（7）决不能凭穿戴去低估任何一位顾客即使顾客穿着朴素，也要把他当作一个富翁，让别人感觉到他很富有是一件快乐的事。的确有些古怪的人，他们不爱显富，他们吃得简单，房间的布置也一般，如果你走进这样的人家而以为对方不过是一般人家，那你就错了。尽量地做成功一笔生意，哪怕利润微薄，因为不断地有商品销出，也会增加我们的信心。
薄利多销也是成功的一大法宝。许多人不注意这点，总想一笔生意就赚成个富翁，天下这样的好事不多，而且，这样的好事也不一定会落到你头上。
含蓄委婉地对上帝说“不”
虽然对于生意人来说，客户是“上帝”,而且一般情况下，对于“上帝”当然要顺从，但如果一味地顺从，也并非上策，有时委婉地对“上帝”说“不”也许更有助于生意成功。
资源有限，人欲无穷，是经济学的基本原则。做生意的人，时时刻刻仿佛处于四面楚歌、十面埋伏之中，不但每天要面对“资源有限”的困扰，例如，人手不够、奖金欠缺、员工跳槽等，都是令人头痛的情况。此外，生意人还要受到“人欲无穷”的欺负，除了员工会无止境地要求加薪外，很多得寸进尺的上帝--客户也可能对生意人造成伤害。
面对客户的伤害，生意人大多都被那句“客户永远都是对的”所限制，而对客户的过分要求，予以应承。正所谓“人心不足蛇吞象”,在生意谈判中，“客人”是绝对不会“客气”的，他们可以要求你把成交价降至最低、缩短交货时间、提供尽可能长的信贷，甚至还会额外要求送货、上保险、包运费、提高折损率等。总之，为求服务至上，“客人”会贪得无厌、得寸进尺地不断提出一个又一个新要求，对此生意人又哪里敢说半个“不”字呢？
对于客户来说，最好是不花钱拿到产品。所以，生意人如果在谈判桌上表现出怯懦，他们当然会提出一些永无止境的要求来。那么，当生意人让步的时候，客户又会有什么“善意”的回应呢？
通常情况下，为了拿到订单，做成这笔生意，生意人都会有一种让步的心理，并且也有适时停止让步的思想准备，但即使你真的“放血”,给对方一个跳楼价，客户仍然不会满意，觉得还不到火候，贪得无厌的心理会使他们继续提出更进一步的要求。这就产生了一个连锁反应，客户的要求会令生意人做出让步的举动，而生意人的让步又反过来刺激客户更加提出新的要求。对生意人来说，这是一种最不利的恶性循环。
当然，在做生意时偶然的一次半次吃亏，“赔钱赚吆喝”,也不能说不对，可能还会由此而获得一个长期的客户，在日后来它个“堤外损失堤内补”,再把钱赚回来。但是长年累月地任由客户占便宜，你白白地给他“打工”,那也不划算。
其实，有时候生意是不用刻意去“抢”的，虽说市场竞争者众，但任何一个人都不可能完全吞下所有的订单。以大放血的方式抢来的生意，也只会使你受到伤害，而不会获得什么利润。接了这些由“肥肉渐变出来的烂骨头”,你会发觉犹如“鸡肋”一般，真是食之无味，弃之可惜。
所以，生意人在谈判中，绝对不要认为让步是理所当然之事。掌握和灵活运用让步，适当时大胆地说声“不”,才能使自己不至于在讨价还价过程中，惨遭失败。
当然，生意人在谈判时也不是不能作出让步，而是不要轻易地让步。为了在谈判中占据主动，一定要事先准备好有关资料，并比较不同竞争对手的供货条件，可以使自己清楚自己的产品在市场上所处的地位和特长，以免被客户一番“神侃”之后，作出“杀天价”的举动。
