换上当时最为流行的商品，在开始一段时间内，每天都有大量的顾客光临，营业利润也日益增大。但是由于这些成绩的取得，使店老板疏漏了店员和顾客之间的关系处理以及卖场气氛的调节，因而不到两个星期，其盈利降到了原来的水平。尽管其商品对大众是有吸引力的，但就是难以达成交易，所以在此次促销活动中，这家店铺是失败的。
4.合理选择适宜促销的广告媒体
在促销中，通过适当的媒体向顾客传达信息是非常必要的。因为不同行业的信息对顾客的影响程度不相同，为了吸引更多的顾客，就必须使自己的信息的覆盖率尽可能地广泛。
信誉对任何行业来说都是很重要的，对于拥有不同信誉的店铺，其促销活动在顾客中所产生的影响是不同的。如果店铺本来在顾客心中的信任程度就不高，又不能很好地利用各种媒体来塑造自己的形象，那么促销活动规模再大，也是毫无意义的。
传统式的广告媒体，如信函、报刊、杂志、广播、电视等都得到了充分利用，这些方法在现在的促销活动中仍产生了举足轻重的作用，而且花样百出，令人目不暇接。但是无论哪种类型的广告，其共同目的就是怎样吸引顾客，使他们对自己的产品加以重视。因此，除了媒体的选择外，其具体内容也同样是很重要的。另外，在媒体的选择过程中，不同行业的经营性质也同样限制着其宣传效果。作为店老板首先应当了解的是用哪种媒体对自己的促销活动更有利。是以信函形式，以报刊形式，还是通过电视台等等都要谨慎考虑。确定选择某一媒体时，还可以考虑目标顾客因素。因为对于某一类型商品，它只可能适用于你的一部分顾客，因此在你要发信函时，即使你拥有3000名发函对象，你也必须查阅他们的档案，挑选出200名作为你的发函对象，这样你可以提高宣传的效果，而且可为你节约人工和经费。随着市场的不断发展，顾客的细分化越来越明显，因而有目标的促销活动也显示出越来越重要的作用。
四、服务至上、口碑打响——店铺的服务策略
在多样化与个性化的消费市场环境中，店铺仅仅从事商品的买卖已不能满足消费者的需求。松下幸之助曾说：“销售前的殷勤，不如售后服务。这是创造永久顾客的不二法门。”确实，在现代商业理念中，“服务”这个词变得越来越重要，顾客对商家的服务要求越来越高。为了适应消费者的需求，商家的服务竞争也不断地升级。因为大家都非常清楚，生意的成败，取决于能否使每一次购买的顾客成为固定的常客，这就看你是否有完善的售后服务了。
51.以服务质量使顾客满意
顾客的满意程度在很大程度上决定了店铺的兴衰。一般来说，顾客的满意度是建立在产品本身、销售活动、售后服务、店铺文化等方面之上的，而对顾客满意度影响最大的就是服务质量的高低。
1.产品本身
产品要素包括有形产品要素和无形产品要素（服务），店铺必须对采购的商品严格把关，必须有精品意识，只要商品有一丝瑕疵就不能拿出来销售。同时还要讲究产品的新颖性、时尚性，必须满足顾客不同的需求。必要时，店铺还可以对商品进行相应的设计，体现店铺特有的风格。
2.销售活动
销售活动包括售前活动和售中活动。顾客在准备消费前，获取企业通过各种途径传递的信息，然后对该商品形成自己的想法，包括对商品的需求，商品所能带来的好处，顾客所愿意接受的价格。这是常说的“顾客期望”，它与销售中的所有活动共同影响顾客满意度。
（1）信息
店铺通过各种渠道把信息传递给顾客以影响顾客的期望和实际感受，影响顾客的满意度。这些信息可分为显露信息和隐藏信息。显露信息由店铺明确、详细地传递给顾客，包括广告、推广活动、销售说明、具体的报价和邮件等。隐藏信息通过潜意识的信号传递给顾客，包括销售地点的布置、销售人员的衣着、店堂设计、商品的组合、商品的陈列等等。
（2）态度
在顾客购买过程中，售货人员的态度及其与顾客的沟通，销售努力的着眼点，对顾客的承诺及如何保证这一承诺的实现都会对顾客的购买产生影响，因此，对售货人员的培训是很重要的。
3.售后服务
售后服务工作可以归结为两大方面：支持服务和反馈赔偿。售后服务不仅可以直接影响到顾客满意度，还可以对产品、销售中出现的失误给予补救以达到顾客满意。
（1）支持服务
支持服务包括产品保证书、零件供应与服务、使用者帮助和培训。店铺专业化的服务是店铺的优势之一。店铺提供服务的范围和由此形成的店铺政策及态度对顾客满意度无疑具有重大影响。
（2）反馈与赔偿
反馈与赔偿包括对投诉的处理，对争议的解决和退款及退款政策等等。这些工作有助于店铺树立令顾客满意的形象。
4.店铺文化
店铺文化的核心应该是服务理念与特色的完美结合。特色是不同于他人的独特之处，而服务理念则是大家共同拥有的东西，只有把这二者有机地统一起来，才能体现出自己的文化个性。所以，店铺的管理者和员工都应该把这一信念贯彻到平时的具体工作之中，将店铺日常的经营活动都体现在对这种彻底的完美主义精神不懈的追求之上。
从以上几项因素的分析中可看出，店铺的服务水平始终是赢得顾客满意度的重要因素之一。无论是产品本身、销售活动或店铺文化其最终都要通过服务这一关的检验。坦白地说，这些因素在宏观上也都可以称为服务，因为它们最终的目的都是为顾客的满意而服务的。
52.将优质服务作为店铺的核心竞争力
