任何事物都是有规律可循的,掌握了规律,你就是上帝。当然,规律难寻,真理难求。虽然,你可以成为自己的上帝,在自己的销售领域里创造属于自己的天下;但一开始,只能慢慢在别人创造的销售天下里磨砺,跌跟头,甚至弄得浑身是伤。不过,不要畏惧,任何一个高手在成名前都要经过一番磨砺;而要成为高手中的高手,更要经历销售的几重境界。
金庸小说《神雕侠侣》里有个不出场的高手独孤求败,他曾在石壁上写道:
纵横江湖三十余载,杀尽仇寇,败尽英雄,天下更无抗手,无可奈何,惟隐居深谷,以雕为友。呜呼,生平求一敌手而不可得,诚寂寥难堪也。凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。“紫薇软剑”三十岁前所用,误伤义士不祥,悔恨无已,乃弃之深谷。重剑无锋,大巧不工。四十岁前恃之横行天下。四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无剑胜有剑之境。剑魔独孤求败既无敌于天下,乃埋剑于斯。呜呼!群雄束手,长剑空利,不亦悲夫!
而在独孤求败的剑冢中埋藏着的,就是他一生几个阶段用过的几柄剑。这几柄剑代表了独孤求败在剑道上的修行境界。佛曰:一花一世界,一叶一菩提。至真的道理都是相通的。所以,独孤求败的剑道也可以比作销售的商道。
剑冢中的第一柄是一柄青光闪闪的利剑:“凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。”这是独孤求败不满二十岁时所用的剑。那个时候的独孤求败就跟一个刚入销售行业的销售员一样,内心激越,很渴望在这个领域一展拳脚,迅速发家致富。所以这个阶段的销售员十分勤奋,到处找机会“试剑”。而这一阶段的学习,也的确没什么高技术可言,只有努力勤奋、多跑、多拉单子、勤练基本功,才可以磨快你的剑。这个阶段的销售员对于公司来说往往是最没有价值的,但又是必须有的。说白了,公司需要从底层的销售员里训练出一些好手,也需要一些底层销售员跑跑腿。别觉得跑腿委屈了自己,将军都是从士兵开始做的。吃得苦中苦,方为人上人。这个阶段是达到销售精英这个层次的基础,就如盖房子的地基,不夯实在了,就难建高楼。
第二柄是紫薇软剑:“三十岁前所用,误伤义士不祥,悔恨无已,乃弃之深谷。”此剑已被弃之深谷,故不在剑冢之中,以一长条石片代替。紫薇软剑代表的是销售境界的第二重。这个时候的销售员已经不是刚入行不懂事的毛头小子了,不会一味蛮干、硬冲硬闯、受很多伤,而是知道有进有退、求巧求变、伸缩自如了。这个阶段的销售员是公司的骨干级人物,但也是最容易让公司头痛的一群人,能做事也能找事。有的销售员善于搞些小动作,搞好了自然皆大欢喜,搞不好就两败俱伤。所以在这个阶段要注意:软剑虽然灵巧多变,但也难以掌控。因为“剑道”还未及化境,不能灵活掌控,一不小心就可能误伤他人也误伤自己。
第三柄是玄铁重剑:“重剑无锋,大巧不工。四十岁前恃之横行天下。”外表黑黝,剑身深黑之中隐隐透出红光,三尺多长,共重九九八十一斤,两边剑锋都是钝口,剑尖圆圆的似是个半球。重剑是一把钝剑,也就是大巧若拙的境界。这个时候的销售员已经变成了老练世故的人,早已学会如何举重若轻、不露锋芒就能达到自己的目的。所以,这个时候销售员的技巧比当初只知道用巧用计时的威力更大。所以说,并不是越能言巧辩、越会使用阴谋诡计的销售员就越有本事。真正的销售高手,懂得如何调控布局,不多废言,也不必与人勾心斗角,就能轻易抢到单,这就是重剑无锋的功底。这个阶段的销售高手,必然是凭借自己的能力车房具备了。
第四柄是柄已腐朽的木剑,原因是独孤求败“四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为剑”。这个阶段是剑道的至高境界,飞花落叶皆可成为杀人的武器。而在销售业中,达到这个境界的人往往已经成为了一个企业的老总,他无需玩什么招、弄什么术,一举一动、周边的任何物与事都会成为他赢得单子的手段。在这个阶段,单子不需要他亲自拉也会自动来,就如一个高手不会再故意去找人试剑,而是即便自己不想试,也会有人找着他,希望跟他一较高下。处于这个阶段的销售员已经超越了销售精英,而成为销售大师了。他们不再是为了赚钱而赚钱。因为钱早已经赚够了,物质享受也享受得差不多了,该是于国于家于人于己的精神享受阶段了。
对于这销售的四重境界,不同的销售员正处于不同的境界之中,也有不同的注意之处。不过,不管怎样,要想成为精英,甚至成为大师,光靠看销售书是不够的。销售书只是一扇门,引你进门之后的修行全靠个人。只要你在销售的领域里,学会透过种种现象去获得本质,最终获得销售规律,自然能够利用这些规律,打下属于自己的江山。
五级金字塔模式:前途无限大
解析 销售是否是一个有前途的工作?从业务员做起,努力到最后会不会也只是一个业务员?拨开销售业前方遮挡着的层层迷雾,让从业者看到自己发展的方向,就从这里开始。