企业对分销商的有效控制，能确保市场经营的秩序性与稳定性，有利于地域市场的长期运作。如果市场一片混乱，分销商就无法正常进行经营，不能确保利益，这样会失去兴趣，最终企业的利益得不到保证。特别是销售网络内出现冲突时，企业如果不进行有力控制的话，最终会导致失去整个市场。在实际工作中，企业可以通过以下手段控制分销商。
（一）远景掌控
企业都有自己的远期战略计划，在行业中确立自己的优势与地位。企业要用自己在市场上的地位和实力证明自己的优秀，同时不断把自己的长远规划和美好前景向分销商阐述，要让分销商能看到制造商的发展前途、同制造商合作的前景、未来的共同利益、自己未来的发展方向和美好前景。
企业的远景规划应包括企业未来发展规划、行业走向、产品开发、新技术、人才、市场网络、经营策略及企业文化、品牌建设等，尤其是有关的企业发展趋势。市场网络、品牌建设与销售有着密切的利害关系。销售网络规划将计划未来网络覆盖的地域状况、与分销商合作方式的改进、新技术的应用、更为合理的分配形式和组织管理形式等。产品及品牌规划的核心是要提供优秀的产品，树立含金量高的企业品牌，利用品牌带动销售，增加利益，其重点是通过产品销售来建立品牌、提升品牌、维护品牌。制定一套可行的未来规划，不但能统一思想，而且能有效地激励包含分销商网络的积极性。
1.通过远景规划密切同分销商的关系。
企业制定的政策、规划，必然影响到企业与分销商的合作，并涉及双方的利益。如果企业发展前景灰暗，制定政策不合理，无法尊重和保障分销商利益，分销商必然不会对企业关系投入精力和热情，且有随时退出合作的可能，甚至由于短期利益驱使和逃避风险的原因，会做出对企业不利的事。相反，如果企业有较好的发展前景，制定了一套有利于企业与分销商稳定发展的政策制度，分销商能从中了解到自己的利益所在和发展前景，必然会努力促成各种政策的落实，积极配合企业搞好销售，并且有信心、有计划同企业长期合作下去。
企业的实力不断增强，提供更具竞争力的畅销产品，让分销商获取更大的利润，这是双方共同的追求。企业实力的增强还能在资金方面帮助分销商提供更宽松的结算方式，提供更多的服务支持。
在连续稳定的合作关系上，经销权的价值将不断增值。这是分销商通过与企业合作不断增长的巨大财富，企业要尊重并充分支持分销商这一追求，协助分销商实现由经销权所引发的利益。
2.传播远景，控制分销商。
通过高层互访和建立个人感情，通过沟通与交流，向分销商传达企业的发展理念和远景，促使分销商从不同角度了解企业现状和未来发展，鼓励分销商参与到企业的远景规划中，建立双方间的互动的亲密合作关系；可以创办内部刊物，利用刊物进行各方面的宣传；还有举办定期或不定期的会议，邀请分销商参加。
总之，向分销商展示企业的发展远景，通过建立有利分销商的各种政策和计划，通过广泛联系和宣传，使双方关系高度协调，并寻求一种未来的共同利益追求。让分销商切实感受到自己的发展和企业的发展密不可分，并自觉地对企业产生某种依赖感，珍惜这种合作，积极维护与企业合作的稳定发展。
（二）服务掌控
服务掌控就是除制定优惠的政策外，企业还向分销商提供特有的相关服务，满足其各方面需求，来增强、紧密双方合作关系。一般来说，企业的管理、融资能力要比分销商强，很多分销商在发展到一定程度后，很想接受管理、营销、资源等方面的指导与协助，提高销售效率，降低销售成本，提高销售利润；而企业对其分销商一般比较了解，应当可以依据分销商需要，提供即时服务。企业设立市场部，全面负责分销渠道管理，包括制定政策、确定服务项目和制度、辅助监督实施。有的企业直接派代表进驻分销商，帮助分销商拓展市场、管理业务。企业还可以根据情况组建专业小组，协助分销商进行专项产品的订货、网点铺货、终端理货、卖位陈列、POP 广告张贴等。
企业能给予分销商信息服务、政策服务、融资协助等等。
在实际操作中，要注重以下几点工作：
（1）积极维护市场秩序，解决分销商后顾之忧，防止窜货杀价等恶性竞争，协调分销商之间的关系等。
（2）协助分销商开发市场，拓宽经销活动的空间，特别是在新产品的推广、销售、地域扩张等方面投入更大的精力，提供相应支持。
（3）企业要针对自己的经营理念、品牌内涵、产品性能、价格策略等进行形式多样的专业销售培训，增加分销商销售产品的技能，增添经营某种产品的兴趣和信心，加深双方的感情，维护企业关系的稳定。
（4）广告支持，既要在全国性的媒体进行广告投放，又要针对区域型分销商所在地的媒体进行广告投放。这种广告服务可由企业出资，也可共同出资，还可由分销商单独出资，企业给予一定广告补贴协助完成广告创意、媒体选取等技术支持。
（三）终端掌控
终端掌控就是指企业通过对销售终端的控制来达到控制分销商的目的。企业可以倒着做市场：先直接对当地的零售店进行促销活动，炒热整个市场，使产品变得畅销，掌握主动权；然后通过招商的方式选择合适的分销商来经营市场，完成分销渠道建设。核心是要让零售店先认同企业的产品和品牌，而不是分销商，企业就有把握在分销商出现问题时，把零售店切换到新的分销商而不影响销量。
