1. 商务谈判产生的历史起点
（1）哪里有人类，哪里就有谈判。谈判的历史与人类活动的历史一样悠久，它是伴随着人类社会经济基础和上层建筑的变化而不断发展的。历史上的许多重大事件都闪烁着谈判者高超的智慧和精彩的谈判技巧。文学作品中很多吸引人的地方常常是精彩的谈判对话情节。故有“三寸不烂之舌，强于百万之师”的古训。如今的世界，就好像是一个巨大的谈判桌一样。华歆巧退礼物三国时，曹操招智者华歆入宫，华歆启程时，同僚好友千余人前来送行，赠各色礼物百担，黄金几百两。华歆左右为难，当面谢绝恐众人扫兴，收下又万万不可。急中生智，权且暂时叫随从统统照收，详列清单，酒宴照常进行。
酒散临别之时，华歆起身对朋友们说：“我本来不想拒绝各位的好意，却没想到收到这么多的礼物。但，匹夫无罪，怀璧其罪。想我单车远行，有这么多贵重之物在身，诸位想想我是否有点太危险了呢？”朋友们一听，立即知道了华歆的心意，便各自取回了自己的东西，并对华歆深表叹服。
假使华歆当面谢绝朋友的礼物，试想上千人的规模，仅推卸就不知要到什么时候，费多少口舌，必定会使一场欢宴扫兴至极，还会得罪人或伤害情感。而华歆的一席简单话语，便退还了众人的礼物，又使大家对其佩服，可见华歆谈判智谋的高超。
（2）商品经济是商务谈判产生的母体和生存发展的根本条件。商务谈判是随着商品经济的产生而产生，并随其发展而不断完善的。商务谈判业务的出现，使商品交换活动有了比较清晰的运行规则和合法的程序，为当事人各方维护和争取各自的利益提供了合法的舞台和广阔的空间，最终在“最大利益要靠谈判取得”的共识下，谈判当事人的智慧如同印钞机的功能，真正是“一诺值千金”。
不论是商务谈判还是政治、军事谈判及其他领域的谈判，其基本精神和谈判的战略思路、策略技巧等都是相融共生、相互影响的，故本书在以后行文的案例选择上，尽量取各领域之长，选其经典，以史为鉴，旨在明理晰难，为我所用；同时假定大多数情况下只是两个当事人代表各自利益的谈判，排除多方谈判带来的分析困难。
2.商务谈判产生的条件及其构成要素
1）商务谈判产生的条件
建筑公司寻找建材供应商某建筑公司承建商业大厦，欲在10个月之内陆续求购钢材、水泥若干吨，在网上发布了求购信息，供应者陆续登门洽谈；接待人员要求来者先出示有关资质证件、企业概况简介、产品说明书、企业资信情况等材料；同样，对方也要求该建筑公司提供相应的材料。然后各供应商开始报价，首先是钢材供应商报出每吨型材价格4 600元，买方则给价4 200元……
从这个案例中可以分析出商务谈判产生的基本条件如下。
（1）当事人的经济需求与合作。有经济需求和合作才有商务谈判的必要，经济领域中如购销业务的谈判一般是缘于供方卖出的经济需要和买方买进的经济需要；这同其他领域的谈判是有区别的，比如政治领域的谈判一般是缘于双方政治需求与合作的需要。
（2）当事人主体资格的经济独立性和对等性。商务谈判中的当事人任何一方的主体资格必须明晰、合法，具有独立承担民事法律责任的能力和资格，各自经济地位在法律上是平等的，未成年人、无民事行为能力的人、未经组织授权的人都不能承担商务谈判任务。
（3）交易条件的差异性、联系性和可调性。坐在谈判桌前的各方经济利益追求的差异性是客观存在的，无差异就没有谈判的必要，比如卖者希望钢材卖价4 600元，买者正好希望4 600元买进，在其他任何条件亦无争议的前提下，就没有谈判的必要了。有差异还要有联系性，互不相干就没有谈判业务。公路上的两辆汽车碰撞在一起损坏了车，谈判就不可避免。各方经济利益的可调性也是商务谈判产生的重要因素，你的钢材售价4 600元不可变，我只出价4 200元不能涨，其他条件亦不能改变，没有任何可调性，则商务谈判不会产生。
