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第23章 双赢谈判制胜秘诀之中场交涉——巧用谈判策略步步为营(2)

得知这一情况以后,柯南道尔的出版商梅斯对其依然情有独钟。梅斯是个精明人,在他看来,柯南道尔只不过是厌倦了这种通俗文学的写作。于是,梅斯在牢牢抓住版权代理,拼命做柯南道尔的工作,并不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜之情的同时,还许下一个故事一千镑的优厚稿酬。一年以后,奇迹果然出现了,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯复活了,演出了一幕幕的精彩探案故事。

试想一下,如果梅斯当时不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎地不断催逼,那么,在侦探文学史上,恐怕将会失去一颗亮丽的巨星。

当然,相比这种“显性”阻碍,有些谈判的阻碍是则“隐性”的,这些阻碍往往隐藏在堂而皇之的借口之下,不易被人看破。对于这些“隐性”阻碍,就更需要我们先拖一拖、缓一缓,以从容的心态来处理了。

有这样一个案例很值得我们关注:柯尔比是某公司的著名谈判专家,由他负责的与S公司的谈判已接近尾声。

然而,令人意想不到的是,就在这个时候,对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出好多不合理的要求。为此,柯尔比感到非常困惑,“S公司为什么要干涉签约呢?对方代表并非那种蛮不讲理的人,而且这个协议对双方都是有利的啊。”

在这种情况下,柯尔比理智地建议谈判延期。然后,他从各方面收集信息,终于查明了问题的关键所在。原来对方认为柯尔比所在的公司在这笔交易中占的便宜远比己方多,虽说价格能接受,但是心理上不公平的感觉却很难接受,于是,才导致了协议的搁浅。后来,柯尔比提议重开谈判,一番比价算价后,对方知道双方利润基本接近,结果不到一个小时,就签了合同。

如此看来,在实际洽谈中,对待这种隐性阻碍,拖延战术不失为一种有效手段。当然,这种“拖”绝非消极被动的,而是要在“拖”的过程中,抓紧时间收集情报,分析问题,打开局面。若是一味消极等待的话,结果注定是失败。

消磨意志

在谈判的过程中,采取突然中止、没有答复或是答复含糊不清的策略,往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。这种谈判之道就是拖延战术对谈判者意志进行施压的一种运用。借个比喻来理解吧,人的意志就好似一块钢板,在一定重压下,最初可能还会保持原状,但是一段时间以后,又怎么不会慢慢弯曲下来呢?

80年代末,硅谷的一家电子公司研制出一种新型的集成电路,只是先进性尚不能被公众理解。再加上,这家公司正处于负债累累,即将破产的阶段,这种新型的集成电路能否被赏识便成了公司最后的希望。就在这个紧要关头,欧洲一家公司慧眼识珠,负责人坐飞机从几千英里外赶来洽谈转让事宜。

欧洲公司的态度,让硅谷这家濒临破产的公司有了起死回生的希望,然而,令其万万没有想到的是,一张口起价却只有研制费的2/3。

在谈判氛围变得异乎寻常的紧张时,电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”这次洽谈从开始到结束,只持续了三分钟。

没有想到的是,当天下午欧洲公司负责人就要求重开谈判,而且他们的态度明显“合作”了不少,于是这种新型的集成电路最终以一个较高的价格完成了转让。

这次几遭腰斩的谈判之所以会成功,原因就在于硅谷公司的负责人敢于并适时地向对方施压。硅谷公司一方经过一番分析认为,欧洲人都飞了几千英里来谈判,绝不会只接触这区区三分钟就打道回府。开场三分钟的会谈看似打破常规,然而,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。由此我们可以得出两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心是不可动摇的:二是压力不要强过对方的承受能力。

赢得好感

有谈判的地方,就免不了会有论争。的确如此,在谈判桌上,双方都想让对方按自己的意图行事,对抗性自然弱不了。但是,既然大家都已经坐到了一起,想为彼此共同关心的事情达成一个协议,那么,说服合作还是有基础的。

在某地的建材市场圈子里,肖是位名副其实的谈判专家。当谈判双方刚落座不久,寒暄几句之后,此君就会好客地说:“今天先休息休息,不谈了吧,我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下,陷入僵局态势时,此君又会忽然好客地说:“不谈了,不谈了,今天的KTV我请。”于是,在接下来的莺歌燕舞、觥筹交错之间,谈判桌上的僵局被打破了,彼此心情舒畅,感情融洽,一些场外交易自然也就顺理成章地达成了。

