当年,红军对两万五千里长征过草地、爬雪山也毫不退避,战胜一切困难,靠的是什么?信仰!在信仰的支持下,人往往能够超越常态限制。在销售领域,销售员的信仰就是推销极限。推销是将产品卖出去,而极限就是事情的终极限度,所谓推销极限就是把销售员的潜能发挥到极至,努力去推销。一个拥有推销极限信仰的业务员,往往对推销本身带着巨大的热情。在他的内心,“推销”这个词充满了魅力。他总是竭力去探索推销本身存在的意义,而不是为了钱或者名利去做推销。就好比一个科学家,他能真正地做出研究成果,往往不是因为国家出钱让他做研究,而是出于内心抑制不住的狂热。发现真理,是他的信仰。在信仰的支持下,他可以心甘情愿地奉献自己的生命。这样的科学家才能真正做出研究成果。销售员也一样,推销极限能够将一个销售员的潜力发挥得淋漓尽致,让一个销售员快速成长。
张恪当销售员两年了,但业绩一直不好,主管老宋也不知道他是怎么回事。有次张恪跟老宋去跑客户,那位客户住得特别远。张恪想了想,对老宋说:“咱们还是别去了。我已经跟他沟通过了,他就嫌咱们的产品不符合他要求。咱打车去,光路费都得花上一两百,要谈不下来,公司不给报销咋办?”老宋听了张恪的话,也没说什么,只说:“这客户算我的,谈不成也是我的事,路费我自己掏腰包成吧?”张恪说:“您这是为啥啊,这客户铁定不行。他这要求那要求的,忒麻烦。咱有的是客户,何必非要他啊?”老宋不理,带着张恪来到客户家里。经过一番商谈后,客户定了公司二十台机器。原来,这位客户的公司做的是A级产品,对机器的要求高,他对老宋公司的产品了解不多,所以老是打电话来询问。而他又担心因被销售员听出自己的需求比较急切而被人宰,所以也没表现出明确意向。
故事中的张恪是一个没有推销极限信念的销售员,因为他太喜欢算计。当然,在当今社会上,鲜少有人不进行利益算计的。付出多少,收益多少,总是要算得清清楚楚。可是,人力难以控制所有的局面。有的时候,你以为算得到位了,但真正去做的时候才发现原来还是吃亏了。人要是怕吃亏,就总是会吃亏。而一个有推销极限信念的销售员所关注的面是不同的,他们更喜欢关注“推销”本身。对他们来说,每一次有难度的推销就是一次挑战,每一件小事情背后都可能潜藏着商机。有的可能只是隔着一张纸,一捅就破;而有的可能隔着一座山,需要弯弯拐拐很多次才能达到目的。而他所要做的,就是要想方设法,将个人的潜力发挥到极致,用最短的时间做最多的事情,然后化繁为简,赢得客户。在他们眼里,没有谈不成的客户,只有做不好的工作。
推销极限是一种信仰,同时也是一门技术。在推销极限的运用中,我们可以发现成长学、营销学、市场学、社会学、心理学等多种学科的影子,它让传统的推销理念更以人为本、人性化,更承认人的主观能动性与客观相结合可以产生无穷的力量。推销极限所表现出的更是一种胸襟,一种博大的胸怀。一个拥有推销极限信念的人,是一个理想主义者,但又不是一个脱离实践的理想主义者。他反复研究,努力实践,将推销的基本功能与人性的胆识、潜能结合在一起,遇到困难和问题,总是冷静客观。在他看来,世界上从来没有解决不了的推销难题。而且,越是不容易解决的问题,越能激发他的挑战心。这样的销售员往往是攻无不克、战无不胜的。那么,怎样才能拥有推销极限信仰呢?
第一,相信信仰。
我们在网上经常可以看到有些人感叹现代人已经没有信仰了。有的人对于信仰,采取的是嗤之以鼻的态度,今宵有酒今宵醉,得过且过,对人生毫无追求。其实,每个人内心都有信仰,即使认为自己没有信仰的人也有自身想要坚守的价值。可以说,信仰是一种固执的心态,一种冲破了他人看法、环境影响和人性表层的能力。依靠信仰,人总是会做出些让人惊讶的事情。
第二,摆正自己的心态。
这个世界上,没有钱是万万不能的,但只有钱也是万万不能的。所以,销售员不能将心思只挂在“钱”字上,对销售工作采取敷衍了事的态度。这样,销售员是自己瞧不起自己。销售工作绝对是一份极富创造性和含金量的工作。
第三,放开你的眼界。
销售员的眼界要宽,不能局限一隅。遇到点困难就放弃,就不是一个合格的销售员,更别说是精英了。困难背后往往潜藏着大商机。如果说销售工作那么容易做,只要动动嘴皮子就能从他人包里掏出钱来,那全世界的人都去做销售员了。销售员绝对不能只看到眼前的一些蝇头小利,而要放长线钓大鱼,将销售压力变成销售动力。
第四,将销售看成一门艺术。
艺术是什么?艺术就是美。在销售这门学科中,我们可以从成长学、营销学、市场学、社会学、心理学等多个角度去发现销售规律,并灵活运用。其实,销售本身就是制造美的过程:与客户愉快地交谈,揣测客户的心思,探究他的目的,然后将产品的美展现给客户,达成双赢。
不“潮”不挣钱
解析 网络销售是新时代最潮的销售模式,只要利用网络,就可以坐在家中卖掉产品。虽然这种销售模式听起来很便利,但要成为网络销售员中的精英,也是要下一番狠工夫的。