如何稳准狠迅速促成购买行动把握成交时机，及时促成购买
现在，你已经成功地完成了电话销售的几个步骤——成功地找到了决策人；了解并分析了客户的需求；呈现了产品或服务的价值；回答了客户提出的各种问题来解除其困惑。而且你知道，成功获得订单或者从客户那里获得任何类似的承诺是你一开始的目标。此刻，订单已经在眼前“晃悠”了，你应该抓住机会向客户要订单了。由于在进行电话销售时机会稍纵即逝，因此你必须采用非常灵活的要求成交方式，既不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。
如果你在销售沟通的最后一环没有把握好，不善于或害怕向客户要订单，那么你还是会失败的。这种失败的根本原因是不自信：不相信自己的产品或服务对客户的价值，认为自己的价格没有竞争力。其实，这大可不必。你成功完成了电话销售的前几个步骤，这说明你的产品和服务是有价值的，因此促使客户掏腰包给订单是很自然的事情，并且这时候客户也在等你提出成交，完成订单。那么，你还在犹豫什么呢？
成交自然有成交的时机。也许你还不大能够把握成交的时机，现在总结如下。
（1）当你捕获了一些“购买信号”时，表明客户想要向你购买。
（2）当你完成了产品推荐，并解答了客户的所有疑问后，就可以提出成交了。
在选择成交时机时，要注意以下5点。
1.没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会
许多人会问：什么时间才是成交的最好时机呢？其实，没有什么时机是最好的，也就是说，没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会。
客户产生购买意图时就是适当的成交机会。销售人员一旦发现客户有购买意图，就要立即尝试着促成交易，迅速地诱导顾客作出购买决定，而不要犹豫不定。
2.机不可失，时不再来
提出成交的时机与钓鱼相同，机会消失，就要等待下一个机会，但是很可能机会不会再来。所以，当你完成一般的程序后就可以主动询问客户是否有购买意愿，不要让销售机会悄然失去。据统计，有70%的销售人员正是因为未能及时提出成交要求，从而失去了难得的成交机会。切记：“机不可失，时不再来。”
3.没有要求就绝对不会成交
如果你没有要求订单，就不要想客户会说：“该下订单了！”记住，你的客户不会这样说的。迟迟不决的犹豫只能让你的客户浪费时间，进而感到厌烦，最终造成销售的失败。可以说成交是一个高潮，就像看一部电影，高潮处总会令人心情澎湃，而没有高潮的电影必然会失败，因为这会让观众看后索然无味。
4.时机消失时要注意心态平衡
如果你在适当的时机没有及时提出成交要求，然后就像射击一样瞄准目标，时刻准备扣动扳机，那么你就会给客户很大的压力，让他们不舒服，这样，你的客户很可能在你要求订单时拒绝你。在客户拒绝后，你一定要保持平衡的心态，视客户的拒绝为正常。只有学会接受拒绝，学会处理拒绝，才能最终与客户达成交易，取得销售的成功。
5.不要让时机冲昏头脑
也许你发现客户很有意向与你合作，于是你的头脑里想的只是成交。你只关注客户想要的，可是你忘记了自己首先是公司的职员，要以公司的利益为第一要务，然后才是销售人员。否则，你的计划和约定只能成为失败的开始。
【案例】
不要顾此失彼
林华一直都认为自己是电话销售团队中最亲切的一位领导者。他今年曾拟定了三个非常有价值的业务计划书，但都没有成为真正的业务实施方案。
不过，好在林华是个坚持到底的人，并认为“不断的努力和付出”是有效销售的黄金法则。现在，他就另一项预期利润较高的业务方案在电话中跟潜在客户商讨最后的细节。
“张总，是这样的。对于这项计划，我很清楚您想要什么。我下一步的任务是把它写下来发给您。您什么时候需要？”林华问。
“当然是越快越好了！”张总说，“你能在周五之前做完并给我发一份传真吗？”
“没问题，一点儿问题都没有，马上就会做好。我同时会给您再寄一份。”
“非常感谢，希望能够早点读到它。”
在愉快的谈话结束之后，林华放下电话，脸上带着满意的微笑，自言自语道：“我觉得这次肯定能把握住机会！谁说我不是一个杰出的销售员……明天早上我要参加董事会会议，明天下午还要参观我们的新办公中心，看来我的时间有点紧了……哎呀，我还得在周五之前为许总起草好建议书。这已经是最后的期限了……”
刚才脸上满意的微笑现在变成了愁容。
读懂客户的购买信号，让成交冲动一触即发
“球”（成交机会）终于滚到了电话销售人员的脚下，需要你临门一脚了。不过，在电话沟通过程中，因为受到客观条件的限制，对于客户发出的购买信号，你没有办法通过肢体语言来获得，只有通过他的声音和语言来判断。所以，在整个推介中，你都应留心听客户发出的购买信号。
那么，哪些是客户的购买信号呢？
1.当客户很关心产品或服务的细节时
当客户开始讨论有关你的产品的细节问题时，你不要为了回答这些问题而忘了成交。
购买信号：
“我想知道你的产品有哪些功能。”
“这个产品价格是多少？有折扣吗？”
“你们产品的保修期是多久？多长时间内可以包换？”
