从上午8点开始，美国代表向日本人陈述情况，来势凶猛，滔滔不绝，并配有图表、精美的电脑图案、辅助资料，用3架放映机打在屏幕上，真是图文并茂、持之有据，以表示他们的要价合情合理。
这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在整个过程中，3位日本代表静静地坐在桌前，一声不吭。介绍结束后，美方的一位主谈充满期待和自负的神情，打开屋里的灯，转身问毫无表情的日本人：“你们认为怎样？”一位日本人客气地微笑了一下，回答说：“我们不明白。”美国那位主谈的脸上顿时失去了血色，说：“你们不明白？这是什么意思？你们究竟不明白什么？”第二位日本代表也客气地微笑了一下，回答说：“都不明白。”那位主谈的心脏几乎要停止了跳动，他问：“从哪里开始不明白的？”此时，第三位日本代表也客气地微笑着说：“从电灯关了开始。”那位主谈沮丧地倚到了墙上，松开他那根昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们要我们怎么办？”3位日本代表同时回答说：“你能不能重新讲一遍？”在这种情况下，即使是美国主谈再重新介绍一遍，他还有最初的热心和信心吗？
谈判中会遇到各种各样的对手。以柔克刚是许多人经常采用的一种方法。学会以柔克刚要有求活的思维。
◎求活思维艺术
所谓求活思维，是指在险境中不慌不乱，抓住机会，利用有利条件并充分发挥高超的应对技巧，摆脱危境，化险为夷。求活思维实质上是辩证思维，在困境中辩证地看待不利因素，从不利中寻找有利，化坏事为好事是求活思想的重要方法。
谈判人员在谈判中有时会碰到较困难的处境或尴尬的局面，此时采取迂回式的求活思维方式，开动脑筋，常会一扫尴尬气氛，并达到事半功倍的效果。
美国可口可乐公司的一位经理，在北京商谈合资办厂事宜，住在北京香山饭店，正好遇见一位中国青年书法家在客厅为外国客人书写条幅。经理见状，请求青年书法家也为他写一条广告词，内容为：孔子曰：“可口可乐好极了！”青年书法家感到很是为难，不知该如何办才好，只好求助于他的老师。老师却让其照写不误，不过写完之后，老师又加了一行字：“一位美国朋友的梦想。”这时旁观者无不赞赏老师的妙笔，美方经理也十分满意。
上面那位青年书法家当时的处境确实尴尬，写也不好，不写也不好，看来是“死劫”难逃。但其老师运用求活思维，从旁迂回，加以补白，既满足了美国朋友的要求，又避免了对祖国传统文化的亵渎，同时还使条幅增添了幽默意味，可谓一箭三雕。
◎以柔克刚的策略
谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手，有的表面上看起来沉默不语，似乎很好对付；而有的则是锋芒毕露、咄咄逼人，毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”，霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转，这是属于傲慢自负型的谈判者！对前一种人需沉着应付，不要相信他表面上的反应，以“兵来将挡，水来土掩”的策略对付可能会有较好的结果；而对后一种人则可以采取“以柔克刚”的策略。
·沉默冷静地观察对手。在谈判中，不要急于反驳，不要急于解释，尽可能耐心听对方滔滔不绝地阐述自己的观点和提出自己的要求，必要时甚至可以使谈判出现冷场，并在双方之间展开一场忍耐力的竞争。即使这时，自己仍要头脑清醒，情绪平稳，静观事态发展，直到对方再次申诉自己的观点。需要注意的是，这里沉默不语不是绝对不说话，一定要把“沉默不语”控制在一个适当的“度”之内。这个度就是要使谈判能继续进行下去。因为人们之所以要采用策略，是为了使谈判能获得一定成果，而不是使谈判宣告破裂。
