谈判中场的对决，好比拳击台上的双人搏斗。双方选手或保持一定距离，或一方偶尔出拳猛攻，或见势不妙就当即到安全地带。谈判必须拿捏好进攻的时机，随时有或进或退的准备，而谈判中场对决的艺术就在这一来一往中活灵活现地呈现出来。
第八招 聊天也是门学问
在谈判技巧中，有一个很重要的环节，那就是我们每个人每天都会做的一件事——聊天。毋庸置疑，闲聊是拉近客户关系的重要手段，然而，会聊天并不代表你懂聊天。本节将传授给你这方面的技巧。
聊天内容要因人而异
一提起聊天，在大部分人心里都认为，能聊之人绝对是能侃的主，虽不至于口吐莲花，逮着谁都要攀亲认故，但至少要满脸堆笑，给人亲和力超强的感觉。可是，关于这个话题，我们常会听到一些不一样的声音：“我觉得自己已经很敬业了，在客户面前，会从公司历史、组织架构开始，一直说到产品的不同系列、各自功能，恨不能把整本产品册都背出来。但是，即便我这么辛苦地付出，怎么还是没人待见我呢？”言语中充满了委屈。
很显然，这样做的效果并不理想，但是我们想说的是，要想迅速打开壁垒，请先收起你的委屈，找到问题的症结才是关键。既然我们都承认闲聊是拉近客户关系的重要手段，那么我们又该如何跟客户聊家常呢？是张家长更有效，还是李家短更管用呢？这里面就因人而异，有些讲究了。
如果你的拜访对象是基层人员，千万别把话题扯到特别高深的东西上。因为这个人群有个特点：那就是脸皮薄。即使他们听不懂你在说什么，也不会告诉你，所以你无异于是在“鸡同鸭讲”，而且还会让你觉得自己很装样。其实，即便是在刚开始接触的时候，具体说些什么并非关键，而在于你能不能破冰，能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。这种时候，若是能说些八卦的话题，反而能收到这样的效果。当大家稍微熟悉之后，你就可以再变换一下话题了。如果你的拜访对象是女性的话，那就再简单不过了，未婚的谈时尚，已婚的谈孩子，这些话题绝对屡试不爽。
而对于男性，就要使用另一个套路了。在当今社会，男性一般会承担更多的责任和压力，他们往往会把事业发展看得特别重。这种时候，你不妨显示一下你的个人魅力，分享你的见闻，对时政的见解，对人生的规划，还可以时不时引用一些名人名言，如“马云说……”“我上次看德鲁克的书里面讲……”如此一来，对方就会视你为成功路上的良师益友，那么拉近关系就是小菜一碟了。
不过，如果你的拜访对象是高层人士，那么，这些内容对老总们就不是那么管用了，跟他谈八卦，他肯定觉得你低俗；跟他聊成功人士，他可能比你还熟，兴许还一桌吃过饭呢。不过，即便对方的形象再高大、再伟岸，你也不用犯憷，绝招都是逼出来的。
通常，你对自己专业领域的了解绝对会超过客户，换句话说，你完全可以在自己的基本功上做好文章，比如，每周上一两次行业的专业网站，每月看一两本专业杂志、书籍。当然，光知道这些还不行，相比干巴巴味如嚼蜡的表述，你还要有点“标题党”的范儿，比如“2012年的五大热点”，“决定行业走势的三个因素”，“行业内新崛起的三匹黑马”等，如果能像周立波说海派清口、易中天说三国那样，富于娱乐精神，做到化繁为简、举重若轻的话，就更能营造轻松的谈话氛围了。
除此之外，为了能让老总们对你刮目相看，你还要知道点有品位的东西。比如，从手表到服装，从高尔夫到汽车，从茶叶到葡萄酒，你都要略知一二。而且在这些项目里面，你一定要有几样精通的，这样才能够一剑封喉。比如，说起咖啡，你要知道为什么“阿拉比卡豆”比“罗巴斯塔豆”更高档；“摩卡咖啡”、“蓝山咖啡”、“哥伦比亚咖啡”在风味上有何不同。说起葡萄酒，你要知道怎样拿杯子，酒倒几分满；能够说出法国的五大名庄和十大产区。凡此种种，不胜枚举。
漫无边际的聊天是与客户沟通的大忌
弄明白了这些，这里还有一个尺度的拿捏问题。在聊天这个话题上，我们时常还会听到这样一种声音：“聊天这个东西，我是最在行了，陪客户的时候，总能聊得天花乱坠。不过，有件事也一直困扰着我，天南地北都聊完了，正事却没有着落。”
不可否认，在谈判过程中，我们一直强调，“双赢”、“求同”的感觉和气氛很重要，因此有不少技巧都可以营造这种美好氛围。其中，通过面对面地与客户聊天，不仅能搜集到更多精准的信息，而且也能在无形中培养和客户的熟识度与亲密感。
