销售新手在涉足销售领域之初，可能最觉得头痛的问题是面对客户的拒绝。对于世界上绝大多数人来说，被人拒绝都是一件难以接受的事情。因为拒绝本身暗示着他人对自己的不认可，这是一件很打击自尊心和自信心的事情。但销售就是跟“拒绝”打交道的。不管你是做上门推销员、店面销售员还是网络销售员，每天的工作都不可避免地会遇到被人拒绝这件事情。
小宋是才毕业的大学生，在家里是独生子。进入销售领域之初，他对销售这个职业充满了幻想，总觉得凭借自己的三寸不烂之舌，要说服客户购买自己的产品是很容易的事情。他曾对同学吹嘘：我要么不出马，一出马就立刻能够成功。小宋的这种自信来源于他在学校里是出了名的辩论高手，还在大学生高校辩论会上拿过一等奖。
在公司入职之后，他先被销售组长派到实体店去体验。第一天，他一见有客户上前，就堆起笑脸去招呼。结果，对方连看都没看他一眼，就径自走开了。小宋讪讪的，刚好看见店里一个漂亮女孩正看着自己，更觉得面子上挂不住，真想赶紧掰回一局。第二个客户进店之后，小宋又以高度的热情去招呼，还一路跟着对方，嘴上不停地介绍。结果，那位客户瞟了他一眼，不满意地说：“谁让你说这么多废话？！老子不晓得看吗？”小宋彻底愣了，自尊心和自信心都受到严重打击，在剩下的工作时间里怎么都提不起劲来。销售组长刚好来视察，看到这一幕，知道他遇到了新人常遇到的客户抗拒问题，忙笑着对他说：“当销售被客户拒绝，那是经常的事，习惯了就好。”
像小宋遇到的这种事，作为销售员来说，真的是再正常不过了。有的销售员还可能碰到一些脾气极暴躁的客户。小宋认为自己口才好，能够说服客户；但在现实销售中，有些客户根本就不让你有开口的机会。
往宽处想，客户在购买产品时，产生抗拒心态是很正常的。如果客户购买时完全没有抗拒，反而不太正常。
所以说，销售的过程主要就是解除抗拒的过程。作为销售员，要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧地解答这个问题。
那么，如何啃下客户销售抗拒这块硬骨头呢？客户的销售抗拒大致分为七种，每一种都有对应的方法。
第一种，沉默型抗拒。沉默型抗拒的客户是比较常见的，这类客户在跟销售接触的整个过程中表现得比较冷漠。不管销售员在他耳边如何介绍，他都不愿意搭理。遇到这类客户，不要认为自己说得越多越好，说得越多还有可能会产生反效果。他们更希望通过自己的比较分析来确定是否购买产品。这个时候，作为销售员要懂得察言观色，在对方没有表现出有兴趣之前，尽量不要去打搅，但对方一旦出现兴趣表示，应立刻去与之攀谈，引导客户多谈谈他们对产品、服务的看法。销售员可以采用提供式和征询式来引起对方的谈话兴趣。一旦有了突破口，下一步就比较容易了。
第二种，问题型抗拒。能够进行问题型抗拒的客户往往具有丰富的产品知识，所以能够问很多你想到的或是你想不到的问题。一般来说，这种客户比起第一种客户购买欲要高一些，但他不能确定是否值得购买。所以，对待这类客户的法子就是尽量回答他的问题，直到他满意为止。而回答客户的问题，虽然需要急智，但也需要销售员平日里对产品有充分的认识，否则，顾客问你问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。
第三种，批评型抗拒。有的客户可能会对你的产品、服务、公司乃至你个人提出负面批评。碰到这种批评型抗拒的时候，你需要牢记，切勿跟客户较真，进而与其产生争执。你要尽量跟他站在同一战线上，去理解他、尊重他，消除他对你的抗拒。
第四种，表现型抗拒。有很多的客户喜欢卖弄。可能这样的行为让你觉得可笑，但他只不过是为了满足一下自己的虚荣心。销售员要懂得利用这点，不要去打击他，而要去赞美他的专业。但不要故意去拍马屁，要不卑不亢。
第五种，主观型抗拒。这种抗拒纯粹是因为客户对你这个人的印象不好。你可以感觉到你跟客户相处的氛围不太对劲，他对你总表现出不满意的态度。这种情况有可能是因为你太过急切想卖出产品，对客户本身缺乏关注，引起客户不满。对于这种情况，可以从侧面进攻，比如跟客户闲聊几句，建立亲和感，然后再谈产品。
第六种，怀疑型抗拒。现在很多客户都不愿意相信被人主动推销的产品。他的第一反应就是产品不好，销售员是为了让他掏钱，所以才那样竭力夸奖自己的产品，纯粹是王婆卖瓜。遇到这种客户，一味喋喋不休地介绍，会更让客户反感。你应尽量拿出实际的证据来证明产品的可靠性以及能给他带来怎样的好处，而不能巧言令色，更让客户生疑。
第七种，借口型抗拒。客户在面对销售员的推销时，常会找借口说“我先看看”、“今天没时间”或者“我下次再买”。这种情况，你要冷静分析，他到底为什么这么说，如果因为嫌价钱贵，可以跟客户谈谈价格的问题。虽然客户是在找借口，但你不能故意拆穿这个借口，让客户难堪。即使要送客走，也要给他留下一个好印象，让他下次能光顾你。
综上，销售员在面对客户抗拒时，应冷静面对，分析当时所面对的是怎样的抗拒形式，并采取相应的方式应对。
招招封喉的销售精英秘籍
解析 有的业务员奋斗了一辈子都徘徊在基层，有的业务员却堂而皇之坐上高位，成为了社会精英。“他”与“他”之间到底有什么不同？销售精英的背后究竟藏着怎样的秘籍？
