6.冷处理法
有的时候，对于客户一些不影响成交的反对意见，我们最好不要反驳。国外有些营销专家认为，在实际营销过程中80%的反对意见都应该冷处理。要记住，千万不能客户一有反对意见，就采用反驳的方式处理，那样就会引起客户的反感，不利于营销的进行。
但要注意，冷处理，并不是不理睬客户的反对意见，而是适当的冷却处理，避免引起争端和让客户产生反感，把握尺度很重要。
消除偏见，重获好感和信任
很多客户因为自己的经历或者道听途说的失败的购买经历，就对营销人员抱有偏见，以至于营销人员刚刚表明身份就将之拒之门外。对于这样的客户，营销人员如何才能消除他们心中的偏见，重获好感和信任呢？
刘丽是一家保健品公司的营销人员，这天，她向一位女士推销保健品。
刘丽：“您好，女士，我是×××保健品公司的营销人员，您现在有时间么？”
王女士：“推销保健品的都是骗子，我最讨厌骗子了，我没时间搭理你。”
刘丽：“呵呵，女士，您真直爽，我也最讨厌骗子了，所以我从来不骗人。”
王女士：“你当然这么说。我很多朋友都说过，你们卖保健品的，卖给我们东西的时候笑脸相迎，但这东西吃了根本对身体没用处，有的甚至还对身体有副作用。”
刘丽：“女士，我承认您说的这种情况确实存在，但是哪个行业没有害群之马呢？您不能因为少数产品和少数人的不良行为而否定所有人。您可以给我一次机会，至少让我把我们公司的产品介绍给您之后您再拒绝我，可以么？”
王女士：“那好吧，我只给你一次机会。”
刘丽：“谢谢您，请问您贵姓？”
王女士：“免贵姓王。”
刘丽：“谢谢您，王女士，我推销的不是保健品，是您的健康。现代人工作很辛苦，生活压力大，我们都是出来工作的女士，这一点我和您感同身受。我想今天介绍给您的是一些专门为女性白领设计的保健产品。”
王女士：“是啊，虽然年纪不算大，但工作很辛苦，压力很大，感觉很累。你们的保健品都有哪些疗效呢？”
通过一系列话术，刘丽化不利为有利，终于消除了客户心中的偏见，为自己赢来向客户营销产品的机会。那么如何才能消除客户心中的偏见，重获好感和信任呢？
首先，要站在客户的立场想问题。要理解客户为什么会产生这种偏见，陈述与询问相结合，引导客户消除偏见。
其次，积极询问。了解客户产生偏见的原因，是有过吃亏的经历，还是听到别人的传言，然后对症下药，消除客户的偏见。
再次，用专业的表现赢得客户。客户的偏见使得客户对营销人员缺乏信任，营销人员要用专业的介绍来赢得客户的信任，而这需要营销人员平时大量的练习和准备。
最后，面对存在偏见的客户，营销人员要表现得信心十足、不卑不亢，向客户传递出良好的信誉信息，拿出可以证实产品优势的证据。
总之，有些客户对营销人员有着固有的偏见，一旦遇到营销人员就充满敌意。面对这样的客户时，营销人员首先要做的不是推销自己的产品，而是重建客户对自己的好感和信任。
化解异议话术演练
客户：“我考虑一下。”
营销人员：“先生，我能理解您考虑一下的想法，因为东西毕竟也要这么多钱，但您能否告诉我一下您还有哪些方面的因素没有考虑清楚呢？”
客户：“没有啦，谢谢，我还是要考虑一下。”
营销人员：“对不起，是不是我没有向您介绍清楚呢？导致您还要考虑一下呢？如果是这样，那实在是非常抱歉！”
客户：“不是啦，我只是想看看，了解了解，现在还不会买。”
营销人员：“嗯，您说得太对了，买东西就要多了解才不会后悔，您就是有经验，不过从您说话的意思，是您还有哪些方面不清楚了，看来我工作没做到位，还请您多担待啊！”
客户：“我比较一下。”
营销人员：“您认为还需要比较一下才行，我非常理解，不过您要比较一下肯定是在顾虑什么，是吗？”
客户：“哦，没什么，就是觉得要比较一下，我对你们产品什么都不了解啊，品牌也没听过，所以我要去看看再说。”
营销人员：“您说得有道理，看来我还是没给您介绍清楚，这是我的错，还请您多担待了，其实我们是一个专业的相机品牌，做了很多年了，品牌，质量，您看都没问题的，绝对值得您信赖了，您还犹豫什么呢？”
客户：“嗯，还行，不过说实话你这个牌子，我也是第一次看到，你说我第一看到就买的话那也太快了吧？我到网上查查再说，好的话我再买，你看行吗？”
营销人员：“一看您就是一个特别细心的人，像您这样的人一定在事业上非常成功的！您也知道现在网上的东西有很多都是不可信的，买东西还是要评自己的眼睛亲自去看，去观察，眼见为实嘛，我们产品您刚才都了解得非常清楚了，价格也给您这么优惠，功能也没问题，品牌您也看过了，都值得您信赖，并且您看中的这款机器是我们同价位里卖得最好的，有很多回头客的，并且这款机器的质量投诉都非常少的，质量顶呱呱，我们都经常断货呢，再说您现在买回去，直接给您家里人一个惊喜，马上就可以拍照了，多好的一件事，您就不要犹豫了，我现在就给您开单，您在这里签个字，行吗？”
