只有赢得信任的行动才是有效的，只有激发行动的信任才是有价的。
没有不好的客户，只有不好的营销人员。一个好的营销人员，能够迅速了解客户的困惑与需求，并有效帮助客户。成交的过程，其实就是一个消除客户疑虑的过程。这样的营销人员，不再仅仅是营销产品，而是建立信任的过程。
美国营销大师杰·亚伯拉罕认为，营销的本质是信任。信任就是让客户相信与你交往并不是在浪费时间和金钱。在以客户为中心的营销过程中，信任至关重要，它是成交的基础，是客户购买你的产品和服务的唯一理由。信任的建立及保持占据营销人员日常工作越来越重要的地位，营销人员每天工作的绝大部分时间都是在与客户建立信任，即在尽可能短的时间内与客户建立信任，同时保持和加强这种信任。
为了建立信任，销售人员必须诚恳，任何时候都要考虑到客户的利益，将“让客户信任”作为自己和企业的行为准则。如何建立客户对你的信任，我们在本章来解释。
适度称赞，用赞美拉近距离
赞美可以给你带来真金白银，它是一种低成本、高回报的人际交往法宝。
美国前总统林肯曾说：“人人都需要赞美，你我都不例外。”客户在购买产品的时候，当然也希望听到营销人员的赞美。只要是由衷的赞美，就会让客户感到愉快和满足，就会让客户乐意与你交流，乐意做你所建议的事。由此可知，营销人员要想取悦客户，最有效的方法就是热情地赞扬他。
李亮是一名笔记本电脑营销员，一天，他到某家公司营销笔记本。这家公司的老总马上说：“你别给我营销，我肯定不会要！”
“您说得很对，您怎么会买笔记本呢？明眼人一下子都能看得出来，像您这样的地位、品味，追求时尚的人，绝对已经有超级本了，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”李亮微笑着，不紧不慢地说。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位老总有点兴趣了。
李亮说：“当我看到您，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，一定是最幸福的人！”
接下来，那位老总以大哥教导小弟的语气说话，李亮像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，那位老总以支持李亮这位兄弟工作为由，为他自己的亲弟弟选购了一台超级本。
在营销中，赞美是与客户进行沟通的润滑剂，不但可以拉近与客户之间的距离，更能打开客户的心扉。赞美是一件好事，但绝不是一件易事，“过”和“不及”都不行，开口前我们一定要审时度势，看看赞美的对象是否正确、赞美方式是否合适、赞美程度如何把握……一般来说，营销人员在赞美时要做到以下几点。
1.寻找赞美点
赞美客户是需要理由的，我们不可能凭空地制造一个点来赞美客户，只有找到客户贴切的闪光的赞美点，客户才更加容易接受，才能使赞美显得真诚而不虚伪。一般来说，赞美要遵循“三个同心圆”理论。
所谓三个同心圆，最外圈的赞美是可以用眼睛看到的客户的“外表”，第二圈的赞美是客户的“成就与性格”，第三圈则是赞美客户的“潜力”。很多营销人员只能从最外圈的“外表”，如“您的衣服很漂亮”和第二圈的“成就和性格”，如“您白手起家，创下今天这么大的事业，真是不简单”来赞美客户；要想深入第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备，学着去观察、去发现、去表达，去挖掘客户身上的亮点和优点。
2.赞美要真诚
如果你想让自己的赞美产生作用，引起对方的好感，你的赞美就必须是那些基于事实、发自内心的赞美。如果无根无据、虚情假意地赞美客户，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪，你就可能会变成“拍马屁”了，客户也会怀疑你的真实目的。当你赞美别人时，确保赞美是真诚的一种非常有效的方法就是看着对方的眼睛。当你用眼睛和心灵与对方交流时，你会流露自己的真实感情。
比如，如果你见到一位其貌不扬的客户，却赞美她说“您真是美极了”，对方立刻就会认为你所说的是违心之言，甚至在讽刺她。但如果你着眼于她的气质、服饰、谈吐、举止等，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。如“刘姐您好，很高兴认识您，您的形象气质很有味道，穿着很会搭配，很有个性，同时也是一个有品位引领潮流的女性”。
