2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息,把一个刻有“最伟大的推销”的金靴子奖给了他。这是自1975年以来,该学会的一名学员成功地把一部微型录音机卖给了尼克松之后,又一学员迈过如此高的门槛。
布鲁金斯学会创建于1927年,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,都设计一道能体现推销员实力的实习题,让学生去完成。克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,无数个学员为此绞尽脑汁,最后都无功而返。克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目改成:请将一把斧子推销给小布什总统。
鉴于前8年的失败与教训,许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果,因为现在的总统什么都不缺,即使缺什么,也用不着他们亲自购买,再退一步说,即使他们亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。
然而,乔治·赫伯特却做到了。在接受记者采访时,他是这样说的:“我认为,把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树,于是我给他写了一封信,信中说,有一次我有幸参观您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此你仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,正是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
乔治·赫伯特不仅是“最伟大的推销员”,也是真正的谈判大师,在讲述自己体会的时候,他说:“推销或者说营销的目标是通过谈判实现的。推销员工作的艰巨性,就表现在做顾客态度的说服工作上。从常理讲,一个人一旦形成一种观点、一种态度,就会持续一段时间,很难一下子改过来。成功的营销就是通过适当的谈判技巧,做好顾客的说服工作,只要推销员树立信心,有决心,采取多种恰当的方法,就能取得满意的效果,促成交易达成。”
乔冶·赫伯特强调,为了成交,必须进行成功的业务谈判。业务谈判绝不是坐在谈判桌前面对面地说话或简单地交换意见,既不是你讲你的条件,我讲我的原则,更不是各持己见,吹胡子瞪眼或猛击桌子地大吵大闹……
业务谈判贯穿干营销的每一个环节,是一幕精心策划的戏剧,需要积极的准备和非常艺术的斡旋。
点评:业务谈判贯穿干营销的每一个环节,是一幕精心策划的戏剧,需要积极的准备和非常艺术的斡旋。