假如收款人能做到债务人的心理医生，那么你就能透视客户的性格及其心理状态，再予以个个击破，自然就能把款收回。谁能掌握客户的付款心理，谁就能抢先收回账款，确保债权。客户被打动时，内心充满喜悦，付款的责任感就油然而生，当业务人员此时开口请求他履行付款义务时，他就会很乐意地支付。
如何打动客户的心呢？
一般来说，可以诉诸于下列六种心理。
一、自利心
向客户说明尽早结清账款，可以获得一些好处的方法，效果非常不错，值得你多加利用。
比如说：“今天你当场结清货款，你可以得到3%的现金折让，这可以你把钱放在银行里还划算，而且，今后，我们公司给你的信用额度，也会提高很多的，真是好处多。所以，麻烦你……”
二、同情心
你可以用请求帮忙的语气来唤起客户的同情心。恻隐之心，人皆有之，只是程度上有些不同而已。
比如说：“千拜托，万拜托你了！我就只剩下你这家还没有付款，你不结清，我就交不了差，交不了差，我就要被开除了。请你大发慈悲，行行好，帮忙结清这笔款项吧！”
三、公正心
这个方法是要求客户给予公平、公正的对待，而促其如约付款。
比如说：“总经理，你是个有见识的人，卖货收款是理所当然的，请问，你赊货给你的客户，不也是派人按时去收款吗？况且，我们收款也是公公正正的，既没有提前收款，又没有做无理的收款要求，所以，麻烦你……”
四、自负心
每个人都很重视面子，假如能够巧妙地刺激他，将有助于提升他付款意愿。
比如说：“以你的经营规模，社会声望及财务能力，付这一点小钱还有什么问题，况且，同行都说你资金调度能力是本地数一数二的，所以，麻烦你……”
五、模仿心
在收款时和顾客谈一些其他同业快速付款的情况，往往可以藉此刺激客户的模仿心，提高他欣然付款的意愿。
别人的情况又没有比你好，他们都已经结清了，那你现在付款，也应该是没有问题的，请你看看，这是××客户刚结清账款所支付的支票。”
六、恐惧心
当碰到存心赖账的客户，运用了许多软性的方法诉求，客户仍不为所动时，我们就向他暗示，我们有可能会采取法律追诉的行动来追讨账款，藉此引起客户的恐惧，刺激他赶快结清旧欠。
比如说：“你再这样硬拖下去的话，我看只好把这件事移转给我们的公司的法务部门，循法律途径来解决啰！其实我并不喜欢把情况弄再这么糟，实在很遗憾！”
业务代表在实施收款时，最能够看到各种不同客户嬉笑怒骂、变幻万千的生意嘴脸，并可以从中深切地体会出“商场炎凉、人情冷暖”的个中滋味。
谈到要付款，大家的心里都是这么想，能拖就拖、能赖就赖，最好是能免则免，加上每一个人的心态错综复杂、变化不定，所以，每一个客户所表现出来的行为，也是五花八门、无奇不有。
不同客户的有效应对方法
下面将收款实践中最常见到的四种客户类型及其心理状况进行详细说明，并且提出有效的应对措施，供大家收款参考：
一、东折西扣型
这种类型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对零头尾数拒绝给付，就是对事先谈好的折让比率提高要求。这种客户的心态就是想尽方法占尽便宜，所以，他们的做法，就是可以争取多少，就不择手段地争取，损人利己，他们的行径就是只要有利可图，一定会在付款时想尽各种理由将货款东折西扣。
对付这种“贪小便宜”心态的客户，在收款时，不妨采取下列对策：
（1）外柔内刚。以和蔼的语气、坚决的态度，向其解释遵照交易条件付款的可以得到长期利益。
（2）仔细判断。验证该客户过去是否有短付的“前科”？公司是否会同意该折扣的尾数不必收回？如坚决全数收回，是否会得罪客户？
（3）该放就放。客户要求折扣的金额不多，而且客户过去的付款信用良好，不妨做个“顺水人情”。
（4）施以高压。客户信用不佳，且有短付前科，最好不要接受客户折让的要求，为了要建立“买卖算分”的收款形象，对于这种客户，不妨“先礼后兵”、“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，而增加日后收款的困扰。
二、挖苦取乐型
这种类型的客户，经常在业务代表收款时，说些“利润微薄、销路不佳”等大吐苦水以及挖苦人的话，这种客户的心理有四种：
（1）想让业务代表重视他的存在。
（2）借着挖苦来寻求心理平衡。
（3）期待业务代表能够给予账期上的特别优待。
（4）希望业务代表向公司反映他的心声。
对于这种喜欢挖苦、捉弄业务代表以获得快感的客户，有效收回账款的对策有四个：
（1）利用倾听。多加倾听，让其适度地抱怨、挖苦，以解除其心理的压抑。
（2）诉诸利益。向客户提供如何增加利润的秘诀，以及告知“同心协力”的重要性。
（3）给足面子。激发其“荣誉心”，使他了解按时依约付款是一流客户的具体表现。
（4）多加赞美。以诚恳亲切的态度，赞扬客户所提出的“建议”，并告诉客户，一定会把他的建议转达给公司知道。
三、颐指气使型
这种客户在业务代表处理结账事宜时，通常都会摆出“买者是爷”的傲慢态度。这种客户之所以如此表现，往往是由于他自卑的心理在作祟，故作冷酷无情状，以免受害。
应付这种“自大自负”的客户，实施收款时，不妨依照下列步骤来处理：
（1）多加赞美。多说些赞美感谢的话，设法化解其防御。
（2）若即若离。保持“若即若离”，使其自觉“与众不同”。
（3）询问聆听。多向其请教成功经营的秘诀，做个好听众。
（4）满意服务。多提供具体有效的服务，使客户慢慢地认识到我方的存在价值，并使他了解我方对他的感恩之情。
四、看样学样型
这类客户在付款时，所表现出来的行为多是“举棋不定、犹豫不决”。这种客户的心理是惟恐自己先付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，他们对付款所持的态度是“谨慎保守”，一定要等到别人已付款结账，才愿意付款。
对于这种“看样学样”型的客户，收款对策有四个：
（1）提出实例。诉诸模仿心，举例说明其他客户付款的实情。
（2）诉诸恐吓。实施善意的恐吓，说明不按时付款，将会面临的各种困扰。
（3）强调信用。说明“信用第一”在商场往来的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心。
（4）展示证据。拿出其他客户已付清货款的“现金、支票或本票”，向客户展示，让其“看样学样”地付款。
全数收款之道，贵在有效地洞悉客户的心结，看透客户的性格及其心理状态，然后，准确掌握其心理，针对不同的情况，提出有效的应对方法，以打动客户的心，能做到这种境界，你自然就可以游刃有余、全胜而归。