因为人们的一般心理是“只有自己辛苦得来的，才是最珍贵的”,所以在重大问题上，生意人不宜太快让步。如果你让步太快，对方不用怎么费劲就达到要求，他是不会太珍惜的，反而只会更加贪得无厌地提高要求。若每次让步的同时都能相应地削减对方的一些利益，比如，价格可以降低百分之五，但付款方式可以更优惠等，则会令你更能稳定发展。
如果一个客户硬要你杀价，生意人不妨好好算算有多少利润和风险，若是本来的价钱就很高，利润很丰，即使减去10%也可以接受，那就不妨答应其要求，但一定要声明这是自己的最后让步。
若是本来就赚头不大，再降价之后恐怕连成本也收不回来，那就干脆终止谈判，并提前编好一些唬人的大话，像“我们的业务很大，多一个客户不多，少一个客户也没关系”之类的话，都可拿出应用，反而有可能使对方打消讨价还价的念头。这或许正是所谓的“店大欺客”效应在作怪吧。通常情况下，大公司的交易，价钱订下来后很难更改，基本是一口价，买就买，不买就算，不在价格上反复斟酌地浪费宝贵的时间。
在买卖中，最重要的一点是要在交货的同时，及时收到货款，绝对不要在赊账条件方面轻易做出让步。
三、与不同国籍的商务人士交往的礼仪
中国有两句很好的俗话：“入乡随俗，入境问禁。”“到什么山上唱什么歌。”当今世界全球一体化的步伐越来越快，国际间的商务交往也愈来愈频繁。与各个不同国家的商人打交道，首先就应该熟悉他们的风俗习惯和礼仪习惯并在交往和谈判中尊重他们的习惯，这对于商务活动的成功是大有裨益的。
日本人有日本人的礼仪，美国人有美国人的习俗，英国人有英国人的传统，法国人有法国人的特点，如果想促使商务活动顺利开展，商务谈判取得成功，那么，没有理由不去注重和遵从这些礼仪、习惯、传统和特点；否则，异国的商人便会拒你于门外，更谈不上商务的成功和赢利的实现了。
与美国商务人士交往时的礼仪由于美国人的性格特点，决定了其表现在商务活动方面的特点是：自信、坦率、性格外露、办事利落、决策迅速。在与客户第一次接触时，如条件适当，美国商人就有可能签订合约。
美国是一个地大物博的国家，成立不到300年，历史非常短，移民较多。美国是世界民族的大熔炉，美利坚民族是各种族的混合体，有欧洲移民的后代，也有土生土长的印第安人，每年还从世界各地涌入成千上万的人，他们带去了各地不同的习惯和生活方式，最后融合为现时美国人的性格特征。美国人大多性格外向、直爽热情，与人初次相识也会显得很热情。同时它又是一个开放度较高、充满现代意识的国家，所以美国人自称他们的社会是“国际的、开放的社会”.这种历史和社会文化背景，使美国人富有强烈的创新意识、竞争意识和进取精神。
（1）日常礼节不论男女见面时一般都相互握手。彼此很熟悉的女性之间、男女之间也亲吻面颊。与美国妇女握手最好让对方采取主动。对妇女要像对男子一样随便，不过不能问她的婚否，绝对不说挑逗性的话，否则必遭冷遇。男性最好不要给妇女送香水、衣物和化妆品。
美国人以不拘礼节盖称于世。第一次同别人见面，常直呼对方的名字，还不一定跟人握手，往往只是笑一笑，说一声“嗨”或“哈”,并不正经握手为礼。在美国人看来，这种不拘礼节的打招呼，跟其他地区的正经握手为礼意义相同。这样，美国人在社交场合散席或业务会议散会的时候，也不一定要跟每个人“道别”握手。他们往往只向大家挥挥手，或者说声：“好啦，我们再见吧，明天见！”
（2）拜访礼节先敲门，征得同意后才进屋。进屋后先脱帽，并问对方是否方便。当对方回答“无妨”时，再办理事情。星期六、日休息，一般在早上8点前，晚上10点后，除非有急事或要事，一般不要拜访。
