经营者和销售人员要根据市场的不同需要改进自己的销售技能，销售终归是人的行为。销售人员的素质是竞争优势的决定因素。在感受竞争压力的同时，销售人员的销售技能提高必须要跟上时代的变化。
销售人员除了把注意力放在即期销售上，还必须强调建立关系。如果销售人员掌握了正面进攻的技巧，并且使下述方法能够单独使用，应会引起即期销售量的大幅度增加，以及客户关系的明显改善。
（1）从买方角度计划产品或服务的推销
[1]在与顾客讨论时，要牢牢把握住他们的主要目标，使他们感觉到自己很重要。
[2]站在顾客角度而不是你自己的角度理解他们所面临的最重要的问题或难题，验证你的理解是否正确。
[3]情绪或行为上与你的顾客保持一致。
（2）让顾客认识到尽早购买的必要性
[1]用事实证明你们谁都无法控制的条件正在变化。
[2]指出正在发生的变化如何给你的听众在未来带来难题。
[3]表示你有办法使潜在威胁转变为机会。
（3）维持、培养顾客的兴趣
[1]在表示你要做什么之前，先说明顾客从使用你的服务、产品或主意中会得到的好处。
[2]确保你的顾客把它们视为好处，承认它们的价值。
（4）足够详细地告诉你的顾客他所需要的全部东西，关于你的服务、产品或主意
[1]你所提供的是什么。
[2]你什么时候能供货。
[3]还涉及到谁。
[4]你能提供什么独特的专业技能和知识。
[5]可以保证实现所承诺的好处的主要条件。
[6]还有哪些人已经成功地使用了你的服务或产品。
[7]他们有什么体会。
（5）解释你的服务的价值
[1]符合逻辑地把各种好处联系起来，证明如果得到了一种好处，会理所当然地得到其他好处。
[2]表明在你的逻辑链中，最后的好处才是顾客的主要目标。
（6）如果在介绍过程中你失去了顾客的注意力
[1]停止谈论。
[2]等着你的顾客开口讲话。
[3]认真倾听。
[4]用你自己的话重复一个要点或感受，表明你已经听了。
[5]用你的热情感染顾客，表明你理解顾客所做的任何反应都是合乎情理的。
[6]帮助他解决难题。
[7]当你确信他已满意了，准备听你讲话时，继续你的介绍。
（7）请求定货
[1]不要使用任何圈套或“成交技巧”，只是请求。
[2]寻找“购买信号”：
同意或赞成地点头；
把希望寄托于你的主意；
愿意给你支持的信息或数据。
（8）提出请求之后要保持沉默，直至得到答复
其一，当事情朝不利方向发展时，站在顾客立场上思考。
无论你多仔细，不管你如何敏锐地察觉到别人的需要和感受，你的顾客都可能会突然、无缘无故地表现出不满意、甚至生气的样子，通过语言或动作表明你所做的或所说的引起了他的反感。对你而言，你不清楚错在哪儿。你几乎是绝对在斟词酌句，以期达到尽可能好的效果。因此，顾客的生气使你禁不住被吓了一跳。
遇到这种情况，许多销售人员会吓出一身冷汗。他们觉得要是能说完正在说的话，一切就都会好的。毕竟，顾客有一个已经很认真地考虑过但仍没有得到合理答案的问题。我们认为，如果从顾客思考问题的角度表达我们的逻辑，无论什么误解都会得到解决，顾客会再次高兴，而且得到了定单。
其二，当事情开始偏离轨道，出现激动情绪时，考虑使用营销技巧。
[1]停止讲话。
不要说得更快，实际上根本就不要再说了。给你的顾客机会去表达他（她）的感受。无论沉默对你来说有多么难受，但你说什么都没有用。如果情况确实如此，你的顾客无论如何都不会听的。不要开口，几秒钟（你的感觉可能是几分钟）之内，你的听众就会打破沉默。
[2]认真倾听。
听你的顾客讲话，就好像你活着就是要理解顾客的感受，理解他们想什么。不要试图说一些猜测的话，要始终接受顾客说的话，就好像他们所说的都是事实。最重要的是不要像一些销售人员听顾客反对意见时那样，一边找顾客的小错误，一边在心里想，“又抓住你一条辫子，你这混蛋”，接下来就是试图通过澄清事实和抓住证据来击败顾客。
感受也是事实；而在这种情况下，顾客的感受是最明显的事实。因此当他停止讲话时……
[3]表示赞成或同情。
为了证明你确实一直在认真地听，时不时地表述一下你对顾客主要陈述的理解。在这样做的时候，要表现出你经过了深思熟虑，而不是在做鹦鹉学舌。如果顾客言不由衷，那就要表明你很清楚顾客的感受，如对他说，“你很不满意”或“你觉得那是不公平的”。
如果你表达出了同情之感，那么就需要等着顾客做出反应。几乎可以肯定地说，你的顾客现在要谈论你所关心的问题了。如果你继续保持缄默，你的顾客也会冷静下来。他会意识到没必要让你相信他的内心想法是正确的，以便理解他的情绪波动。
[4]求得共鸣。
向他表明你同意这种观点：人们有以他们所喜欢的任何形式表达自己的感受的至高无上的权力。他们事实上可能是错的，也可能完全误解了。你可能不知不觉产生一种偏见，任何一个正常的人都会为有这种偏见而感到羞愧。但不管怎么样，他们有绝对权力以他们自己的方式处理他们自己的问题。但是你一定要知道共鸣与同情之间的差别。当你想要表达共鸣时，请说：“你有绝对的权力像你现在这样表达自己的感受”，但不要说：“你这样表达感受是绝对没有问题的”，这只是同情。在表达出共鸣之后，这种差别有助于你改变顾客的想法，从而改变他们的感受。一旦你表示了同情，你就会陷入他们的感受之中，无论他们的感受对你多么不利。说一句“是的，我们公司对待顾客行为的态度是令人羞愧的”之类的道歉的话是不会帮助你销售产品或赢得尊重的。
“那是胡说，我能证明”之类的话也不会帮助你销售或赢得尊重。表达共鸣的方式应该是这样：“我能理解你那种感受，许多人都有过那样的感觉。”
[5]应付反对意见
当你保持冷静，敏锐地应对面临的情况时，就可以促使你的客户重新倾听你的理由，因而，所产生的任何反对意见都会得到平息。要直截了当地处理你的客户所说的问题。永远不要猜测“他真正的意思是什么”，你差不多肯定都会猜错的。即使你猜对了，你也会毁掉以求共鸣和理解之心认真倾听客户意见的信念。