“交货期一般是几天？”
“如果我们不要A和D功能，价格会是多少？”
“如果我认为不满意，那该怎么办呢？”
“不知道能否达到我想要的效果？”
“让我仔细考虑一下吧！”
“质量能过关吗？”
“以前都服务过哪些公司呢？”
“有什么礼品赠送吗？”
2.在你回答或解决客户的一个异议后
购买信号：
“你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下。”
“在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解。”
“哦！原来是这样的，我明白了。”
“想不到你们公司讲授这个课程的培训师如此受欢迎。你看，可不可以先发一些关于这个培训师的一些资料，让我先了解一下？”
“我还是觉得价格有点高，你们考虑考虑再给我回电话。”
3.当客户频繁地表示同意时
当客户不断地认同你的看法时，你就可以提出成交了。
购买信号：
“对，你说得不错，我们的确需要这方面的提高。”
“对，我同意你说的话。”
“我也是这样认为的。”
“听我们某某分公司的王经理说，你们的课程的确不错。”
“课程要安排到两个月以后，对我们有点不方便。不过，你说得对，为了一个优秀培训师的亲自授课，等一等还是很值的。”
4.当客户有关于最后程序的提问时
当客户问一些最后程序方面的问题如付款、运输、启动日期等时，表明他正在作出决定并准备采购。如果客户提出有关交货、安装、服务等方面的问题，则表示他已有了采购欲望。如果客户提这些问题时的语气模棱两可，或比较冷淡，那你就得小心了，你得准备处理对方的异议。
购买信号：
“多快可以安装好？”
“为此我们需要做些什么？”
“你们什么时候能送货？”
“我能用信用卡付费吗？”
“如果我不满意，可以退货吗？”
5.当客户对某一点表现出浓厚兴趣时
购买信号：
“能谈谈你们的产品是怎样降低成本的吗？”
“你们的产品有哪些优点？”
“能重新说一下吗？我需要拿支笔记下来。”
“哦，××公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的经理很熟，我会和他通个电话，看看他们对你们培训师和课程的看法如何。”
6.当客户提及产品的所有权时
如果听到客户说“我可以在下个月开始的项目中使用你的产品”或“货款方面绝对没问题”时，可以准备成交。
7.当客户沉默时
一般而言，沉默在通话早期时出现，则不是购买信号，客户可能在等待拥有一些他们值得花时间听的东西。但如果当你做完推介、解答清楚客户的疑问之后听到的是对方沉默无语，你就可以转入成交阶段了。对方的沉默可能在告诉你：你已回答完他的所有的异议，他准备说“是”了。
客户沉默前你的问题可能是：
“您还有哪些方面不太清楚呢？”
“关于我们公司的专业能力方面，您还有什么不放心的地方吗？”
【案例】
一个不能抓住成交信号的销售员
“您好，张先生。我是林宏。您是需要一台传真机在家使用吗？”
“是的。”
“我为您介绍的这款S-100型传真机，可以自动进纸、自动出纸，同时具有来电显示、呼叫转移功能，除了简单的……”
“噢！它可以进行无纸接收吗？”
“是的。这一机型体积小、安装方便，非常适合家庭使用。”
“听起来还不错。那价格是多少？”
“1580元，我们的价格很合理。”
“你们产品的售后服务怎样？”
“我们的售后服务非常周到，产品买回家后如果出现问题，一个月之内可以包换，一年内包修。同时，在全国22座大中城市都有我们的售后服务处，您可以放心地购买。”
“支付方式是怎样的？”
“我们有两种支付方式：一是您可以直接把款打到我们公司的账户上；二是您可以通过邮局汇款。这两种方式您可以任意选择。”
张先生沉默。
“我们的产品，不论从质量还是从价格上来说，目前在市场上都极有优势。”
“可是我认为你们产品的价格还是有些偏高。”
【点评】
作为一名电话销售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就越大。在电话中，张先生问了许多关于产品的问题，而这些问题许多都是购买信号，可是林宏却未能识别他的购买信号，及时询问他的购买意向，因而错过了成交时机。那么，张先生都发出了哪些购买信号呢？
（1）询问该传真机能否进行无纸接收的细节。如果张先生不想购买，他是不会浪费时间询问产品的细节的。
（2）询问该传真机的价格。如果张先生不想购买，一般情况下他是不会浪费时间询问产品价格的。
（3）询问售后服务。客户询问该传真机的售后服务细节，这是张先生第三次发出购买信号了。因为客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务。
（4）询问付款细节。当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时，说明他很可能有购买意向。可是，这些大好时机出现时，林宏并没有要求成交。
掌握10种成交技巧，巧妙让客户下订单