然而，许多人谈判时为了建立亲和力而与对手“交朋友”，在美好的谈话氛围中，一聊就收不回来，最后反而使谈判失去动力。要知道，谈判毕竟是谈生意，不光是让你来交朋友的。如果对话变成无意义的聊天瞎扯，不但对谈判毫无帮助，而且很有可能给客户留下你很会聊天，却不够专业的负面印象。如果你把交朋友和谈生意两件事混为一谈，只会无端浪费自己与客户的宝贵时间。到头来，你与客户聊了很久很多，正事却没聊几句，对方不买你的账，还是白搭。
因此，双方在进行商务协议时，为了让议题更有效、更精准，聊天的分寸一定要拿捏得当，必须避免岔开话题，避免聊到不相干的议题上。具体而言，聊天时可从大的议题着手，然后一层一层地逐步缩小范围，最后聚焦在你想说的事情上。如此一来，既和客户闲话了家常，又不至于偏离主题太远。
举一个例子吧。阿芊受公司委托，和某品牌负责人商议代理事宜。见面一开始，她看见对方身上的衣服是最新款的冬装，于是，就在寒喧当中夸赞这件衣服如何的好看。接着，阿芊又询问对方这件衣服在哪里可以买到。
而当对方说到这件衣服是托朋友从国外带回来，国内无法买到的时候，阿芊就灵机一动，顺势和对方分享起了她所理解的代理有多么的重要。这样的开场白，简单又自然，阿芊既与客户建立了亲密度，也将谈判导入了议题。所以说，适度的闲聊只是开场与沟通的润滑剂，是为了进一步发现客户的潜在需求，收集情报来源，若是喧宾夺主，反而会让谈判失去意义。
看到这里，肯定有人要问了：“当我发现聊天内容已经发展到风马牛不相及的地步时，我该怎么办，我总不能向客户喊停吧，再者说了，我还是弱势一方啊。”
的确，眼睁睁看着两个小时都过去了，却什么重点都没谈到的情况不在少数。很庆幸地告诉你，从过去的经验来看，百分之九十五的客户在被打断闲聊时，会惊觉自己确实聊过了头。如果此时你能适时地提醒他们，客户反而会觉得不好意思，进而更加专心听你接下来要讲的话。如此看来，遇到这种情况，完全不必担心客户会介意你打断他们。心里一定要记住：你不是去聊天的，而是去谈交易的，聊天聊过头只会挤压谈判时间。不过，打断客户的聊天兴致，还真的需要勇气，而从聊天瞎扯导回正题，恐怕更是需要智慧和技巧。
双赢谈判秘诀
为了避免聊天聊过头的情况发生，谈判前一定要做好心理准备。
谈判前，一定要把聊天范围做一番评估思考。
恰当的聊天，可以成为谈判陷入疲乏时的润滑剂，为谈判结果加分。
第九招 妙用主管的“大帽子”
在谈判交涉中有这样一种技法，那就是“妙用主管的大帽子”。在谈判时，如果一方假借搬出高层单位，告诉对方自己无法做决策，必须要向上级汇报，实际上就是通过高层权力的假象向对方施压，这样可以让对方多给自己一些优惠。
拿出主管的“大帽子”制约对方
职场上，一提起阶层较高的人，很多人往往会抱有一种敬畏的态度。比如，基层业务员总是对主管阶层较为尊敬，同样，主管阶层会对经理阶层保持尊敬，即便身处不同公司，这种诚惶诚恐的心态也依旧存在。正因为如此，所以很多谈判者常常会在谈判中拿出主管的大帽子来制约对方。比如说，“你说的这个价位高得太不合理了，以我们主管的个性，是绝对不会接受的”“这笔生意的决定权不在我身上，等我们老板拍板才能决定”。
的确，借助高层权力是一个拖延决策时间、向对手要求更多优惠的技巧，这个技巧也可以借着一个不在场的权威人士，向对方施加压力，如此一来，对方心里难免不会有这样的揣测：“看来，眼前这个人是帮不上什么忙了，如果我不多让出一些利润，恐怕很难让他的上级长官接受。”
其实，搬出高层权力的后台，不过是一种虚张声势的战术。要知道，人都是非常怕麻烦的，大公司机构常常门户森严，作为业务人员，往往不清楚背后的负责人到底是谁，再加上，谁也不想自找麻烦。在这个节骨眼上，出于害怕失去生意的心理，心里可能会考虑：“好不容易打进第一关，要再闯第二关只怕没这么容易，不如就将就点，妥协接受了吧。”于是，为了让这笔生意顺利成交，业务人员再三考虑后，只好迫不得已地压低了自己的利润。
