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第46章 方法对那些推拖拉骗的伎俩要导之以利

面对客户使出推、拖、拉、骗的伎俩,业务人员也要拟定收款必成的战略,使对方无法得逞。

“定期拜访”能让业务人员在最短的时间内,和客户结清账款并完成收款的工作。这是指你碰到的都是好客户的情况。

但是,收款工作“不如意者十有三四”,当业务人员执行收款工作时,难免会碰到一些“寡廉鲜耻、了无商德”的客户,这些狡诈如狐狸般的客户,在签订单的时候,往往笑脸迎人。但是,当业务人员手持账单前来收款时,这些不良客户的狐狸尾巴立刻就露了出来,这时候他们就会使尽各种“推、拖、拉、骗”的绝招拒绝付款,经常弄得业务人员不是人仰马翻,就是空手而归。

业务人员面对这些客户,要怎样才能在不伤和气的情况下,顺利地完成收款的任务呢?

当业务人员执行收款工作时,犹如军人作战,必须以追求“必胜”为作战的目标,并把“货款全部收回”当作是销售的最终目标。除此之外,还要使出“制胜不败”的绝招,尽量使自己处于最具优势的地位,绝不放过任何一个可以使敌人心悦诚服的机会。

如何掌握“制胜不败”的秘诀,而使自己处于优越地位呢?

首先,你要表现出信心十足的样子。

其次,你一定要事先计划好全数收回货款的明确目标。

第三是要够勤快,增加访问次数。访问客户次数的增多,可以增进对客户的了解,更能深入掌握他的经营现况,以获得早期预防,早期治疗的效果。

第四是要针对客户所使出的各种绝活来制定“兵来将挡、水来土掩”的不败战略。

一般而言,狡诈的客户可能玩弄的伎俩,不外是“推”、“拖”、“拉”、“骗”四种。

“推”:客户经常会以“银行的空白支票还没发下来”、“负责签发支票的会计请假”等推卸责任的理由,来逃避付款义务。

“拖”:客户常常以“唱哭调”方式,大叹生意难做、无利可图、商品销路不佳,要求业务人员下次再来收款,以达到其拖延付款的目的。

“拉”:客户在付款时,以“拉交情”方式和业务人员称兄道弟,希望业务人员给面子答应给予货款折让或减收货款,这种“吸血虫”伎俩也经常可以看到。

“骗”:客户佯称货品尚未卖出,外头赊欠尚未收回,手头没有多余的款项可供支付,实际上,货品早已销出,且款项早巳收回,并获得利润,这些“骗”术也常见到。

“导之以利”是对付狡诈客户的收款秘招,遇到一些狡诈客户时,不妨一展身手,利用上述的要诀,出招一试。

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