几分钟后，这位企业家颇感意外地接到了一个回电，是酒店总经理亲自打来的，他已从秘书那里知道订房的事。他对企业家说：“亲爱的先生，这个周末我们正好住店客人不多。如果我可以向你的朋友提供一晚的免费住宿，我将感到非常荣幸。”
企业家高兴得连声道谢，他感到的不仅是意外之喜，还感受到酒店总经理的慷慨大方。他对这家酒店的态度和印象变了，一般的业务生意关系也从此变得友好紧密了许多。他打算，以后的商务活动不再找其他酒店，到本市来的生意朋友也一概推荐到这个酒店去。
一位年轻女顾客感觉自己所受的待遇则与此完全相反。
她来到一家经营画框的商店，要求把一帧颇为昂贵的画用名贵的意大利木料镶框，并衬以特殊材料的底板。这笔生意的金额显然比店主平时惯常的数额要高出许多。因为，这里通常光顾的是些大学生，他们只付材料费买下便宜的框架，然后在一旁的桌上自己动手镶框。
等这幅画镶框完毕，店主如约用电话通知了这位女客户，让客户吃了一惊的是，这家店是要求顾客自己上门取画的。她解释了一大通，说自己没有合适的运输工具，店主才同意叫运输公司送画。
等货送到，女客户发现，对方请的司机兼送货人是个身单力薄的妇女。看到要把沉重的画搬上没有电梯的旧式房子的二楼，送货人满脸不情愿。这位女客户无奈之下承担了一大半的搬运活。一切忙完之后，送货人从口袋里掏出一份单子，说：“这是送货发票，画框店的老板说的，由你这边付费。”
和这笔镶框生意的总费用相比，这点市内运输费只是个很小的零头，但女客户肯定不会满意这笔生意。面对这样的大笔业务，画框店老板居然还不肯支付一点微不足的送货费。客户对这样的商店留下的最后印象自然只有劣质服务和“小气”了。
慷慨的举止现在并不普遍，因此在竞争激烈的社会和商场里，在斤斤计较、分毫必争的人群中，慷慨使你独树一帜，让你在顾客面前表现得优于常人，让他在惊喜中接受独特的你。
很多人以为，要慷慨大度一定会很费财力，或是大大影响自己生意的收益。其实并非如此。因为，慷慨并不意味着在经济上作出过分的让步或牺牲，也不是说闭上眼睛任人利用甚至宰割。
其实，慷慨大度更多地体现在日常生活的小事上。它的基础在于：不是只为自己考虑，也常常为你的顾客设身处地，考虑到他的利益和安康。慷慨大方的人经常能比对方期待的还多做一点，比对方要求的还多帮一些，并且以此为乐。
需要慷慨付出时，犹豫不决的人们常会过高地估计其“支出”而忽略了可能收到的效果。所以，请时时自问一下，你的慷慨大方在这件事上会真正“支出”多少：
你经济上要花费多少？
要投入多少时间？
还需要做哪些额外的事情？
再请好好考虑一下，你从中的“收益”情况会如何？
由此带给顾客的快乐有多大？
你的慷慨对这一客户关系有多大帮助？
这些对你有何长期好处？
有时，应该为顾客做些事、帮些忙，而不图立即有回报。不能锱铢必较地看是否值得，有回报才进行“慷慨举动”;也不要只是看在对方曾为你出过力的份上才帮忙，主动“预付”和“投资”也是十分必要的。
尊重你的合作伙伴若要别人如何待你，首先要同样对待别人。对于商业上的合作伙伴，更是如此。他得到了必要的尊重，必定会给予你同样的尊重，彼此之间的关系便会日益巩固。这样，你就为自己的成功写下一份“保单”.