·故意转移话题。在谈判中，有一段时间决不和对方直接交锋，而是对方说东，我则漫不经心地说西；对方说三，我则若无其事地说四。在这种故意转移话题的过程中，避其锋芒，然后针对其失误突然出击。
·抓住机会提问。面对趾高气扬、盛气凌人的谈判对手，不必和他的言辞正面交锋，而是要在他目空一切，自以为是的高谈阔论中，选准机会适时提问，请其回答。这里的提问，可以是针对其发言中的自相矛盾之处，还可以是针对其发言中的违背常理之处等。每次提问实际都起到使对方降温的作用，只有当对方降温到一定程度时，谈判才能正常地进行。勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。
日本松下公司的前任总裁松下幸之助是个极具智慧的商人，在他的领导下，松下公司日渐强大，成为世界上著名的电器生产企业。一次，松下幸之助去欧洲与当地一家公司谈判，由于对方是当地一个非常有名的企业，不免有些傲慢。双方为了维护各自的利益，谁都不肯做出让步，以至于谈到激烈处，双方大声争吵，甚至拍案跺脚，气氛异常紧张，尤其是对方更是丝毫的不客气，松下幸之助无奈，只好提出暂时中止谈判，等吃完午饭后再进行协商。
经过一中午的修整，松下幸之助仔细思考了上午双方的对决，认为这样硬碰硬地与对方干，自己并不一定能得到好果子吃，相反可能谈不成这笔买卖。于是开始考虑换一种谈判方式。而对方仗着自己具有“天时、地利、人和”的优势，丝毫不愿做出让步，打定主意要狠狠地杀一下松下幸之助的威风。
谈判重新开始，松下首先发言。而对方各个表情严肃，一副势在必得的样子。松下并没有谈买卖上的事，而是说起了科学与人类的关系。他说：“刚才我利用中午休息的时间，去了一趟科技馆，在那里我看到了巨子模型，并且深受感动。人类的钻研精神真是值得赞叹。目前人类已经有了许多了不起的科研成果。据说阿波罗11号火箭又要飞向月球了。人类的智慧和科学事业能够发展到这样的水平，这实在应该归功于伟大的人类。”对方以为松下是在闲聊天，偏离了谈判的主题，也就慢慢地缓和了紧张的面部表情。松下继续说：“然而，人与人之间的关系并没有如科学事业那样取得长足的进步。人们之间总是怀着一种不信任感，他们在相互憎恨、吵架，在世界各地，类似战争和暴乱那样的恶性事件频繁地发生在大街上。人群熙来攘往，看起来似乎是一片和平景象，其实，人们的内心深处却仍相互进行着丑恶的争斗。”他稍微停了一会，而对方越来越多的人被他的话吸引，开始集中精神听他谈话，接着他说：“那么，人与人之间的关系为什么不能发展得更文明一些、更进步一些呢？我认为人们之间应该具有一种信任感，不应一味地指责对方的缺点和过失，而是应持一种相互谅解的态度，一定要携起手来，为人类的共同事业而携手奋斗。科学事业的飞速发展与人们精神文明的落后，很可能导致更大的不幸事件发生。人们也许用自己制造的原子弹相互残杀，日本在‘二战’期间已经蒙受了原子弹所造成的巨大灾难。”
此时，人们的注意力已经完全被松下所吸引，会场一片沉默，人们都陷入了深深的思索之中。随后，松下逐渐将话题转入到谈判的主题上，谈判气氛与上午完全不同，谈判双方成了为人类共同事业而合作的亲密伙伴，欧洲的这家公司接受了松下公司的条件，双方很快就达成了协议。可以说，在关键时刻松下先生谈判言语方向的转移为谈判走向成功做了铺垫。
还有这样一个案例：
某高级西餐厅有一位客人将餐巾系在脖子上用餐，在标榜西餐礼仪的高级餐厅中显得十分惹眼，引起其他用餐客人的不满，进而向该餐厅的经理抱怨，希望能够制止这位不懂（或是故意装作不懂）西餐礼仪的客人。经理将这个任务交付给一位服务生，如果您是这位服务生您会如何向那位客人反映呢？
这位聪明的服务生走近客人，对客人只说了一句话，客人便自动地将餐巾拿下，大家猜服务生说了什么这么有用呢？原来这位服务生走到客人前面，恭敬地问了一句：“请问先生您是要剪头还是修脸？”那位客人一听也知道自己的举动明显地与场所不协调，也就自动地将餐巾取下了。
