6.5.1 商品定价的目标
企业通常通过对产品价格的制定，来实现企业的总体目标。对于超市而言，其定价目标是由超市的市场定位所决定的。
（1）以利润为定价目标，即公司以追求利润的最大化为目标，无论提价还是降价均以最大利润为准则，但追求最大利润并非就是简单实行高价格的定价策略。
追求最大利润并不等于追求眼前利润的最大值，而是追求长期利润的最大化。
（2）以市场占有率为定价目标。市场的高占有率并不等于简单的高销售额，高销售额并不带来高利润，但高市场份额必然带来高利润额。随着市场竞争程度的加剧，许多超市公司开始转变其定价目标，即从追求利润的最大化转变到追求最大的市场占有率。
（3）以维持超市的生存为目标。在竞争极为激烈、供大于求或经济运行恶化的情况下，维持生存就可能成为企业的短期目标，对此，超市的定价原则应是只要能弥补可变成本即可，如进货成本、营业成本、流通成本等非固定成本。
6.5.2 商品定价策略组合
价格是卖场魅力的来源之一，它在吸引顾客、增强卖场竞争优势、塑造良好卖场形象等方面有着不容低估的作用。价格是卖场竞争的重要手段，卖场一旦在价格策略上失误，会给商品竞争力、卖场盈利能力及活力带来直接的负面影响。
1）成本加成定价法
在正常经营的情况下，企业最常见的定价方法是成本加成定价法，即按商品单位采购成本加上一定比例的毛利定出零售价，其公式为：商品售价=单位商品采购成本×（1+成本加成率）。成本加成定价法中的零售价格是在出厂价格或批发价格的基础上加上运输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等形成的。加成率依商店所经营商品的种类不同而存在很大的差异。成本加成定价法的计算简单易行，在正常情况下按此法定价可以使商店获得预期利润，但它忽视了市场竞争及供求状况对价格的影响，缺乏灵活性，难以适应市场需求及竞争变化。这种定价方法一般只在卖方市场下才使用。
2）竞争导向定价法
竞争导向定价法是以竞争者的价格作为商店制定商品价格主要依据的一种方法。采用这种定价方法，商店的商品价格可能与竞争者价格的平均水平完全一致，也可能高于或低于竞争者平均价格水平，而且商品价格可能会随竞争者价格的调整而作出相应的变动。按这种定价法所定价格在人们观念中常被认为是“合理价格”而易被消费者接受；同时这种定价法能协调商店与竞争者之间的关系，避免激烈竞争所带来的风险，使商店获得适度、合理的盈利。
3）需求导向定价法
需求导向定价法是根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方法。它是伴随市场营销观念而产生的新型定价法，价格是否合理的判定最终取决于顾客。在此意义上，价格是商店为顾客提供的一种选择，只有这些选择与顾客的价格心理、价格意识、承受能力相一致时，价格才能成为促进顾客购买及再购买的有效手段。通常，顾客感知度高、需求强度大的商品，价格可定得高一些；而那些顾客感知度低、需求不那么迫切的商品，价格可定得低一些。
6.5.3 商品定价的具体方法
价格是一种灵活的促销手段，定价是一个科学性与艺术性相结合的过程。商店应根据具体场合下的顾客心理、销售条件、销售数量及销售方式灵活选用定价方式。
（1）整数定价法，如将价格定为100元而非99元或99.9元。对于一些礼品、工艺品和其他高档商品，制定整数价可使商品愈显高贵，满足部分顾客的高消费心理；对于方便食品、快餐以及人口流量多的地方的商品，制定整数价能便利交易，满足顾客的惜时心理；同时整数价格便于记忆，有利于加深顾客对商品的印象。
（2）尾数定价法。其与整数定价法相对应，适合一般生活消费品的定价，一方面给人以便宜感，另一方面又因标价精确而给人以信赖感，满足了顾客的求实心理。对于需求价格弹性强的商品，尾数定价常可带来需求量的大幅度上升。有经验的商品经销人员认为尾数定在“7”比较容易为顾客所接受，而目前以“8”为尾数的标价则更多地迎合了顾客图吉利的心理，受到了不少顾客的欢迎。
（3）高位定价法。根据顾客按价论质心理及求名心理，商店可适当提高那些质量差异不易被察觉、价格需求弹性较小、能显示身份地位的商品如服装、首饰、礼品等的价格及名品、新产品或稀有商品的价格。声望高的商店可将其商品的零售价格定得高些，这样不仅能起到促销的作用，而且还能进一步提高商品或商店的形象。
（4）习惯定价法。日常消费品的价格通常易于在消费者心目中形成一种习惯性价格标准，符合其标准的价格易被顺利接受，而偏离其标准的价格易引起怀疑。
