在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对没有经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于上钩了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻去买的话，就要花不少钱。这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说要比对他自己贵重得多。首先，使用过的独木舟市场价格疲软，在报纸上刊登广告并招呼可能的买主是件烦人的事。这栋房子毕竟只是栋夏季别野而已，而且远离城市里的主要住宅。当然，如果他不把独木舟送给这对夫妻，反正迟早他还是会廉价卖给他们。
然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可能省下来，不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方交易结束离开时，都是赢家--或者他们认为自己是赢家。
二、八面玲珑的商务社交术
在商务社交中，每个经商者都是一个小中心，然后向四面八方发散出交际的渠道，如同一张密密麻麻、纵横交错的“蛛网”.要想将这张“蛛网”维护好，就必须四面八方同时施力，才能确保路路畅通。
商场如战场，各种利益关系错综复杂，要想摆平各个方面的关系，八面玲珑，应对自如，那主要就看经商者的社交手腕如何了。所以，每位在商海中搏击的人都应该谙熟商务社交的“游泳术”.
与顾客成为朋友现代公共关系中，顾客不仅仅是企业的上帝，更应该成为企业的朋友。这应该是现代企业追求的目标，也应成为现代企业对待顾客的新的标准。
“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为许多企业的信条和经营法宝。日本日立公司广告课长和田可一曾说过：“在现代社会里，消费者就是至高无上的王，没有一个企业胆敢蔑视消费者的意志。蔑视消费者，一切产品就会卖不出去。”从这个意义上来说，顾客的确是企业命运的主宰。
然而从公共关系的角度来讲，仅把顾客看成是上帝还是不够的。
这是因为，一方面它只是把企业与顾客的关系确定在单向经济利益的基础上，只考虑到了企业通过顾客才能获得利润，而没有充分体现出企业应以消费者利益为导向的原则；另一方面，顾客既是“上帝”,企业就只能被动地满足上帝的需求，而无须主动地关心、体贴顾客，甚至引导顾客的消费，也就没有体现出企业顾客双向沟通、互利互惠的原则。
我们提倡的是，在现代公共关系中，顾客既是企业的“上帝”,也应当是企业的朋友。
与顾客交朋友，首先应当考虑到顾客的利益，以诚恳的态度征求顾客的意见，了解顾客的需求，取得顾客的信任。
美国福牛和黑貂两种品牌的汽车在设计过程中，公司都是在征询了许多顾客的意见后改进了原设计，结果，新产品连续5年取得加州汽车销量第一名。
美国通用汽车公司汽车引擎制造厂连续亏损几年，新总裁要求所有的部门经理和推销员每天亲自登门拜访至少4位客户。根据客户的建议，公司作出了多项改进服务的措施，结果公司产品的市场占有率增加一倍，不仅扭亏为盈，利润还一度达到2100万美元。
任何企业在与顾客接触的过程中，难免会出现失误，也难免会遇到一些不测之事，这时更应当把顾客的利益放在第一位，不能让顾客因为自己的失误而遭受损失。这种维护企业形象的关键时刻，公共关系工作者更是责无旁贷。
美国《亚洲华尔街日报》曾有过这样一篇报道：
一名美国顾客在东京一家百货公司购买了一台索尼电唱机，回家后，却发现漏装了内件。第二天一早，她本打算前往公司交涉，没想到该公司先行一步，打来道歉电话。50分钟后，公司的经理和一位年轻职员又亲自登门表示歉意，并送来一台新的电唱机，同时赠送一盒蛋糕、一条毛巾和一张著名的唱片。他们还向这位顾客讲了发现这一错误之后，公司所做的各种努力，这其中包括他们为查找这位顾客，曾打了35次国内国际的紧急电话的情形。
可见，与顾客交朋友，还要表现在对顾客的关心、爱护和体贴方面，使买卖双方不局限于一种商业关系，还要富有“人情味”,使顾客产生一种亲切感，在购物的同时，得到一种精神情感上的满足。
美国有位叫玛丽·凯的顾客，曾讲述过她的一次购买经历与感受。她当时想买一辆黑白相间的轿车，然而在第一家店里，由于推销员没把她当回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能和价格，使她感到十分满意。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后，一位秘书送来一束鲜花，这位推销员将鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，这一举动真使她感动万分！于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了先前的打算。