这个案例主要是在说明，同样的一个目的可能会有许多种的方式可以达到，最差的可能就是直接走过去纠正这位客人：“先生，本餐厅不允许客人做出有违西餐礼仪的举动，请你将餐巾取下否则只好请你离开。”稍微委婉一点的不过也就是卑躬屈膝地拜托客人，但很可能会遭到对方相应的不理会。这时不妨转一个弯，用另一种方式让对方明白自己的举动并不适于该场所，进而想到如果不改变可能会有损自己的形象，也就会比较能够接受对方要求。
延伸到谈判技巧领域，愚笨的人会将自己和谈判的对象摆在楚河汉界的两边，剑拔弩张、彼此壁垒分明，却往往弄得两败俱伤，因此聪明的人会把自己和对方的界限模糊，使局面变成是两人共同面对所存在于两人之间的问题，如此一来彼此心理上的防线就不至于在沟通前便潜意识地筑起围墙，阻隔了原本可能达到的沟通目的。
其次，不妨将己方的利益先摆在一旁，或是想办法将己方的利益与对方的利益相结合。简单地说，要让对方无条件接受己方的要求，这在逻辑上其实是行不通的，因此如果能够巧妙地把己方的利益与对方的利益相结合，使对方在接受己方的要求同时也获得利益会是比较容易的方法。用上述案例来说明，站在客人的立场，把餐巾系在脖子上是他个人自由的行为，如果服务生单方面地以餐厅的立场要求客人解下，不仅客人容易感到自己的自由受到妨碍而不满，甚至会觉得是服务生在取笑他不懂西餐礼仪而纠正他，那么后果自然可想而知，服务生要想轻松交差恐怕也就很难了，甚至可能会引起客人与餐厅之间的言语或肢体冲突。因此服务生转了一个弯，问客人是要剪头还是修面，客人一听可能一下子会有点茫然，但是马上就明白自己的失误的确会引起他人的误会：而服务生很技巧的问话，也为客人保留了颜面，一件原本似乎颇为难办的事，就在四两拨千斤之下圆满解决。
总之，谈判不一定要将所有细节全部摊开来谈，技巧性地将问题加以修饰，再从对方的角度来重新结合，会是一种事半功倍的谈判沟通技巧。
谈判桌上经常遇到强硬的对手。如何才能战胜强硬对手呢？我们可以用强硬的态度去面对对手的强硬，也可以用其他方法来化解对手的强硬。我们自己变得强硬了也能战胜强硬的对手。
◎用强硬去面对对手态度的强硬
1986年9月的一天，在杭州万向节厂的外贸洽谈室里，厂长鲁冠球正在与美国俄亥俄州某公司总裁特伦斯·多伊尔以及国际部经理莱尔进行一场紧张激烈的谈判。美方要求杭州万向节厂的所有产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家，鲁冠球当然不同意，因为这意味着自己要放弃许多机会。双方僵持不下。
这家美国公司历史悠久，万向节销售网分布甚广。他们自以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话未免咄咄逼人。此时，国际部经理莱尔向鲁冠球抛出了“撒手锏”。
“我希望厂长先生还是签订这个协议为好，否则，我方将削减贵厂产品的出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”
公司总裁特伦斯·多伊尔也慢条斯理地说：“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代贵方培训工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独家经营；第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种？”
美方的软硬兼施，鲁冠球也早已料到。这几年，杭州万向节厂的产品在国际市场上声誉日隆，美方几次来杭州谈判，都提出要独家经营。鲁冠球认为，签订这样的合同，无异于绑住自己的手脚，使自己受制于人，因而始终没有同意。但是这一次，美方似乎是志在必得了。
