俗话说，尽信书，则不如无书。于谈判而言，则是尽信对方所言，不如不闻其所言。商场如战场，在风云变幻的谈判桌上，面对对方的滔滔不绝、口若悬河，更要多留一个心眼儿。正所谓“兵不厌诈”，要知道，天上永远不会掉馅饼，除非是陷阱。很多时候，你奉若神明的情报指不定是对方为了混淆你的视听，而故意投放出来的烟幕弹。你若深信不疑，注定只能“赔了夫人又折兵”。
一个代理商曾约某家电公司谈判一批家电订单。当时，该家电公司刚开张不久，还是一个名不见经传的小企业。因此，该代理商并不将这次谈判放在心上，估摸着该家电公司在开业初期肯定急于打开市场，到时候，不费吹灰之力便可以低价谈得订单。
谁知，在谈判第一天，该家电公司的订货部门门前便挂出一条大横幅，上面写着几个大字：第一季度订货完毕。该代理商心下一惊：难道自己低估这家家电公司的销售实力了？
第二天，该家电公司的订货部门门前又换了一条横幅，上面清楚地写着：第二季度订货已满。这下，代理商心里慌了，开始为自己能否谈得订单而陷入慌乱。
结果到了第三天，那该死的横幅上竟然出现了“对不起，今年的货已经订购完毕”的字样。供应商当下直冒冷汗。供应商怎么也想不到原本都不放在眼里的小牌子居然有如此大的魔力！三天之内竟然把全年的货都订了出去。既然该品牌家电如此受人们欢迎，趁早多订一些商品，日后必然能取得不错的销售业绩。如果能争取到全国总代理的权利，想必获利会更多。
该代理商头脑越想越发热，便顾不得杀价，以高于预期谈判价的价格一口气签下了100万的商品。
然而，事后代理商才恍然大悟，那些扰人视听的横幅信息原来竟是家电公司自吹自擂的假消息！家电公司通过人为地制造烟幕弹，来暗示他的商品非常抢手，从而提升谈判的紧张氛围，让代理商产生此货非常抢手、奇货可居的错觉，从而诱导代理商一口气签下大单子。尽管事后代理商清醒地认识到了对方的伎俩，但为时已晚，合同上白纸黑字早已写得清清楚楚，该代理商再懊恼也得认栽。
商场如战场，谈判如打仗。在谈判桌上，类似的“诈术”不胜枚举。很多时候，为了迷惑对方，谈判者常常故意放出一些虚假消息，设下圈套，让对方信以为真，以致做出错误的判断，从而为自己赢得谈判的胜利。中套方往往是“哑巴吃黄连，有苦说不出”。
类似的陷阱在购房中介中屡见不鲜。很多中介机构常常利用消费者不熟悉购房或租房细节及其中的权利义务这一弱势，故意在购房合同或租房合同中大玩文字游戏，以规避自己的义务，限制消费者应有的权力，将合同内容完全倾向自己一边，而且把合同弄得繁复异常，甚至放言该合同是同行业的规范，所有中介公司都是统一如此。很多消费者一看名目繁多的合同，听着中介机构无关痛痒的解说，往往偏听偏信，没仔细看甚至压根就没看完合同内容便轻易签字了。以致常常在购房或租房后才发现这样那样的问题，但彼时再找中介机构、仔细审视合同条目时，早已为时过晚。
可见，在获得对方的信息后，仔细分析、冷静辨别是谈判者永远不可丧失的理智之举。只有全面了解内容的真实性，去伪存真，才能做出正确的判断。
要想练就分辨是非的“火眼金睛”，不妨从以下几个方面加以练习：
对对方的资料信息进行分门别类、去粗取精，并分别加以详细调查和分析，以调查提高辨识度。
时刻保持清醒的头脑。为了迷惑对方，谈判一方常常使用声东击西，故意在一些细枝末节等非主要问题上设置障碍，纠缠不休，以诱使对方在对细节的纠结中舍本逐末。因此，当对方滔滔不绝地介绍一些无关痛痒的细节时，就要高度警觉，避免走进对方设置的“丢西瓜、捡芝麻”的陷阱之中。
越轻易获得的信息，真实度越值得怀疑。为了混淆视听，谈判一方经常通过故意接、打电话来暴露一些信息，企图以假乱真；或者通过内部之间看似保密、实则泄密的戏法，将虚假信息包装成“内部秘密”，传导给对方，以乱其阵脚。
总之，在谈判中，对于对手有意无意放出的信息，不能偏听偏信、深信不疑，只能将信将疑、仅供参考，并深入考证。
谈判点睛
“兵不厌诈”是谈判场上永恒不变的定律。对于对方的信息永远要先辨明真假，之后才能做出决定。轻易相信盟约之说或任何对方的消息，只能让自己陷入被动的局面。记住：在谈判中，谁先信，谁先输。