客户：“行，我知道了，谢谢，下次再买。”
营销人员：“哦，谢谢您这么快对我工作的认可，您是不是觉得下次买要比现在买更合适是吗？”
客户：“也不是，只是我现在确实还没想到要买。”
营销人员：“嗯，您说得也有道理，不过您也知道现在摄像机都越来越普及了，也是家庭必备的了，像我们这款既能拍照也能摄像，功能很全的，像素也高，我给您再详细介绍介绍，相信您一定会对它感兴趣，一定会喜欢上它的，您说对吗？”
客户：“嗯，你说吧！”
营销人员：“嗯，非常感谢您的肯定，先生，这款产品是我们卖得最好的一款，性价比也高，功能强大，使用操作方便实用，质量也可靠，无论从功能还是外观都是非常适合您使用的，并且现在这款的优惠力度是最大的，也就是说现在买是最划算的，比平时要省几百块钱，您不要错过这个机会后悔呀，所以综合以上这几个方面的原因，也为了您的利益考虑，我觉得您现在下决定是最合适的，买回去马上就可以用了，您看您选择哪一款呢？”
客户：“我身上没带钱。”
营销人员：“行，真的非常感谢您对我们产品的认可，您的意思是，您是不是觉得我们产品价格功能什么都没问题，如果不是因为没有带钱的话，您一定会现在就买下我们的产品是吗？原因是您觉得现在买非常值是吗？”
客户：“是的，我会，但确实是没带钱。”
客户：“嗯，谢谢您的好意，就像您说的，既然觉得产品好现在买值，但钱不够，那因为钱不够没买那就太可惜了，不过我们这里也有一个办法可解决，您可以今天先交一些定金先定下来了，明天找机会再来拿机器也行，这样就不会错过这个优惠期了。您看您是交多少定金呢？”
客户：“我要和家里人商量一下再说。”
营销人员：“和家里商量一下的这个想法我也能理解，不过摄像机也是家里必不可少的一个设备了，迟早要买的，再说买东西肯定要在最划算的时候才最实惠，也许您觉得产品随时都可以买，但其实也不是这样，因为有时我们一旦需要使用产品的时候，那时候我们再去买往往不是最合适的时机，同时我们现在有最大的礼品赠送，优惠力度是最大的，综合以上情况，我建议您现在做决定是最有利于您的，如果您觉得实在有必要，您也可现在打电话说一声也行，不过，我个人认为用处不大，因为您家夫人毕竟不了解这边的情况，您看您选定哪一台呢？”
客户：“哦，谢谢你的热情介绍，您说得也有一定道理，这样吧，我还是回去商量商量再说吧，我家离这里也不远，好了马上过来买。”
营销人员：“先生，您太客气了，谢谢您对我工作的支持和认可，您这样说我都不好意思了，谢谢您！说实在的，大哥，您都这样说了，本来我是不应该再说什么了，但正是因为您对我这样好，我才要继续建议您要尽快购买，因为您现在得到的利益才是最大的，过两天过来购买就不能保证还有礼品了，因为现在才剩下最后一个了，还不在这边，所以我现在给您定下来可以吗？”
客户：“这样啊，那行吧，给我定下来吧。”
营销人员：“行，谢谢大哥您的支持，我非常感激！这样吧，我看您确实是诚心想买，然后这个礼品也只有一个了，这样吧，这个礼品我就先自作主张，我先给您留下来了，等您和嫂子商量之后，真的来买的话也不会损失什么，这样，我就先给您记下了，您看行吗？您可一定要回来哦，呵呵！”
客户：“你价格少一点我就买了。”
营销人员：“先生，首先感谢您对我们产品的认可和喜爱，我知道您要求价格再低一点我也能理解，只是您也知道我们这个都是卖场统一售价，我们是无法再低了的，再说，产品的价格是对应它的质量、价值的，好的产品的价格也必然不能太低，否则就不能保证您的利益了，我不能保证您价格是最低的，但我一定能保证给您的产品绝对是最优质的，您看，我们现在就定下来吧？”
客户：“不行，价格还是太高了，如果您再咬定不放，我就不买了，你看着办。”
营销人员：“先生，价格都是商场统一规定的，我们是没法降的，再说我们也是全国统一定价，这样做的目的也是为了更好的保证您的利益，保证品质始终如一，您肯定也希望能买一个品质有保证的产品吧？”
客户：“你们总是很会说，我说不过你们，这样吧，我时间比较紧，一句话，你看能不能卖，再少150块我就买了，你看行不行？”
营销人员：“先生，你也降得太多了吧，这个价格我们真的没法做了，这样吧，大哥，我看您也真是诚心想买，但您这个价格我们真没卖过，我真的不知道行不行？为了这个单，我现在可以向我们经理申请一下，但我不能保证能不能批下来，同时，我也想请你答应我一下，如果真批下来的话，您可一定保证要买，否则，我就没法交代了，您一定要答应我（获得客户同意）。”
