由于谈判双方的利益、目标不同，双方成员的人格特征即需要、动机、兴趣、爱好、理想、信念、世界观、价值观、知识、经验、能力、性格等方面存在差异，双方会在谈判中产生不同的看法以至分歧，当这种分歧发展到一定程度，就会爆发冲突。谈判时发生冲突在所难免并客观存在。
◎谈判前应该做好的心理准备
任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况。那么谈判前应当做哪些心理准备呢？
一、做好遇到强硬对手的准备
谈判人员经常会遇到各类对手，强硬的对手是较难对付的一种，因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。所谓“强硬对手”是指：一是对手实力强大，在谈判一开始就倚仗其强大实力希望从气势上压倒你，让你觉得没有一点讨价还价的余地；二是对手地位较高，由于人的某种心理需要和心理因素，当地位高的人向地位低的人说话时，总会有某种优势感，往往会以气势压人，因此你可能会下意识地被对方的声望、地位所慑服。这些“强硬对手”以强硬的气势先声夺人以后，谈判的形势会出现一边倒，使你在没有心理准备的情况下进入他的圈套。出现这样的局面，主要原因是准备工作没有做好，在遇到对方先声夺人的气势以后，自己首先心理上接受不了。
作为一名谈判者，要想在谈判中成功说服对方，首先在精神上就不能输给对方，做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。
二、有“打持久战”的准备
在与客户谈判中，经常会遇到久久不能成交而又不能轻易放弃的情况，这时就会出现马拉松式的谈判。马拉松式的谈判非常耗费谈判人员的时间和精力，同时也可以将它看成是考察谈判人员耐力的一种方式。遇到这种情况，谈判人员很可能会产生急躁情绪。
为了避免产生急躁情绪，在与对手谈判前应做好“打持久战”的准备。做好“打持久战”的准备，需要在谈判前制订方案时把谈判的过程考虑得复杂一些，把谈判的困难考虑得多一些，把谈判需要的时间考虑得长一些，要对谈判的艰巨性有充分的精神准备。
谈判绝不是一件简单的事情，任何一次与对手的谈判都有可能耗费很长时间，谈判人员必须要有耐心，在与对手谈判前做好“打持久战”的准备。
三、做好谈判破裂的准备
每一名谈判人员在开始谈判以前，都希望谈判能够顺利进行，完成双方间的交易，但是事情往往不像希望的那样，在实际谈判中，并不是每一次都能成功。由于谈判中双方利益上的不同，及其他不可预知因素的作用，如果谈判不能满足双方最低限度的目标，可能会使谈判破裂。这虽然不是双方希望的结局，但是如果不是自己能力可以控制的，就不要过于沮丧。
◎谈判冲突的含义
谈判冲突是参加谈判的双方在实现各自追求的利益和目标过程中所表现出的互不相容和相互排斥的心理状态。
谈判时的这种心理冲突可以表现在三个方面：
（1）谈判者个人的心理冲突。
（2）谈判一方组织与本组织成员之间的冲突。
（3）两个谈判组织之间的冲突。
谈判者个人的心理冲突表现为当一个人面临着两个不相容的目标和两难选择时感到左右为难的一种心理体验。组织与本组织成员之间的冲突，是指本组织内的各个成员之间在某些问题上发生了相互排斥、相互矛盾的观点、看法。而两个谈判组织之间的冲突就是谈判冲突定义所讲的内容，是两个谈判组织之间的互不相容、互相排斥的心理状态。本小节将重点研究两个谈判组织之间的心理冲突问题。
一、谈判冲突的种类
从冲突的性质来看，可以把冲突分为建设性冲突和破坏性冲突。所谓建设性冲突，是两个谈判组织双方的目标、利益一致，但因方法等不同而引起的冲突。这种冲突在谈判的过程中往往表现出以下特点：①双方对实现共同的目标都很关心；②双方愿意了解彼此的观点、意见、态度；③双方的争论是为了寻找一种较好的方法实现目标。而破坏性冲突则是由于两个谈判组织双方的目标、利益不一致而产生的冲突。这种冲突表现出的特点是：冲突的双方只关心自己的观点能否取胜和自己的利益、目标能否实现，而不考虑对方的利益和需要，听不进对方的意见，因此可能由对问题的争论转化为严重的对立和相互攻击。
一般来说，建设性冲突通过谈判双方比较好的处理和正确的引导，可以成为推动谈判的动力。而破坏性冲突的解决则比较困难，在处理这类性质的冲突时必须持谨慎的态度，如若处理和解决不好，就会影响谈判双方的关系，破坏谈判的气氛，妨碍谈判目标的实现。但是，这两种性质的冲突也不是一成不变的，在一定条件下，两种不同性质的冲突是可以相互转化的。心理学家认为，冲突的发展存在两种可能性：①无论是哪种性质的冲突，谈判双方若不能妥善及时地处理，即使是建设性的冲突，也可能转化为破坏性的冲突，从而给双方的谈判带来不利的影响；②即使是破坏性的冲突，只要谈判双方能妥善处理，以谋求互利互惠的合作为出发点，在此基础上协调双方的需要和利益，也有可能实现双方各自的谈判目标。
二、谈判冲突产生的原因
在谈判的过程中，两个谈判组织双方的冲突是在所难免的，引起冲突的原因也错综复杂。造成谈判双方的冲突既有客观环境因素，也有主观心理因素，归纳起来主要有以下几方面的原因。
1.利益差异造成的冲突