一位企业家订购了一辆朝思暮想的名牌轿车。数月后，他接到了汽车公司的电话，通知他可以前往取车了，他当即与对方销售员约定了取车日期。
第二天，他与妻子满心欢喜地一起如约来到汽车展示厅。这一时刻他已盼了好几个月，这可是件美妙的激动人心的大事。
可是，到了约定的时间，那位销售员并没有出现。5分钟后，他终于轻松自得地吹着口哨出现在展示厅的另一端。虽然他看到了正在等候的顾客，却没有直接上前，而是向夫妇俩挥了挥手就钻进了展示厅旁的一间屋子。等得心焦的顾客开始四处找他，结果发现，那位销售员正忙着给找过他的人挨个儿回电话。待他最终得空朝夫妻俩转过头来，嘴里说的却是：“没错，你们今天来取车。等一下，我马上把单据找出来。”--显然，取车的准备工作才刚开始，这简直让顾客目瞪口呆。
终于可以办理交车手续了。但办手续的地方不是一个专门的办公室，甚至算不上一个隔间，而是展示厅中间销售员那张堆放着杂乱无章的文件、文具，还蒙着一层灰的办公桌。顾客本指望交车过程中可以受到“亲切而隆重”的礼遇，这一愿望同样落了空。这位销售员的态度就好象是在随意处理一件司空见惯的小事，他不在乎这个过程中和顾客的谈话是否被干扰或屡屡打断。桌上的电话响个不停，而他则高高兴兴地接起电话讲个意犹未尽，夫妇俩只得“旁听”着另一次电话销售。
渐渐地，顾客初来时的喜悦心情一扫而空。他看到的只是：自己和妻子是多么不被重视，就算在旧货市场上打听一条最廉价的牛仔裤的价钱，人家对他的态度恐怕也会比眼下好些。
当交车手续接近尾声时，电话铃又一次响起。这位销售员接听电话时突然兴奋地看见了一位熟人，那人离他只有几米远，站在展示厅的玻璃墙外，销售员一手捂住话筒，一手热烈地朝对方挥舞，想吸引对方的注意。
可那位熟人没注意到他。最后，他从桌上抓起一支圆珠笔用力一掼，一道弧线越过顾客的头顶，圆珠笔击在玻璃墙上的声音终于让那位熟人转过视线。这边的销售员立即从椅子上跳将起来，兴高采烈地嚷着：“嘿，小子，我这儿有不花钱的赛马门票！”买车的夫妇俩感受自己似乎到了马戏团。
假若他们当时还能取消订货的话，那一刻他们一定不会犹豫的。
由于尊重是直接针对个人的，所以，即使是出于无心之过的对人不敬，也会令对方难以忍受，难免不给你来个以牙还牙。谁也不愿意对伤及自己人格和自尊的举止一笑了之。所以，这类错误的危险就在于尤其不易得到谅解和宽恕。
对合作伙伴不够尊重不仅会破坏合作的气氛，更糟的是，你的合作伙伴对可以从你处获得的实际利益都失去了应有的喜悦，从而对整个合作没有了兴趣。
为了合作的成功和愉快，一定要把你事业和生活中的伙伴当作不可替代的、值得学习和关注的人来对待。要让对方知道，你特别看重他，尤其重视与他的合作。让他了解，你在思考和行动时把他摆在重要的位置。你的每一位事业或生活中的伙伴都有一个基本的愿望，即：希望得到共处、共事者的重视、尊敬和好感。他希望能够证实，他的特点和风格被接受并得到重视。他希望自己作为人，作为一个独立的个体，能得到尊重和信任，而不只是因为他的客户身份或是“生意上的因素”.他期待一种特别的为他量身而做的合作方式，而不愿被等闲对待。他特别渴望受人欢迎的感觉，他希望能证明自己是讨人喜欢的，与他共事合作会给人带来愉快。在他看来，得到尊重是你和他“投缘”的标志。
尊重是你给予你的合作伙伴的最大的个人帮助，它可以使你们之间的交往和合作具有崭新的特征和更高的质量。相反，对他人不够尊重则对关系起着破坏性作用。对合作伙伴不敬就好比是告诉对方，你如何对待他完全取决于利益权衡的结果，而你的友善和礼节也只不过是表面姿态罢了。
让客户充分表达自己的意见著名学者查理艾略特说：“一点儿秘密也没有，专心致志地听人讲话这是最重要的。什么也比不上注意听那样对谈话人的恭维了。”
乌托从商店买了一套衣服，很快他就失望了：衣服会掉色，把他的衬衣的领子染上色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，想向他介绍事情的经过，可是他没做到--售货员总是打断他的话。
“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“你是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说：“你在撒谎，你想诬赖我们。等我给你点厉害看看。”
吵得正凶的时候，第二个售货员走了进来，说：“所有深色礼服开始穿时都会褪色，一点办法都没有，特别是这种价钱的衣服。这种衣服是染过的。”
乌托先生差点气得跳起来。他想：“第一个售货员怀疑我是否诚实，第二个售货员说我买的是二等品。真气人！”
他正准备说“你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧！”的时候，这个部门的负责人来了。
这位负责人很内行，他的做法改变了乌托先生的情绪，使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。这位负责人是怎么做的呢？
其先，他一句话也没讲，听乌托先生把话讲完。接着，当乌托先生把话讲完，那两个售货员又开始陈述他们的观点时，他开始反驳他们，帮乌托先生说话。他不仅指出顾客的领子确实是因衣服褪色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来，他承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并直接对乌托先生说：“您想怎么处理？我一定遵照您说的办。”
几分钟前还准备把这件可恶的衣服扔给他们的乌托先生不由地说：“我想听听您的意见。我想知道，这套衣服以后还会不会再染脏领子，能否再想点什么办法。”
这位负责人建议乌托先生再穿一星期。“如果还不满意，就把它拿来，我们想办法解决。请原谅，给您添了这些麻烦。”他说。
乌托先生满意地离开了商店。七天后，衣服不再掉色了。他完全相信这家商店了。
每一个经受过困难的人都需要别人听他讲话。每一个被激怒的顾客、每个不满意的职员或受委屈的朋友都需要善于听他讲话的人。
如果你想成为好的经营者，那你就应该做一个善于倾听别人讲话的人。
商务交际中的推-推-拉策略老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先挣扎一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。社交新手也一样，必须学会成功交往的步调：推-推-拉的技巧。