送礼最好给夫人。做客时，一般不问厕所，而是自己去找。在主人卧室不坐床上。未经同意不要随便摆弄屋里任何东西，特别是钢琴。如果到女人家去拜访，若女主人没让脱大衣。通常是不脱的。
美国人通常在家里宴请客人。一种方式是主客大家围坐在一张桌子旁，食品盛在盘中，在每个人手中依次传递或由主人为客人盛食品。另一种是“自助餐”,边交谈边品尝，接受邀请的客人一般在规定时间后的5~10分钟内到达，可以送女主人一些花或其他小礼品。喜欢你向他祝酒并表示感谢。
进餐时十分讲究礼节。汤匙放在汤盘的托碟上，咖啡匙要放在茶托上。喝汤时不要弄出大的响声，并用匙的一侧从里往外舀，不能用匙头，更不能端着汤盆把盆底的剩汤全喝光。每餐一般只上一道主菜和沙拉，最后上一道甜食。如果客人没吃饱可向女主人夸赞她做得好，并再要点菜，女主人会多加一份菜给他。喝咖啡要端着杯子喝，咖啡匙放在托盘上。在餐桌上不要抽烟。吃完饭，客人就将餐巾放在餐桌上，然后站起来。餐后，客人要呆上一两个小时再道别。第二天发便函向主人致谢，并随附一件小礼物，如一盒巧克力或一些鲜花等。
（3）商务往来及谈判的礼节在业务交往中，美国人特别讲守时（虽然他们在社交活动中并不太守时）。会晤时间需预先约定。
美国人不拘小节，不怎么注重修边幅，对一些礼节不十分看重，对各种典礼、仪式不耐烦。在所有的商务会晤及大多数的私人交往中，互换名片是一个非常必要的礼仪。
美国人介绍别人时，往往是连名带姓一起叫，如，“杰克·亨利”.不论年龄和社会地位，都喜欢直呼其名，似乎是为了不在客套上花时间。美国人有句名言：“时间就是金钱。”美国人在交谈时，喜欢做手势，彼此间应保持一定距离。他们不喜欢默不作声的冷场。
在美国进行商务洽谈活动宜穿西服。
在美国，第一次见面就送商务性礼物是愚蠢的行为。女用香水与男人用的古龙香水在作为商务交往中的礼物送给异性时，是适宜的。
在业务交往中，怕沾上受贿之嫌，在下列两种场合可送些并不贵重的礼物以表示祝贺和友好：一是每年12月25日的圣诞节，业务上有联系可送些办公用品，如，日记本、日历、笔、纸等或一瓶酒。另一个场合送礼是到达美国或离开美国的日子。最合适的礼物是来自你家乡的东西。不要送不值钱的项链，特别是忌讳带有你公司标志的便宜东西。男士可送一些有本国特色的东西给美国人的妻子或孩子。一般送礼不要在公开场合。
而与美国人谈判时要注意以下几点：
①与美国人会谈很简单与美国人谈判很简单，打个电话约一下时间即可。他们都会同意在最短的时间内会面。但应注意，美国是一个时间观念很强的国家，各种活动通常都正点开始，约会迟到被认为是不礼貌的行为。
②开门见山答复明确美国人谈判时喜欢迅速进入主题，不断发表自己意见，追求物质上的实际利益。他们的重点常常集中在利润、新技术、短期回报等问题上。
在商谈时，一般是只简短寒暄几句，便会进入正题，坦诚地探讨业务问题，不像日本人那样喜欢长时间闲聊。喜欢在商业谈判中明确的答复，“是”与“否”必须表示清楚，如果他们提出的要求无法接受，就要明确告诉他们，不要含糊其辞，态度暧昧。如还有商量余地，也应据实告诉他们。遇有疑问时，就要不客气地问清楚。这样，美国人不但不会不高兴，反而会对你有好的印象，也可以避免纠纷。他们对转弯抹角、长篇大论以及蘑菇战，常会显得很不耐烦。