谈判的双方在观点、利益和行为方式等方面既存在联系又发生冲突，这是产生谈判的前提。谈判的双方都期望从对方那里满足自己的某些需要，这也是把双方联系起来的桥梁。但是，谈判的双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，因此，他们之间在观点、利益和行为方面必然会发生某种冲突和分歧，如果不存在差别、冲突、分歧，也就无须坐在一起谈判了。可见，冲突和分歧是谈判中必然发生的客观现实，引起冲突最本质的原因是双方各自利益和目标的实现。
2.认识差异造成的冲突
参加谈判的各个成员在知识、经验、能力、资历等方面都存在着个别差异，由于他们之间的知识层次、知识结构不同，经验的多少不同，能力类型、能力水平不同，资历的深浅不同等，因此，在谈判时对同样的问题会产生不同的看法、认识和态度，从而引起认识上的冲突。
3.价值观差异造成的冲突
价值观是人们对客观事物的好坏、主次、轻重的认识和评价，它是主客体之间关系的一种反映。由于人们对客观事物的好坏、主次、轻重的排列不同，就构成了人们不同的价值体系。价值观是决定谈判者的态度与行为的心理基础，由于参加谈判的双方或各个成员的价值观不同，对同一问题就会产生不同的态度和行为，从而引起冲突。
4.心理和行为习惯差异造成的冲突
每个谈判者都有各自的气质、性格、兴趣、爱好及各种心理行为习惯，这些个性差异，也会引起谈判成员之间的冲突。
5.信息来源不同造成的冲突
由于人们获得信息的渠道不同，再加上谈判双方沟通不够，在一定条件下也会引起冲突。
1984年，美国洛杉矶成功地举办了第23届夏季奥运会，并赢利2.25亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。
在接受任务时，尤伯罗斯的承诺是：“本届奥运会将不动用政府财政一分钱。”他决定改变以往的做法，采用一个最直接的省钱方法：挑选赞助商提供各个比赛项目最优秀的设施，并给予赞助商最佳广告宣传效果的承诺。
尤伯罗斯善于抓住赞助商的心理，往往欲擒故纵，在谈判中很少妥协，并没有“拉赞助”常有的尴尬和低三下四。尽管尤伯罗斯要价很高，甚至很苛刻，比如，要求赞助商必须长期而且自始至终地对奥运会给予赞助，并对一些商业广告的范围、区域做了一些硬性规定，那些巨头们还是蜂拥而至。到筹备工作的后期，尤伯罗斯不得不按5：1的比例来确定最后的赞助商。
尤伯罗斯最出色的一笔交易则是卖奥运会实况转播权。此前，无论广播还是电视转播体育节目一向都是免费的，尤伯罗斯大胆打破这个惯例，经过煞费苦心的谈判，终于以2.5亿美元的高价与美国全国广播公司达成协议。在这次谈判中，尤伯罗斯表现出高超的谈判技巧，直到协议签订之后的很长时间里，这家公司负责体育节目的副总经理还对尤伯罗斯赞不绝口。同时，尤伯罗斯又分别将转播权卖给欧洲和澳大利亚等地区，他在这一项目上的进账是7000万美元。
在收取赞助的过程中，尤伯罗斯也遇到一些“强硬而傲慢”的公司。如著名的柯达公司就曾经当场拒绝了组委会提出的不得低于500万美元的赞助条件，只同意提供100万美元的资金和一大批彩色胶卷。虽然尤伯罗斯几经周旋，但柯达公司却因为认定组委会将接受他们的赞助方案而丝毫不肯让步。最后，尤伯罗斯断然决定放弃柯达，转而与日本的富士胶卷公司谈判，并最终收到700万美元的赞助费。
洛杉矶奥运会的成功，除了尤伯罗斯出色的组织管理才能外，更重要的是得益于他卓越的谈判艺术。在此，欲擒故纵、制造竞争等多种谈判策略都获得了成功运用。
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来。“纵”不是“消极”地纵，而是“积极”地、有序地纵。通过“纵”激起对方迫切成交的欲望而降低其谈判的筹码达到“擒”的目的。
◎欲擒故纵
欲擒故纵即对于志在必得的谈判，故意通过各种措施，让对手感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。
有个人想要拥有一份自己的事业。他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此二人安排会面，商谈买卖事宜。买主十分和蔼友善，他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒服。买主对开价似乎首肯，不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用，卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实，但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。
他同意卖主的开价，但是他不同意签订契约时付任何现金，他将以期票的方式按月付较高的金额。事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付给卖主。这些条件令卖主大为不满，可是买主的论点颇具说服力。支付现金对他有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。毫无疑问，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金。