高于习惯价格被认为是不合理的涨价，低于习惯价格则又让顾客怀疑是否货真价实。习惯价格一般难以改变，因此这类商品的价格要力求稳定，避免因价格波动带来不必要的损失。
（5）统一定价法。对于生活日用品，不同款式、花色的商品甚至价值相近的不同种商品，采用统一价格能给顾客以便宜感，同时也方便顾客选购、付款。英国马狮公司的创始人米高·马格斯就是通过开设“不用问价钱，全部一便士”的小摊子而薄利多销，使经营业务蒸蒸日上的。
（6）系列定价法。它是指针对顾客“价比三家”的心理，将属同类但原料、款式、花样存在一定差异的商品有意识地分档拉开，形成价格系列。顾客在价格比较中能迅速找到自己习惯的档次，获得“选购”的满足。比如化妆品等非生活基本用品就可采用系列定价法。系列定价法一般与统一定价法结合起来使用。
（7）折扣定价法。对于食盐、大米、洗衣粉等日用消费品，顾客对价格变动的敏感性较高。因此，对日用消费品来说，采取薄利多销的策略，在适当场合、时间折价销售，能获得平衡供求、扩大销售的效果。
6.5.4 商场变价管理
变价主要分为采购变价（总部变价）和店内变价两种类型。采购变价主要由采购主管根据商品调整提出申请，对各个门店的相同商品或某个门店的促销商品进行价格（包括进价和售价）的变更；店内变价主要由营运主管根据店内商品的实际情况提出申请，对门店内自己部门的商品进行售价的变更。其主要包括：
1）正常变价
（1）供应商变价。由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进价及售价的调整。
（2）竞争变价。由于市场竞争的原因，采购对相应的商品进行售价的调整。
（3）季节变价。由于季节的变换，采购对相应的商品进行进价及售价的调整。
2）促销变价
（1）DM商品变价。
①DM商品是超市的重点商品，每15天更换1次价格，在当期促销结束后要马上恢复至原价。
②由于DM画册的大量派放、宣传面广，为了达到吸引消费者的目的，DM商品价格必须比平时价格低20%～50%。
③由于DM商品属于大量促销商品，必须向供应商要求更低的折扣，所以进价、售价应同时变更。
（2）特价商品变价。
①供应商提供赞助的，采购主管进行进价及售价的变更。
②供应商提供优惠价格，采购主管进行进价及售价的变更。
③为某一个促销活动，采购主管进行售价的调整。
（3）时段价格变更。
①它是指在特定的某个短时间内对某个特定商品进行惊爆价格促销活动。
②由于时段促销商品具有惊爆价，所以需提前预估时段促销活动期间该商品销售的数量。
③时段促销价格变更由采购主管提出申请，由营运主管负责执行。电脑部提前一天进行变价，待该商品在这一特定时间内销售完毕后，营运主管应立即通知电脑部恢复原价。
3）清仓变价
（1）季节性商品清仓变价。基于季节性变化，对即将过季的商品，在与供应商作相应谈判后争取清仓折扣，做清仓变价直至售完为止。
（2）积压商品清仓变价。对积压商品进行库存调整、清仓处理直至售完为止。
（3）残损商品变价。对门店内使用过的样品、可使用的残损商品进行降价处理，以尽可能降低损耗。
4）变价注意事项
（1）变价前必须做好准确的商品盘点工作，确保该商品库存的准确性。
（2）变价商品必须有醒目的POP价格标志，以达到吸引顾客和渲染超市气氛的目的。
（3）除清仓降价、季节性降价外，对于采取其他降价方式的商品，应在降价结束后的第一时间内恢复原来的价格。
（4）对大多数降价而言，超市应与供应商协商共同分担降价成本。
小资料6—5
家乐福的价格管理
对于商品进货价格，各供应商一般都会在第一次与家乐福签订合同的同时约定，其是固定的，如有改动，新的进货价格应提前书面通知。
当商品的进货价格需要调整时，通常的流程是：
供应商的销售人员与家乐福商品部沟通，提交商品价格调整通知，在双方商定的时间内，家乐福总部在系统中更新进货价格、建议零售价、生效日期等。
供应商的各地销售队伍须及时与家乐福门店的部门课长/助理联系，确认零售价同步调整，避免家乐福门店毛利损失及受市场价格的影响。
指导分销商应严格遵照公司的最新供货价格/生效日期供货，以免出现纠纷。
要确认当正常商品的价格作升/降调整时，促销商品是否要相应调整。
当出现问题时，要及时知会相关人员处理。
小思考6—5
家乐福如何进行商品进价调整？
提示：其通常的流程是：供应商的销售人员与家乐福商品部沟通，提交商品价格调整通知，在双方商定的时间内，家乐福总部在系统中更新进货价格、建议零售价、生效日期等。供应商的各地销售队伍须及时与家乐福门店的部门课长/助理联系，确认零售价同步调整。
