李勤是从文化的角度看销售服务的，他看到玉柴的销售服务已经有了自己的理念与体系，这个理念与体系表面上看起来与李勤所熟悉的异域文化没有直接的关联，但在精神上却有很多相似相通的地方，比如做一流的信心和对一流的工作质量的追求。与此同时，玉柴营销文化的根基又是建立在中国深厚的传统文化土壤之中的，其中传统农业社会的伦理式诚信、亲缘式纽带、熟人型经济都在玉柴“和谐共赢”的旗帜下展示出它的魅力。对卓越品质的追求与对和谐环境的经营是玉柴营销的两个翅膀，缺一不可。吴其伟是玉柴股份公司主管营销的副总（现任玉柴股司总经理——笔者），也是我在长达数月的采访中遇到的最难采访的人，这里的最难倒不是难于交流，而是难于找到合适的时间。吴其伟说他的时间从来不是自己说了算的，都是客户安排的。最后吴其伟和我预约的谈话时间是一个早上，因为他8点半钟有一个会议，必须在8点半之前谈完，我说那咱们6点半开始吧，这样我们就可以有将近两个小时的谈话时间。吴其伟说可以，结果不到8点客户就到了。谈话时间虽然不长，但吴其伟给我透露了一个重要信息，它让我知道了玉柴营销所以有今天的局面，与玉柴主要领导人对中国传统的伦理的恪守和尊重不无关系。
吴其伟说，晏平主席是2005年5月来玉柴的，10月28日宣布为股份公司董事长，11月1日，也就是上任的第三天，就约我一起出发拜访主机厂。我们马不停蹄地拜访了福田、东风、柳汽、中国重汽、柳工、徐工、重庆红岩、江铃、郑州宇通、厦门金龙、金旅、苏州金龙等所有主流厂家，实现了第一时间与主机厂接上关系的意图。12月份我们又接着走访其他相关厂家，拜访了北京公交、深圳公交、首汽等一些终端客户。而且每到一地他都要亲自去看望办事处的工作人员，并计划一年内走完每一个办事处，后来他做到了。我们第一站到的是北方一家著名汽车厂，该公司总经理开始答应会见我们，结果会谈时没有露面，吃饭时为了等他出席，我们在餐厅等了一个多小时，直到下午1点多才出现。我都感到有些沉不住气了，晏平主席始终没有表露出一点情绪。这家汽车厂是我们的大客户，曾经与玉柴有些隔阂，但这次见面后我们的关系更融洽了，到现在一直是我们的大客户，这与晏平主席的低姿态不无关系，他很注重和主机厂的往来，经常到主机厂去走动，他工作安排得很满，但每次都首先满足我的安排。这些年他把国内外的所有主机厂、办事处和终端客户都走了一遍，包括越南、马来西亚、印尼、泰国、古巴、新加坡、埃及、阿尔及利亚……这种感情投资效果很好，有时候会面中的一个口头承诺比合同更可靠。
晏平走访主机厂的意义是多重的，其中公关意义当然是主要的，也是显性的。与此同时，对销售体系的建设、销售队伍品质的培养来说，晏平的走访也有重要价值。在个别汽车厂商的遭遇对晏平来说意味着什么，我没有问过晏平本人，但吴其伟说它至少可以体会到做市场的艰辛，同时也给我们树立了一个榜样，让我们看到了晏主席对客户的真诚。其实按吴其伟的说法，晏平对玉柴的销售服务部门的表扬是最多的，这本身就说明晏平对销售服务工作的了解程度最深。在中国做销售服务有中国的文化背景，除了供求关系的不平衡形成的竞争之外，由于从传统农业社会成长起来的商业文化的不成熟，往往还有人际关系、权利渠道等商品资源以外的社会资源的竞争。所以当我问到玉柴销售人员的工作状态时吴其伟说冷板凳肯定是要经常坐的，要不怎么都说做销售的是孙子，做服务的是孙子的孙子呢？吴其伟的这句话给我留下了心理阴影，后来我在采访玉柴销售服务人员的过程中一直有些小心翼翼，唯恐表述上的原因伤害了他们的自尊。但最后有些事实有些出乎我意料，原来玉柴的销售人员在用户的心目中的地位并不像我们想象的那样低。