（4）时间和空间条件。任何商务谈判总是在一定的时间和空间内进行的，这就要把握好商务谈判的时机，合理选择谈判的地点。随着科学技术的发展，尤其是信息化社会的到来，谈判的时间可以多变了，空间可以扩展了，谈判的策略技巧、方法和手段也千变万化了，从而使商务谈判向着既简单又复杂的两极发展。在古时候，中国商人的谈判习惯于双方都把手伸进对方的衣袖中，通过双方双手在袖中的触摸、手势的变化来感觉，暗示买卖的价格、数量、交货的时间地点及付款的时限等。今天的情况则大不相同，比如电子商务的发展，使谈判变得随时可以坐在办公室或家里进行远程谈判，达成协议，并认真履行，从这个意义上看谈判变得简单了。另一方面，又需要一系列的电子商务理论和信息知识技能为支撑条件，才可从事该项业务，这又使得利用电子商务手段进行谈判变得复杂起来。再比如，随着交通和通信的发展，谈判在时间和空间上的变化形式也越来越多，进一步增加了谈判的复杂性，尤其是时间因素，常常转瞬即逝。
望雁解饥猎雁者三人狩猎于莽莽草原，远望一队雁阵徐徐飞来，三人严阵以待。至射程内，三人都急速挽弓搭箭。突然有一人高兴地说：“今天可以大吃一顿烤雁肉了！”，“烤雁肉？”，另一人立即答道，“炖雁肉才好吃呢！”，第三人马上狂喊道“都是胡说，乡巴佬！雁肉咋样做才好吃，只有送到城里的野味饭店叫高级厨师定夺才是，那才叫品位呢！”。三人就这样争论了好长时间后，突然，有一人猛地抬头遥看天空，除烈日当头外，雁阵早已飞出射程。这时，三人虽都感到饥肠辘辘，却只能仰天望雁。
2）商务谈判的基本构成要素
（1）参加商务谈判的当事人。当事人可以是一个人，也可以是二个人以上构成的群体。所有作为商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理人。
（2）商务谈判的主题或标的，即商务谈判各方共同指向的事物和内容。例如商品购销业务的谈判，欲购销的商品就是谈判的主题，包括商品的价格、质量、服务等内容。
（3）商务谈判的目标。商务谈判是一种经济目标很明确的经济行为，经济目标的实现以最终达成合作协议为法律标志，以协议实际履行完毕，双方各自追求的经济利益得以确认为商务谈判目标实现的实际标志。通常认为只要合作协议签署了，谈判的目标就实现了，谈判就成功了。如果用这个观点指导实践，会带来很多问题。
① 合作协议的签署仅仅是文字的东西，因某方当事人的责任一旦使协议不能履行，仅负违约责任。其实，按常理说来，这是当事人各方都不期望的，这也说明协议的签署并不是成功的，也不是谈判目标的真正实现。
② 在协议履行中，因不可测因素及各方可能出现的新情况而出现许多调整项，故所有合作协议都有类似“未尽事宜双方协商解决”的条款，这标志着商务谈判的继续。在这个意义上可以说，协议的签署只是商务谈判目标实现过程的一个重要阶段或叫做桌面谈判的完成和成功。
③ 在合作协议签约后的履约管理中也会发生许多商务谈判业务，比如对有关条款内容理解上的分歧、对履约条件限定方面的分歧等，都要通过谈判来解决。
④ 如果认为谈判的成功与完成是以协议的签署为标志，就可能导致某些谈判当事人为签约而谈判，忽视或不顾己方根本利益的倾向，甚至出卖所代表方的经济利益。如果翻开亏损企业的销售合同，问题便会跃然纸上，因为都签约了，就会得出他们的销售业务谈判都是成功的，可是实际实现的经济利益却都是负值，销售业务实际上是失败的，这显然是悖论。