不管怎么说,肖君奉行的这套谈判技法十有八九还是颇有成效的。许多谈了多次拿不下的单子,经他这么三拖两拖,居然顺顺利利地敲定了。

的确如此,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。要知道,人的思维模式总是随身份、环境的不同而发生改变,谈判桌上的心理和夜光杯下的心理肯定是不一样的。作为对手的时候,少不了要针锋相对;而作为朋友的时候,促膝倾谈又会是另一番心境。当谈判双方把这种融洽关系带回到谈判桌上时,自然就会消去很多争执,免去很多曲折。

双赢谈判秘诀

但凡优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。

“拖延时间”的谈判战术以其以静制动、少留破绽的特点,成为谈判桌上屡试不爽的制胜法宝。

第十一招 打破对抗性谈判

在谈判桌上,谈判双方难免会遇到瓶颈,不妨试想一个场景:你给对方认真讲解你提供的服务市场价值有多大,从而希望对方多付一些费用。但是,就在此时,对方拿出一份竞争者的服务文件并列有精确数据,言之凿凿地反驳你提供的服务应该是附加功能,不应该再收任何的额外费用。于是,谈判双方各有坚持、互不退让,陷入对抗的攻防。

其实,任何谈判都免不了会走入这种所谓的沟通瓶颈,当你发现无论怎么沟通都无法更进一步时,就意味着谈判已经陷入对抗性或是僵局的状况,在这种迫在眉睫的时刻,绝对不要陷在牛角尖中打转,消耗彼此时间不说,气氛也会变得越来越僵。最好的解套方法是停止原地攻防,让新的刺激源介入战场。下面两种做法就值得推荐:一是阻断谈话模式,一是破坏谈判结构重新开始。

阻断谈话模式

试想一下,在一次谈判中,当客户说出“你们都是骗人的”这样的话时,面对这样的责诘,一般的业务员往往会急于跟客户解释,然而,在这种情况下,客户哪里还听得进去你的解释,反倒只会让谈判双方陷入各持己见的尴尬境地。

理想的做法是,当谈话达到对抗性边缘时,不妨运用转换意识的方法,将客户的对抗思维阻断。比如,当客户说“你们都是骗人的”这种话时,你完全可以干脆地回答:“说得对,我们公司都是骗人的。”然后停顿一下,想必这时客户一定会睁大两眼瞪着你,当你与客户四目相视时,再接着说:“是啊,每个被我们骗的客户,都会主动来找我们再骗他们,你知道这是为什么吗?”听了这样的回答,相信没有一个客户不会好奇,一定是急切等着你继续说下去,当客户示意你继续后,你再回答:“让我来告诉你,这是为什么吧。”

看明白了吧,一味地急于解释只会激起客户的不满,引起心中的抗拒,而直接迎战客户的责诘,抗拒思维就会自然被阻断了,于是,客户满脑子想的尽是这样一些问题:“他怎么会这么回答呢?怎么有人还会承认自己的公司在骗人呢?怎么被骗的客户还主动找骗呢?这简直是太奇怪了。”由于客户心里产生了这一系列的好奇,想知道为什么,所以自然也就愿意拔去耳塞听你说清楚讲明白了。如此说来,谈判要避免落入你攻我防的对抗性,转个弯,让对手对你的说法感到“好奇”,这比对你的说法感到“满意”要重要得多。

不过,在使用这个招式时,有几个问题要谨慎处理。一是,当你正面迎战客户的问题后,一定要等到你与客户四目相视后才能继续说,否则,若是没能引起客户的注意与好奇,这个招式是不管用的。二是,当客户示意你继续说明时,你才能接着把话说完。要知道,这种时候,是客户想知道“为什么”,而你是一个能满足他需求的人,所以他才会放下成见,专心听你说明。如此一来,正是借着这个小技巧,你可以瞬间消解客户的对抗意识,并且重新开启谈话模式。

