企业对批发商、代理商、经销店、零售店等分销商提供的支持，包括对分销商的店铺设计、销售促进、经营管理、推销技能训练，及其他促进销售所需的各种事项予以指导与协助。
（一）企业如何支持分销商
1.区域经销权。
区域经销权是分销商和企业合同关系的体现，是分销商和企业打交道最重要的权益，它包括分销商的销售区域、经销级别、授权期限、分销规模、违约处置等重要事项的限定。这些硬性限定的有效实施和全面遵守，保证和维护了企业和分销商合作关系的稳定与效率。所以企业在经销权方面应根据分销商的实际情况尽量给予最大的支持。
2.广告支持。
企业可以进行多种宣传活动配合分销商打开市场，进行产品分销。企业对分销商的广告支持等基本手段就是通过在公共媒体发布宣传广告来提高产品的知名度和美誉度，从而扩大产品的销售。此外，企业对分销商的广告支持主要还有以下方式：
（1）广告宣传。指不通过大众传播机构而作的宣传广告。例如POP 售点广告、海报、陈列装饰及其他可能支配顾客商品选择意志的零售店现场广告等。
（2）定期发行刊物。企业可发行定期宣传刊物，向分销商介绍企业的经营政策或提供营业信息。
（3）陈列、展示会。协助分销商举办商品或商品样品展示会，以唤起消费者的注意及兴趣。
（4）赠送样品及举办示范表演。赠送样品或表演使用方法等办法，是刺激消费者购买欲望颇有成效的销售促进手段。
（5）宣传手册。
（6）幻灯片、影片、工厂参观。此为兼具宣传目的的销售促进活动，可收到指导、启发的效果，有助于品牌印象的加强。
（7）消费者组织。以系列中的零售店为中心，组合本企业产品消费者团体，并加以组织化。
3.货款支持。
分销商的实力没有企业强，资金不足，一般都希望企业能够提供货款支持。但由于企业和分销商之间出现的纠纷大都源于资金，资金问题是最敏感的，一出问题会对企业造成严重的经济损失，所以，企业一般不愿意对分销商提供资金支持。在特殊情况下向分销商提供货款支持，企业要明确贷款支持的时间，并规定及时归还，让分销商感到企业的真诚。分销商渡过危机后，就会热衷于企业的产品并全力贯彻企业的经营理念。
4.价格支持。
价格支持对于销量的提高有很大影响，每个分销商都希望企业在价格上给予支持，获得低于同行业的价格。企业在维持严格的级差价格体系的同时，在控制好价格支持程度的前提下，可以对那些实力大、销售能力强的分销商给予一定的价格支持。
5.促销支持。
对于分销商来说，申请企业的促销支持就像申请广告支持一样，是市场开发工作的必要条件。同时这方面的费用支出一般是短期的，对企业来讲也是可以接受的。
6.人员支持与企业培训支持。
在打开市场初期，分销商销售人员一般都不够用，而企业的业务员素质一般高于分销商，所以企业在打开市场初期能够向分销商提供人员支持。分销商的销量增长，企业可以根据分销商的要求直接派人。同时企业为了增强市场的竞争力改善分销商的经营水平，有时也需要对分销商及其业务人员进行培训和辅导。
（二）何时支持分销商
企业对分销商的支持，关键在于要把握好对分销商支持的时机，以达到事半功倍的效果。
1.合作开始期。
在合作刚开始的时候，企业要在销售政策方面尽最大可能地对分销商给予支持，如产品价格、折扣或返利、奖励政策、广告促销支持以及其他方面支持等，尽量减少分销商的投资风险。
2.市场开发期。
分销商在开发市场初期，一切从零开始，难度很大，同时需要采取一定的策略和大量的人、财、物投入。企业如果不给予分销商一定的支持，分销商很难凭自身的实力顺利完成销售工作。
3.分销商经营出现困难时。
当分销商发生仓库失火、货物被盗、与合作伙伴分家等情况时，企业出手帮助分销商生意步入正轨就等于“雪中送炭”，会牢固双方的合作关系，稳固市场，避免条件更优惠的对手争抢。
4.竞争对手有促销活动时。
当竞争对手举办促销活动，尤其是一些力度比较大的促销活动时，企业为了稳定市场局面，可以给予分销商一定的支持，也开展一些相应的活动正面出击。
5.其他特殊时间。
在一些特殊时间，如销售淡季、企业周年庆祝、分销商店庆等，企业都可以给分销商适当的支持。
（三）支持过程中应注意的问题
企业对分销商的支持不能超过企业承受的限度，所以在给予支持中一定要注意以下问题：