鲁冠球沉着冷静，说：“按照国际贸易惯例，我厂和贵公司之间只是单纯的买方与卖方的关系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉，我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签订独家经销协议！”
谈判桌上的空气似乎凝固了。多伊尔猛地站起身，收拾皮包：“这样的话，我们只进口贵厂的产品！”
随行的外贸人员纷纷频频暗示鲁冠球，但鲁冠球并不理睬。他有礼貌地说：“随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”
两个美国人走远了。望着他们熟悉的背影，鲁冠球心里并不好受。正是这两位美商，最早在广交会上发现了他们的产品，专程赶到钱塘江畔的杭州万向节厂，使鲁冠球的产品一举打入国际市场。之后他们几乎年年联袂而至，和鲁冠球结成了朋友。但是友谊并不能代表商业中的竞争。
多伊尔和莱尔回到美国后，一份措辞严厉的信件越过重洋来到了鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题，需要重新检验，要求付检验费。
其他各种刁难也接踵而来。按规定，出口信用证应提前两个月寄来，可美方却迟迟不发。原定1987年出口46.5万套万向节被削减为21万套，一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。产品积压，利润直线下降，厂内外议论纷纷。此时，美方称：“只要签订独家经销合同，检验费和削减合同可以一笔勾销。”毫无疑问，这一切都是美方有意在给鲁冠球施加压力。
可是鲁冠球仍然不为所动。他迎难而上，在这一年里开发了60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国际市场，一批批外商纷纷找上门来。意大利的考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说：“环境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。”因此一次就签订了17万套的万向节合同。
1987年，杭州万向节厂打破了美方的垄断，产品出口到8个国家和地区。在下半年上海举办的国际汽车展览会上，美商竟然将该厂产品作为本国名牌产品来展销。
这年的圣诞节前夜，一辆豪华轿车驶入了杭州万向节厂，多伊尔和莱尔带着礼品，笑容可掬地走下车来。还是在那间外贸洽谈室里，两位美商向鲁冠球表示歉意，并捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。
多伊尔说：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格，并希望我们的事业像雄鹰一样腾飞全球！”此后，双方的合作揭开了崭新的一页。
当谈判对手态度强硬时，自己这一方切不可轻易让步，否则这会给自己造成更大的被动。
实践也证明，在谈判中一上来就持强硬态度的人，当碰到对方同样强硬甚至比自己还要强硬的反应时，态度往往会马上软下来。这就是说，强硬可以软化对方。
所有富有经验的谈判者对此都很清楚：当遇到态度强硬的谈判对手时，你的态度要比他更加强硬，直到双方都能心平气和地重新展开谈判为止。相反，如果你一看到对方的强硬就出人意料的软弱，则对方的期望值就必然会再次上调。因而谈判中的一条重要的规则：你要以刚克刚，而不是以柔克刚。
◎战胜强硬对手的具体方法
如何对付强硬蛮横的谈判对手，这里面大有学问。
一、反击
如果谈判者有足够的信息来反击对方的不合理要求，就可以突然爆发，出其不意地回击对方的强硬态度，对方没想到我们居然敢破裂，突然引爆冲突，大大出乎他们的意料。这种战术的目的在于制造僵局，为后面的谈判累积能量。
要运用这个战术有一个前提，就是必须有充分的情报，如果事前没有充分的准备，怎么可能胸有成竹地批评对方？