柳汽和玉柴的合作历史最长，作为主机厂，柳汽的历任领导人对玉柴及其销售服务人员的评价都很高。我采访过东风柳汽原总经理肖子凯。肖子凯说玉柴做6105的时候我们就开始合作了，大约还是1984年左右，那时候我们生产中卡，同时用着柳发、湖动、朝柴、玉柴四个厂的发动机，后来康明斯也进来了。那时候我就发现玉柴的产品发展和营销思路都很清晰，每一步都走得很踏实。所以我们两家就一直很协调。到上世纪80年代中期，玉柴机器的占比就越来越大，最高时达到95%，当时我们还想用点朝柴的，以便向北方发展。那时候从技术上讲最先进的也不是玉柴，但他们的产品策划做得好，比如直喷式技术，朝柴本来比玉柴做得早，但玉柴到了北方市场拼命地宣传直喷式这个卖点，市场一下就打开了，实际上朝柴也是直喷式，他们没有向用户宣传。玉柴的营销策略就是把每一点优势都作为亮点宣传，这是一种战略运作，也是玉柴一直保存至今的一个传统。然后就是特别注重企业高层之间的互访，注重感情交流，这是在中国做企业必不可少的功课。中国是人情社会，做事不能单靠合同。从那时候一直到现在，玉柴和柳汽一直有感情上的交流，每年都有几次互访，都是一把手亲自带一帮人到对方去访问，有时候就是单纯的联谊活动，喝喝酒，聊聊天，打打球，两个企业的依存关系就这样越来越深了，其他的事情当然也就好说了。在这个过程中我发现玉柴的销售人员很有素质，也很敬业。我记得上世纪90年代有一段时间，由于国家政策调整，汽车行业处于低潮，产品积压很厉害，我们在柳江边租了一个废弃的飞机场停车，停了密密麻麻一大片，时间长了，草都长起来了，比车还高。有一天我突然发现车里有人，一开始我还以为有人偷车，进去一看原来是玉柴的服务人员，姓杨，名字记不起来了，他每天都在那里保养。我们停的车有一千多辆，他就这样一辆一辆地保养。看着一片荒草里密密麻麻的汽车，我心里都有些发憷，不知这种萧条何时是个尽头，但玉柴的人不这样想，我心里很感动，当时就在想，有这种任何时候都忠于职守、敢于负责的职工，这个企业不愁不强。
四
多年以后，肖子凯的感动在我心里一次次重现了。在采访玉柴的前前后后，我不止一次地被感动、被折服，这种感动和折服大部分都来自那些异乡的深夜，和玉柴的驻外人员朋友般漫无目的的闲谈。
2009年暮春，我第二次离开玉柴以后，按照事先规划好的外采线路，从玉林出发，经柳州，到桂林，至衡阳，不久就远离玉柴到了杭州。到杭州是我几个月来第一次回到现代化大都市的生活氛围中。飞机到达萧山机场时已经是傍晚了，前来接机的是玉柴驻浙江办事处的市场经理方培全。方培全说办事处主任去了宁波，走之前已经交代过了，让我先送您到宾馆住下来，有什么需要告诉我，暂时由我全权负责安排。我说我唯一的要求就是找人谈话。方培全说那好说，咱们先到宾馆，解决肚子问题，然后我就来陪您说话。我说怎么都成，那咱们先走吧。
