3.引出客户的真心话
客户虽然提出一大堆看似关心产品的异议，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计”。在这种情况下，营销人员倘若信以为真就不好办了，这时，营销人员要试着引出客户的真心话。比如可以直接询问客户：“您提出异议是不是因为贵公司最近资金比较紧张，对于购买这些设备存在一定的压力呢？”若能让客户说出真心话，了解其中的原因，就有希望进一步去促成交易。
4.转化法
把客户提出的异议转化成一个卖点。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”营销人员可以说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个？”如果客户听到营销人员这样说后点头释然的话，那么这个异议就是真实的异议。
5.第三方证明法
客户在产品性能和技术指标方面提出异议时，如果营销人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法，如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法，或者邀请客户到工厂实地考察等。如果客户在十分可靠的证明前仍不满意的话，那么很可能还有其他隐情。
总之，客户异议的真假是通过营销人员的主动提问而判断出来的，只有善于提问的营销人员，才能快速分辨出客户的真假异议，在识别了客户异议的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导客户跟着自己的思路走，把异议处理好，促使客户快速做出成交的准备。
嫌货才是买货人，打消顾虑促成交
很多时候，当营销人员和客户谈了很久，但是客户却迟迟不肯购买这件商品，还对商品挑挑选选，利用各种理由来贬低商品，其中最主要的原因就是客户的心中还存在着顾虑。
但是，营销人员要明白，客户有顾虑并不代表不想买，而恰恰是想购买的前提。因此，我们需要正确地对待这些顾虑，及时找出客户的顾虑是什么，以便于及时为客户解决问题，消除顾虑，以达到营销成功。
一个客户想买一款笔记本电脑，他问营销人员：“你好，我想咨询一下，你这款笔记本电脑卖多少钱？”
营销人员回答说：“您好，我们这里的零售价是6000元。”
客户说：“价格有点高了啊。”
营销人员说：“先生，我们的价格已经很优惠了。因为我们也是想薄利多销的，另外，我们还希望您购买之后能介绍朋友到我们店里来购买呢。现在市场竞争激烈，价格也比较透明了。”
客户疑惑地说：“但是我在网上看到的价格比这里便宜了300元。”
营销人员回答说：“您可能看到的是前两天的促销价格，这种价格我们进货都很难进到。刨去运费、房租、水电、税务等费用的开销，一般一台电脑我们就挣100元钱。”客户微笑不语。
营销人员随即说道：“先生，您是现金还是刷卡？发票怎么开呢？这是我的名片，电脑有什么问题到时可以给我打电话，大家互相帮忙，交个朋友。”
营销人员在实事求是、轻松和谐的环境下，打消了客户的顾虑，促成了一笔交易。
营销人员一方面要激起客户的购买欲望，另一方面是消除客户的顾虑。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时，客户是没有理由不购买的。
那么，营销人员怎样才能消除客户的顾虑呢？
1.营销人员应该保证清楚地了解自己的产品
营销人员只有清楚地了解自己的产品，才能够在面对客户的顾虑和疑惑时，准确地向客户进行介绍，以展示产品的功能、特色，让客户亲身体验到产品的好处，顾虑自然就消除了。
2.营销人员应该清楚地了解产品的市场定位和竞争优势了解产品的目标人群、价格水平、竞争优势，还要广泛地收集有关产品的信息、同类产品的价格、市场竞争力，以及人们对这一类产品的评价等等。以便于在向客户介绍产品或回答问题时都能准确无误，这样一个自信而专业的营销人员，所说的话才会更具有说服力。
3.营销人员要利用客户的从众心理来消除他们的顾虑从众是人们的一种普遍心理特征，这种心理表现在当人们要做出判断或改变自己想法时，往往会参考别人的做法。比如，对于一些热销的产品大家都会争相去购买，他们一般不考虑这个商品适不适合自己，而且，即使等上几个小时也乐此不疲。也就是说，当大家都认同一件事情的时候，你就会被影响。即使你以前认为它是错的，你都会改变你的决定。同样，我们可以将这种心理用于营销过程中。当客户有顾虑的时候，就要告诉他们已经有很多人都说不错，客户会参照别人的行为来决定购买。
4.营销人员应该利用客户对权威的崇拜来消除顾虑人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，会使自己的行为更加正确。营销人员要打消客户心目中的顾虑，有的时候需要用人们的这种权威心理。营销人员应该使用好这种权威策略，让自己看起来更像这个领域的专家。例如，有一个好的头衔、好的着装、好的气质，以及专业的知识，这样的营销人员很容易得到客户的信任和尊敬。
随机应变，巧妙化解客户异议
什么是客户的异议呢？这里的异议就是指客户对于产品、价格、促销、服务等，由于不明白而产生出来的不同意见或者反对的意见。