3.赞美要具体
很多营销人员在赞美客户的时候，只会简单地说“你很棒”、“你很厉害”之类的含糊其辞的话，让对方感到混乱和窘迫。美国管理学家内梅罗夫博士建议，赞美别人时最好回想某一特定情况，描述出具体的行为。因此，赞美客户时只要从某个局部、某件具体的事情入手就可以了，其他的工作对方会自动完成，而且局部、具体的赞美会显得更真诚、更可信。比如“这个设计做得真不错”等，这会给对方一种你很在乎他的感觉。赞美越具体，说明你对被赞美者越了解，也更容易让对方接受你的赞美。
4.赞美要因人而异
人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此，要根据客户不同的身份、性格特征使用不同的赞美之词。对于年纪大的客户，他总希望别人不忘记他当年的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去、成才孝顺的儿女、幸福的晚年、健康的身体等；对于中年客户，要称赞他事业有成、婚姻美满、儿女懂事、见多识广、思维敏捷等；对于青年人，不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并坚称他的确能够前程似锦；对于儿童，要称赞他机灵乖巧、成绩优异、活泼可爱、天真烂漫、聪明伶俐、纯洁善良等。
心理学家威廉·杰姆斯说：“人性最深层的需求就是渴望别人欣赏。”如果在实际影响过程中，你能够满足客户人性中的这种渴望，懂得赞美，善于赞美，那么你将成为一个有同情心、有理解力、有吸引力的营销人员。
仔细观察，抓住客户的性格
德国哲学家莱布尼茨曾经说过“世界上没有完全相同的两片叶子”。其实，何止是叶子，世界上任何事物都没有完全相同的。
营销人员应该准确抓住客户的性格，了解客户的性格。要知道，了解客户的性格和了解自己的产品同样重要。对客户的性格了解，主要是通过沟通来实现的。
张先生是一位出了名的好好先生，他有三好：好说话、好办事、好为人。
只要在原则范围内的事情，他都不会特别在乎，一旦别人有求于他，他总是满口答应。
一天，张先生去商场买鞋子打算送给他的太太，因为再过几天就是张太太的生日了，他想给太太一个惊喜。在此之前，张先生很少单独去买东西，一般都是张太太把这些事情处理好了，不用他操心。
张先生走到商场里面，面对种类繁多的鞋子，觉得有些眼花缭乱了。每当他走进一家鞋店时，营销人员总是笑盈盈地走过来招呼他。张先生保持着一贯的作风，嘴里不停地说着：“好，好，好……”但是，他看了好几家都还没有选定一双。不是因为鞋子不好看，而是因为他自己拿不定主意该选哪一双。好多卖鞋的营销人员，都没有注意到张先生的这种犹豫不决的心理，以至于没有去热情招呼这位“好好”客户。
张先生又继续观看，他又走进了一家鞋店，这家鞋店的鞋子款式也非常多，然而，不同的是，这里的营销人员都非常热情，很有亲和力。当他一走进去就被热情的营销人员吸引住了。尽管他只是说了一句“我随便看看。”，营销人员就把他领到了女鞋区，并且逐一为他介绍鞋子。张先生非常惊讶地问道：“你怎么知道我买女鞋呢？”这个营销人员笑道：“只有对自己的太太您才会如此精心挑选，小心翼翼啊！”
张先生听了心里特别高兴，于是向营销人员介绍她太太的鞋码尺寸，并且还说明了买鞋的原因。这位营销人员细心地为张先生挑出了几双鞋子，并一一说明了鞋子的优点和缺点，还介绍了穿什么衣服配哪双鞋合适。
最后，张先生拿着鞋子非常高兴地走出了商场。
每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之沟通，这样，才能取得更好的营销业绩。
1.沉默寡言型的客户
这类客户一般在与营销人员的沟通过程中，不会说很多话，但他们会仔细地倾听营销人员介绍产品和公司。就算是提出问题，一般都是想要更多地了解产品资讯。这类客户比较沉默，并不是因为他们对于产品兴趣不大，而是因为他们心里带着许多疑问。
应对策略：首先要说明产品的诸多优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入营销的氛围中。
2.犹豫不决型的客户
这类客户一般没有什么主见，情绪也不稳定，忽冷忽热。
应对策略：对这种类型的客户，营销人员最好果断地为他们做出判断。用一些具有强烈暗示性的话语来提醒他们，让他们感受到如果现在不买，将来会后悔的问题严重性，以此来激发他们的购买积极性。
