“哦！怪不得呢。但是你到北京那么多年，怎么还没学会普通话？”
对方一听，开始生气：“你是哪里人？”
“浙江。”
“是吗？浙江人都很有钱的，你怎么还找人借钱？”
马子健一听，这才发现原来对方已经满脸怒气，赶紧往正题上扯：“不好意思，我今天是来和你谈贷款的事情的……”
可是，对方却硬邦邦地回答：“不好意思，我今天很忙，改日吧！”说完，就自己站起来了，做了个“请”的手势。就这样，马子健被赶了出来。
马子健因为不会察言观色，连说服万俟某给自己贷款的机会都没有得到。其实，我们在和对方交谈，尤其是有求于人时，一定要会察言观色，这样才可以随时调整自己的策略，这不仅是种本领，也是一种技巧。
明明对方心不在焉，却非要和对方谈出个结果来，这样对方肯定不会轻易让你占到便宜的。明明对方不喜欢，你却偏要说服对方去做某事，这不仅会增加你说服的难度，甚至根本不可能达到目的。
看对了人，才知道该说什么话。在说服的过程中，不仅要看对方的脸色随时调整话题，还要根据对方的心情随时调整策略，这样说起话来才能做到有的放矢，弹无虚发。
每个人都是“戴高乐”
一位老师，她弟弟因为一场纠纷，被人告上了法庭，而接案的法官恰恰是她昔日的得意门生。一天晚上，这位老师前往学生家，希望他能念在师生的情面上，帮帮她弟弟。法官显然有些为难，既不能枉法裁判，又不能得罪恩师。于是，他说：“老师，我从小学到大学毕业，您一直是我最钦佩的语文老师。”
老师谦虚地说：“哪里哪里啊，每一个老师都有他的长处，都有他的优点。”法官接着说：“您上课抑扬顿挫，声情并茂，尤其是上《葫芦僧判断葫芦案》那一堂课，至今想起来记忆犹新。”语文老师很快就进入角色了：“我不仅用嘴在讲，也是用心在讲啊。薛蟠犯了人命案却逍遥法外，反映了封建社会官官相护、狼狈为奸的黑暗现实。”
法官接着感叹：“记得当年老师您讲授完这一课，告诫学生们，以后谁做了法官，不要做‘糊涂官’，判‘糊涂案’，学生可是一直以此为座右铭呢。”
本来这位语文老师已设计好了一大套的说辞，但是听到学生的一番话，再也不好意思开口了，自动放弃了那些不合理的请求。这位法官用的就是赞美的技巧，先用恭维的话，满足了老师的荣誉心，终拒人于无形之中。
赞美是一种生活需要
克鲁尼是美国的大企业家。1960年，他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此，他出入了无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，他决定先上马后加鞭，他用自己设法筹集的500万美元，聘请了一位承包商，要承包商放手进行建造，自己好去筹措所需要的其余500万美元。假如钱用完了，而他仍然拿不到抵押贷款，承包商就得停工待料。建造开始，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，克鲁尼恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图，想激起这个主管对兴建大厦的投资兴趣，自己的贷款就有着落了。他正准备将蓝图推在餐桌上时，主管对克鲁尼说：“在这儿我们不便谈，明天到我办公室来。”
第二天，当主管断定大都会公司很有希望提供抵押贷款时，克鲁尼说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。克鲁尼把椅子拉近主管，并说“你是这个部门的负责人。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥，不试怎么会知道呢。”
主管满意地笑着说：“让我试一试吧。”事情进行得很顺利，克鲁尼在自己的钱花光之前的几小时拿着到手的贷款回到了芝加哥。
这就是赞美对方的妙处。谁也拒绝不了那种突然拔高的感觉，比如当遇到某些顽固而又爱美的女性，不妨直接将她的美丽夸赞一番，这样她会更加飘飘然，说服她也就不难了。而要想说服男性，比如你的领导、你的客户，或者你的朋友，先赞美也能提高说服的“效率”。
婉转地指出对方的错误
婉转指出他人犯的错误。在说服别人的时候，你永远不要这样开场：“好！我要如此证明给你看！你这话大错特错！”因为这无异于向他人表明：“我比你聪明，我要让你改变想法，你得听我的。”这种做法无疑会引起反感并有可能爆发一场冲突，那么后果不堪设想。在这种情况下，要想改变对方的观点根本不大可能。所以，为什么要弄巧成拙？为什么要自找麻烦呢？如果你想证明什么，别让任何人知道，应该不着痕迹，很技巧地去做，让事情能够圆满解决。正如著名诗人波普所说：“你在教人的时候，要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样。”