（1）假如企业给予支持后，分销商不积极开发市场，把企业的支持当做自身的利润，那么就马上取消对其的支持。企业的支持是分销商扩展稳定市场的一个重要力量，而不是分销商的利润来源。
（2）对分销商支持要设一个限度，不能让分销商贪得无厌。给分销商支持时要设限，并要注意分销商要求支持的动机。
（3）注意考察分销商的账目，企业在对其给予支持时要做到心中有数，并且明确给予支持的限度。
（4）如果分销商胡搅蛮缠，则不要给予支持。
（四）分销商辅导
对分销商及其销售人员进行培训和辅导是企业支持分销商的一种有用而且非常重要的手段。
1.辅导的内容。
（1）分销店址选择辅导。帮助分销商选择店址是企业进行分销商辅导的第一步。企业应根据消费者的需要、企业的策略与产品的种类及价值的高低考虑。不同的企业由于产品不同、政策不同，对于分销商所要求的店址也会有所差异。
（2）产品知识辅导。分销商的工作人员，包括分销商负责人、会计、业务员等，对企业的产品未必有充分的认识，企业应向其灌输产品知识，让他们对产品的有关特性都耳熟能详。
（3）经营方法及管理技术辅导。企业可对经销商高层人员、推销员、财务会计人员采用有效简捷的教育，如会计作业、财务管理、资金运用、POP 技巧、存货管理等。这些基本的营业方法及管理技术只要花很短的时间加以辅导，分销商就可以学会，对其的经营也很有帮助。
（4）店面推销技巧辅导。分销商店面推销技巧不同于一般的推销技巧。店内的每一位成员都有可能负责接待顾客。而接待顾客最重要的原则就是服务意识，要提供让顾客满意的服务。店面推销的诀窍，必须在开店之前就灌输给每一位店内的工作人员。
（5）店面布置辅导。企业可协助分销商布置店面，让整个店面显得清爽，有足够的浏览空间，而不是显得拥挤杂乱。
（6）公共关系辅导。企业要指导分销商运用种种方法在社区内建立良好的公共关系和知名度，如赠品、促销、举办一些活动，也可利用媒体、报刊宣传。
对分销商多一分辅导，在销售过程中就会多一份推销力量。作为企业，应树立对分销商辅导的意识，并转化为行动。
2.分销商辅导的实施。
分销商辅导员须兼具推销员的能力与工作人员的技能，并确实掌握推销责任地区内市场的现状，承担商品推销与货款回收的两大基本任务。但分销商辅导员的工作，并不限于处理目前事务或从事直接性的作业，最重要的是为企业长期获得高收益而工作。
企业要想对分销商实施有效的辅导，首先必须调查了解掌握有关的一些信息，这些信息包括以下几个方面：
（1）市场信息。市场规模、公司地位、文化、发展前景、市场特性、推销的阻力及其程度。
（2）产品信息。主要包括产品的销售情况及其畅销或滞销的原因、产品的顾客层次、产品的市场占有率、产品的知名度、产品的顾客购买动机、相关产品的市场性、顾客的不满与怨言、顾客购买习惯的变化情形等。
（3）竞争者与竞争产品。包括竞争者与竞争产品在市场上的地位、与本身商品的优劣比较、买卖条件及其变化过程、在目标市场内的经销店数、经销店支持政策、分销渠道的变化、新产品的动态、广告宣传与渗透度、售后服务方法。
（4）分销商信息。包括分销商规模对地区规模的适应性、推销计划与实施情况、推销能力与商圈面积、推销员品质、销售额与库存状况、地理条件与其对地区的适应性、顾客的评价、推销定额、分销渠道的适应性、员工管理状况、销售促进措施及其实况、对本企业的协助态度、推销重点设定方法等。
企业必须从客观立场出发收集各项资料，并判断调查结果的正确性，从而制定相应的措施，灵活地对分销商进行辅导。
企业对分销商进行辅导时一般可以按以下四个步骤开展：
步骤一：多听问题，发掘问题。辅导员必须主动发掘问题，多听分销商的意见。遇有问题，不可妄下结论，应首先慎重考虑问题中有无虚假或夸张，然后再寻求正确答案。
步骤二：仔细研讨问题内容。先将问题的要点有系统地加以整理，收集必需的资料，根据事实详加研究，以寻求如何解决或改进及提供支持的具体方法。
步骤三：提供切实可行的建议。过分理想化或可能伤害对方感情的意见，均不能产生有益的效果，将对方的问题当做自己的问题认真思考，慎重选择解决的方法。
步骤四：确认事情的成败得失。即必须考核是否按照建议内容实行，结果又如何。如果尚未实行，其原因又何在。并针对实施所得，进一步检讨其得失。对研究所得结果，应作文字记录并妥为保存。
