抓住对方关键人物
有时候，你要说服的对象并不是一个人，而是一个有核心人物的团队。此时如果采用各个击破的办法，就比较浪费时间与精力，所以，你必须尽可能地说服对方的核心人物。
不管对方有多少人，决定权总会把握在他们的核心人物手里。所以，我们只要先攻下了这个核心人物，对于其他人则就容易得多。当然，集体的力量也是不容忽视的，所以我们也不可因此而忽略对方团队其他成员的意见。
宇文林扬是一家公司专门聘请的谈判高手，是公司对外谈判的主要力量。这次谈判的对象是一个重要的大客户——由一所学校领导层组成的采购团，他们要从宇文林扬的公司采购最新款的笔记本电脑，配备给所有老师。领军人物是该学校姓封的副校长，既“顽固”又“吝啬”，很难说服。
谈判开始，宇文林扬就领教到了封校长的老练，因为他不仅调查了整个北京市场笔记本电脑的零售价、团购价，还调查出每个业务员能够有多少提成以及运费需要多少等等。所以他给宇文林扬定了一个价位，如果不同意的话，他们就打算换一家公司。
确实，这让宇文林扬很为难。怎么办？难道答应他们？可是他们的价位远远低于公司规定的底限。谈判中止了几次，后来采购团放话出来，再给宇文林扬最后一次机会，否则立马换公司。
有一天，宇文林扬看到封校长在一家电脑培训中心打听什么，于是就跑去问电脑培训中心，得知他在寻找培训老师。于是，宇文林扬就有了办法。
他立刻找到封校长说：“封校长，你们学校是不是需要电脑培训老师？”封校长说：“现在市场上的老师要价太高了……”
于是，宇文林扬趁机说：“那好办，我帮你们找，但是你必须按照我们的条件办。再说你看我以前提出的要求也不是很苛刻，只是你自己认为价钱太高。相信经过你那么严密的调查，也应该知道我们没有赚多少吧？”
封校长说：“那你那些老师的技术水平怎么样，薪水怎么算？”宇文林扬就把自己的想法告诉了封校长。原来，宇文林扬一位朋友的公司里，多招了三位技术员，正好可以叫他们去帮忙。就这样，封校长同意了，而其他成员也觉得挺好，也没有反对。
像这种谈判，我们就应该像古时攻城那样，只要先拿下城外要塞，就可以长驱直入，进入内城，这个比喻是非常形象的。而如果我们不能说服对方的核心人物时，就应该改弦易辙，先去动摇其他团队成员的军心，然后再借助他们动摇核心人物的立场。
说服对方的核心人物是关键，但是要注意“有变化地反复说明”。因为对方的所有成员往往不止一次地听过你的主张，如果你总是拿同样的理由进行游说，他们自然不会有多少兴趣。所以，不管是先说服谁，你都应该注意改变自己的陈述方式，改变说法。
“擒贼擒王”说的就是这个道理。
顺着对方的意思
善于说服的人，知道在适当的场合抓住适当的时机，有时候，我们可以采取“顺着对方的心思说”的技巧。我们先看一个小故事，就会明白其中的内涵。
周末，某公交车站有两位擦鞋的年轻人在招揽生意。其中一个说：“先生，你的鞋脏了，我帮你擦擦吧？”
另一个则说：“先生是去约会吧？穿一双干净光亮的鞋去见女朋友，多清爽！”
听了这两个年轻人的话：相信你更乐意选择第二个年轻人。虽然你知道他这样说是为了说服你擦鞋，但他说出了你的心里话——擦鞋的目的的确是为了让女朋友高兴。
第二位年轻人就是因为摸清楚了这些青年男女的心思，才有此一言。就这样，一句“穿一双干净光亮的鞋去见女朋友，多清爽”，就传达出了他对顾客的关心。
我们应该从这里得到一点启示，那就是顺着对方的心思说话，说到对方的心坎上去，这样就更容易说服对方。
那么，到底怎样才能做到“顺着对方的心思说话”？首先，在知识渊博、具备丰富经验的谈判高手面前不能自作聪明，尤其是不能不懂装懂，而应该据实以告，这样对方会认为你是个诚实的人。
其次，对于那些刚愎自用的人，最好选择激将法，让他“丧失”理智，疏于思考。再次，对于那些疑神疑鬼的人，则不可以轻易妥协，以免对方怀疑你在给他设置陷阱，而应该尽可能地“说一不二”，消除对方的疑虑，让对方信任你并认真地和你交谈。
刘康亚受某公司委托去谈判，目的是说服对方购买该公司经销的电视机。经过几次接触之后，刘康亚发现对方在家电方面是个专家，同时也是个非常自负、目空一切的人。因为这个客户实力雄厚，所以公司要求刘康亚一定要把这笔生意谈成。
于是，刘康亚在带领客户在公司看样品时，时不时地夸赞客户的专业知识渊博、眼力好，到最后谈判时，刘康亚直接说：“公司希望能够按照每台电视机2000元的价格成交。”但是，刘康亚随后又加了一句：“虽然公司这样说的，但只是希望而已。我知道你是位专家，里边有没有水分，也瞒不了你。所以，最后的价格由你决定，我们不会更改，相信你也不会让我们吃亏。”
对方一看刘康亚这样称赞和认可自己，十分爽快，决定以1800元的价格成交。
在这个故事中，刘康亚之所以轻易地说服对方，就是因为刘康亚在顺着对方的心思说话，说到了对方的心坎里。
顺着对方的意思说才能使双方的沟通更融洽，进而达成共识，尤其在对方掌握谈话主动权或者决定性的权力的时候。