克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认：多年来，他总是尖刻地指责那些大发脾气的木材检验人员的错误，他也赢得了辩论，可这一点好处也没有，也因此得罪了不少人。因为那些检验人员“和棒球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改，更别谈耐心接受与改正了”。
在克洛里看来，他虽然在口舌上获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，在卡耐基讲习班上课的时候，他决定改变这种习惯，不再抬杠了。下面是他在讲习班上的报告：
一天，一位愤怒的主顾打电话，抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回来，以后再也不会找我们合作了。
放下电话，我立刻去对方的工厂。在途中，我一直在思考着一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而，我又想，还是把在课堂上学到的为人处世原则运用一番看看，实验下结果如何。
到了工厂，我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货。我请检验员继续把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
看了一会儿，我才知道他们把检验规格搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。但我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了，反而是很虚心的口气。我强调，我请教他只希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。
以一种非常友好与合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到高兴。偶尔，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，让他们自己去发现问题，但是，我非常小心不让他认为我是有意为难他。
最后，他向我承认他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下，我们尊重他的决定。检验员终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。
结果，在我走之后，他把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票，事情得到完美的解决。
就这件事来说，讲究一点技巧，尽量控制自己对别人的指责，尊重别人的意见，就可以使我们的公司少损失150万美元，而我们所获得的良好的关系，绝非金钱所能衡量的。
抓大放小，不拒绝无关全局的要求
人际关系中，如果你能暂时吃点亏，往往就能获得较大的利益，但是，起到这种效果的关键，就是你要不露声色地迎合对方的需要，表面上尊重对方的利益，其实是为自己的利益开道。因此，我们在说服别人时，对于对方提出的不重要的小要求，我们不应该计较，这样，对方就会信任你，认为你慷慨大方，和你交往不仅不会使自己利益受损，而且可能有利可图。
程方开了一家百货商店，生意很好，节假日更是红火。问起他的生意经，他说：“不要计较客人提出的小要求，能满足他们的话就尽量满足他们，如此一来，你就能获得更多。”然后，他给我们讲了一个小故事。
程方的公司刚开张时，生意并不是很好，对此，程方很郁闷，也很忧愁。这天，程方刚打扫完毕，就进来一位顾客。过了一会儿，这位顾客竟然一共挑拣了两千多元的货物。这可是大买卖，程方很高兴。
结账的时候，对方说：“老板，我买了这么多东西，是不是可以打个折扣？”程方认真地看了看他买的货物，说：“这没问题！冲您这么豪爽，我就当交个朋友，给你个吉利数字，八八折怎么样？”
对方看了看：“才八八折？再减点？以后我会常光顾的哦！”程方知道，这大客户不是个简单的人物。于是，又认真地算了半天，说：“先生，不能再便宜了，我这是小本生意，没多少赚头的！”
谁知道，那顾客还是不付账，只是用手翻拣那些货物，在等待和犹豫什么。
好不容易碰上个大客户，程方也不想错过！于是，又掏出计算器，算了半天，说：“先生，真的不能再便宜了，我给你的是最低价了。”
那顾客一看，可能确实不会便宜了，于是就指着柜台上的护发素说：“那就送我两瓶护发素吧，这应该没问题吧。”
程方一看，两瓶，二十多块钱。不多，可以送。否则的话，生意肯定成交不了。于是，故意一咬牙，说：“先生，折扣真的不能再打了，因为我真的没赚多少。但是，这个护发素可以送，就算是交你这个朋友。你看以后……”“好的！那结账吧！”