另外还可以配上黑脸和白脸。长官出来凶，凶完就退，然后由底下的人出来缓解。但是可以先焖一下，凶完，破裂，等几天，看对方利用这段时间请示上级的结果如何（其实所谓请示总公司，也是在焖我们），再决定白脸是否出场。
二、给他一堵墙
这包括三种方式，第一种方式是沉默。美国人常用的方式是不讲话，如果卖方对自己没信心，就会陷入自己跟自己谈判的泥沼之中，然后不断降价。这时买方只要用“嗯……是吗？”或“还是高了一点！”这几句话，就可以让卖方持续往下降。
第二种方式是转移话题，打擦边球。话题可以是相关的，讲着讲着就扯到另一个话题了。比如，从价钱扯到空运或海运，或从买成套设备讲到买零件，对方急个半死，但我们就是不转回来谈价钱。
第三种方式则干脆跟对方说：“我看以现在的气氛，好像并不适合谈判，我们先换个话题吧。”然后跳到一个不相干的话题上。等到耗掉一些时间，对方开始急了，我们再一下子跳回本题，这时对方很可能会在立场上展现一些缺口，有缺口就好谈多了。
谈判者也可以选择这个时段跟对方去喝酒、打球或旅游，培养一些私人感情，谈一点两人说不定还有点相同的生涯规划，逐步让他的立场软化。
三、发问
这跟前面讲的反击有一点相同，那就是都必须做好充分的准备，只不过发问是比较内敛的攻击方式。谈判者可以不断发问，然后从对方的解释里面去找破绽，或者在发问的过程中，把自己所准备的专业知识放进去，让对方不敢轻视我们。在这样一阵过招之中，他们发现我们成竹在胸，可能就会找一个台阶，做出一些让步。
总之，谈判是一种战略的思维，习惯这种思维，凡事做好准备，如此在对方突然狮子大开口时，才不会措手不及，窘态毕露。
◎让自己变得强硬的方法
至于如何用具体的方式来实现强硬，这里面也是大有学问的。下面我们就简单地介绍几种应对策略。
一、反击
谈判者应该事先收集足够的信息来反击对方的强硬要求，并且突然爆发，出其不意地回击对方。谈判对手没有心理准备，大大出乎他们的意料，也就很难再坚守自己的阵地。即使出现了僵局，也可以为后面的谈判积蓄能量，也可以使用黑脸、白脸策略，找人出来凶，凶完就退，然后再找人出来缓解。这一软一硬，让对方措手不及。
二、给他一堵墙
这包括两种方式：一种方式是沉默。如果对方对自己没有信心，就会不断地主动降低要求，陷入自己跟自己谈判的泥沼中。另一种方式是转移话题。话题可以是完全不相关的，讲着讲着就可以扯到另一个话题上。比如，从价钱扯到产品运输上，从这次谈判扯到周围的旅游景点上，就是不提对方的要求，不说行更不说不行，让对方着急。
三、提问
这也需要谈判者有充分的准备，并通过不断地发问来寻求对方的破绽，或者一步步把对方引入自己的圈套。等对方明白过来时，他已经找不到什么辩驳的理由了。
在具体做法上，熟练运用这几种策略还需要掌握相应的技巧。
（1）不要流露出急于求成的心理。不管你多么希望能尽快达成协议，都要从容自若，按照既定的程序有条不紊地来讨价还价。如果你流露出心急火燎或者急于求成的心理，那么一旦被对方察觉，对方就会利用这个弱点，想出种种对策，使你处于不利地位。
此外，从经验来看，一般不要轻易从总体还价，也就是不要一次全面还价，而应该采取具体的还价方式。还价要从差距小、金额小的部分开始，这样即使双方差距较大，也不至于使谈判一开始就破裂。
（2）绝不轻易让步。在讨价还价中常见到这样的现象：对方很不现实，开价极低或极高，按照他的想法根本无法成交。遇到这种情况时，最好的做法是绝不轻易让步，除非交换。即一方面要诱使对方让步，另一方面自己不能急于让步，要与对方周旋。即使你必须让步，也要以对方的让步为交换，而且自己不能让步太快、太大，这会使对方步步紧逼，要你做出更大的牺牲。当对方要你让步时，你一定要考虑再三，一步一步地来让。每让一步，都要进行激烈的讨价还价，让对方感到要你让步真是不容易，这会使他的欲望自觉地收敛一些。