我住的浙江饭店离西湖很近，晚饭后我们说了一会儿话，方培全要带我开车夜游西湖。按照苏东坡“水光潋滟晴方好，山色空蒙雨亦奇”的说法，雨中的西湖应该是不错的，但夜幕下的西湖是怎样的景象在我的印象中似乎很少有人记载。我们离开宾馆，开车沿着委曲的湖岸缓缓行驶，走走停停，西子般的湖水在夜里已经显不出她的绰约风姿了，不过婉曲有致的绕湖路灯格外引人注目，如果你愿意想象，完全可以把它想作西子白皙的胸上的项链，那灯光重叠的雷峰塔就是一枚巨大的胸坠，这个想象成立的话，朦胧的光影中你也许还依稀可见西子俏丽的容颜。我把我的想法给方培全说了，方培全说您的想象太美了，我们常年生活在这里，已经感觉不到了。我说你一定是入芝兰之室太久的缘故，这些年生活在西子湖畔，常年都有西子做伴不寂寞吧？方培全听了我的话笑了，但笑得不太爽朗，我突然意识到我碰触到了一根敏感的神经。在玉柴采访期间就听说过很多驻外人员的家庭故事，令人感慨唏嘘。方培全的故事如何虽然还不得而知，但我意识到这是一个很有力度的话题，我在杭州的采访就从这里开始。
我和方培全的谈话是第二天上午开始的，大约7点多，方培全到宾馆来说主任还没有回来，我说那我们先谈吧，方培全说我没什么好多说的，就谈谈自己吧。方培全说我是1996年从吉林工大毕业到玉柴的，九六、九七年正是玉柴的艰难时期，一来就分到当时的通机厂当工人，1998年做团支书，2001年并入一发厂，不久销售公司招聘，很多人报名，我也去了，当时有很多像我一样的大学生报名，经过报名初审、笔试、面试、答辩，最后选了20多人，包括我。这次选的销售人员绝大多数是大学生，后来才知道公司的意图，销售要转换策略，改变成分，走新的路线了。公司把我们20多个人集中到技术服务中心保修车间培训，搞封闭式训练，培养动手能力，六个月后又搞了一轮考试，也是笔试、面试、答辩，还加了一项现场操作。这样又淘汰了一批人，但我过了关，一开始就分到杭州来了。来之前有老同事问我准备干几天，我说干三至五年吧，老同事说我天真，能挺个三五个月不错了，我说为什么，老同事说你还不知道驻外的苦楚，时间一长孩子都不认识你了。我说我没孩子，老同事说没孩子你自己也会变成孩子的，他怕我还没听明白，又加了一句说长时间回不来你自己都会哭的。其实我当时也想到了一些困难，但还是被一种想干事的冲动战胜了。没想到这一干就是七八年，比我预期的时间长了一倍，这的确是我事先没想到的。其实我当时刚结婚不久，算是新婚燕尔，离开家还真的很难。
我是2000年10月份结的婚，第二年2月份到的销售公司，报名那天下午5点15分——我记得很准确——给老婆打了一个电话，最后一次问她让不让我出去，她犹豫了很久才答应。电话打完离下班时间只有10分钟了，我赶忙过去报名，负责登记的人说怎么现在才来？我们都要下班了，你是最后一个了。我说最后一个才是压轴的，重量级的，这很好啊。实际上我当时心里也很矛盾，一方面想出来干点事，毕竟读了十几年书，厂里当时也是作为人才引进的，不干点事自己都觉得对不起人，但另一方面也的确是舍不得老婆。老婆当晚就哭了，但最后也不得不支持我。从此我们就成牛郎织女了，一百多天才见一次面。儿子出生以后，长到很大还不认识我，每次回去刚刚混熟一点，又走了，走之前一听说我要去上班就哭得不行。孩子今年都快五岁了，每年和我在一起的时间不到一个月，每次回去就拉着我去外面做宣传，逢人就说“这是我爸爸”。爸爸不在身边的孩子可能都这样，让人心酸。我很对不起他。老婆现在也没工作了，因为要照顾孩子。