就这样，程方开业以来的第一笔大生意成交了，虽然只赚了100元钱。然而，这位客户却成了程方的回头客，随后也带来几笔大生意。
不仅是小本生意如此，大生意更应该这样。如果你想说服对方，就要知道不要计较对方提出的不重要的小要求。不计较这些，根本上就是尊重别人观点与利益的表现，这是我们说服他人成功的最有力法宝。可是，现实中有许多人过分强调自己的利益，这样一来，即便别人已经动心，也会因为你的吝啬而改变态度，最终你也会得不偿失。
“吃亏就是占便宜”，我们应该牢记这一点，对于别人不重要的小要求做让步，把目光定格在最终的目标上，这样的说服才会有更高的成功概率。
掌握移花接木的技巧
说服他人，往往遵循这样一个基本规律：双方争论的必须是同一话题或者概念，这样对方才会清楚你要说什么。而移花接木却是偷换概念，表面上看与你们所谈论的话题无关，其实在本质上是一样的，都是为了达到说服对方的目的。
移花接木的说服技巧，要求说服者勇于发动反击，所以说它也是一种难度较大、对抗性很高的“说服”战术。尽管如此，“移花接木”的说服力由于比一般的说服技巧“强硬”，往往能够达到让对方不得不听从的效果。
在说服他人的过程中，移花接木的策略运用，往往是通过寻找对方的“不是”，换上有利于我们的观点，从而起到“四两拨千斤”的效果。
姜瑞天和柳春兰结婚9年，有一个儿子、一个女儿。两人都非常孝顺父母，每月都会给远在乡下的父母寄钱，而这件事情都是由家里的女主人柳春兰做，姜瑞天平时很少参与。但是最近姜瑞天无意间发现，妻子每次都给自己的父母寄400元，却给婆婆寄300元，就与妻子说了几次，于是柳春兰表面上答应了，也寄过几次400元的。然而没过几个月，她又像以前一样只寄300元。姜瑞天不想因为这事和妻子吵架，以免影响和气，于是就左思右想，终于有了主意。
以往姜瑞天回到家，都是先抱抱2岁的儿子，然后再帮柳春兰做点家务事。可是这天，姜瑞天下班后直接抱起7岁的女儿玩，而且还说去给她买玩具，逗她玩，小儿子却在婴儿车里“哇哇”地哭，想让爸爸抱自己。
正在准备晚饭的柳春兰看见了，急忙大喊：“孩子都在哭了，你还不去逗逗他？”姜瑞天却像没有听见似的，依然和女儿说笑。
柳春兰只得又叫他去哄小儿子。叫了半天，姜瑞天才扭头说：“我才不抱那300元钱的呢，我要抱400元钱的，以后女儿孝顺我，儿子养大了也不中用，抱也没用。”
听姜瑞天这样一说，柳春兰顿时脸红了，急忙道歉说：“好啦！好啦！以后儿子、女儿都是400，行了吧？”就这样，姜瑞天的一席话把柳春兰拉进了自己设好的“圈套”里，柳春兰根本无从反驳，只好服从了姜瑞天的意思，事情到这也就算圆满解决了。
如果姜瑞天“逼迫”妻子以后一定要给婆婆寄400元钱，结果不一定理想，柳春兰可能会找许多理由来搪塞他，或者这个月寄400元，下个月仍然寄300元。难道姜瑞天会因为这点事情和妻子大动干戈、影响家庭和睦不成。
采用移花接木这个办法，则巧妙地让柳春兰自己就认识到错误的“严重性”，看到姜瑞天的不满。这既是移花接木的方法，也可以理解成善于谈话，巧妙解决问题。
避开别人忌讳的话题
善于谈话的人从来不会去碰触别人忌讳的话题，而是换一种婉转的表达方式而达到自己的谈话目的。
有很多我们经常挂在嘴边的话，其实有时候都是一些别人致命的忌讳的话题，比如，个头矮小、皮肤黑、脱发、大肚子、老花眼、肥胖、年龄、容貌等等，只要你细心，你会发现平时也许我们自己不介意的问题都是别人的敏感话题，也是禁忌的话题。
同样的意思，用更加睿智的方式说出来，这对你更有裨益。
有一个著名的电视台主持人，需要到某精神病院去采访一个曾经是全国模范教师的女病人，当这个女主持人拿到采访提纲的时候，发现已经拟定好的问题是：“你什么时候得的精神病？你怎样发现这个问题的？”主持人感觉到这样的问题会刺激患者，于是就改用委婉亲切的问法：“您在医院住了多久了？”“住院以前觉得怎么不好呢？”几句和蔼可亲、婉转温和的问话，一下子缩短了交谈双方的距离，那位原是小学教师的精神病患者感到来访者的亲切可信，回答问题时也显得自然恳切，事实证明，采访很成功。
所以，不讲人家忌讳的话，也是和别人有效沟通要注意的。但是有些人却分不清楚什么是别人忌讳的话题，认为自己不在乎的就肯定不是忌讳的话题。有时候别人说一些忌讳的话题，只要无关于他人，也不会造成什么不好的影响，但是一定不要跟着别人说。
如果你的上司对你说：“最近，我头发掉得都快秃顶了呀！压力太大的原因吧。”如果你也跟着说：“是啊，你真的快成秃头了，怎么办呢？”这样你的上司很快就会反感你，不但有损于你在他心中的印象，也会对你以后的工作有所影响，甚至因此而丢掉这份工作，并且自己还浑然不知。
要达到你的谈话目的，不但要学会移花接木，偷换概念，也要学会灵活地避开别人所忌讳的话题，这是谈话的根本修养，也是你受别人欢迎程度的一个明显的标准。
用身份影响对方