与此同时，作为谈判的另一方，可谓是真正聪明的谈判者，他们会同时扮演好“第一关卡”和“第二关卡”的角色。在第一时间，他们会表现出一副善意仁慈的面孔，营造出他是跟客户站在同一边的假象。然而一旦进入到利益分配的阶段，他们就会借口高层权力单位的存在，将决策权推到第二关卡的高层身上，于是，通过时间压力等一系列技巧，“逼”对方释放出更多的优惠条件。可以说，这个“妙用主管的大帽子”不只是一种谈判技巧，也是一个绝佳的缓冲战术，避免让谈判双方在第一现场出现可能的对立冲突。
举例来说。早些年的时候，韩彬在某ERP软件公司华南分公司从事销售工作，几年下来，由最初的一名普通小职员一路成长为业内有名的销售精英。同事们一说起他的成功轨迹，最津津乐道的莫过于他的谈判技巧。这一点，就连他的顶头上司也是啧啧称赞。
记得有一次，韩彬在公司业务培训班上讲过这样一个案例。当客户上门推销你所需要的产品，并口口声声地对你说：“这个价格已经不能再低了，我们已经为您提供了售后服务和配套优惠，这种优惠是外面找不到的”的时候，就算你已经认同对方的观点，但是你也要郑重其事地将你的想法推给模糊的高层，并且言辞诚恳地说：“希望你能够谅解，我们主管已经再三强调过，预算不可能再提高了，这是我们和历来合作厂商都有的共识。虽说我已经尽力帮你争取了，但是主管还是不肯将预算提高。”
一般而言，职场的级别观念非常重要，一旦你礼貌地搬出“上司的要求”，对方很少会为难你，就算对方打算放弃与你的合作，你也大大方方地告诉对方“我会再汇报给主管，请他做最后定夺”，如此就会让谈判随时都有回旋的余地，不会陷入谈判的僵局。
巧妙应对对方的“后台”
如此看来，“高层权力单位”，的确是避免谈判陷入冲突的一个绝佳妙技。的确，在剑拔弩张的谈判桌上，即便谈判双方再怎么吵，一旦你把决定权推回到“高层”身上，模糊的“高层权力单位”总能让你自由地表达想法，躲避亲上战场的漫天硝烟。
但是，话又反过来了，当你遇到对手借用“高层权力单位”跟你故弄玄虚时，又该如何应对呢？最好的方式就是礼貌地直接点破他。比如，在这种情况下，你可以这么说：“先生，我想你是可以直接做决策的，毕竟我们都聊了这么久，对于这项产品对贵公司的益处，我想你已经相当了解了，既然如此，那么何不让我们就在今天把这件事情决定下来呢？”
如果对方仍然以“这笔生意的决定权不在我身上，必须得由高层做决定”为借口，故意向你要求更多优惠条件的话，你不妨这么建议他：“您看这样好吗？为了让我们今后的沟通更有效益，我建议我们何不约个时间，由我直接向贵公司主管作报告。如果有需要的话，我也愿意请我们主管亲自来现场，大家一起坐下来，好好聊聊我们的后续合作方式，您觉得呢？”毫无疑问，这样的沟通方式极好地表现出了你最大的诚意，对方自然也不好意思再继续推诿了。
不过，要想将你的处境由劣势转为优势，你必须确定对方就是那个真正的“决策者”，否则，万一对方明明是个前台小姐，你却强迫对方做出决定，那就大错特错了。所以说，在谈判之前，你一定要搞清楚你的对手是谁，做好全面细致的调查工作了，才不至于搞出什么“乌龙事件”。
双赢谈判秘诀
谈判桌上，如果你的对手总是喜欢将问题丢给高层，那么，你一定要仔细想想了。
你是被动等待对方高层的回复，还是有能力击破对方的推托之词，不想让虚假高层垂帘听政，就要好好想想了。
第十招 巧妙拖延时间
在商务谈判中，“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处，两个“法宝”兼备，才是谈判高手应有的艺术。而后者更以其以静制动、少留破绽的特点，成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术，形式多样，目的也不尽相同，本节将对拖延战术按目的进行分类，做一个详述。
找出阻碍，清除它
谈判时，当双方因“谈不拢”而出现僵局时，最好放慢洽谈节奏，找出阻碍到底在哪里，从而想出更好的办法来解决。
《福尔摩斯探案集》是我们都熟悉的一部作品，作者柯南道尔生性固执，当其写完探案集第四卷后，执意不肯再写，随即让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授一同坠入深谷，给全局画上了句号。