掌控终端，首先要做终端。产品终端打开后，目标市场必然会引起二级、一级分销商的注意。这时企业必然占了主动，有条件选择更理想的分销商，而且此时企业已经同终端建立了多重的亲密联系，并有能力全面控制终端。终端控制在企业手里，如不满意分销商，可以随时撤换，并且不影响终端的销售。
企业做好终端掌控应注重以下几点具体工作：
（1）建立终端档案。制作零售店分布图，建立零售店档案，并经常更新，确保档案的准确和完整。
（2）加大终端服务力度。这种服务包括终端市场广告宣传、售后服务、店面广告招牌、技术指导等。使服务成为店家经营的一种不可缺少的有机组成部分。
（3）建立零售店会员体系。企业组织建立，以产品销售为核心，辅以一定的规则、制度，定期或不定期的举行活动，增加零售商的荣誉感，增进终端店之间的了解和合作。
（4）终端利益体系。对零售店制定一套奖励制度，如销量奖励、铺货奖励、合作年限奖励等，让零售店获得高出其他同类竞争产品的利润，以吸引零售店同企业长期合作。
（5）进行促销活动。企业把促销活动落实到终端，并积极参与，尽量保证零售店在促销中获益，提高它在本地的影响力和知名度，提高销售技能和组织能力等。
（6）直接和店员加强联系，对其培训。
（四）投资掌控
投资掌控即企业通过向分销商投资或分销商向企业投资来控制分销商。
企业向分销商投资可以以股份形式投资参与利益分成，或者直接投资，收取一定收益。企业向分销商投资多以实物投资为主。例如，为分销商购置运输工具（载货车、商务车等）、购建仓库、商务网络、营业场所等。特别是商务车，以企业产品命名，不仅方便分销商开展业务，而且提高形象，增加归属感，无形中起到宣传作用，增加品牌知名度，给消费者留下深刻的印象。
企业还可吸纳分销商的参股资金，允许分销商入股分红，返利给分销商。分销商赚取差价也参与企业利益分配。这样做的一个最大好处就是能稳定双方关系，分销商有投资、有收益在企业，自然会关心企业的整体经营效益，全力经销企业的各种产品。这种企业关系将是牢固的、稳定的，能真正实现企业对分销商的管控。
（五）合同掌控
合同掌控就是利用法律手段，用合同的形式约束企业与分销商之间的权利义务关系。合同条款具有执行的强制性。合同通常应具有以下条款：
1.时间限制条款。
规定分销商履行义务和享受权利的时间限制。企业在规定时限内对分销商进行管控，限定其作为或不作为。
2.权利义务主体条款。
合同主体身份或地位包含着众多的利益因素，失去特定身份就有可能造成重大损失。
3.地域限制条款。
合同条款要严格限定分销商的经营区域，这有利于经营的秩序化和稳定性，可预防窜货、竞相杀价现象发生。当然，分销商也不愿自己经营好的市场被别人抢去。企业在与分销商签订合同时应注意：一是区域规定要具体、明确；二是要规定相应的违约责任，让合同真正起到管控作用。
4.价格限制条款。
合同规定的价格要有企业的批发价、一级批发价、二级批发价和零售价。指导价和价格浮动幅度也要有明确的规定，才有严格执行的可能。通过明确合同规定，加以严格的监督实施，实现企业对分销商在价格领域的管控。
合同掌控要求企业在与分销商合作时，一定要签订一份真实有效的书面合同，那些以关系、信用代替合同，或以口头协议来代替书面合同的做法，都不可能充分实现企业对分销商的管控职能。
（六）利益掌控
分销商一切经营活动的最终目的是获取利益。企业要吸引并且掌控好分销商，就要投其所好，设定能给分销商带来丰富利润和长久获利的政策，以便有效地掌控分销商。
提高分销商的利润的方法有以下几种：
1.降低对分销商的发货价格。
产品价格主要取决于产品的生产成本和销售政策。企业要在保证利润的前提下，以较低的竞争价格向分销商发货，以价格优势增大对分销商的吸引力。
2.严格掌控分销渠道的价格。
制定一套合适的价格体系，保证分销商以目标价格批发或零售商品。这种批发价或零售价应当保持稳定，不受干扰，这就要求企业在价格体系管理上有一套成熟的方法和有力的监控系统。
3.降低分销商的业务成本。
积极降低分销商的业务成本，是分销商自己的工作，也是企业利益延伸的责任。企业可针对分销商做大量的工作，例如提供快捷运输工具、建设通讯网络系统、信息资源分享、技术指导等。
4.提供优质畅销产品。
提高分销商利润就要求提供优质的、市场需求大的产品，这样的产品能受到消费者的青睐，必然能提高销售量。
5.经常举行促销活动，增加产品销量。
企业应根据市场情况及产品特性，尽量多举办一些恰当的促销活动，也能提高销售量，从而刺激分销商的积极性。
企业对分销商的控制，是从对他们的选择开始的，不管是先期选择还是后期管理，都要根据企业本身的特点、行业特点去组织实施。要管理好分销商，也不是要完全从“掌控”的硬性方面去领会，还要从软性方面去实施，利用情感营销、企业文化认同、道德标准等策略，多管齐下，必然能达到理想的效果。