推-推-拉，与其说它是一种技巧，不如说它是应遵守的原则。
硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的交往方法不会有效，因为它忽略了对手的立场。在交往的舞台上，永远是双方对交往的进行和结果均有所贡献。这便说明了推-推-拉策略的重要性了。因为通过这个过程，你才能获得自己想要的利益，同时与对方保持互相敬重的关系。
（1）推-推-拉策略的运作程序推-推-拉策略赋予交际生气、力量，因为它避免了协商时一边倒的情形发生。在交往中，你让对方有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的。
在一次洽谈会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中注明用户必须缴纳税款和水电费，用户的律师坚持业主必须装置一座更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便用户能控制开支。
用户的律师很清楚地指出，现在是买方市场，如果业主对这几项要点不做让步的话，他的委托人宁愿退出交易。业主的律师深知用户律师说的是真话，此时市场不利于出租方，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是业主觉得这房子一直没给他带来好运，连续12个月都没能租出去，所以不愿意继续把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决的途径。业主的律师与委托人商讨之后，提出此建议：用户仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而用户愿意先支付改善项目的款项，可以按月由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议业主颇满意，交易随即达成。
成功的原因是业主律师为其委托人所运用的推-推-拉策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履约要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过分之前，缓和一下紧张的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交往条件把他一举拉上来。
当然，推-推-拉策略也可转换成拉-拉-推策略。有时是情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。
一位部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提高他部门的业绩。他不惜大事花费，以专车接送这位人才，迎接地点设于昂贵的饭店，给予贵宾式的欢迎与款待。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，就是为了引诱这尾鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得对方过于自负、要价过高时，他立即与另一个企业界炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他故意让他的目标知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这吃够甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。
和成功交往的其他方法一样，这推-推-拉策略的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能力放弃的事物。要是掩饰自己的需求能加速目标实现的话，那就马上掩饰吧！
（2）知道你的优先次序让我们假定你与你的上司在谈判，内容是重新界定你在公司的角色。你的上司很自然地会认为你是想加薪。其实，你是希望重新调整你的职务使其与你未来领域的前景相协调。而且你也拥有谈判的条件，那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你增加薪水的要求，进行推-推的阶段，然后再声言放弃，提出你的真正目标--重新调整职务--来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持薪水总额不多于去年的百分之七，那么你可能会在这次谈判上大获全胜--获得些许的加薪，以及足够时间来做你认为重要的工作。
（3）水到渠成交往时必须把推-推-拉技巧与交往的目标合而为一。它必须是你的一部分，就如同摇头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样--是比赛的核心部分。练习推-推-拉技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个交往过程。这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为社交中熟练的交往高手。
推-推-拉技巧的改良，是学习立即认出交往中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。
美国有一位老律师，他以一件礼物赠给对手从而完成了交易，而这礼物不送的话迟早也必须折价销售。他那时正在卖他的夏季小别墅，而在互相让步的原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由。老律师暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放入河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，以便夫妻俩私下商谈。当这对夫妻泛舟归来，不等他们开口，老律师宣布他要把独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟。