无论怎样，听对方讲完
在与别人交流时，每个人都不喜欢只做听众，都有“说”的欲望。这时，如果你适时地为对方提供一个说的机会，对方会很高兴，你的说服工作也会进行得很顺利。对此，某自然食品公司慕容先生有切身体会。
虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对此产品认识不足，都不愿贸然购买这种产品，使得慕容先生的业绩始终不见起色。
一天，慕容先生一如既往地向顾客介绍芦荟精的功能效用，对方同样表示没有多大兴趣。慕容先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”准备向对方告辞，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽——一种紫色的植物。慕容先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。会不会很贵呢？”
“很昂贵。这一盆就要800元呢！”
“什么？800元？”
慕容先生心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都很细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中一分子喽？”
这位家庭主妇觉得慕容先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而慕容先生也聚精会神地听着。一刻钟以后，慕容先生很自然地把刚才心里所想的事情提了出来：
“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您肯定也知道植物带给人类的种种好处，植物带给您温馨、健康和喜悦。其实我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，您为什么不试一试我们的自然食品呢？您就当自己又买了一盆心爱的兰花吧！”
结果太太竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”这一天，慕容先生可谓受益匪浅。
古希腊有句民谚：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”西方也有句著名的话：“雄辩是银，倾听是金。”中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。这些话告诉我们，有时功夫并不在“说”上，相反，却是在“听”。
给对方一个说的机会，自己多听一听，有时会带来意想不到的好效果。因此，很多时候，倾听别人说话，远比自己滔滔不绝地说话来得更重要。
启发式问答，让对方作肯定回答
可以毫不夸张地说，多让对方说“是”是最有效的说服方式之一。如果在说服过程中，你能“诱导”对方从一开始就说“是”，这就说明你的目的已经达到了一半；如果你能连续让对方说“是”、“就这样”，那么你的目的就基本能够实现了。
那么，你在说服别人的时候，有没有让对方不断地说“是”或者点头赞许？如果没有，你就应该想办法改变自己的战术。大量事实证明：说服他人过程中，“不”、“不行”、“不可以”的出现，就代表着说服遭遇了瓶颈；如果对方连续否定你的言辞，就表明你已经得不到对方的认同了，此时最好立刻结束你们之间的对话，或者转换话题。
因此，在说服过程中，你应该首先提起双方都赞同的话题，然后再在双方有分歧的地方，找出大家都可以接受的部分，如此往复，就能不断缩短彼此的差距。差距缩小了，你再与对方商讨，那时双方合作的机会将大大提高。
在电气公司做业务的克拉克，就是通过多让对方说“是”的方法，做成了一笔许多人都想做却没有成功的生意。
克拉克说：“我们公司一直非常希望和纽约的一家公司做生意。可是，我们的业务员已经和这家公司谈了2年，没有从那里拿到一笔业务。我接管纽约区后，又继续和该公司谈了半年，还是没有丝毫进展。于是，我只好采取蘑菇战术，终于谈成了一笔小生意。虽然数额不大，但毕竟有了一个好的开端，我相信以后应该不难再继续下去。”
半个月后，克拉克兴致勃勃地回访这家公司，接待克拉克的是这家公司的技术总监普拉西多。但是他刚见到克拉克，就说了一个不好的消息：“克拉克，我不能再买你们的发动机了。”
“为什么？”克拉克感到非常惊讶，“我们的发动机不是挺好的吗？为什么我们不能再合作？”
“因为你们的发动机实在是太热了，我不能用手直接接触它。”普拉西多回答。
克拉克知道，如果仅仅与普拉西多逞口舌之能是没有用的，可是又不能直接说“我来试试”。忽然，克拉克想起了让对方说“是”这一说服方法。
“普拉西多，”克拉克接着说，“如果发动机真的太热，当然就不能再买了。那么，你这里应该有符合电气制品标准的发动机吧？”