一般来说，客户在表示异议的时候会打断营销人员的话，或是就某个问题而争论等等。这种异议在营销人员营销的过程是难以避免的事情。因此，营销人员必须要接受这样的异议，而且更要欢迎。
要知道，异议并不一定是坏事，有了它，我们才能够知道问题出现在哪里，接下来应该怎么做，才能够知道下一步行动的方向。
一位财政金融计算器的营销人员向一家公司的经理营销自己的产品。
客户：“你们的商品价格太高了。”
营销人员：“太高？”
客户：“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。”
营销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。您只要单击这个按钮，就会看到时间和日期。”
客户：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。”
营销人员：“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。”
客户：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？”
营销人员：“我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。”
客户：“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。”
营销人员：“经理，您付给您的秘书多少工资？”
客户：“每小时10美元。”
营销人员：“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使您每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果您还下不了决心，这可是一个损失。”
客户：“这么说的话，那我就买吧。”
由于客户的异议是多种多样的，处理的方法也各不相同，必须针对具体的事情采取具体的处理方法。常见的处理客户异议的方法有以下几种：
1.先作让步，再作进攻
这种方法是首先承认客户的看法有一定道理，向客户做出一定的让步，然后再说出自己的看法。若要用好这种方法，应该尽量少地使用“但是”一词，而是将说话的意思包含“但是”的意见，这样效果会更好。
比如，客户提出营业员给他营销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：
“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”这样就轻松地反驳了客户的意见。
2.利用自己的产品优势来抵消客户提出的缺点如果客户的反对意见正好切中了产品的缺点，或者是公司所提供的服务中的缺陷，营销人员千万不可以回避或直接否定。正确的方法是肯定客户的意见，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿或是抵消这些缺点所带来的影响。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户做出购买决策。
比如，当营销的产品质量确实有些问题，而客户也恰恰提出：“这东西质量不好。”营销人员可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。”这样一来，既打消了客户的疑虑，又以价格优势激励客户购买。这种方法侧重于心理上对客户的补偿，以便使客户获得心理平衡感。
3.对客户的异议，先提出委婉的处理方法
这种方法一般用于在营销人员还没有考虑好如何答复客户的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样，可以削弱客户的看法，以求得客户的认可。
比如，客户抱怨：“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高？”营业员可以这样说：“是啊！价格比起前一年确实高了一些。”然后再等客户的下文。
4.可以将客户的几种意见汇总成一个意见来解决，找准问题的关键点这样做，可以起到削弱客户的反对意见。要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出更多反对意见。
所以，解决的办法就是在回答了客户的反对意见后马上把话题转移开。
比如，客户说在同时挑剔产品的款式、颜色、功能，但若客户真有这么多的意见，是肯定不会考虑购买该产品的，还在不断地挑剔的原因就是他想购买该产品，可能问题的关键只是价格而已。
5.反驳法
反驳法是指营销人员根据事实直接否定客户异议的处理方法。一般来说，这种方法应该尽量避免，因为直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使客户产生敌对心理，不利于客户接纳营销人员的意见。
但是，如果客户的反对意见是产生于对产品的误解，而你有条件有能力可以解决异议的时候，你不妨直言不讳，但要注意语气和态度。