这位推销员是个成功者，一束鲜花成了沟通买卖双方心灵的桥梁，使商店里充满温馨的气息，使顾客产生了深深的信任感，买卖自然能够成功。
碰到顾客过生日当然很偶然，但这种公关意识值得我们深思。美国一位创年推销汽车1500辆世界纪录的推销员华斯勒说，应当对每一位顾客都尽心尽责，与他们成为朋友。因为每一位顾客都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友，失去一名顾客就会相应失去几十乃至上百名顾客；而得到一名顾客情况恰恰相反。
人们会用自己的亲身感受去影响周围的亲友。如果在推销时能记住这个原则，就一定能不断扩大自己的销售业绩，不断地取得成功。
美国肯德基能够在中国风靡，在于它独特的经营手段。肯德基只卖炸好不久又热乎又酥脆的鸡，不合要求的鸡宁肯倒掉，也决不卖给顾客。有一次，一位女士要了一份鸡腿，她并没有在意这是凉的，然而服务小姐主动给她换了一份热的，并向她道歉。这位女士事后说：“只吃这服务也上算。”
由此可见，事情不在大小，一句问候，一次微笑，一个动作，都能体现出为顾客着想的公关意识，也就能获得顾客的理解与回报。
山东荣成市第一木具厂供销商场总经理林治德对此颇有感受。他的口头禅是：“眼睛盯利利不来，心想顾客买卖欢。”在平时他不仅要求员工热情、周到地为顾客服务，而且要时常想着赢得顾客的心。有一次，他看见一位大娘买了家具后自己和司机往车上装，于是马上就叫当班的售货员赔付这位大娘装卸费，并且立下规矩，以后凡发现顾客自己装卸家具，售货员每人罚款10元。老大娘逢人便讲这件“怪事”,产生了很好的社会效果。
又有一次，一个年轻人买了套结婚家具，在装运途中摔坏了一张床，回来想换一张新床，林治德慷慨地答应了。有人不理解，认为这不是商店的责任，可林治德说：“换掉一张床，买来一张嘴，顾客是最好的扬声器，商场的声誉是靠顾客捧起来的。”
功夫不负有心人，林治德上任一年，商场不仅扭亏为盈，而且实现利税70多万元，为企业的进一步发展赢得了良好的声誉与市场。
把握特性把握媒体媒体宣传是塑造企业形象、推广企业产品的一条非常重要的途径，需要很好地利用媒体为企业服务，则需要把握住媒体的一些“禀性”,讲究方法和技巧。
作为中小企业，在吸引媒体的企业资源方面可能有许多都还比不上许多大企业。他们要么不具有大企业的辉煌历史，要么达不到大企业的资产规模，要么不具有和媒体打过交道的基础及经历。但客观因素所在，并不足以阻止自己和媒体交往的愿望及需求。
要“玩转”媒体，首先就要搞清楚媒体的一些禀性。媒体讲究的是有影响力的新闻，推出的新闻要有人喜欢听、喜欢看；讲究的是在兼顾自身利益的同时，为行业和企业服务，它的经济利益主要来源于广告收入，当然还有一部分策划及活动收入。把握住了媒体的这些基本禀性，寻找一些“玩转”媒体的方法也就较为容易了。
①通过请媒体中有影响力的人士作为自己的宣传顾问（或其他相关头衔），建立起自己新闻的传输渠道，并通过这个顾问的关系，将这种新闻传输渠道扩大化。这一点在脑白金的风生水起与对不利消息的封堵中就起到了不少作用。
②不要对媒体用过就丢，要与媒体维系长久的联络及友好的关系。如搞些感情投资，经常向媒体通报一下自己企业的发展情况等等。这个道理看似简单，却是许多不善与媒体打交道的企业所经常犯的一个低级错误。亦正是因为如此，才使许多弱势品牌在与媒体的交道中难上加难。
③挖掘自己的新闻潜力。不论是上何种形式的新闻，媒体都会依据新闻价值的大小做出取舍。也许有人会讲，弱势品牌会有多大价值的新闻？错了！难道弱势品牌就不可能出现一项领先同业填补行业技术的空白吗？就不可能得项大名鼎鼎的奖项吗？就不可能将自己的顾客服务做得比强势品牌好吗？就不可能出现个在社会上有影响力的人物吗？就不可能出现值得推行的经营管理方法及经验吗？
④制造新闻。一家名不见经传的弱势乳胶漆品牌，当众表演口吞乳胶漆的“奇技”就是一个极为典型的制造新闻的案例。除了类似于这样的制造新闻外，还有诸如：将开业典礼变成对希望工程的捐赠典礼；在产品性能、服务时限与内容等方面挑战强势品牌；做出强势品牌未曾做出过的事；率先挑起价格战做出惊人的降价；组建弱势品牌联盟等等。
⑤掌握“软广告”写作技巧。“软广告”的写作内容、格式、企业及品牌的提及率等方面具有许多讲究，如果自己难以做到、难以做好，就不妨网罗一些职业的“枪手（如记者）”.
