初级销售员是销售金字塔中的第一层,是最受苦受累却最赚不到钱的阶层。不仅如此,这还是广为社会大众轻视的一个阶层。之所以会变成这样,跟部分销售员为了完成业绩不择手段、不重自我形象的短浅做法有关。这个阶段的确是“苦心志,劳筋骨”的草根磨砺阶段,有不少人因为无法坚持而最终放弃。这就是步向销售精英这个闯关游戏的第一关,如果第一关闯不过,那以前的苦就白吃了,累就白受了。
该如何闯好这一关呢?首先是正名,然后是正心。
正名,就是在这个阶段的销售员即使被天下人看不起也要自己看得起自己。因为部分销售员的短浅做法殃及无辜,造成人们对销售员的反感,总觉得他们是在用花言巧语骗自己口袋里的钱。虽然顾客对销售员的陈见不能一下子消除,但你可以设法消除他们对你个人的陈见。而当顾客消除了对你的陈见、信任你的时候,你就可以向顾客推荐产品而不招致厌烦。如何消除客户对你的陈见呢?整体来说,可以从衣着、谈吐和态度上改善。
俗话说:人是衣服马是鞍。一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。人都是重“感觉”的,第一印象往往决定了双方未来的发展关系。在与顾客的接触中,顾客对销售员第一印象的好坏,往往决定了双方以后的合作是否顺利。什么样的打扮才最适宜呢?一般来说,在什么样的场合就该有什么样的打扮。正如著名哲学家笛卡尔所说,最美的服装,应该是“一种恰到好处的协调和适中”。但是,初级销售员每天应对的环境多变,不可能每换一个环境就换一身穿着。在这种情况下,就只有采取折中的方法,不能太前卫也不能太落伍,不能太寒碜也不能太华丽,尽量打扮得与你的身份、年龄、体型,以及气候、场合等相协调。
谈吐是顾客判断销售员素质的第二张牌。一名文化修养较高、经验较丰富、能体察用户心理的销售员,虽然与用户谈话不多,却能很快取得用户的信任,促使其对商品形成肯定态度。
销售员在与客户交谈时,一定要注意将话说得动听悦耳。将话说好听并不是件容易事,以本书的篇幅也不能够面面俱到,总体来说,说好听话有三个要点:
第一,切莫否定顾客。要尽量顺着客户的意思说,但要不着痕迹,不能让客户一听就觉得你在拍马屁,那他对你的好感就会直线下降。
第二,尽量客观。销售员在向用户宣传介绍商品时,越是避免突出个人的看法,效果就越好。销售员越是王婆卖瓜、自卖自夸,客户越反感。
第三,要站在客户的角度考虑问题。比如,客户需要什么,客户今天是不是不开心,为什么不开心,他关注什么,等等。这点不容易体会。有很多人混迹江湖多年,都不能学会怎样为他人着想。但这点又非常重要,即使你前两点做得好,如果这一点做得不好,合作也会失败。
第三张牌是态度,也就是销售员在客户面前表现的态度。总体来说,要不卑不亢、诚实守信。有的销售员因为缺乏自信(不管是对产品还是对自己),对客户说话畏畏缩缩,让客户觉得低自己一等,自然不会用正眼看他。所以切记:你跟客户是平等的,你们只是合作关系,没有孰高孰低。当然,也切不可装出高人一等的样子。诚实守信,就是答应了客户的事情一定要做到。比如说送样品,答应明天送10克的样品,绝对不能后天送9克的。送顾客东西应宁多毋少。
正心,在做好正名的那几步后就比较容易了。因为经过与顾客的交往,销售员可能会发现顾客待自己也很友善,也没有排斥,即便是不购买自己的产品也是买卖不成仁义在。自己毕竟能够给客户一个在行业方面比较专业的印象,待以后他有需要自然会联系自己。在这种良好的氛围中,曾经怀疑自己选择销售工作是否正确、自己轻视自己、畏惧不能在销售行业中取得最终胜利等负面思想就会消失。
当然,因为销售员接触的社会圈子广,有的时候即便尽力做到最好,仍旧会遇到“各色”的人,让人当场尴尬,甚至自尊严重受挫,让人开始觉得生命晦暗。不过这种时候一定要想开,人有好坏,对待你的态度也可能千奇百怪,虽然有人对你不好,但也有人对你好。要多想好的,少想坏的。这样,你在销售的路上行走,心理才会平衡,不至于扭曲。还有,做销售员要善于反思,顾客对自己态度不好,也不全是他人的原因,也有可能是你在与对方交往的时候某处出了错,不小心得罪了他,这个时候就得赶紧想办法道歉,让客户消气,而不是跟客户对着干。