顾客的异议也主要是来自五个方面，即商品特性，包括式样、颜色、尺寸、型号、质量等；商店设计布局与形象；价格适宜程度；何时购买；购买数量的多少。推销员必须了解顾客的真正反对意见，探寻其拒绝购买的“隐藏动机”。要弄清这一“隐藏动机”，需要推销员向顾客提问题，并细致地观察。
顾客购买表现为一种需求，这种需求的满足涉及许多因素。这包括商品、地点、价格、时间和数量。假如这五个因素有一个得不到满足，顾客就有可能放弃购买。顾客的反对也主要是来自这五个方面，即商品式样、颜色、尺寸、型号、质量；商店设计布局与形象；价格适宜程度；何时购买；购买数量的多少等。但是，经验却表明，无论顾客怎样反对，实际上这些反对常常仅是一种借口，以掩盖他拒绝购买的动机。比如，顾客不愿承认他无权作出购买决定，就在产品上挑毛病。因而，推销员必须了解顾客的真正反对意见，探寻其拒绝购买的“隐藏动机”。要弄清这一“隐藏动机”，需要推销员向顾客提问题，并细致地观察。如：
推销员：“这种热水器质量不错。”
顾客：“是的，不过，我要考虑考虑再说。”
顾客的“考虑考虑再说”是一个购买信号，即持反对意见的购买信号。它表明，尽管顾客看似不愿购买，事实上还是可以成交的，只是由于存在一些不太好说的问题。这时，推销员应进行广泛的启发诱导，探寻其真实的动机所在。
推销员：“看来您对热水器感兴趣，你喜欢哪种式样呢？”
顾客：“我不喜欢XX型的，我怕它不安全。”
推销员：“噢，我明白您的意思了，让我给您一种安全系数大的看看。”
看来，顾客提出反对意见的真实动机在于安全因素的考虑。这可能是由于推销员在作商品介绍时，对热水器的安全可靠性解释不够。而一旦推销员意识到这个问题之后，生意马上就可以成交。