③种族不同习惯各异美国人由于种族不同，在交往或洽谈中，礼节和习惯也不同。如美国犹太人做生意比较精明、苛刻，精于讨价还价，对他们要特别慎重。而盎格鲁·撒克逊人则较为保守，谈判中喜设关卡，但一旦签约，能信守执行。北欧血统的美国人比较平易近人，善交际、重信用，取得彼此信任，可望发展长期交易关系，如一旦失信则很难恢复关系。西部的商人重视文字契约，合作内容要求详实、明确。南部商人，待人较直爽、诚恳，但性情急躁，有时会大发脾气。
④重视效率在商务谈判中，美国人有信守事先协商的进度表和期限的习惯。他们非常重视效率，总是想尽量缩短谈判时间。美国公司每季度必须向董事会报告利润情况。谈判中，如果报价适当，几个回合就可以拍板。
⑤重视利益美国人在商务谈判中，目标是非常明确而清楚的。因此，在谈判时，不妨直截了当陈述见解，不必过分含蓄。分辨美国人的共性和特性，有利于谈判的开展。他们很善于讨价还价，并能在谈判中很自然地将话题转到讨价还价上去。在商务谈判中，他们一般不像日本人那样有很充分的准备，但他们很重视报酬，很少让步。当然，他们自信善于施展策略，对于精于讨价还价、灵活运用策略手段的“对手”,倒又十分欣赏，愿与其合作共事。
⑥具有很强的法律意识在美国各个行业和社会的各个阶层都有专职律师，美国人是世界上最爱打官司的。尤其在商务谈判中十分注意条约，合同条文要求很细。这与我国注重信用，合同条文较粗的情况有明显的差异。
社交箴言：
在与美国商务人士的交往中，千万不要采用不正当的手段，美国人是世界上最爱打官司的，因此在商务谈判中要十分注意条约与英国商务人士交往时的礼仪英国人讲究绅士风度，所以他们对谈判对手的修养和风度也十分重视，如果对方人员在交往中显示出良好的风度和气质，就能赢得尊重。
英国是由英格兰、苏格兰、威尔士和爱尔兰四个民族组成的联合王国。在5400万英国人中，有4600万是英格兰人。因此，在与英国人交往中，你没有搞清对方属于什么民族时，最好不用英格兰去称呼他的国家。否则，他不是英格兰民族，你就会不自觉地在感情上伤害了他。
（1）日常礼节英国人见面时互相握手，互道“早安”或“下午好”.男性间拥抱会被视为笑话。一个成年男子亲吻一个小男孩也会使孩子感到不自在。在步行时，除了处在甜蜜爱情中的男女，一般不手拉手。英国人喜欢别人称呼他们的荣誉头衔，一些有身份的人虽没有世袭头衔，称呼他们时也要带上先生、夫人、阁下等美称，即使是在较熟悉的人们之间，也是如此。
英国人（特别是中、上层人士）由于过着舒适的生活，因此养成一种绅士风度。他们一言一行，不苟且，不随便，讲礼貌，不轻易动感情。他们不喜欢谈私事，不喜欢谈个人的职业和收入及家具价格等。问女士的年龄更不合适。
英国对妇女比较尊重。如走路要让妇女在前，乘电梯要让女士先进，倒酒要先倒女宾或女主人。
英国人从不直截了当地说“上厕所”,而是说“请原谅几分钟”,或“我想洗洗手”等等。在提醒别人时也是这样，都不直接提醒“厕所”两字。
（2）商务往来的礼节英国人严格遵守约会时间。会见和洽谈要事先约好时间和地点，以便对方做出安排。英国人休假多在七八月份，出访时要尽量避开这个季节。圣诞节和复活节前后两周内尽量不安排或少安排业务洽谈活动。
在商界，几乎没有任何感情的表达；仪表、礼仪受到极大的重视。但商务问题被严格地限制在自己的领域中（办公室）。午饭、晚餐、周末时，绝对不谈商务问题。
