苏格拉底的说服法
艾尔伯特·哈伯德曾经说过：“世界上的废物有两种，种是没有什么东西贡献给社会，另一种是不知道如何把他们已有的东西展示出来。”成功的推销方法是把你的东西展示出来，从而获得所有你应该获得的东西。努力工作和勇往直前将为你们公司打开通往成功的大门。
苏格拉底是两千多年前的古希腊著名哲学家。可以毫不夸张地说，苏格拉底是在与形形色色的人们讨论各种各样的问题中度过了他的一生。他所创立的问答讨论法，至今还被世人公认为“最聪明的反驳”法。
苏格拉底说服法的原则是：当与观点不同的对手讨论或辩论问题时，开始时不要讨论彼此有分歧的问题，而是强调彼此相一致的共同点，当在各相关点上都取得完全一致后，对方原来的主张便不攻自破，说服最忌讳的是，刚刚开始，对方就公然表示反对意见，说出“不”字。
卡耐基说：“当你使对方说出了‘不’后，再想使他收回就不容易了。当对方说出‘不’后，要再否定‘不’就有损他的自尊心了。说出了‘不’后，有时他也可能会觉得后悔，即使如此，他也不会为了更改意见而伤害自己的自尊心，因此，一旦说出了‘不’，无论在何种情况下，都会坚持己见。如何利用技巧，引导对方说出‘是’，是非常重要的一课。”
据说，一旦人心里想到拒绝，嘴上说“不”，那么，他体内的各种内分泌、神经、肌肉及全部组织，都会表现出拒绝的形态。这就意味着，说服对象从心理到生理都对你关上了大门。因此，聪明的推销者说服顾客，总是千方百计不让其说“不”。
不使对方说“不”的办法，一是绕过可能会说“不”的问题，转移其注意力，使之在精神和肌体上都处于松弛和开放状态，进而为说服开辟道路。
推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘的最佳办法。推销时先推出容易被客户先接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服顾客的最基本的方法之一。
下面是一位成功的推销员的开场白。
“好可爱的猫儿，您一定很喜欢它吧？”
“对呀。”
“毛色真是洁白，您对它的照料一定很周到吧？”
“是啊。”
遇到爱猫的客户，可以非常顺利地与客户搭上腔，这种方式确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题，自然而然地转向我们的观点。
卡耐基曾讲过这样一个故事：
有一位美国人名字叫詹姆士·艾伯森，他是银行的出纳员。一天，银行来一位年轻人，要求办储蓄业务。可当艾伯森要他填写存款表格时，他竟然对有些栏目拒绝填写。
艾伯森灵机一动，说道，你不愿填的那些栏目也不是非写不可。然后，话锋一转：
“但是，假定你发生了意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”
年轻人说：“是。”
“那么你是不是愿意把这亲人的名字告诉我们，以便我们可以及时处理？”
“当然愿意。”年轻人又答道。
这时，年轻人已经忘了刚才的态度，高兴地填满了所有栏目。
美国明尼苏达大学的马可·辛德和麦可·康尼汉做了一项实验。他们随机打电话给30个人；问他们是否愿意回答公共服务机构的8个问题，结果有25个人同意。
接着他们又打电话给另30个人，问他们是否愿意回答50个问题，结果有24个人拒绝。
过了两天，他们以另一研究机构的身份，打电话给第一批愿意回答的人，问他们是否愿意回答30个问题，结果近70％的人表示愿意，接着又打电话第二批拒绝回答的24个人，问他们是否愿意回答30个问题，结果，只有12％的人同意。
这项研究证明：开始说“是”的人，他就会继续说“是”，相反，开始说“不”的人，就会一直说“不”。
如果说服对象已持有较顽固的己见，直来直去的说服，往往会碰钉子。聪明的办法，是将注意力从他敏感的问题上引开，寻找一些共同语言，攀谈一会儿。
美国总统林肯以强有力的说服者而著名。他的奥秘就是，在说服开始时，“先找到一个共同的赞同点”。一位记者评说林肯的演讲时写道：“在前半小时，他使反对者同意他所说的每个词。接着，他从那里开始领着他们往前走，一点一点地，最后把他们全部引入自己的栏圈里。”
使用这种方法来说服对方，有一点要引起我们注意：
一定要创造出让对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。
例如，台湾有一推销员与顾客之间发生了这么一场对话：
“今天还是和昨天一样热，是吗？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的！”
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”
这一类问题虽然很正常，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种无心购买的否定悲观的气氛。
也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方法应是：暗示你所要想得到的答案。
所以，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧！”
当你发问，对方还没有回答时，自己可先点头，你一边问一边点头，可诱使对方做出肯定回答。
下面是一些让顾客说“是”的例句：
“你知道，顾客先生，这世界是由三种人组成的：梦想家、思想家和实干家。首先是梦想家，他们整天幻想丰富但无所事事，最终一事无成。其次是思想家，他们甘于平凡，从不付诸行动来改变自己，最后是实干家，他们鹤立鸡群，是事业有成者。顾客先生，我知道你属于哪一类，所以你会作出正确的选择而不会让我失望，是吗？”，“亲爱的顾客先生，有时候以价格来引导我们作购买决策并不是很正确的，你说对吗？没有人会想为一项产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少也是一种问题。投资太多你最多损失了一些钱，但是投资太少，你购买的产品又不会带给你预期的满足。我很少发现，你可以用最低的价格买到最高品质的产品，这是经济的真理。在购买任何产品时，有时多投资一点来平衡你的风险，这是比较明智的做法是不是呢？假如你同意我的看法，为什么不多投资一点来选择你比较满意的产品呢？毕竟普通产品所带来的不便是很难释怀的。当你感受较好的产品所带来的好处及满足时，价格就已经不是那么重要了，你说是不是呢？”
“亲爱的顾客先生，美国有位非常伟大的将军叫鲍韦尔，他曾经说过：‘拖延一个决定或不做一个决定比做错一个决定来的损失要更大！’我们现在讨论的不也是一个决定吗？假如你说‘不’，没有任何事情发生改变，明天还是跟今天一样，你说是吗？假如你说‘是’，你即将得到的好处是……”
