于是，乔瑟夫和马丁相约，晚上在MSN上谈一下自己目前面对的问题。看到马丁的头像在线，乔瑟夫又如同往日一样，开始从自己面对的问题谈起。
讲完约翰的事情之后，马丁回话过来说：“看来，你遇到了一个和你消极抵抗的下属。不过，问题似乎也不难解决，所有的变化都是有原因的，也许只是一个很小的事情引起了这种变化。我预感，解决约翰的问题，你不需要用太大的力气，也没必要做出什么所谓的牺牲。你所遇到的状况让我想起一场很特殊的谈判。”
乔瑟夫说：“愿闻其详。”
马丁在屏幕上开始讲述起一个故事来：
那又是一次解救人质的谈判，但是，和往常的那些解救人质的谈判完全不同。
那个挟持人质的家伙只是一个小毛贼而已。由于他偷东西被发现，受到了人群的追赶，因此受到惊吓，就失去理智地把一个妇女作为人质，试图抗拒抓捕。
就如同以往的谈判一样，我们渐渐开始将话题谈到他愿意在什么地方和以怎样的方式释放人质并且投降。
他说愿意投降，但是我们必须做出一些事情。我渐渐知道了他想要的是面子，以后可以告诉别人他曾经从警察那里得到一些东西。我真不知道等他进了监狱之后这些对他有什么意义，可是从他的表现看来，这似乎对他意义重大。
于是，我们先答应下来，看他能提出什么愚蠢的要求。我想无外乎是一些疯狂的念头，例如想要一辆汽车以便于他逃跑之类的。
可是，他后来所提的要求真的证明了他想要的并不是逃跑，而仅仅是面子而已。他提出的要求竟然是烟，这大大地出乎我们的意料，我甚至有些反应不过来。虽然，当时颁布了一项禁止在公共场所吸烟的规定，但是香烟远远没有达到比人命值钱的份！这可真是一个荒唐的要求。
他说要一盒烟。可是，当时的状况下我们并没有，真的。只有三根而已。
结果，他还是答应了，他说，给我三根烟，我就放了这个人。
于是，仅仅三根烟而已，他就放下了手中的武器，并且放了那个已经被困好几个小时的妇女。
在这之前，我们从来没有给过嫌疑犯任何东西，但是这次，我们给了，因为三根香烟换得一条人命，实在是太划算了。而且，我们其实都很清楚，他并没有想要把那个人质怎么样，他是要放了她的。只是这个好面子的嫌疑犯不甘心乖乖地就范，而是希望从警察手中得到些东西，成为以后的谈资也好，获得心理安慰也罢。
所以，他是不会荒唐地提出那些我们绝对不会答应的条件。于是，他很聪明地选择了香烟。你看，这样的要求在谈判中就不能称之为谈判的障碍，即使这是障碍，那也是有利的障碍。因为克服了这个小小的障碍，做出微不足道的让步，而我们所取得的成功却是巨大的。
“嫌犯的要求确实出人意料，但却也能让人理解！”乔瑟夫回应道。
马丁继续在屏幕上写道：
香烟换取人质，这是可笑的要求吗？还是疯狂的想法？
谁会在意呢？
我们应该关心的问题是什么？哪个才更重要呢？香烟？还是人命？
所以，这次谈判给我的启示是：把注意力集中到你所要实现的结果上来，而不是那些狗屁香烟或者阻碍你实现目标的废话上。或者可以这么说，在谈判手段上要灵活，但是对于所要达到的目标一定要始终坚定。
像对于几根香烟这样的要求，既然他能换回人宝贵的生命，我们就不应该说什么，一定要坚守不能向嫌疑犯妥协的原则。可是，这样的妥协并没有任何的不妥，它不会导致嫌疑犯的脱逃，更不会对人质有什么实质性的伤害，我们何乐而不为呢！
“这真是一个精彩的案例，可是，这和约翰有什么关系呢？”乔瑟夫问。
马丁答道：“其实，这个故事就是哈佛谈判术里所包含的又一项精髓——在适当的时候做出适当的妥协，对实现目标并不矛盾的妥协。”
小小的要求在谈判中不能称之为障碍。做出的让步是微不足道的，但我们所取得的成功却是巨大的。
马丁看见乔瑟夫迟迟没有回话，便继续写道：“是的，这和你目前遇到的问题也有关系。约翰只是你的下属，你们工作中出现了不愉快，他的工作态度和成绩都大不如以前。可是你说根据你了解的情况，约翰之前是一个很积极热情的人，为什么到了你的部门就变得消沉呢？”
乔瑟夫说：“这也正是我想知道的啊。”
“如果他身上没有什么特别的事情发生的话，问题应该是出在你这里的。可能你和迈克尔的处事方式有些不同，让约翰觉得自己没有被重视之类的，所以他的积极性受到了打击。当然，这只是也许，我只是在做一种推测。”
乔瑟夫想了想给马丁回道：“可是，我对下属一直都一视同仁的啊，对米勒也是这样的。”
没过一会儿，马丁的头像又开始闪烁：“但约翰是你的新下属，来到一个新的环境，最需要得到的，当然是上司的肯定，我不知道这方面你做的够不够。但我可以肯定的是，作为一个下属，约翰希望你做的，并不会是很高的要求，只是你没有注意到罢了。虽然，用那个挟持人质的嫌疑犯来比作你的下属并不恰当，但是，我相信一根烟与一条生命的道理在你这次处理和约翰的问题上肯定会用得上。”
与马丁结束对话之后，乔瑟夫一直在想，也许问题真的是出在自己身上。作为一个上司，对下属的关心和肯定还有必要的奖励是很当然的事情，自己在长期的工作中似乎一直忽略了这一点。当然，不只是对约翰，对其他的职员也是。自己之前的员工已经有些习惯，但是，约翰作为新来的同事可能还很不适应，所以才表现得比较明显。这终究是自己的问题，不能希望下属来适应一个只知道让员工付出、却不懂得给他们适当回报的上司。看来，自己这些年的习惯也要改改了。
