销售精英
成功的销售都是从拒绝开始的。
每一位销售员都有被顾客拒绝的经历，但被拒绝不一定是坏事。被吉斯尼世界纪录誉为“世界上最伟大的销售员”的乔·吉拉德连续12年平均每天销售6辆车，他把一生都奉献给了销售事业，也为自己赚了很多钱，最后还为自己赢得了荣誉。这当然是每个推销员都愿意成为的人物。但是，要成为乔·吉拉德那样的人，首要的一点就是要正确面对客户的拒绝，学会如何将客户的拒绝转变为合作的契机。乔·吉拉德曾说过，客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只把你一个人晾在一边。客户只要开口说话，销售员就有办法找到成交的机会。销售精英们都跟乔·吉拉德一样懂得将客户的拒绝当作家常便饭，因为他们知道，成功的销售都是从拒绝开始的。不过，并不是所有的销售员都有一颗强大而自信的心、能够正确面对客户的拒绝，不少销售员因为遭到客户的频频拒绝而失去了继续推销的信心。
现场直击
例1 电话销售员小董跟鸿飞公司的于总打电话：“请问您是于总吗？我是长城公司的小董，我们公司是做大型机械设备的？ ？”于总心不在焉地答：“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”说完，“啪”地一下挂断了电话。
这种情况是非常常见的。客户总是不给销售员机会。销售员还没来得及进一步跟客户沟通，客户就“啪”地一下挂断电话。这就是乔·吉拉德说的最可怕的情况：客户不对你和你的产品发表任何意见，让你没有机会跟他合作。不过，对付这种最可怕的情况也并不是没有办法。客户之所以会直接拒绝，是因为销售员没有让客户认识到自己的需求。销售员只要让客户强烈地意识到自己对产品的需求，那就有合作的契机了。有的销售员说，有些客户就是没有需求。其实，世界上任何需求都是创造出来的。在手机发明之前，大家都用大哥大，难道人们当时没有用手机的需求吗？重点是怎么样让客户认识到自己的需求，不拿“没有需求”的说辞来拒绝你的产品。
例2 小赵跟某公司的宋经理已经打过多次交道，但是每次的对话，都是下面的这样：“宋经理，您好，我是明宇公司的业务经理小赵，上次我跟您聊过，我们公司是做智能楼宇弱电工程的？ ？”“哦，是啊，上次你介绍过啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也挺好，但我们暂时没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”
这个案例中的客户宋经理是一个典型的“太极”高手，他清楚你的来意，但顾忌你的面子，所以不用强硬的拒绝方式，而采用打太极的推手型，随便找些理由就推脱了，让你从推脱话里找不到可以进一步说服的余地。这样的人有一定的身份地位，所以会采取比较温和的拒绝方式，会顾及销售员的感受，但这样不坚定的推辞也容易使销售员产生错觉。有的销售员会认为客户真的没有这方面的需求，于是放弃；而有的销售员又可能认为客户没钱，所以只能打太极。不管销售员怎么认为，都是一种单方面的自我解释，并不一定是真实的情况。所以，在这种情况下，销售员要懂得转换思路，旁敲侧击，不需要一下子就进入主题，可以给对方打太极的机会。
方法践行
案例中的两个故事只是销售员被客户拒绝的极正常的现象。就客户来说，他们拒绝销售员的形式多种多样，但逃不过以下七种类型：①“太极推手”型，一味推脱。②钱不够型，此时要站在客户的角度摸清他的真实想法：确实是钱不够还是一种推脱手段？如果是推脱，对方真实的想法是什么？③反复考虑型，客户反复考虑的原因是什么，一定要追根究底搞清楚。④没时间型，应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去，尽量在开始的前三分钟就引起他的兴趣。⑤没有需要型，世界上任何需求都是创造出来的。⑥嫌贵型，“一分钱一分货”。客户嫌贵，往往是认为你的产品不值这么多钱，不过这个评估仅仅是他心里的评估。销售员的责任是通过各方面的论证证明你的产品物有所值。⑦受伤型，有的客户曾被销售员欺骗，所谓“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，再次遇到推销事件，就一味排斥。这个时候，销售员要尽量对其往积极的方向引导，然后弄清楚客户反感的原因，学会认真倾听，才可能赢回客户的信任。
销售员面对的客户群体大，所以遇到各种类型的客户提出各种各样的拒绝也非常正常。销售员要搞清楚客户到底是为什么拒绝你的产品，是对产品某些性能的不满还是对产品的价钱抱有异议，抑或是真的不需要？销售员只有正确面对这些拒绝，想方设法让客户说出拒绝的理由，然后才能找出合适的解决方法，最终促成交易。另外，这里还有三点建议可作参考：
第一，轻松面对每一次失败，保持平常心。失败是人生的一部分，没有人会永远成功，也没有人会永远失败。
第二，从失败中看出正面的意义。任何一件事情都谈不上绝对的失败与绝对的成功，一个成功的销售员要懂得如何从一件失败的事情里找寻到积极正面的部分。
第三，要有“屡战屡败，屡败屡战”的精神。销售员被人拒绝是常事，被人拒绝没什么大不了的。失败后重整旗鼓，接着拜访下一位顾客才是销售员应该做的。