尽管你已经与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，而且你已经确认客户发出了购买信号，但是你却没有掌握成交技巧，也会使销售归于失败。下面是一些经常使用的成交技巧，它们会对你的成交有所帮助。值得注意的是，你要根据实际情况选择适合自己的方法，而不要生搬硬套。
1.假定成交
当你捕捉住客户的购买信号或不断地与客户达成共识时，你可以认为客户已经决定购买了。虽然你不确定，但是可以假设客户已下定决心购买你的产品或服务了，而现在只需要交涉一下细节问题。使用此法时，不必再探询客户的决定，我们只要让其签下合同就可以了。
不过，如果你错误地领悟了客户的购买意向而采用默认成交的方式，会使客户感到压力，从而很有可能导致销售的失败。所以，不断提升你的聆听技巧，当你能成功领会客户的购买意向时，默认成交将是你最好的结单技巧。
运用假定成交（默认成交）技巧时，你可以从较小的问题着手来结束谈判，即请你的客户作出一个较小的决定。如：
“您看哪一天交货最好？”
“第一批货您喜欢什么颜色的？”
“您希望把它装配在哪里？”
“王先生，那您看我安排明天上午9点到11点之间上门为您安装这款空调，时间合适吗？”
“张经理，您下午在办公室吗？我马上安排为您送货。”
2.总结成交
这种方法是总结你的电话营销推介，以为对方带来的好处为卖点的成交方式。通过总结，你把客户将得到的服务进行一下概括，最好以提问一个较小的问题或选择题来结束通话。
“陈先生，我们双方同意采用大包装，您看是先送20箱还是50箱？”
“张先生，考虑到这些好处，难道还有什么问题让您迟迟下不了决心吗？”
3.悬念法
你可以故意说出一些可能变化的情况，让客户去担心，使其最终作出购买决策。
“唐先生，价格随时都会上涨，如果您现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格成交。”
“朱先生，该产品的需求量非常大，如果您现在不马上订货的话，我就不能保证在您需要的时候一定有货了。”
“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排。可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”
“每年的三、四、五三个月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您回电话。”
“您刚才提到的这款计算机是目前最畅销的产品，几乎每三天就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”
4.选择成交
客户的购买意向已经很强了，可就是拿不定主意，这时往往需要你帮助客户作出购买决定，为他提供两种产品或服务供其选择，然后赞美客户中意的产品。这种选择的好处就像茶叶蛋店老板问顾客：“您要两个还是三个”一样，常使准客户不知不觉就成为你的客户。这种成交技巧解除了客户左右不定的精神负担，对攻击性不强的客户很有效。
“您看是需要我们送货上门，还是我们收到您的汇款后把书邮寄给您？”
“您看是周四还是周五交货好？”
“是付现金还是赊购？”
“我们是2万元还是5万元起售？”
“您是要红色的还是要黄色的？”
“您要买经济版还是明星版？”
5.对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件促成交易。
“现在正是五一期间，我们公司推出了一系列优惠活动。您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，现在只要不到100元就可以买到了。您看要几件呢？”
“王经理，我们这次公开课的收费标准是这样的：在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来？我马上就给您登记。”
“如果您现在行动，您可以得到现在的优惠价；再过一段时间促销取消，您就不能买到这么便宜的电磁炉了。”
6.征询意见法
如果你已经回答了客户所有的异议或疑惑，而他们对您提供的成交方式不太愿意接受的话，我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号，在这种情况下，最好能够使用征询意见法。这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下征求客户订单。
值得注意的是，一旦你询问客户是否购买时，请保持安静，不要过分地喋喋不休，这样不仅没有赢得客户，反而会失去销售良机。此时，沉默是金！因为，你说得越多，可能失去订单的风险就越大。
“陈先生，您认为这一服务能解决您送货的困难吗？”
“在您看来，这会对贵公司有好处吗？”
“如果我们能解决这一色料的问题，您认为这是否解决了贵公司的问题？”
“张先生，您显然有许多不买的理由，请您帮我一把，将您的这些理由告诉我，好吗？”
7.允许试用