建筑工程谈判目标的实现真不容易某学院（甲方）拟建设1万平方米学生食堂，经过招投标程序，与建筑商（乙方）签订了建筑合同，要求当年4月开工，9月底交付使用，满足新生入学的需要。开工不久，由于地质条件出现异常，需要重新进行局部的建筑基础设计变更，显然，工程造价在发生一定减量的同时，更多的是发生增量，这是甲方没有预料到的。变更是必然的，协议的有关条款也要进行修正。如何变更才更经济？经过反复论证，发现可以将变更的基础部分改造成地下室，增加使用面积900平方米，这就可以使增加的造价产生实际的效益。结果，该地下室变成了现在的金工实训车间。在该建筑物的框架封顶后，又发现窗户很大，设计时的窗户材料却太普通，无论是使用寿命，还是抗风力的强度均与该建筑的结构不适应，而适合的新材料虽有，价格却要上升75%。经过核算，虽然新材料确实增加了造价，但是其经济寿命会是普通材料的三倍，尤其是抗风和抗撞击力完全符合国家规定标准，更意外的发现是其保暖性能还达到了国际标准，每年可比普通窗节省取暖费20%，利弊权衡，决定变更相关条款。在工期上，由于新生入学时间的提前，必须提前20天交工，这对甲乙方都产生了较大的压力，经过协商，由于双方合作一直非常友好，乙方决定调动一切力量，全力以赴抢工期，终于满足了甲方的愿望，有关费用的增加乙方还全部承担了下来。
1.1.2商务谈判的本质
1.谈判的含义
一切社会活动和社会生活领域都存在谈判。原始社会的酋长主持会议决定部落重大事宜、部落之间的战争和解等，实际上是最远古的谈判。在人类群体中有纷争的地方就有谈判，人生也是这样，例如：择校读书、寻找工作、招聘人才、日常购物、合伙做生意等都要谈判；开办公司要与客商谈判；自己的权益一旦遭到侵犯，要同侵犯者进行谈判。这体现了谈判的普遍性。可见，谈判无处不在，练习谈判的“商机”也无处不有。
以上是关于谈判的广义的理解。从定义上讲，谈判是指有关各方为了自身的利益和目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。这一定义揭示了谈判的本质，即当事人各方就某一可合作的事项求同存异，达成一致，以实现各自利益的磋商过程。简言之，就是当事人之间的利益调和过程。从方法论的视野看谈判，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，可以是暴力抢夺的方法，可以是法制的方法，也可以是相互之间磋商、调和的方法。谈判就是法制条件下的相互磋商、相互调和的方法。所以说，谈判是和谐解决当事人各自利益关系的过程和手段，在建设社会主义和谐社会的过程中，谈判会越来越起到前所未有的重要作用。
日常工作中所讲的谈判通常是指正式场合上的谈判业务，而且本书又将谈判限定在商务谈判的范围之内。
2.商务谈判的适用范围及其本质
1）商务谈判的定义
（1）什么是商务？该词是指商品经济领域中一切有形与无形资产的买卖及其各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。其大体有以下几类：商品交易活动，如商品的批发、零售业务和技术商品的转让业务；直接为商品交易提供保管、运输等物流服务业务；间接为商品交易提供各种金融服务的业务，如信贷、保险、融资、租赁等；各种社会服务业务，如旅游、餐饮、信息、咨询、广告服务、会务服务、教育服务等。商务的概念概括了商务谈判的适用范围和存在的领域。
（2）什么是商务谈判？由商务和谈判两词的定义可以引申出，所谓商务谈判，是指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。
2）对商务谈判定义的内涵分析
（1）参加商务谈判的当事人各方的经济利益是独立的。例如关于一宗产品购销业务的谈判，购货方和销货方都有自己独立的经济利益需求。小学生要求父亲假期带他出去郊游、上级领导向下属布置工作等，就不是商务谈判。
（2）商务谈判的目的简单明了，知道为什么而谈，为多大的经济利益而谈。即当事人之间交谈的目的一清二楚，需要什么样的条件能够实现自己的经济目的也一目了然。漫无边际地聊天、随便地拣个话题争论不休、通常举行的辩论等不是商务谈判，但是，需要指出的是，商务谈判包含着争论、辩论方面的元素，通常通过争论、辩论可以提升商务谈判的水平。