“顾客先生，买这件产品就是一项投资，像任何投资一样你利用的时间越长，它的价值就越大。这就像骑自行车一样。你蹬的时间越长，他跑得就越远。但你可以在任何的时候停下来，下车。同样，买这个产品也是这个道理。你用的时间越长，他的价值就越大，而且你可以在任意时间将它卖掉。但你首先必须做的事，骑上车，蹬起来。我说的有道理吗？”
有一个笑话——
一个男孩走到商店卖口红的专柜前面，向导购小姐问道：“这支口红多少钱？”
专柜小姐说：“五十元，请问先生，你要买哪一种颜色的口红？”
男孩说：“我也说不好，我的女朋友现在正在路上，一会儿就会赶过来，你问她好了！”
“先生，你这种想法是不对的啊，如果你要送口红给女朋友，那口红的颜色就应该是你来决定呀。”专柜小姐说，“是不是你要买口红送给你的女朋友？”
男孩子说：“那是自然了！”
“你是不是希望你的女朋友擦给你看？”
男孩点点头说：“是呀！”
“那么在一些非常好的气氛下，她是不是会一点一点地擦给你看呀。”
男孩虽然有点不好意思点点头，但他还是被专柜小姐的话打动了，于是他一下了买下了16支口红。
让聪明人二选一
当你让人们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择其一，他们很少做出第三种选择：即两个选择都不接受。
这种策略尽人皆知，你甚至听过小孩子用过它。“爸爸，你是今天晚上带我去录像厅还是明天去？”孙子走进冰淇淋店的时候说：“爷爷，我们今天要两份还是三份？”
约会也经常用到这种策略。假设买主想见你，他问：“星期一还是星期二好？”“10点还是11点好？”
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。于是，你走进了右边那个粥店。
服务小姐微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥。问你：“加不加鸡蛋？”你说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。你又走进左边那个小店。
服务小姐同样微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥。
问你：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”你笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。
一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
确保你把选择限制在两个以内，第三个选择就不起作用了，所以你要把第三个选择减掉。如果你卖汽车，你就说：“我觉得刚才那个太小了，所以还是在红的和白的之间买吧。你喜欢哪一个？”如果卖房子，你已经让买主看了三套，你说：“我觉得你不喜欢第一套那个主卧室，你要是从后面两套选择，你选哪一套？”
你还可以用这种策略消除反对意见。或许你卖房子，买主说：“我们永远都不买这套房子，看那难看的绿墙。”于是你提出两个选择：“如果你买了，是想自己刷，还是找工匠刷？”无论他做出什么选择，你都赢了，不是吗？他会吹嘘说自己比油漆匠干的又好还又省钱，或者他告诉你他得去干更重要的事，没时间刷。他说什么都没有关系，因为无论如何你消除了他的反对意见。
绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，不要问客户：“你想买双门轿车吗？”；而要说：“你想要双门还是四门轿车？”
如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。下面有几个二选一的问题：
“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”
“发票要寄给你还是你的秘书？”
“你要用信用卡还是现金付帐？”
“你要红色还是蓝色的汽车？”
“你要用货运还是空运？”
你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，你都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果客户告诉你他想要蓝色的车子，他会用支票付款；他希望三月八日把货运送到他家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”
因为一旦他回答了上面的问题，就表示他真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗？”这问题带有明显的假设（请注意，这问题不是：“你有没有打老婆？”）。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。
这个方法的妙处在于，以质询的方式将选择的自由委之于顾客，不管是规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其一种，即可以认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。
在使用这种方法时，还会使顾客有主动感或参与感，觉得这是自己在选择，而不是他们硬要卖给我的。另外你所提出的选择不要多于两个，如提供的选择太多，会让顾客把眼看花了，这也会在相当大的程度上影响成交，甚至使生意转眼泡汤。
下面是一些二选一的例句。
“顾客先生，这个产品一天只合1元钱。你什么时候买过一天花费不到1元钱的东西呢？你知道，顾客先生，我敢打赌，既使一个小孩放学后洗车，挣的也比这个多。小孩能做到的事，我敢肯定你更能做到，怎么样，你是想要绿色的，还是想要蓝色的？”
“顾客先生，这就像私人养老金计划一样，你每个月都往里存钱，惟一的区别在于，你不必等到退休才享受它的好处，你从第一天就可以享受它的好处，此外，你还拥有了一份时刻都在增值的资产。顾客先生，我想你是明白这个道理的，怎么样，你是买一份还是二份？”
“想一想，顾客先生，如果你想买一件毛衣，你要做的第一件事是找到你喜欢的样子，然后你把它拿在手中，感觉一下它的质地。然后，你查看一下它的标签，看看它的尺寸和洗涤方法。最后，你试穿一下，然后再买。当你穿坏之后，如果你对这件毛衣的质最很满意，你可能会回到这家商店，再买一件。这个道理同样适用于我们现在的情况。你可以先买一件试试，如果你感到满意，你可以回来再买。此外，这样做还可以大大节省你的第一次投资，我说得有道理吗？怎么样，你是想让我们送货，还是自己来取？”