克拉克得到了第一个“是”。“符合标准的发动机，其温度可以高于室温华氏72度，是吗？”克拉克又问。
“是！”普拉西多又同意，“但你们的产品还是太热。”
“请问车间里的温度是多少？”克拉克不理会他的拒绝，继续问。
“约华氏75度左右。”普拉西多回答。
克拉克接着问：“假如车间内的温度是75度，再加上发动机的72度，那就是147度了。那你把手放在147度的水龙头下，会不会烫伤呢？”
“会”。普拉西多不得不这样回答。
克拉克建议说：“那你是不是最好不要把手放在发动机上呢？”
“是的。先生，你说的对！”普拉西多只能如此回答克拉克。
在这个过程中，克拉克没有和普拉西多争论过一句，而只是普拉西多回答“是”、“会”、“是这样”，最后问题就顺利解决。当然，他们继续合作了，普拉西多与这家公司签订了价值10万美元的订单。
戴尔·卡耐基认为：人是不可能被说服的，之所以他去做了你想让他做的事，是因为他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事的唯一办法，就是你必须让他认为——你说的是对的，让他认为他是为了遵循对的东西才这样做的，而不是被你“说服”的，不是为了遵从你的意志才这样做的。运用好这一方法的前提，就是必须把要说的话说对。
不妨耍个小聪明，更利于沟通
这天，父亲又因为儿子回家晚而与儿子吵了起来。两个人又是拍桌子，又是摔东西，正当儿子准备开门离去的时候，忽然改变了主意。
他对父亲说：“爸爸，我们再这样吵下去也不是办法，我能不能请你把我刚刚说的话再重复一遍给我听？”“啊！”父亲根本就没有想到孩子会提出这样的问题，于是结结巴巴地说：“你说……你刚才说……你说做父亲的太能干，当然看不起儿子。”
“不对，你再想想看，我刚才是这么说的吗？”
“浑小子，那你怎么说的？
你自己说的话，你自己为什么不再说一次？”
儿子突然间笑着说：“你看，我说什么你都没有听进去，你就说我攻击你，那些话完全是你自己想象的，我根本就没有说。我刚才说的是，父亲很能干，儿子一方面会佩服，一方面怕自己跟不上，心里多少有点压力。”
父亲冷静想了一下，觉得儿子说得很合情合理，自己怎么会那么激动？结果，这天晚上，他们父子俩竟然可以谈上两个小时而不吵架，这个效果让父亲很惊讶，原来一直以来不能很好沟通，是自己的原因。
第二天，父亲在公司开会的时候，不觉想起了儿子的话，“重复一遍别人说的话”，因此，在讨论未来所要采购的价值一千万的机器的时候，不是像往常那样自己一锤定音，而是在工程师说完以后总结地说：“总工程师，我来重复你的谈话要点，你看我说得跟你的意思是不是一样。日本制造的机器，价格虽然便宜，东西也不错，可是将来如果出了什么问题，要他们来做售后服务，问题就来了，因为语言问题无法直接沟通，而请来的翻译对精密仪器又是外行，机器坏在哪里，我们无法充分了解，下次再发生同样的问题，还是要请他们的人来，说不定还会耽误时间，如此算下来，买美国货还是比较便宜！”
听着老板的重复，总工程师的眼睛渐渐地亮了起来，他打起精神，再次补充，就这么你一言我一语，大家热烈地讨论起来……
听完了这个故事，你应该懂得重复别人的话其实是一件非常重要的事情，这样不但可以避免和别人的正面的冲突，也给了自己充分的考虑时间，让你在反击或者下结论前，把对方的意思消化一下。此外，还可以让对方放心，知道你们之间没有什么误解。
如果你是想要吵架，彼此只顾反击对方好了；如果是要解决问题，那么请安静下来诚心地去理解对方的想法，顺着对方的意思，重复对方的话。
看对人，说对话
察言观色是我们说服别人必须掌握的基本技巧之一。如果一个人不会察言观色的话，就等于船夫不知道根据风的方向去转动舵柄，如果不懂得随机应变，甚至可能会莫名其妙地被人“踢出局”。
察言观色，像是看云识天气，是一门高深的学问。一个人的衣着、姿态、手势等都直接或间接地反映出他的喜好、心情、文化素养等大量信息。然而，有的人城府很深，从不轻易喜怒形于色，他们有的是“笑里藏刀”，有的则是笑靥如花，心却在滴血。所以，我们有必要在说服中，利用观察到的细微“颜色”，随时改变自己的策略。
马子健去向朋友借一笔钱做点小生意，朋友也拿不出那么多，就给马子健介绍了一个银行的朋友万俟某，说可以贷款给他，具体事可找万俟某直接谈。
马子健是个不善言辞的人，因为第一次见面，而且还是求人家帮忙，马子健不知道说什么好。进门寒暄之后，沉默了半天，终于，马子健问：“你贵姓？”
对方很吃惊，来找我办事，怎么开口这样问？但是又不好表现出来，就回答：“万俟！”又是沉默，马子健才说：“你这个姓，百家姓里好像没有？”对方一听，不高兴了：“怎么会没有？”
于是马子健又问：“你老家是哪里？我怎么觉得你普通话不怎么好？不是北京人吧？”
对方一听，更不高兴了，于是没好气地回答：“广西。”
