提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。
发问技巧在商务谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。当然，发问要选择恰当的方式才能达到目的。
有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判结果。
(1)发问的基本原则①明确提问内容。提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。例如：“你们的运费是怎样计算的？是按每吨重计算，还是按交易次数估算的？”提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。
问话的措词也很重要。要更好地发挥问话的作用，问话之前的思考、准备是十分必要的。思考的内容包括我要问什么？对方会有什么反应？能否达到我的目的等等。必要时也可先把提出问题的理由解释一下，这样就可避免许多意外的麻烦和干扰，达到问话的目的。
②注意问话的时机。提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话就不合适。就谈判讲，双方一接触，主持人就宣布说：“大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗？”显然，这是不合适的。因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的问话使人摸不着头脑，也使人感到为难。
把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。
掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，凭借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。
③考虑问话对象的特点。对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问要认真；对方活泼，提问可诙谐。
(2)选择恰当的提问方式①使用间接的提问。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。
②使用选择性的提问。选择式提问往往以“能不能”、“可以不可以”、“要不要”、“是不是”等形式出现。这样发问，限制了对方回答问题的范围，使其无法含糊其辞，从而使其观点明朗化。
某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝茶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
③使用假设性的提问。假设性提问又包括假设式提问和隐含式提问两种。
假设式提问是谈判者在假设某种前提下一种故意的发问形式。假设式提问往往可以使对方麻痹大意，轻易就范。
比如，在一场货物买卖谈判中，双方就价格问题难以达成一致时，买方经过精心策划，作出了下列提问：“尊敬的先生，当一件成品所需的原材料开始降价，那么随着成本的下降，其价格是否应降低呢？”“是的，毫无疑问。”“当一件产品的包装改用简易包装，那么它的价格是否应降低呢？”“是的。”“那么你方在国家原材料价格大幅度降价，产品又改用简易包装的情况下，为什么还坚持原来的价格呢？”直到这时卖方才发现落人了陷阱，无言以对，只能应对方的要求降低产品的价格。
隐含假设式提问，是谈判者将难以使人接受的观点隐含在问话中的一种故意发问。在逻辑上人们通称这种问语为“复杂问语”。隐含式假设提问也是为了诱人上当，但这种引人上当的手法更隐蔽也更高超。下面是隐含假设式提问的一个经典性的例子：
有一次，华盛顿家里丢了一匹马，他获悉是一位邻居偷走了，就同一位警官去索要。但邻居却声称那是他自家的马，华盛顿灵机一动，走上前去，用双手捂住马的眼睛，然后对邻居说：“告诉我，你的马哪只眼睛瞎了？”“右眼。”邻居答道。华盛顿放开蒙右眼的手，马的右眼并不瞎。“我说错了，马的左眼才是瞎的。”邻人急着争辩道。华盛顿放开蒙左眼的手，马的左眼也不瞎。“我又说错了？”邻人还想狡猾地辩解。“是的，你错了。”警官说，“已经证明马不是你的了，你必须把它还给华盛顿先生。”华盛顿的高妙之处在于，他的问话里“马的哪只眼睛是瞎的”隐含“这匹马有一只眼睛是瞎的”这样一种假定。邻居误信了这种假定，瞎猜一气，结果自露马脚。
在谈判过程中，根据具体情况，设计、使用上述两种发问技巧，有时能取得出奇制胜的效果。在谈判面临困难时，你不妨试一试。
④使用恭维性的提问。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图，很难提出有效的问题，谈判很难有实质性的进展，当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语言策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时，需要注意以下几点：第一，态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。第二，方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三，效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。
此外，还要把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次假日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张、谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，得不偿失，因此可以采用先易后难的提问方式。