（3）商务谈判的主题或标的与当事人各方都存在直接的经济利益关系，即参加的各方共同指向的事物是明了的。如购销业务谈判中共同指向的事物是商品，销货方要将商品变现，实现其货币价值和增值；购货方则用货币换得物质产品用于生产或消费，要得到的是商品的使用价值。
（4）商务谈判是当事人各方在地位平等的基础上进行协商调整、妥协让步的过程，充满了心理竞技。比如商品购销业务谈判的双方，在价格谈判上，卖方报价和买方给价的差异的逐步缩小，最终达到双方认可的同一价格水平，就需要卖方逐渐下调报价，买方不断上调给价，然后达成一致的过程。在这个过程中，双方心理上都在揣度对方的价格底限，买方心理上的最高买价和最低买价与卖方心理上的最高卖价和最低卖价各自形成的价位区间正是对方的心理期望值区间。卖方希望实现最高卖价或全力抵制买方的最低买价，买方希望实现最低买价或全力抵制卖方的最高卖价，相互协商调整、妥协让步的结果是供方实际卖价与需方实际买价的相等，价格谈判结束。
各退一步实现双赢某小型机械厂为一大型设备企业提供配件，在价格问题上双方相持不下。卖方出价每个配件8元，理由是低于此价将面临亏损；买方只给7元，理由是如果成本降不下来，产品的市场竞争力将受到影响。问题的解决上升到双方老总层面，各自经过冷静分析后，不约而同地一致认为，一方离开配件，就面临整机设备不可能出厂的境况，因为没有替代厂家；而另一方所生产的配件则没有其他市场能需要，企业将全面停产。权衡利弊，双方都必须妥协让步，结果以7.6元的价格成交。
（5）商务谈判的成功与完成以达成协议和协议的实际履行完毕，各自的经济利益得以实现为标志。凡正式的商务谈判只有达成协议，形成合同文本，双方负责人签字盖章后，才标志着谈判桌上的谈判已经成功与完成。协议的实际履行结束，各方追求的实际经济利益得以最终实现，则标志着商务谈判的真正成功与实际完成。
可见，商务谈判的内涵与商务谈判的基本构成要素是相辅相成的。
1.1.3商务谈判的基本特征
（1）商务谈判是对经济利益分歧的调和过程，又是经济合作基础上的经济利益竞争。有经济利益上的争议和分歧才有商务谈判的存在。比如，买卖双方在价格问题上，卖方希望价格尽可能高些，买方则希望价格尽可能低些；银行信贷业务中银行希望贷款利率高一些，求贷者则希望利率低一些等等。经济利益上的分歧是一种此消彼长的对立关系，但是这种对立不是绝对的，具有可调和性，调和的区间在于双方各自的最高目标期望值和最低目标期望值之间的不断调适，最终达成一致。
当事人各方之所以能够坐在谈判桌前，首先是有合作的需要，这是大前提。但是，争取各自最大的经济利益又是商品经济条件下每个谈判当事人必须追求的目标。在合作与竞争的关系上，合作是有竞争的合作，竞争是最终服从于合作的竞争。
（2）谈判各方存在自己的利益边界和争取的空间。正是存在各自的利益边界，才有争取的空间，才有谈判的必要。比如某商品的售价，公开的市场价格为10元，内部设定的底价为6元（这是企业最重要的商业秘密之一），这10元与6元分别就是该产品的最高和最低利益边界，超出10元，产品的市场竞争力将被削弱，低于6元，将只有微利甚至出现亏损，在这10元与6元之间便是可争取的空间。
（3）工具是语言，主要方式是说服。语言是商务谈判最基本、最重要的工具，是各方相互交流沟通的桥梁。使用语言的方法很多，但是在商务谈判中主要依赖说服的语言方法。