是我使她放弃了工作，很抱歉。所以我对她说不管怎样你都是我老婆。老婆也很爱我，今天上午还给我发来一条信息，你有兴趣可以看一下，反正也不是什么见不得人的事。方培全把手机里的短信调出来给我看，我说你不介意的话，我就把它记录下来了，方培全说没关系你记吧。下面是短信的全文：“刚才我找东西，发现我以前的日记，记着我们两个的甜蜜和矛盾，突然感动。老公对老婆依然如初，十年如一日啊！老婆不得不害羞地牺牲一下甜言蜜语：老公老公我爱你，就像老鼠爱大米。请勿来电取笑，老婆害羞。”这样的短信再硬气的男人看了心里都会变得柔软。
方培全说在他们办事处，像他一样的人很多。这个“一样”的意思是，一样的对妻儿有愧有泪，一样的对玉柴无怨无悔。方培全说我对玉柴绝对忠诚，也不会给它提任何条件。因为它培养了我，给了我一个不错的发挥自己潜能的平台，与此同时给予我的经济和精神待遇也不少了，从2004年以来，我连续四年被评为玉柴先进工作者，2005年还被评为优秀党员。我很满足，也很有成就感。工作是很辛苦，有时候一天跑上千公里，喝酒喝得痛不欲生，但人生能有几年搏呢？如果觉得自己还有能力有价值就要奋斗一把。可能来玉柴的大学生、研究生都是有这样的想法的，否则他们不会来玉柴这么一个并不吸引人的地方。方培全说你完全说对了，来玉柴的年轻人看中的就是玉柴的平台、玉柴的机制和文化。现在我们在外面的都是这样，按玉柴的文化行事，雷厉风行，一般客户都很信服。
今年3月中旬，我们一天跑了五个城市，行程一千多公里，连夜赶回杭州，第二天又接着开会，这确实是需要一股精神去支撑的。说到这里，方培全停顿了一下，似乎在回味那个不平凡的一天，正好我也很想听听这一天中发生的故事，便说这一天是怎样跑回来的给我说说吧。方培全说那天我一大早就去了义乌，一路上下大雨，到义乌是11点15分，雨下得很大，我是去找恒风公交的，他们要一批车，中午跟他们一起吃饭。吃完饭又赶往金华公交，金华还是一个意向性的新用户，要去稳住他们的购买意向。义乌是老用户了，我一去就定了，100%用玉柴机器。金华不一样，还得跑几个点做工作。那天到金华已经比较晚，跑了两个点就5点多了，和服务站的人一起去请金华公交的人吃饭，喝了一些酒，其中一个点当场就表态用玉柴机。到了晚上8点，我们说还要去温州，他们不相信，见我们很坚定，只好放行。9点从金华出发，到温州已经是深夜12点。我们在温州公交旁边的一家旅馆住了半夜，第二天他们9点钟开会，我们抢在开会前，8点钟和他们谈了一个小时，敲定了一个购买意向。10点多钟又到温州下面的一家子公司谈，谈完12点。这次谈得比较艰难，谈完又是吃饭，喝酒。吃完两点多，又赶往宁海谈今年的合作以及往年的资金问题，这时他们的采购部经理说，只要玉柴把工作做好了，我保证其他厂的机器从我这里进不来。这就是话里有话，要谈条件了。谈到5点10分——我的时间概念特别好，有随时看表的习惯，都是长期在外工作养成的——他们很执著地邀请我们吃饭，我说我们要回杭州了，明天还要参加杭州公汽的招标会，必须早点赶回去。我们离开宁海已经快6点了，在路上随便吃了一点饭，赶回到杭州已经是夜里9点多了。第二天一想很后怕，36个小时，1000多公里，5个城市，还有不少的酒，没有一个数字不吓人。而且这些情况都是你事先想象不到的，都是临场发挥，也是超常发挥，完全靠人的潜能。
