智慧点滴
常言道：东方不亮西方亮，黑了南方有北方。谈判中并不是自始至终都是一帆风顺的，出现僵局也是情理之中的事，关键在于谈判者本身要有健康成熟的心态，才能从容地面对问题和矛盾，用自己的诚恳去征服对手的心，而这种诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手段。也是今后谈判的基础和继续合作的条件。
事件观察
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱着一团，决心与机车工厂周旋到底。福克兰对公司说，“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。哦知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。福兰克以巧妙的赞扬，获得了顽固的爱尔兰老妇的心理认同感，并激发了她内心深处的一种主人翁意识，从而主动地配合了企业的搬迁工作。
观点浓缩
事实上，谈判之所以陷入僵局，并不完全是因为谈判双方存在着不可化解的矛盾，也就是说，谈判本身并不属于那种没有可行性的谈判。通常情况下，没有可行性的谈判具有三种情况：其一：客观条件的不具备。其二，不具备谈判的协议区。在谈判中，协议区并不是一开始就非常明朗的，它是一个双方逐步探索的过程，在经过激烈的争论之后，谈判双方可能会发现，他们提出的条件根本没有达成一致的可能。其三，没有商谈的价值。只要没有出现以上三种情况，谈判的僵局则看似山穷水尽疑无路，但只要找出问题所在，是能够柳暗花明又一村的。事实上，许多谈判之所以陷入僵局，常常是基于谈判双方在立场、感情、原则上存在着一些分歧，而这些分歧通过谈判者的努力，打通心理渠道，逾越人为障碍，是能够取得谈判的成功的。