（4）根本目的是实现己方的目标，同时要兼顾对方的利益。谈判者必须是己方利益的忠实维护者，所以谈判的根本目的不言自明。但是谈判又是建立在真诚合作基础上的，尤其是考虑到长期合作的必要性，必须要同时兼顾对方的利益，才能寻求到长期合作的交易伙伴。也就是说要考虑眼前利益和长远利益的结合，除非是没有后续合作或再合作的项目，即所谓“一锤子买卖”的业务，可以不顾对方利益，但是也可能因此带来自己在市场上的信誉损失。
索工程款不顾一切再求合作难上加难某省直单位（甲方）与某地方建筑工程公司（乙方）合作，乙方为甲方采取分期付款的方式承建办公大楼，甲方使用预期的预算外事业收费偿还工程款。工程竣工后，乙方利用甲方事业收费必须坚持收支两条线的规定，需先将收入存入当地财政专户，再列支预计的各项目开支的资金周转渠道，通过与当地税务和财政联手，将甲方在财政专户的90万元职工工资存款未通过甲方允许，强行划转给乙方支付建筑工程款，同时由税务部门作为收取乙方的应交税款上缴财政收入。显然，乙方利用与当地税务和财政的关系，不顾协议分期付款的约束，视甲方利益于不顾，不讲诚信规则，采取了上述的单方行动，严重影响了对方的利益。当地税务和财政的做法显然也不妥，甚至是违规操作。
几年以后，甲方因发展需要，大规模的基本建设项目接踵而来，乙方不断地前来参加项目竞争，结果连连败北，根本的原因是乙方在甲方这里已经失去了商业信誉。
地方税务和财政与乙方联手采取以上强制措施划转省直单位预算外存款的现象，在全国各地时有发生，令这些单位气愤至极。终于有一天，实行了预算外资金的归口管理，省直单位的预算外资金直接上缴省级财政部门管理，地方财政也因此失去了一大笔源源不断的财政性存款。
（5）谈判结果的公平性与不平等性并存。作为每一项商务谈判的具体结果，只要双方是自愿签署的符合法律规定的有效合同，谈判过程中双方使用的权利和机会是均等的，谈判便是公平的；另一方面，因为各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面存在差距，还有某些社会因素，如政治、文化的影响等，便可能形成谈判中的弱势者与强势者。这种情况必然通过协议满足各方的需求程度体现出来，有的高一些，有的低一些，这便是谈判结果的不平等性。要承认这种不平等性并努力缩小或扩大它，努力缩小是对弱势者而言，努力扩大是对强势者而言。
（6）整个过程充满了多变性和随机性。由于市场经济的激烈竞争和市场情况的瞬息万变，必然对商务谈判过程产生重要的影响，同时，谈判过程的进展变化又和谈判者的能力水平、思维方式等有着直接的关系，所以整个谈判过程变数极多，难以预料，这是非常具有挑战性的业务，要求谈判者能做到因势而变、因时而变。
为求资金忍痛让利某单位因发展需要拟建设22 000平方米的实验大楼，急需信贷资金3 000万元，便与几家银行求贷。通过各家银行的实际考察，结果都对这笔信贷业务感兴趣，都认为该单位的基础条件良好，市场信誉良好，发展前景可观，尤其是领导班子团结务实，职工队伍富于朝气，所以都表示同意给该单位贷款。但是，在贷款的报批程序、贷款申请材料的要求等方面，各家银行区别较大，看来这笔贷款项目到底花落谁家，就看谁能抢先一步。5个月以后，一家银行先行审批了这笔信贷业务。该建设单位成功地利用了银行之间的竞争，使自己的求贷目的顺利实现。
但是，在贷款具体条款的协商中，关于利率条款却出现了较大分歧，原来双方口头约定的贷款利率是在基础利率之上可以上浮20%，现在银行却单方面提出必须上浮30%，否则不予签约。面对银行的这种要求，建设单位不可能马上做出答复，谈判陷入僵局。
