俗话说：害人之心不可有，防人之心不可无。谈判桌好比一个双方实力的试探站，当你在窥探对方信息时，殊不知对方也正以试探的眼光在审视你。所谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在相互的“试水”中，谁都不能保证自己的秘密会被对方窃取。而且很多时候，这个可恶的泄密者竟然是自己——自己在和对方的谈判中不知不觉陷入了对方的思维陷阱，让对方轻易撬开了自己的嘴，窃取了最关键的机密。在谈判中，估计没有比“偷鸡不成蚀把米”更令人懊恼的事了。
日本松下电器公司创始人松下幸之助在其初次谈判中，就曾遭遇过这种尴尬。那是松下幸之助事业生涯中的第一次交易谈判——到大阪寻找批发商来推广他的产品。
初出茅庐的松下幸之助显然不懂谈判中的各种陷阱。面对和蔼的批发商的亲切询问：“先生，这是我们第一次打交道吧？我好像从前没见过您。”
松下立刻掉入了对方的“温柔陷阱”，毕恭毕敬地回应道：“您好，我是第一次来大阪，什么都不懂，请多多关照。”
松下此言一出，对方立马获知了一条重要信息——眼前这位对手只不过是一个初出茅庐、不谙世事的年轻人而已。
于是，批发商继续大胆试探：“你打算以什么价格出售你的产品呢？”
诚实的松下再一次毫无防范意识地如实亮出底牌：“产品成本30元，我调查了市场，准备卖36元。”
其实，按照当时的市场，这类产品稀缺，且松下的产品质量好，松下的定价一点儿也不过分，甚至可以说是价廉物美。但只因松下无意间暴露了自己最重要的信息——初来大阪，人生地不熟，急于打开销路，批发商便趁机狠狠杀价：“你是第一次来大阪做生意，又是刚开张，应该卖得更便宜些，薄利才能多销嘛！30元卖不卖？”
被批发商一语切中要害的松下，在无奈之下只能以成本价出售自己本可大赚一笔的商品。
松下的尴尬只源于自己松动的嘴巴，对对方的狡黠的提问报以真诚的回答，结果只能“哑巴吃黄连，有苦难言”。可见，在谈判中严防死守自己的隐私是极为重要的一项功课。无论是有声语言还是无声语言都要严加小心，轻易泄露底细，注定让你后悔莫及。
要想保护好自己的真实信息，除了严防死守之外，更重要的是能识破对方的“诈骗”。只有拥有火眼金睛、一眼识破对方的伎俩，才能不落入其圈套，才不至于让对方顺藤摸瓜、入室探秘。
相比松下幸之助的轻易泄密，基辛格可谓是“咬紧牙关”的老手。
当年，基辛格在参加美苏战略武器谈判并顺利签署协议后，当即在下榻的饭店举行了规模浩大的记者发布会。
在发布会上，基辛格透露出苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。底下敏感的美国记者立马抓住这一线索不依不饶地追问：“那我国呢？我们美国的导弹生产能力怎样？”
要知道，一个国家的导弹生产能力是一个极为重要的国家机密，基辛格当然要守口如瓶。可是，怎样应对难缠的记者呢？
只见基辛格笑着回答：“我虽然清楚美国每年生产导弹的枚数，但我不知道这是不是属于保密的。”
急于捕捉新闻的记者听罢立即脱口而出：“这不属于保密的。请您告诉我们美国的导弹生产能力。”
看见记者已然落入自己的思维陷阱，基辛格立马狡猾地反问记者：“不保密吗？那好，你能告诉我有多少吗？”
记者顿时哑口无言。
基辛格不愧是谈判高手，面对记者的尖锐问题不躲不闪，而是巧妙地将皮球反踢给记者。保密工作做得可谓是滴水不漏。
谈判是一场口舌之战，为了自我保护而紧闭嘴巴固然不现实。那么，怎样在滔滔不绝的状况下依然对秘密守口如瓶呢？
面对对方的提问，既要满足其疑惑又要保护好自己的真实信息，那就只能撒谎啦！这里所说的“撒谎”当然不是不着天际的扯淡了，而是制造一些虚假信息来混淆对方视听。如此，既可搪塞对方的追问，又能守住自己的秘密，可谓一箭双雕。
当然，你也不能完全把对方当傻子，如果碰到对方对我方散布的虚假信息半信半疑、旁敲侧击以试图寻根究底时，只能将计就计，以“激将法”来堵住对方的口。
总之，面对对方的死缠烂打或步步追问，都要“咬定青山不放松”。如果牙口一松，后面的谈判必然是一泻千里。要知道，在谈判中信息的保护方面，永远是失之毫厘，差之千里。谁能把真实信息保守到最后，谁就是最后的赢家。
谈判点睛
处理信息的能力是赢得谈判优势的关键。谁掌握的信息越多，谁就胜算越大；谁泄露的信息越多，谁就越被动。成功的谈判者永远是在想方设法搜集对方的信息，而对自己的真实信息严防死守、绝不外泄。
第二章 尝试，测测对方深浅