⑥在“软广告”投放上广种博收、勤种博收。每家媒体在内容、题材的侧重点上都可能有所不同，在每阶段的版面紧张性上也可能各有相异，因此，在“软广告”的投放面、投放韧劲上就有必要将网张大、张久点。可与媒体共同策划活动，或帮助挖掘媒体资源，这是一个互利互动行为。
⑦不要过激地得罪媒体，相反，要尽量给媒体以方便。即使在企业发生危机的时候也要与媒体坦诚相待，要争取媒体的谅解与帮助。
使买卖顺利成交的“社交”窍门推销是一门综合性的“社交”艺术，它需要我们使出浑身的解数，也就是需要我们集中自己所有的优点，去打动对方，令对方满意，推出自己的商品。
美国推销大王卡门·格瑞特说：“每天我们都在推销--不论我们推销的技术是否在行。
我们的工作就是不断地跟不同的人接触，不断地想办法使别人向我们购买或租赁，公司把理想的任务交给我们，我们则要千方百计地使顾客相信我们。”
做一个成功的推销商并非是太困难的事，现在来告诉你一些小技巧。
（1）在推销某种商品的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应瞬间反应往往会泄露对方心底的秘密，他对你推销的商品好恶全在里面了，聪明的推销商就十分善于捕捉这极微小的一点变化，从而发现对方的真实想法。
（2）须记住一点，使自己的穿着打扮要同所推销的商品相协调如果仅仅是推销一些生活小用品，却把自己打扮得珠光宝气，这极易引起别人反感。对方甚至会认为，如果他或她买了你的产品，其实是助你更加珠光宝气，他们将坚持这样的看法，于是，他们决定不买，哪怕他们十分需要这种东西。
不过，如果你推销的是某著名公司所生产的高级产品，而你又穿着名贵的服饰，戴着高级的手表，你的身体语言一定会影响到对方，给他一种高级身份的感觉。对方买下你的商品，会有一种买到名贵商品的感觉，有些人很重视身份地位。
如果推销儿童玩具，那你如果打扮得滑稽一点，定能收到奇效。所以，你的外表应该随着推销产品的不同而变化。
（3）要注意你的声音，你对商品的介绍，你的魅力，皆始于声音用适度的声音介绍商品，让人觉得亲切随和，不感到压抑，至少不会引起别人反感。你推销的对象如果有兴趣听你介绍，至少已表明他对你的商品感兴趣了。
你的声音究竟怎么样？如何让自己能够最准确地了解到自己声音的特点？录音机，是一种了解你声音的好器材，你可以模拟推销，然后录下来，让自己听听是什么感觉。如果你觉得声音没有魅力，你可以不断练习，直到你的声音充满自信、坚定、不含糊、比较容易打动对方为止。当然，我们声音或许不能像著名的播音员那样悦耳动人，但我们可以努力为之，至少要让自己的声音听起来让人觉得舒服。
在任何场合，你的声音都会透露你内心的秘密。你要注意你说话的节奏：节奏快的声音，容易给人造成一种紧张和不安的感觉，而声音低沉，则会使人感到太压抑。不过，千万不要高声大叫，那只会使人反感。你必须以顾客的语言来说话。话要尽量说得明白、晓畅，要使对方能了解。
如果你在推销商品的过程中大量使用方言俗语，对方有可能听不懂，从而影响到推销效果；另一方面，可能不会讨人喜欢，顾客绝不会花费大量时间去琢磨你话语中字词的意义。如果你把方言俗语用到幽默中，那更糟糕至极，别人会觉得莫名其妙，从而怀疑到你所推销的产品是否真如你所说的那么好。
（4）要设身处地地为顾客着想，顾客想要什么，除此之外，还有什么要求如果探听到了顾客有什么要求，就要立即采取行动。顾客需要一辆中型轿车，那就不要向他介绍卡迪拉克；如果顾客需要省油的轿车，那就拿出几种省油的汽车的说明书，为顾客作介绍，让他选择。
当明白了顾客的要求后，拖延是最愚蠢的，说不定顾客很快就会改变主意。即使不这样，拖延也会令顾客不满意，从而拒绝购买。“趁热打铁”是最好的。
（5）在推销过程中，最不容易做到的是忘掉自己人们总想用自己的意志去支配对方，这样极易获得相反的效果。要知道，决定购买权在顾客身上，应该做的是建议，而不是命令。把自己的意志强加于顾客身上，只会让顾客反感。
（6）针对顾客的不同情况适时调整角色“我有时谦逊，但有时也很不客气”,西曼--一家公司的老板这样说，“大多数顾客很有礼貌，但从商20年来，我也碰到过不少古怪的商人，他们做生意的方式很奇特，并且也希望我同他们一样奇特。其中有的看起来像盗匪，但我不想变成盗匪。我不能谦逊，我太谦逊恐怕就只有喝西北风了。”
西曼的话告诉我们，推销员要针对顾客的不同情况而变化。大多数的情况下，谦逊而有礼貌是令人赞赏的，但如果对方蛮不讲理，或故意刁难，而自己一味客气，情况就会变得非常糟糕。但是，不容置疑的是，大多数人喜欢同意气相投的人交流。聪明的推销商既善于利用机会，更善于创造机会。