现在我们就来实地操练一下。有一天,在一场销售谈判中,由于客户不满意你开的价格,所以谈判陷入了僵局,但是你又实在不愿意再降价,就在双方相持不下的时候,你忽然拍着手大喊了一声:“太棒了”,因为叫声太大,不仅把客户吓了一跳,就连你自己也吓傻了,顿时你的整个大脑一片空白,完全忘记了自己接下来要讲些什么。不过,转瞬间,你似乎又清醒了,紧接着,你又连拍了三次手,虽说这个动作是那么的滑稽与可笑,但是,就在客户扑哧一笑的时候,尴尬化解了,你也想起了自己究竟要说什么。现场气氛顿时好转了,你自己也忍不住哈哈大笑起来,更值得欣喜的是,之前的对抗性僵局竟然也被无形地打破了。

破坏谈判结构重新开始

在商务谈判中,有这样一个大忌,那就是因意见不合而惹毛谈判对手。因此,避免敌对的情绪氛围是首要之务。通常,谈判高手在对方表示强烈反对意见时,不会说:“你怎么能这么说?”而是说:“我明白你的感受,之前我也这么觉得,可是,后来我发现并非这样!”也不会这么说:“我想跟你谈谈我的需求。”而是说:“我建议我们一起来找出解决方法。”看得出,谈判高手的高明之处就在于能够适时地提醒对方:“你是不是该换一换思维角度了?”

同样,在商务谈判中,这一点也很重要。有这样一个例子。江燕在某商务公司担任业务部主管时,有一次陪公司董事长与另一公司洽谈合作时,对方派出了多位高层到江燕所在公司总部与会。虽然江燕一方竭尽全力说明公司新产品的潜在市场与利润空间,但是对方仍然只愿以较差的条件与他们合作。当谈判双方陷入充满防卫性的自我抗辩时,现场一片压抑的气氛。

这时,江燕看到原本滔滔不绝、口若悬河的董事长忽然静了下来,沉默一分钟后,她原以为这位年近七十的老先生会大动干戈。正当对方也为此颇感尴尬的时候,令在场众人万万没有想到的是,江燕公司董事长叹了一声,说了句:“哎呀,肚子饿了。”在当时那种严肃的商谈气氛中,忽然听到有人喊饿,让大家顿时有些错愕又觉得有趣。

刚说完这句话,董事长就站起身来,邀请对方高层到公司楼下餐厅用餐,在这场饭局中,董事长很巧妙地把谈话焦点集中到了双方争议不大的一些事情上,并逐步与对方高层达成了小共识。当许多小共识都已成形后,董事长又再次提及原先引起对抗的主题,此时列席饭局的各位人士早已是酒酣耳热,气氛也变得非常融洽,对方高层也不再站在怀疑、对抗的立场来看待江燕公司的新产品,反而顺利达成协议,完成了一次成功的谈判。

这么看来,江燕的老板不愧是位聪明的谈判者,他不但当机立断地跳脱出谈判的瓶颈,而且还和对方在轻松融洽的氛围中建立起共识,这样一来,待双方再回头处理有争议的议题时,就会变得轻松多了。所以说,破坏谈判结构重新开始,也不失为打破对抗性谈判的另外一种方法。

而这也提醒了那些缺乏经验的谈判者,与其抱着一股冲劲拼命解释,与其让谈判双方一直围着同样的问题打转转,不如来个“中场休息”,这种破坏正在进行的谈判结构的做法,可以很好地让谈判双方先从“谈判”的紧张压力中脱离出来,待彼此聊聊天,各自都放轻松了,再回到原先的谈判议题时,对方的态度自然会变得比之前更有弹性,而原本卡死的环节也变得迎刃而解了。

其实,任何一种谈判,其关系图就好比一张错综复杂的网络,因为在谈判双方背后,有着各自交互影响的利益纠葛,谈判陷入对抗性也就在所难免。然而,任何一种谈判势必会有很多种选择,所以,如果出现了对抗性局面,也不要害怕走进死胡同,带着勇气,干脆破坏掉整个谈判结构,也不要怕。

双赢谈判秘诀

无论是商业谈判还是外交谈判,当分歧产生时,千万不要陷入彼此无法解决的对抗性谈判。

避免造成敌我不两立的对峙,谈判才会有后路。

第十二招“投桃报李”的艺术

“将欲取之,必先予之”。在商务谈判中,为了促使谈判的成功,让步是经常发生的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以牺牲局部小利益来换取整体利益的作用,甚至有些时候还可以收到“四两拨千斤”的效果。

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