3.小心翼翼型的客户
这类客户在交谈的过程中会非常认真仔细，对营销人员说的话都用心听、用心想，稍微有一点不明白他们都会提出问题，生怕稍微有疏忽而上当受骗。
但是正是因为他们的心比较细，签单的概率反而比较大。
应对策略：跟着客户的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透彻，多举一些例子来增加客户的信心，强调产品的附加值及可靠性。
4.脾气暴躁型的客户
这类客户的忍耐性特差，一旦感觉有一点不满意，就会立即表现出来，在交谈中随时都会闻到火药味。
应对策略：营销人员只需要用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。
5.无所不知型的客户
这类客户缺乏谦卑，总觉得自己就是最好的，喜欢用高傲的姿态对待营销人员，认为他自己什么都知道。
应对策略：营销人员应该对客户说的话表示肯定和赞成，应该告诉客户这种产品的优势与客户的密切联系在哪里，不要直接批评客户。
6.世故老练型的客户
这种类型的客户说话办事一般都很世故圆滑，他们会显得非常老练，对营销人员的介绍一般无动于衷，让很多营销人员束手无策。
应对策略：这种类型的客户虽然话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套。
我们要仔细观察他们的一举一动，用最佳的分析讲解来引导客户购买产品。
7.好争论辩解型的客户
这种类型的客户喜欢与营销人员唱反调，喜欢搬出理论，讲大道理，以此来显示他的能力。有时明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去，嘴上还是不服输。
应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以博取对方的好感。当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他常常就会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血。
8.虚荣心强的客户
这种类型的客户一般都是死要面子的，既自大又自负。他们为了满足其虚荣心，喜欢撒谎欺骗，他们喜欢得到别人的赏识与赞扬。
应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭他的老底。只要顺着他的心理，对他多一份认同，他就会对你产生信任。还要多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。
9.贪小便宜型的客户
这种客户总是希望产品不花钱就能买到，当营销人员在对他们做产品介绍的时候，他一般不会给营销人员面子，然而，当他们一旦有便宜可占的时候，他们的态度立即就会改变。
应对策略：如果营销人员发现客户有这种性格的时候，不妨想出一些优惠的方法或者具有大的吸引力的举措，让客户觉得有便宜可占，购买就不成问题了。
10.喜欢说话型的客户
这种类型的客户天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，他们都会放大来说，也不管别人是否愿意听，只管他自己嘴上痛快了就行。
应对策略：对这种类型的客户，不妨就让他们尽管说，等到他们说到高兴为止，营销人员只管做一个听众就行。但是，一个优秀的营销人员不仅要学会顺从和迁就，还要在听的过程中把握好时机插入对产品的介绍，适时促成营销。
性格是人际交往的第一要素。不同性格的人所结交的朋友是不一样的，因为不同性格的人所喜爱的东西不一样，产生的对应的心理状态也就不一样，对人际交往的需求也就不一样。
因此，营销人员若要与客户搞好关系，就要了解客户的不同性格，在与客户进行交往的时候，才能兼顾各种不同的性格，避实就虚，投其所好，成功赢得客户的好感，建立起牢固的关系。
赢得客户认同的几种方法
能够最大限度地争取到客户对营销人员的认同，是营销工作获得成功的一个至关重要的环节。得到了客户的认同，也就表明客户对我们的产品满意。产品能够满足客户的需求，交易成功也就是顺理成章的事情了。
营销人员是否能够及时抓住客户对产品的兴趣，能否准确地将产品的优点、特点、性能等关键点介绍给客户，能否用一套生动顺畅的语言来打动顾客，得到顾客的认同，这些是非常重要的。