显然，银行方面目前占据优势，因为在这个时候，国家认为该行业已经出现过热苗头，要求银行对其紧缩银根，凡是未审批的建设项目一律暂时停止，这样一来，其他银行做这笔贷款业务的可能性就很小了，而求贷单位的建设项目已经开工，急需资金投放。求贷单位对银行方面的要求经过认真分析，知道了对方的意图是利用国家信贷政策的调整及己方面临的形势施加压力，自己换一家银行求贷的可能性确实很小，而且时间也不允许，项目资金再不落实，就面临着停工待料的风险，如果建设工期受到影响，对单位的下一步发展必然产生严重的负面效应。再三考虑后，终下决心，接受银行的条件，虽因此多付利息40万元，但是单位的长远利益得到了保障。
1.1.4影响商务谈判结果的主要因素
1.客观的社会条件和各自的物质基础
经济是社会运行体系的一个组成部分，必然受社会条件的制约和影响，商务谈判业务也必然如此，比如国家的产业政策、社会的政治经济环境、经济市场化程度等；自身物质基础的强弱，主要是经济实力，如企业规模、资金实力、资信程度、产品的竞争力等也必然直接影响谈判的结果。
2.谈判人员的素质及其授权
谈判过程是一个勇谋并重、虚实结合、充满竞争的过程，能否在这个过程中尽可能地多分一些蛋糕，多获取一些利益，很大程度上取决于谈判人员的素质。同时，在随机决策情况下，谈判代表被组织授权的程度在一定意义上不仅影响谈判桌上实际获利的多少，甚至于决定谈判的成功与失败。
A公司授权不到位痛失商机某单位建设一大型高层厂房，排风设施及理化检验室设施投入预计总投资300万元。前来报盘者共A、B、C三家。经过分析，A是很知名的专业厂家，还曾经给该单位做过排风项目，经济实力、技术水平、诚信度、服务质量都属上乘；B也是比较知名的专业厂家，各方面条件不比A差；C的积极性也很高，表现出很大的热情要在此次竞争中胜出。
经过比较完善的准备工作，正式谈判进入最实质性的价格问题和分期付款问题上来，在分期付款问题上，C明显败下阵来，因为资金的垫付能力不足。剩下A和B两家势均力敌，但是，有一点是明显的，那就是A曾经是该建设单位良好的合作伙伴，同等条件下人熟为宝是正常的。然而，在报价问题上，情况却发生了没有想到的变化，A的报价明显高于B，即使经过三次请示总部，三次下滑总造价，结果这种“挤牙膏”式的让利还是比B的一次性报价高出20余万元。这样一来，A的原有优势荡然无存，B公司成功了。
3.时间和信息
谈判持续时间的长短，对谈判结果具有很大影响。例如在机械设备购置谈判业务中，买方急需使用设备，希望谈判时间短些，签订协议就快速交货，很可能在有关准备让步的条款上，表现得要慷慨一些。卖方的货由于很紧俏，所以希望谈判时间长些，迟些交货，为供货准备更充分的时间，便故意拖延，在准备做让步的条款上也尽力不开绿灯，争取一个更好的谈判结果。
信息对谈判结果的影响力随着信息社会的到来变得更为重要，谁占有的信息量最大，信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。而且，时间和信息的关系极为密切，谈判持续的时间长，对信息不灵通、准备不充分的一方有利，他可以利用时间获得新信息；对信息准备充分一方，则希望速战速决才对己方有利。
1.1.5商务谈判的作用
（1）促进商品经济的发展。商品经济的基本原则是等价交换、公平交易，是当事人之间主体地位的平等，这些原则的实现依靠商务谈判。商务谈判者双方的水平越高，距离这些原则的要求就会越近，商品经济的运行质量就会越好。
（2）是促进当事人之间合作、实现自身经济利益的主要工具。商品经济条件下的合作，要通过商务谈判来实现，每个企业的产、供、销业务，每个单位和个人的物质文化生活需求都必须依赖于商务谈判进行沟通，求同存异，最终达成一致才能实现。可见，商务谈判是实现合作的工具。
逐利性是商品经济的本质特性，作为实现当事人相互合作工具的商务谈判，其根本目的并不是合作，合作也是逐利的手段，谈判的成功、合作的实现只是追求的经济利益得以实现的标志。在这个意义上说，也是从根本上的理解，商务谈判的作用是实现自己经济利益的工具。