卖主很气馁，他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨海区休假。他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约过活。他打电话给买主，告诉他，能有像他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用。卖主说：“我把我的事业交给你，难道我不能期望你给我具体的回报吗？”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一位买主了。后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的。此买主后来成功地以期票按月付款方式取得了同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。
所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的做法对他自己极其有利。他坚守立场，在提供了买主每一项可能的替代案后，买主还是不愿在金钱上做诚恳负责的承诺，连象征性的付款都不肯。此买主在拒绝付象征性现金时，事实上他已告诉了卖主他根本不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险。
此故事的要点是：你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的最初意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己负担的十字架，不要不计代价只求获胜。如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作。而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减，许多交易根本不能算是交易。事实上，绝大部分交易都是如此，这选择的过程便是生意的一部分，而耐心的确是值得培养的美德。
在谈判中，如果对手有备而来且又来势汹汹，精明的谈判者一般都不与对手发生正面的冲突，而是想方设法避开对手的气势与险招。这时就可以使用欲擒故纵的做法，通过借劲使劲，诱敌深入的方法麻痹对方，使对方在丧失警惕的情况下落入自己的圈套。
阿凡提和国王相遇，国王问阿凡提假如有两样东西摆在你面前，一个是金子，一个是美德，你准备要哪一样呢？阿凡提回答说：“我当然要金子呀！”国王得意地说：“阿凡提，你真是个见利忘义的小人！如果是我，我就选择美德。金钱处处都是，美德却是难得的呀！”阿凡提不慌不忙地答道：“不错，一个人想要得到的正是他自己原来最缺少的东西，不是吗？缺少什么就想要什么，我们只是要了各自所缺少的东西呀！”国王于是无言以对。
阿凡提对国王所用的答辩方法正是欲擒故纵法。
日本的一休和尚自幼聪慧，一天，他不小心把老师的一个非常珍爱的茶杯（是件稀世之宝）打破了，感到非常害怕。恰在这时他听到了老师的脚步声，于是连忙把打破的杯子藏到身后，在老师走到面前时，他忽然问：“人为什么要死呢？”他的老师答道：“这是很自然的事情，世间的一切事物有生也有死。”这时一休拿出打破的茶杯对老师说：“老师，您的茶杯的死期到了。”老师看着破了的茶杯心中的恼怒却也不好再发作了。
这看似儿童的小聪明，但是能把对手引到已经设好的圈套之中让对手束手就擒却是一种大本领。
在运用这一策略时应该注意以下几点：
1.要给对方以希望
谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。
2.要给对方以礼节
注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感伤害对方，转移矛盾的焦点。
3.要给对方以诱饵
要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使自己彻底失败了。
有个挪威商人，为人精明又能入乡随俗。他到非洲某国做生意，一天得到邀请去当地某高级职员家做客。双方交谈得很融洽，但他自始至终闭口不提生意的事。主人赞叹道：“你是头一个一进门不谈生意的西方商人。”结果，这个精明的挪威商人获得了一大笔生意。原来，在非洲，急吼吼的人通常被认为是可疑的、不值得信任的人。
◎以退为进的使用
古代齐国使者晏子出使楚国，因身材矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗？”晏子说：“齐国首都大街上的行人，一举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢？”楚王继续揶揄道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？”晏子回答说：“我们齐王派最有本领的人到最贤明的国君那里，派最没出息的人到最差的国君那里。我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了。”几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣。这个故事中晏子的答话就是采用以退为进之法，貌似贬自己最没出息，所以才被派出使楚国，这是一“退”，实则是讥讽楚王的无能，这是“进”，以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。