如果，你在软件公司推广最新的软件产品，给客户一定的试用期，可以收到很好的效果。当然，其他公司也可以采用试用的方法，如化妆品公司。
“既然您还是拿不定主意，那我为您争取一个为期一个月的软件试用版本，您试用之后觉得适合再购买；不适合，您也没损失。好吧？”
8.直接成交
你可以用一句简单的陈述或提问直接征求订单。采用此法可直截了当、少说废话。对客户来说，跟他们一样直来直去是最佳方式。但是，采用这种成交方式，你得到“不”的概率约为50%。
“您买吗？”
“我可以把您补充到交易名单中吗？”
“陈先生，那我就给您下订单了。”
“李经理，那我就把货物的规格写下了。”
9.回电成交
若你不得不再次给客户打电话，可以使用此种方法，或者可以很好地消除客户“我再想想”的借口。注意在给客户回电时，要在开场白中表示致谦，你要再次总结上次说过的种种好处，并加上：“您记得，我们曾经同意……”之类的话。需要记住的重点是——不要问您的客户是否思考过这个问题。一旦识别客户准备成交的信号，你必须马上完成销售任务。
10.典型故事成交法
日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次获得日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联第一。她之所以能取得如此业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
有个男孩，他的爸爸在一次驾车到海边去度假的时候不幸发生了车祸。当爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液。这时，儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。
过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死？’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，都还要犹豫吗？”
当然，你不可能对你的客户讲这样长的故事，在此只是告诉你，没有任何成交方式能战无不胜，你要学会利用自己的智慧去达成交易。因为不是每个客户都会发出清晰的购买信号，而临时想一些技巧很可能会“时机已逝”，所以，只有经常注意客户的购买信息，将上面这些成交方法融会贯通化为自己的方法，才会使你的成功机会大大增加。
成交过程中需要注意的几件事：
1.成交中你需要这样做
（1）有信心和勇气尝试促成交易。
（2）不要着急，签单要求要提得顺理成章、理所当然，淡化客户对签单的抵触。对于有意向的客户也不能太心急，如果让对方感觉到你的急迫会对签约产生很不利的影响。
（3）成交时不要露出得意万分的表情。
（4）成交后，约定的事项一定要记下。
（5）任何客户在成交后心理上都有失落感，处理好这个环节很重要，你可以在口头上给客户一些鼓励。
（6）没有反对等于没有签单。切记：不要赢了争辩，输了客户。反对意见意味着：客户开始有初步的认识；客户开始有购买意向；客户需要你强化他的信心；客户需要你加强他购买的意愿。
2.客户不明确反对但又不签合同时
（1）对于有点儿意向但犹豫不决的客户需要做好跟进工作。不要轻易挂掉电话，电话销售时挂断电话很快又打过去会显得我们很心急（谈判大忌），每个电话都要让我们的合作向目标推进一步。电话销售员应该问：
“是否哪些内容我解释得不清楚？”
“您是否有什么疑问？”
“您是不是有什么顾虑？”
“您能现在说吗？”
“如果一定不行，那您看我什么时候给您电话比较合适？不过，您要清楚早做、晚做在上传时间和排名上都是有先后区别的。”
现在你没有让客户签单，这没什么大不了的，但关键的问题是，你应该清楚客户不签的理由是什么，问题出在哪里了。
（2）对于那些很久找不到“keyperson”的客户或由于其他原因迟迟未签单的客户，不要恋战，不要为一棵大树而失去森林。
3.当客户说“不”时
如果遭遇失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进，促成交易，总结失败的经验，供以后参考。
（1）感谢客户付出的时间。
（2）如果可能，要求客户给予回应。
（3）若未成交，销售人员不得意气用事，要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
（4）对这些不同意的客户做好记录，过几个月再联系。
（5）如果客户没有把门关死，应试图请求与客户保持联络，并进行跟踪：
“那我下周一给您打个电话，看您能定下来了没有，可以吗？”
“我马上传给您那份分析报告，您看后明天中午前可以给我一个答复吗？”
“那我今天下午就等您的传真了。如果没收到，我会跟您联系。好吗？”
（6）吸取教训总结经验：
①我做了些什么事情或者没有做些什么事情影响了这个决定。
②客户的决定是出于什么原因。
③我们的产品或公司缺少了什么条件。
④根据客户的回答，看一看有没有什么可以立即补救的方式。