在谈判中有时会遇到这样的情况，对方实力确实强于己方，故而在谈判中咄咄逼人、盛气凌人。
这时处于劣势的一方一般会采取两种退让策略：一种是一味退却，溃不成军，最终导致彻底的失败。这种消极退却，实际上是一种逃避，最终达不到保存自己的目的。
另一种退却就是以退为进，形式上满足对方需要，实际保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益在不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家公司签订合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件，不过契约报酬优厚，他禁不住诱惑夸大了事实。他通知公司的人事部门尽快训练这些打字员，他马上要把这些打字员送到签约公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系。他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性很吸引人，他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方的机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。
不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解，他们的抱怨是：“如果我们需要受训者，我们干吗找你们帮忙？”凯思犯此大错，连失二城，不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇，而且连原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这个购买代理商是个有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意。
◎欲擒故纵对付对方的期限
班霍克正在销售他的玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走了，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。
此时市场有利于买主。头两个星期，连一个买主也没有。最后一位精明的老头上了船，观察船的状况，他看来对班霍克指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的价钱仅是班霍克喊价的一半。“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到春天再卖它，卖的价钱或许会高一点。”这老头的心理战倒真管用，班霍克害怕失去他唯一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价。事实上他若坚持立场，对他较有利。如果他计算一下冬天的维修费，把它与春天时可卖到的好价钱作一下比较，就可知道这笔维修费实在是微不足道。可是他不耐烦，结果付出代价。他的谈判达成协议没错，可是他是个十足的失败者。
在针对谈判的“死线”的时候，谈判者常常采用欲擒故纵的拖延技巧，但在运用这种技巧的时候，要注意以下几点：
1.每一次“拖延”不能拖死对方，要给对方一个回旋的余地
在改变与对方的谈判日程时可说“因为还有别的会谈安排”。在神秘中仍给对方一个延后的机会，待到对方得到这个机会时，会增加一种珍惜感。
2.在拖延的时候，要注意考虑自己手中一定要有几个有利的条件
这样才能重新把对方吸引回来，不能使自己的地位僵化，否则一“拖”即逝，无力再拉回对方。
3.在采取拖延技巧的时候，一定要注意自己的言语说话要委婉
避免从情感上伤害对方，造成矛盾焦点的转移。
与拖延技巧相配合的是“出其不意”的进攻。在我们的谈判实例中已有具体的分析。该实业公司以迅速而准确捕捉信息的能力，雷厉风行的工作作风，惊人的工作效率，打了一场“兵贵神速”的漂亮仗。它之所以能够迅速地成交，在于谈判对手也有迅速签约的打算。矿主急于尽快偿还债务，达成交易的心情迫切。如果没有这一客观条件，单方面讲求迅速往往会导致“欲速则不达”的结果。在多角竞争或有多角竞争潜在威胁的时候，速度具有决定性的意义。否则，拖拖拉拉，延误时机，就会让你的对手捷足先登。
由此看来，兵贵神速与拖延技巧看似矛盾，然而，在高明的谈判家手中，它们被运用得恰如其分、恰到好处。巧用时间，使谈判者最终掌握谈判的主动权。
